Die Auslagerung Ihres Forderungsmanagements verbessert Ihr Geschäftsergebnis

Hinsichtlich Ihres Forderungsmanagements und der damit auf internationaler Ebene verbundenen Implikationen stehen Sie vor der Herausforderung, eine Vielzahl von Prozessen koordinieren zu müssen, die eine breite Palette von Fähigkeiten erfordern und bei denen ganz unterschiedliche Verträge, Versicherungen und Systeme eine Rolle spielen. Es geht dabei unter anderem um:

Die Kundenerkennung, Risikobeurteilungen, Bonitätsbewertungen, Kreditversicherungsfragen und Kreditlimitentscheidungen

  • Entscheidungen über Zahlungsbedingungen und -verfahren
  • Entgegennahme (Verbuchung) und Abwicklung von Aufträgen
  • Beitreibungs- und Rückgriffsverfahren
  • Betreuung von Kunden, Lösung von Problemen und Bearbeitung von Beschwerdevorgängen
  • Abwicklung von Zahlungsvorgängen und Vornahme von Überweisungen
  • Außergerichtliches und gerichtliches Vorgehen
  • Analyse der Ursachen für aufgetretene Probleme und Suche nach Lösungen für die Zukunft

Erfolge und Vorteile

Dank der Auslagerung Ihrer Außenständeverwaltung kommen unsere Kunden in den Genuss folgender Vorteile:

  • Getreulicher Kundenstamm
  • Gesteigerte Kundenzufriedenheit
  • Senkung der Betriebsausgaben
  • Steigerung des Umsatzes
  • Schnellerer Ausgleich von Forderungen gegenüber Kunden
  • Weniger offene Forderungen und Streitigkeiten

Auswirkung auf Ihr Unternehmen

Unternehmen achten zunehmend auf den strategischen Aspekt ihres Cash-Flow und damit insgesamt auf die Verwaltung ihrer Außenstände.

In Krisenzeiten kommen dem Motto „Nur Bares ist Wahres“ und dem Cash-Flow eine größere Bedeutung als dem tatsächlichen Geschäftsergebnis zu. Der richtige Umgang mit dem Forderungseinzug ist dann für viele Unternehmenschefs oberste Priorität, da sich darin das Gleichgewicht von Risiko und Risikoertrag abbildet.

  • Welches kundenspezifische Risiko bin ich bereit einzugehen?
  • Welche Konditionen bin ich meinen Kunden zu gewähren bereit?
  • Wie gehe ich mit Zahlungsschwierigkeiten bei Kunden um?

Das Obige steht in unmittelbarem Zusammenhang mit Änderungsmaßnahmen, die in vielen innovativen Unternehmen ergriffen werden, um eine Anpassung an das neue wirtschaftliche Umfeld zu erreichen:

  • Konzentration auf das Kerngeschäft
  • Optimierung der Ausgabenseite
  • Nutzung der Erfahrung und einzigartigen Fähigkeiten eines Partners
  • Erhöhung Ihrer Flexibilität
  • Konzentration der Geschäftsführung und Investitionen auf strategische Funktionen
  • Vereinfachung von Abläufen ohne strategische Bedeutung

Zu den positiven Auswirkungen auf das Unternehmen gehören:

  • Sofortiger Zugriff auf die modernsten Prozesse und Tools
  • Ein variables Kostenmodell
  • Verbesserter Cash-Flow
  • Besseres und professionelleres Erscheinungsbild Ihres Unternehmens auf den internationalen Märkten

 

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Webhelp akquiriert PitechPlus – führenden Experten für Softwarelösungen

Die Webhelp Group gibt die Übernahme von PitechPlus bekannt, einem rumänischen Unternehmen, das kundenspezifische Softwarelösungen gestaltet, entwickelt und einsetzt, insbesondere in den Bereichen Vertriebsdigitalisierung und Prozessautomatisierung. PitechPlus unterstützt große europäische Unternehmen aus der Automobil- und Tourismusbranche, der öffentlichen Verwaltung oder auch aus der Online-Gaming Sparte bei der Gestaltung und Umsetzung von digitalen Strategien.

Diese Akquisition spiegelt die Strategie der Webhelp Group wider, ihre technologische Struktur zu stärken, um ihre Partner bei der digitalen Transformation durch maßgeschneiderte Lösungen, die Customer Relationship Management, künstliche Intelligenz und Automatisierung kombinieren, zu unterstützen.

