2019: Marktplätze werden das B2B-Geschäft grundlegend verändern
Rückblick auf den Erfahrungsaustausch zum Thema B2B-Marktplätze, um die großen Veränderungen und Herausforderungen zu beleuchten, die das Jahr 2019 prägen werden
„Wir sind von einer Feststellung ausgegangen: Während wir 2017 noch ganz am Anfang des „Frühlings der B2B-Marktplätze“ standen, erleben wir heute, wie sie aufblühen!“, so Sébastien Murbach, Partner bei Roland Berger, zur Eröffnung des Erfahrungsaustauschs am Vormittag des 25. Oktobers 2018.
Die Ergebnisse der Analysen, die Roland Berger seit zwei Jahren in Partnerschaft mit Webhelp Payment Services und Mirakl durchführt, werden jährlich in einer B2B-Marktplätze-Studie und im Newsfeed #MPB2B auf Twitter veröffentlicht.
„B2C-Marktplätze haben viele Märkte grundlegend verändert. Seit 2017 nutzen auch B2B-Unternehmen dieses Instrument zur Transformation. Viele Faktoren, wie die Komplexität der B2B-Beziehungen, die Bedeutung von Verhandlungen, der entsprechenden Beratung und die vertraglichen Rahmenbedingungen , haben diese Entwicklung gehemmt“, betonte Sébastien Murbach.
Diese Faktoren hat man heute im Griff und in 2019 wird sich die Entwicklung der B2B-Marktplätze noch verstärken. So sieht es Alfred Hawawini, Leiter B2B Business bei Mirakl: „Mirakl, Webhelp Payment Services und Roland Berger teilen die Überzeugung, dass B2B-Marktplätze keine aufkommenden Phänomene mehr sind. Sie bezeugen den starken Willen der B2B-Spieler die, ihre Tätigkeit tiefgreifend verändern wollen.“
Die vier B2B-Marktplatzmodelle
„2017 waren Marketplace-Projekte noch stark auf die Verkäufer ausgerichtet“, erklärt Jérôme Connac, Business Developer bei Webhelp Payment Services. Heute stehen bei den Projekten eher die Käufer und ihre Erwartungen im Fokus. Wir haben festgestellt, dass viele Einkaufsleiter sich für die neuen Marktplatzmodelle interessieren. Dieser Trend wird sich aller Voraussicht nach 2019 noch verstärken.“
Die folgende vier Geschäftsmodelle lassen sich erkennen:
1. Sortimentserweiterung (Waren und Dienstleistungen) oder One-Stop Shop
Geht meistens auf einen Einzel- oder Großhändler zurück, der sein Produkt- und Serviceangebot über Drittanbieter erweitern möchte, um einen One-Stop Shop einzurichten. Das Ziel ist es, die Kundentreue zu steigern und Eintrittsbarrieren für neue Wettbewerber zu errichten.
2. Händler-Plattform oder Distribution Channel Extension
Wird von einem Hersteller oder Dienstleister initiiert, der neue Vertriebskanäle nutzen möchte, ohne seine bestehenden Vertriebskanäle zu beeinträchtigen. Dabei sollen durch eine optimierte Plattform bestehende Kunden gebunden und neue Kunden gewonnen werden.
3. Interner Hub oder Business Model Transformation
Ein Händler oder Dienstleister möchte mit einen Marktplatz ein Geschäft gründen oder sich neu aufstellen, um auf einem wenig strukturierten Markt mehr Schnittstellen zwischen Angebot und Nachfrage zu schaffen. Dieser Bedarf besteht in erster Linie bei Käufern, die ihre Einkaufsposition durch einen einzigen Lieferanten pro Einkaufskategorie rationalisieren möchten: zum Beispiel Pandacola für Werbemittel.