Dieser Zusammenschluss wird Know-how- und Wachstumstreiber für beide Unternehmen sein. Für Webhelp und seine Consulting-Tochter GoBeyond bringt PitechPlus sein methodisches Fachwissen in der Anwendungsentwicklung und -verwaltung (agile Methode, Sprint-Entwicklung) und seine umfassende Expertise von 250 Experten in der Softwareentwicklung und -integration ein. Die Fähigkeit von PitechPlus, als zertifizierter Integrator von Robotic Process Automation-Lösungen zu agieren, stellt ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal in einem Markt dar, in dem der Einsatz von KI und Automatisierung stetig zunimmt. Diese einzigartige Kombination bereichert die bestehenden Fachkompetenzen von Webhelp bei der Konzeption und Entwicklung von Technologieservices in den Bereichen Sprach- und Datenanalyse sowie der Entwicklung mobiler Anwendungen. Für PitechPlus bietet Webhelp starke kommerzielle Synergien (mehr als 500 Kunden vertrauen Webhelp inzwischen bei der Betreuung und Optimierung ihrer Kundenbeziehungen), den Zugang zu neuen Märkten sowie die Möglichkeit, künstliche Intelligenz und maschinelle Lernfunktionen in ihre individuellen Softwarelösungen zu integrieren.

Vincent Tachet, Chief Information Officer der Webhelp Group, sieht in dieser Übernahme „einen großen Fortschritt für unsere Fähigkeit, innovative, maßgeschneiderte Technologielösungen in Schlüsselbereichen wie der Roboterprozessautomatisierung oder der vollständigen Digitalisierung von Verkaufsprozessen anzubieten.“

Laut Yan Noblot, CTO der Webhelp Group, „wird die Übernahme von PitechPlus es uns ermöglichen, die wachsenden Bedürfnisse unserer Kunden besser zu erfüllen, indem wir über eine nachweisbar innovative und wettbewerbsfähige Struktur verfügen, die ein optimaler Nährboden für agile Entwicklungsmethoden ist.“

Bogdan Herea, CEO von PitechPlus, ist überzeugt, dass „der Beitritt zu einem globalen unternehmerischen Team wie Webhelp, das eine ähnliche Kultur sowie gemeinsame Werte teilt, eine einzigartige Gelegenheit für PitechPlus ist. Wir haben die Möglichkeit unser Wachstum voranzutreiben, indem wir unsere Expertise, unsere Methoden und unsere talentierten Köpfe in das Kundenportfolio von Webhelp einbringen.“

Das Management von PitechPlus ändert sich nicht: Bodgan Herea, Gründer, wird das Unternehmen mit Sitz in Cluj Napoca (Rumänien) weiterhin leiten.

 

Über PitechPlus

PitechPlus wurde 2006 gegründet und bietet integrierte Softwarelösungen und Beratung zu digitaler Transformation für 36 Partner in 8 Ländern. Mit über 270 Mitarbeitern in den Büros von Cluj-Napoca und Targu Mures in Rumänien und Kunden in Frankreich, der Schweiz, Deutschland, Großbritannien, den USA und Benelux gewährleistet PitechPlus eine globale Präsenz, um das Geschäft seiner Kunden auszubauen.

PitechPlus bietet seinen Kunden eine breite Palette von Softwareentwicklungslösungen sowie Dienstleistungen im Bereich Anwendungsmanagement und intelligenter Automatisierung. In den letzten 13 Jahren hat PitechPlus an mehr als tausend Softwareentwicklungsprojekten mit Kunden aus einer Vielzahl von Branchen gearbeitet: Partner aus der Mobilitäts- und Automobilindustrie, dem Einzelhandel, der Unterhaltung, dem Gastgewerbe, dem Personalwesen, dem Bildungssektor sowie staatliche Behörden.

Mit einer Erfolgsbilanz des kontinuierlichen Wachstums strebt PitechPlus für 2019 einen Umsatz von 11 Millionen Euro bei einem Wachstum von 20 % gegenüber dem Vorjahr an und hält damit die Rentabilität auf dem Niveau von 2018.

Weitere Informationen finden Sie unter www.pitechplus.com

 


Webhelp “Think Human”

Webhelp – der europäische BPO Marktführer präsentiert neue Strategie, Leitgedanken und visuelle Identität

Die in Paris ansässige Webhelp, der europäische BPO (Business Process Outsourcing) Marktführer für Customer Experience und Business Solutions, hat heute eine überarbeitete Markenplattform sowie eine aktualisierte visuelle Identität vorgestellt.

Die neue Brand-Identität der Gruppe vereint alle Stärken ihrer Mitarbeiter aus 36 Ländern und soll dazu beitragen, eine globale Führungsposition einzunehmen.

"Making business more human", die neue Vision der Gruppe, basiert stark auf der bestehenden Unternehmenskultur von Webhelp. Sie basiert auf dem Wunsch der Verbraucher, emotionale Verbindungen mit den Marken, die sie umgegeben, aufzubauen. Egal in welchen Geschäftsbereichen, Menschen sind immer Teil des Unternehmens und stehen daher im Mittelpunkt der Marke Webhelp.

"Wir bei Webhelp glauben fest daran, dass plötzlich alles lebendig wird, wenn wir den Fokus auf die Menschen um uns herum richten", erklärt Olivier Duha, Mitbegründer und Präsident. "Das gilt sowohl für die Verbindung zwischen Marken und Konsumenten als auch zwischen Arbeitgebern und Arbeitnehmern oder Kunden und Dienstleistern. Herausforderungen und Kundenanliegen zu meistern erfordert Empathie und Phantasie."

Die neue Markenidentität, welche in Zusammenarbeit mit den Experten von FutureBrand entwickelt wurde, präsentiert eine warme, einladende und lebendige Bild- und Farbwelt. Sie spiegelt die People-First-Kultur und Game-Changer-Mentalität der Webhelp-Gruppe wider. Webhelp bietet Tausenden von Kunden auf der ganzen Welt Dienstleistungen im Bereich Customer Experience- und Business-Lösungen. Kunden werden in den Mittelpunkt aller Aktivitäten gerückt, mit dem Ziel, echte und dauerhafte Partnerschaften aufzubauen.

Frédéric Jousset, Mitbegründer und Präsident von Webhelp, ergänzt: "Im Laufe der Jahre haben wir kontinuierlich investiert, in unsere Mitarbeiter, und um die Bedürfnisse unserer Kunden nach technologisch innovativen Lösungen zu befriedigen. Wir sind der Meinung, dass neue Technologien, deren Anwendung Spaß macht, der Schlüssel zum Erfolg sind. Aber wir dürfen nicht vergessen, dass diese Technologien nur in Verbindung mit den Menschen, die sie nutzen, einen Unterschied ausmachen und uns weiterbringen."

"Wir freuen uns sehr, das neue Image von Webhelp zu enthüllen. Es soll der Welt besser zum Ausdruck bringen, wer wir sind. Wir haben mit Kolleginnen und Kollegen aus allen Bereichen und Ebenen unseres Unternehmens zusammengearbeitet. Mein Team und ich glauben, dass wir eine langfristige Vision und Marke geschaffen haben und freuen uns sehr über die Begeisterung unserer zukünftigen Aktionäre, GBL." erklärt Sandrine Asseraf, Generalsekretärin der Gruppe.

Während des 20-jährigen Firmenbestehens hat sich Webhelp sowohl durch organisches Wachstum als auch durch Akquisitionen vom Herausforderer zum Top-Player in Europa entwickelt. Mit der neuen Vision und Mission, sowie durch die enge Zusammenarbeit mit seinen Investitionspartnern will Webhelp diese Position aufrechterhalten und weiter wachsen.

Webhelp befindet sich derzeit in der Endphase der Verhandlungen mit GBL als neuen Investitionspartner. GBL soll den aktuellen Investor KKR ablösen. Der Abschluss der Transaktion wird noch vor Ende des Jahres erwartet, sobald alle erforderlichen behördlichen Genehmigungen vorliegen.

Making business more human – für die erfolgreichsten Marken der Welt.

In Zeiten ständiger Vernetzung und Künstlicher Intelligenz kommt es umso mehr auf die zwischenmenschlichen Interaktionen an. Sie beeinflussen maßgeblich das Bild eines Unternehmens in den Herzen und Köpfen der Menschen.
Making business more human – das ist der Auftrag von Webhelp.
Durch dieses Engagement garantiert Webhelp mehr Kundenzufriedenheit und entwickelt Geschäftslösungen, die einen Mehrwert für die erfolgreichsten Unternehmen der Welt bedeuten.

Mit einer Vielzahl an Dienstleistungen ist Webhelp der starke Partner an der Seite ihrer Kunden. Von Customer-Experience-Lösungen über Social-Media-Betreuung bis hin zu Lösungen im Bereich Zahlungsmanagement.
Hunderte von Marken vertrauen Webhelp aufgrund ihrer Mitarbeiter, ihrer Unternehmenskultur, ihrer Innovationskraft und ihrer Technologien.
Webhelp ist davon überzeugt, dass Emotionale Intelligenz eine nachhaltige Wirkung hat. Genau wie die Fähigkeit, die richtige Technologie mit einer individuellen menschlichen Note zu verbinden. Und das ist der entscheidende Unterschied für die Kunden. Mit Webhelp profitieren sie vom Engagement und der Erfahrung von 50.000 Game-Changern an mehr als 140 Standorten in 36 Ländern. Dabei bringt jeder seine persönlichen Kompetenzen und sein Einfühlungsvermögen in das Unternehmen ein. Webhelp investiert in Menschen und deren Arbeitsumfeld.
Denn Webhelp weiß, dass Menschen, die sich frei entfalten können, positive Auswirkungen auf die eigene Firma, deren Kunden und das Geschäft ihrer Partner hat.
Making business more human – für mehr Kundenzufriedenheit und bessere Geschäftsergebnisse. Daran hält Webhelp fest.