4. Einkaufsplattform oder Procurement Network
Wird von den Mitgliedern einer Einkaufsgruppe oder Einkaufsabteilung initiiert, wenn diese einfacher Zugang zu Angeboten mit attraktiven Preisen erhalten möchten. Diese Kategorie von Auftraggebern hat vier wichtige Anforderungen:
- Lieferanten werden transparenter
- Ausgezeichnetes E-Commerce-Einkaufserlebnis
- Vereinfachung der Buchführung
- Einfache, automatisierte Lieferantenverwaltung
Die Zahlung – ein Schlüsselfaktor für die Entwicklung eines Marktplatzes
Unabhängig von der Art des gewählten Modells muss dieses ein den Besonderheiten des B2B-Geschäfts angepasstes Zahlungssystem bieten – auf nationaler und internationaler Ebene. Zusammenfassend bemerkt Axel Mouquet, dass 2019 vier Herausforderungen weiter bestehen werden:
- Beachtung der Vorschriften und nationalen Praktiken
- Vielfalt der Zahlungsmittel und -möglichkeiten
- Asynchroner Charakter der verschiedenen Zahlungstermine
- Rechnungsverwaltung
Erfahrungsberichte von AccorHotels, Première Vision und Pandacola
Jedes der vier Modelle bietet Vorteile und Herausforderungen. Drei Gäste wurden eingeladen, um von den Marktplatz-Erfahrungen ihres Unternehmens zu berichten: die AccorHotels-Gruppe, der Modemessen-Veranstalter Première Vision und das Start-up Pandacola, das den Vertrieb von Firmengeschenken neu erfindet.
AccorHotels-Gruppe: eine internationale Einkaufsplattform nach dem Procurement Network-Modell
„Wir verhandeln die Preise für die Produkte und Dienstleistungen, die unsere 4500 Hotels weltweit benötigen“, erklärt Coline Pont, Chief Procurement Officer für die Region Southern Europe bei AccorHotels. Unsere Plattform muss den Anforderungen von rund 30 sehr unterschiedlichen Marken gerecht werden. Das Ziel dieser Plattform ist es, unseren Hotelierkunden Einsparungen zu ermöglichen und die Beschaffungsprozesse der Hotels zu vereinfachen. Derzeit ist die Gewinnung von Kunden, die nicht zur AccorHotels-Gruppe gehören, einer unserer Entwicklungsschwerpunkte.“
Première Vision: Mode-Profis werden um ein One-Stop-Shop-Modell vereint
Der Marketplace von Première Vision ist für Profis der Textilbranche bestimmt. Er steht den Ausstellern und Besuchern der Modemessen von Première Vision in Frankreich und weltweit offen. Sein Ziel ist die Entwicklung des Austauschs zwischen Textil- und Mode-Profis (Händler, Marken, Accessoire-Anbieter usw.).
„Zu dieser Branche gehören viele Akteure, sie ist wenig strukturiert und der Rhythmus der Kollektionen beschleunigt sich ständig. Unser Marktplatz möchte nicht die menschlichen Kontakte ersetzen, sondern ergänzt sie effizient. Knapp 70 % der Besucher unserer Website benutzen unseren Marktplatz. Unsere Herausforderungen liegen insbesondere in der Betreuung der Verkäufer, die digitale Tools nur wenig beherrschen. Daher werden viele Tutorials online gestellt", resümiert Gaël Séguillon, Head of Marketplace bei Première Vision.
Pandacola: Firmengeschenke werden nach der Methode der Business Model Transformation verkauft
Über den Marketplace von Pandacola werden demnächst Firmengeschenke und andere Goodies vertrieben. „Wir sind die einzigen auf dem europäischen Markt. Dieser wenig strukturierte Markt umfasst 2500 Werbemittelhändler in Frankreich, von denen nur etwa zehn einen Umsatz über 10 Millionen Euro erzielen. Daher möchten wir einen Marktplatz anbieten, um diesen Markt ab 2019 zu strukturieren. Da unsere Verkäufer nur wenig digitalisiert sind, bieten wir ihnen eine intensive Betreuung und viele Werbematerialien", erklärt Arthur Manier, CEO und Gründer von Pandacola.
Wenn Sie mehr über die in 2019 erwarteten Entwicklungen und kommende Events erfahren wollen, wenden Sie sich bitte an Wim Borret (Wborret@wps.webhelp.com).
Klicken Sie hier, um weitere Informationen zu unserem Marktplatz Zahlungsservices zu erhalten.
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