Mit einem Umsatz von 1,4 Milliarden Euro im Jahr 2018 ist Webhelp der europäische Marktführer in seiner Branche und strebt eine globale Führungsposition an. Webhelp befindet sich seit März 2016 im Besitz des Managements und von KKR, einer der weltweit führenden Investmentgesellschaften.


Groupe Bruxelles Lambert enters into exclusive negotiations for the acquisition of the Webhelp group

GBL announces today it has entered into exclusive negotiations to acquire a majority stake in the Webhelp group, together with its co-founding shareholders, Olivier Duha and Frédéric Jousset, who would retain their role as founding executive directors, and its management team.

Founded in 2000, Webhelp is today one of the world's leading providers of customer experience and business process outsourcing (BPO). The group has doubled in size since the KKR acquisition in 2015 and aims to achieve a turnover of €1.5 billion in 2019. Webhelp develops innovative solutions combining consulting services, technological solutions and omni-channel processing capabilities thanks to its
55 000 employees in more than 35 countries. This performance is the result of an organic and external growth strategy that GBL aims to maintain and accelerate together with the strong collaboration of the co-founders and management.

As a result of this transaction, GBL would acquire a majority stake in Webhelp on the basis of an enterprise value of €2.4 billion.

It is expected that the legal documentation will be signed by the beginning of August for completion, after obtaining regulatory authorizations for use, within the course of Q4 2019.

Ian Gallienne, CEO of GBL, said: "We are enthusiastic to become a partner to Olivier Duha, Frédéric Jousset and the Management team in continuing the successful development of Webhelp, supporting the transition from a European Champion to a Global Leader. This transaction is consistent with GBL’s announced objective to increase its exposure to private assets.”

Olivier Duha and Frédéric Jousset, said: “We thank KKR for its investment over the past 4 years and we welcome with confidence GBL in order to write together a new growth and investment phase. The management team has chosen to surround itself with a shareholder renowned for its longstanding support to companies with international ambitions such as Webhelp.”

Stanislas de Joussineau, Director at KKR said: "We are proud to have been a partner for Olivier Duha, Frederic Jousset and the outstanding management team at Webhelp over the last four years to create one of the leading global business process outsourcers. During our ownership, Webhelp has doubled its revenues to €1.5 billion and increased its number of employees globally from 30,000 to over 50,000. We believe the company is strongly positioned for future growth and we wish Webhelp and GBL every continued success."

 


 

About Groupe Bruxelles Lambert

Groupe Bruxelles Lambert ("GBL") is an established investment holding company, listed on the stock exchange for over sixty years and with an indicative net asset value of EUR 19 billion and a market capitalization of EUR 14 billion at the end of June 2019. GBL is a leading investor in Europe, focused on long-term value creation and relying on a stable and supportive family shareholder base. GBL strives to maintain a high quality, diversified portfolio of global companies, leaders in their sectors, with whom it can contribute to value creation as an active professional investor. GBL seeks to offer its shareholders an attractive return, resulting in a sustainable dividend and growth in its revalued net assets.

GBL is listed on Euronext Brussels (Ticker: GBLB BB; ISIN code: BE0003797140) and is part of the BEL20 index.

About Webhelp

Webhelp is a global business process outsourcer (BPO), specialising in customer experience and payment services in addition to sales and marketing services across voice, social and digital channels.

From more than 150 sites in 36 countries with an approximately 50,000-strong team, our focus is on engineering performance improvements and delivering a real and lasting transformation in our clients’ operating models to generate financial advantage. We partner with some of the world’s most progressive brands including Sky, Shop Direct, Bouygues, Direct Energie, KPN, Vodafone, La Redoute, Michael Kors and Valentino.

Headquartered in Paris, France, the company has grown its revenues by more than 250% in the last 4 years by investing in its people, the environment they work in and developing its analytical and operating capability to deliver a transformational outsourcing proposition that addresses the challenges of an omni-channel world.

More information can be found at www.webhelp.com

About KKR

KKR is a leading global investment firm that manages multiple alternative asset classes, including private equity, energy, infrastructure, real estate and credit, with strategic partners that manage hedge funds. KKR aims to generate attractive investment returns for its fund investors by following a patient and disciplined investment approach, employing world-class people, and driving growth and value creation with KKR portfolio companies. KKR invests its own capital alongside the capital it manages for fund investors and provides financing solutions and investment opportunities through its capital markets business. References to KKR’s investments may include the activities of its sponsored funds. For additional information about KKR & Co. Inc (NYSE: KKR), please visit KKR’s website at www.kkr.com and on Twitter @KKR_Co.


Die drei wichtigsten Fragen rund um das Geschäftsmodell Online-Marktplatz

Zwei wesentliche Punkte, die Sie betreffend Ihren Online-Marktplatz betrachten sollten, sind selbstverständlich das Geschäftsmodell und die Profitabilität. Wie kann ich mein Online-Marktplatz-Projekt zu einem langfristig gewinnbringenden Geschäft entwickeln? Um dies herauszufinden, gibt es drei zentrale Fragen, die Sie sich stellen sollten

Welche quotenmäßigen Richtwerte sollte ich für mein Geschäftsmodell anstreben?

Seinem Konzept nach und im Interesse der Rentabilität sollte ein Online-Marktplatz nicht von einem großen Personalbestand verwaltet werden. Bei Märkten mit einem Provisionsniveau von ungefähr 15 % sollte im Sinne eines empirischen Werts von einem Verhältnis von 1 Person je 5 Millionen Euro Geschäftsvolumen ausgegangen werden. Was das Erreichen der Gewinnzone angeht, sollte die Schwelle etwa bei folgendem Wert liegen: 1 Person je 1 Million Euro.
Eine weitere wichtige Quote: das Werbebudget. Einige Marktteilnehmer wie etwa neu gegründete Unternehmen haben gleich zweierlei Aufgaben zu bewältigen: das Auffinden von Verkäufern und das Auffinden von Kunden. Anderen für Geschäfts-kunden tätigen Anbietern – wie etwa professionell tätigen Medien (neue Websites, Magazine usw.) – stellt sich sicherlich dasselbe Problem, sie sind jedoch insofern im Vorteil, dass sie bereits über einen Kunden- bzw. Nutzerkreis verfügen und für ihre Akquisition bestimmte Hilfsmittel einsetzen können (berufsbezogene soziale Netzwerke, Google Ads usw.). In beiden Fällen ist es ratsam, ein angemessenes Budget für die Kundenakquisition einzusetzen.
Häufig wird für neu gegründete Unternehmen eine Quote von 15 % des Geschäftsvolumens als Budget für Werbeausgaben genannt, alles hängt aber von der Art des Geschäfts ab. Am Ende der Einstiegsphase kann diese Quote bei nur noch 4 % oder 5 % liegen. Die Werbemaßnahmen müssen mit dem tatsächlichen Produktangebot und Ihrer Markenwerbung inhaltlich und zeitlich perfekt aufeinander abgestimmt sein.

Sollte mein Verkaufspersonal eine Gewinnbeteiligung erhalten?

Viele Unternehmen, die für Geschäftskunden tätig sind, stützen sich entsprechend herkömmlicher Praxis auf ein Netzwerk von Verkaufsvertretern, für die sie ein den Produktabsatz betreffendes Provisionskonzept entwickeln.
Auf einem Online-Marktplatz hat man es aber mit einem von verstärktem Wettbewerb geprägten Umfeld zu tun, d. h. die von den Verkäufern geforderten Preise sowie ihr persönlicher Einsatz müssen berücksichtigt werden.
Die Untersuchung der auf einem Online-Marktplatz gegebenen Geschäftsmöglichkeiten stellt eine gute Gelegenheit dar, ein neues Vergütungskonzept ins Auge zu fassen, bei dem sich kein Vertriebskanal benachteiligt fühlt. Anderenfalls werden sich einige im Verkauf tätige Personen oder Läden gar nicht erst bemühen, die auf der Plattform angebotenen Waren abzusetzen.
Ein Gewinnbeteiligungskonzept, bei dem Verkaufspersonal oder Läden in den Absatz von online angebotenen Produkten einbezogen werden, kann dazu genutzt werden, eine Win-Win-Situation herzustellen.

Wann kann ich mit dem Erreichen der Gewinnzone rechnen?

Werfen wir einen Blick in die Zukunft: Ihr Online-Marktplatz hat soeben seinen Betrieb aufgenommen, und die ersten Kunden besuchen Ihre Plattform, wo es unvermeidlich zu kleineren technischen Problemen kommt… Ihr Geschäft wirft jedoch noch keinen Gewinn ab. Sowohl gegenüber Geschäftskunden als auch gegenüber Privatkunden kann diese Phase – die sich oft anfühlt, als ob Sie sich in einem geschäftlichen Dschungel aufhalten – drei Monate bis zu zwei Jahre andauern. Eine Ihrer Aufgaben besteht darin, diese Phase mit Unterstützung von erfahrenen Partnern erheblich zu verkürzen.
Auf diese erste Zeit folgt eine Wachstumsphase mit befriedigenden Umsatzzahlen. Je nach Art Ihres Geschäfts dauert diese Phase typischerweise ein bis drei Jahre.
Selbstverständlich ist am Anfang große Einsatzbereitschaft gefragt. Gehen Sie jedoch nicht zu großes Tempo, und überspringen Sie keine notwendige Zwischenschritte!
Unser Ziel ist es, Sie mit diesen Realitäten vertraut zu machen: Wenn ein bereits etablierter Einzelhändler einen Online-Marktplatz startet, verursacht dies eine Aufspaltung des Geschäfts und unter Umständen erhebliche Störungen, die unvermeidlich sind. Eine vorausschauende Planung ist daher entscheidend, um sicherzustellen, dass diese Phase so kurz wie möglich ausfällt.
Anders ausgedrückt können komplexe Situationen mit viel Pragmatismus, ein wenig Humor und großem Einsatz viel besser gemeistert werden!

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Hier finden Sie weitere Informationen:

- in unserem Artikel „Wie wird man den Rechtsvorschriften gerecht, die für einen Marketplace gelten?“
- in unserem Artikel „Sechs wichtige Punkte, wenn Sie Ihren Online-Marktplatz für Geschäftskunden einrichten:“
- in unserem 1. Eckpunktepapier „B2B-Marktplätze im Aufwind: Die Modellierung der Auswirkungen von Strategien für B2B-Marktplätze“

- in unserem 2. Eckpunktepapier „B2B-Marktplätze im Aufwind“

Klicken Sie hier, um mehr über unsere Dienstleistungen betreffend Online-Marktplätze zu erfahren, oder wenden Sie sich an Wim Borret (Wborret@wps.webhelp.com)

Co-Autoren:

François Duranton, Geschäftsführer von Expertime Consulting

Martial Frugier, Leiter der Unternehmenseinheit Internethandel, Einzelhandel & Transport (Webhelp)


Sechs wichtige Punkte, wenn Sie Ihren Online-Marktplatz für Geschäftskunden einrichten:

Die Einrichtung eines Online-Marktplatzes darf einem durchaus als eine komplexe Aufgabe erscheinen; es ist nämlich nicht ganz einfach, alles richtig zu machen, wo doch so viele Dinge zu beachten sind. Hier nun eine Liste mit 6 zu beachtenden Punkten, bevor sie mit Ihrem Projekt eines Online-Marktplatzes beginnen!

Das Geschäftsmodell

Die Provision orientiert sich am Absatzvolumen.
Das Geschäftsmodell eines Online-Marktplatzes unterscheidet sich von dem eines Internetshops. Letzterer basiert auf einem hohen Geschäftsvolumen und der Anzahl der auf der Plattform vertretenen Händler. Ein Online-Marktplatz stellt seinen Händlern in der Regel eine monatliche Abonnementgebühr zur Deckung der Gesamtheit oder eines Teils der Fixkosten des Online-Marktplatzes und eine umsatzabhängige Provision in Rechnung.
Hier ein einfaches Beispiel: Wenn der Online-Marktplatz auf 100.000 Euro Umsatz eine Nettoprovision von 10 % berechnet und seinen Händlern außerdem eine monatliche Abonnementgebühr von 100 Euro in Rechnung stellt, erlöst der Online-Marktplatz 20.000 Euro.
Dieses Vergütungsprinzip setzt ein anbieterspezifisches Händler-Nutzerkonto für den Online-Marktplatz sowie eine gute Organisation voraus, und zwar insbesondere im Hinblick auf die Verwaltung des Online-Marktplatzes.
Achtung: Die Provisionen und Abonnementgebühren variieren viel mehr als bei Online-Marktplätzen für Privatkunden. (Die Provisionssätze bewegen sich zwischen 3 % und 50 %, und die Abonnementgebühren liegen zwischen 0 Euro und 1.000 Euro pro Monat.)

Die Kunden des Plattformbetreibers sind die Händler.

Anders als bei einem klassischen Internetshop sind die Endkunden der Plattform nicht die Kunden des Plattformbetreibers, sondern die Händler. Sie als Plattformbetreiber bieten Ihren Händlern auf vertraglicher Basis eine kommerzielle Vermittlungsleistung, und die Händler sind diejenigen, die über ihre Verkäufe die an Sie zu zahlenden Provisionen finanzieren.
Im Zentrum Ihres Interesses müssen daher Ihre Händler stehen, und es kommt sehr darauf an, dass die von Ihnen angebotenen Leistungen (Logistik, Abrechnung, Unterstützung bei der Ausfuhr usw.), welche die zu zahlende Vergütungen rechtfertigen, die Händler zu treuen Kunden machen und sie dazu ermutigen, auf der Plattform größtmögliche Umsätze zu erzielen.

Das Einkaufs- und Nutzungserlebnis der Kunden hängt von den Händlern ab.

Bei einem Internetshop hat der Plattformbetreiber uneingeschränkte Kontrolle über das Einkaufs- und Nutzungserlebnis der Endkunden.
Das ist bei einem Online-Marktplatz nicht der Fall.
Für das Einkaufs- und Nutzungserlebnis der Endkunden sind die Händler von entscheidender Bedeutung; letztere sind für die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen, deren Versand und sämtliche nach dem Verkauf stattfindenden Nebenleistungen verantwortlich. Die Aufgabe des Plattformbetreibers dagegen besteht darin, seine Marke zu pflegen, für die Einhaltung des Markenversprechens zu sorgen, sich um Streitfälle zu kümmern und letztlich auch Verantwortung für das Einkaufs- und Nutzungserlebnis der Endkunden zu übernehmen. Der Plattform-betreiber muss den Händlern daher Regeln vorschreiben, um ein positives und einheitliches Einkaufs- und Nutzungserlebnis der Endkunden sicherzustellen (wie etwa eine rechts- und vorgabenkonforme Präsentation und die Einhaltung von Beschränkungen bei der Einstellung von redaktionellen Inhalten und von Verhaltensregeln im Umgang mit den Endkunden usw.).

Für den Endkunden ist der Plattformbetreiber ein Dritter, dem man vertraut.

Auf einem Online-Marktplatz hat der Plattformbetreiber über bestimmte wesentliche Elemente (Kundenbeschwerden, Erstattungsquoten, Qualität der Abläufe usw.) keine Kontrolle, was ihn in Bezug auf das Verkaufsgeschäft zwischen dem Händler und dem Käufer zu einem Dritten macht.
Der Plattformbetreiber muss daher aus dem Blickwinkel des Käufers als ein vertrauenswürdiger Dritter und Vermittler auftreten. Um dieser Rolle gerecht werden zu können, muss der Plattformbetreiber ein klares Bild von der Beschaffenheit der Beziehung zwischen seinen Händlern und den Endkunden haben.
Um zu verhindern, in vermeidbaren Streitigkeiten vermitteln zu müssen, muss der Plattformbetreiber seinen Händlern Unterstützung leisten, damit diese in ihrem Umgang mit den Kunden an Kompetenz gewinnen. Er muss sie sofern erforderlich dazu anhalten, die Kundenbetreuung an einen erfahrenen Partner auszulagern.
Der Plattformbetreiber wird somit zu einem Dritten, dem man Vertrauen entgegen-bringt, d. h. er tritt nun nicht mehr nur als ein Vermittler bei Streitigkeiten zwischen Endkunden und Händlern auf.

Der Umgang mit Sonderangeboten ist komplEX

Sonderangebote können auf einem Online-Marktplatz auf zwei Arten platziert werden:
– der Plattformbetreiber gewährt Sonderangebote in Bezug auf sein eigenes Leistungsangebot oder auf seine Vergütungen (10 % Preisnachlass auf die erste Bestellung).
– der Plattformbetreiber gewährt Sonderangebote und lädt seine Händler ein, sich an diesen Angeboten zu beteiligen. Diese Angebote werden dann auf der Plattform werbewirksam präsentiert. In diesem Fall tragen die Händler die durch das Sonderangebot entstehenden Kosten.
Werbemaßnahmen auf einem Online-Marktplatz sind komplex, weil sie nicht für die eigenen Produkte gelten.
Je nach Geschäftsmodell können sie sogar noch komplexer ausfallen:
– ein Händler je Produktgruppe (kein Wettbewerb).
– mehrere Händler je Produktgruppe (mit Wettbewerb, der tendenziell preissenkend wirkt).

Die Verwaltung von Zahlungsvorgängen und Geldströmen ist komplex und unterliegt staatlicher Aufsicht

Bei Online-Marktplätzen entfällt bei einem Forderungseinzug nur die Provision auf den Plattformbetreiber. Der Restbetrag ist an den Händler auszukehren. Diese Aufspaltung führt zu einer gewissen Komplexität in buchhalterischer, finanzieller und rechtlicher Hinsicht. Vereinfacht ausgedrückt bietet der Plattformbetreiber eine Leistung an, und der Forderungseinzug erfolgt dabei im Namen Dritter.
Dieser Zahlungsdienst steht in Europa unter staatlicher Aufsicht, und diese Aufsicht wird von Nationalbanken ausgeübt.
Um diesen Dienst in Anspruch nehmen zu können, müssen Sie mit einem zugelassenen Partner wie Webhelp Payment Services zusammen arbeiten.
Ihr Kooperationspartner in Sachen Zahlungsdienste übernimmt vollständig die Aufgabe der Betreuung und Abwicklung der Zahlungsvorgänge und Geldströme (hierzu gehören auch: der Provisionsabzug, die Zahlungsein- und Ausgänge). Bei Geschäften mit Geschäftskunden ist es wichtig, einen spezialisierten Zahlungsdienstleister auszuwählen, der es Ihnen ermöglicht, Ihren Endkunden geschäftskundenspezifische Abwicklungen von Zahlungsvorgängen und Zahlungskonditionen anzubieten.

Fühlen Sie sich jetzt bereit, der Einrichtung Ihres Online-Marktplatzes anzugehen? Wenn Sie mehr über die Möglichkeiten und Optionen im Zusammenhang mit der Einrichtung eines Online-Marktplatzes und eines reibungslos funktionierenden, für Sie passenden und ausbaufähigen Zahlungsabwicklungssystems erfahren möchten, wenden Sie sich gerne an uns.

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Hier finden Sie weitere Informationen:

- in unserem Artikel „[Online-Handel] Die Abwicklung von Zahlungsvorgängen in B2C- und B2B-Geschätsbeziehungen: Die vier Unterschiede

- in unserem 1. Eckpunktepapier „B2B-Marktplätze im Aufwind: Die Modellierung der Auswirkungen von Strategien für B2B-Marktplätze“

- in unserem 2. Eckpunktepapier „B2B-Marktplätze im Aufwind“

 


[Online-Handel] Die Abwicklung von Zahlungsvorgängen in B2C- und B2B-Geschäftsbeziehungen: Die vier Unterschiede


Die Zahlungsvorgänge in B2C- und B2B-Geschäftsbeziehungen unterscheiden sich voneinander. Worin liegen jedoch diese Unterschiede, was den Online-Handel angeht, und wie können wir sicherstellen, dass die Zahlungsabwicklung in B2B-Geschäftsbeziehungen zu einem positiven Element des Kundenerlebnisses und zu einem Auslöser von Kundentreue wird? Die vier wesentlichen Unterschiede, die berücksichtigt werden müssen, wenn diese Ziele erreicht werden sollen, sind nachfolgend näher dargestellt.

Durchschnittlicher Einkaufswert

Einer der wesentlichen Unterschiede zwischen der Zahlungsabwicklung im Rahmen von B2C- und B2B-Geschäftsbeziehungen liegt im durchschnittlichen Einkaufswert. Tatsächlich ist der durchschnittliche Einkaufswert bei B2C-Geschäften relativ niedrig. Er kann zwischen einigen wenigen Euros und einigen wenigen hundert Euros liegen, erreicht aber praktisch nie einen erheblichen Betrag.

Bei B2B-Geschäften dagegen kann der durchschnittliche Einkaufswert viel höher liegen, d. h. er wird zwischen mehreren hundert Euros und mehreren tausend Euros liegen, ja gegebenenfalls sogar mehrere zehntausend Euros betragen! In einigen Fällen kann dieser Betrag sogar noch erheblich höher liegen.

Diese unterschiedlichen Einkaufswerte bringen noch andere Besonderheiten mit sich. Die sofortige Bezahlung eines Betrags von wenigen hundert Euros ist einfach, wenn es jedoch um die Zahlung von zehntausenden von Euros geht, wird der Bezahlvorgang sofort komplizierter. Dies führt zu weiteren Unterschieden, nämlich Unterschieden hinsichtlich des Zahlungsverfahrens und bei den Zahlungsbedingungen.

Zahlungsverfahren

Bei B2C-Geschäftsbeziehungen erfolgt die Zahlungsabwicklung im Rahmen des Online-Handels hauptsächlich "elektronisch" (mittels Bankkarte oder über Paypal) und synchron zum Grundgeschäft (in Echtzeit).

Ein elektronischer Kaufvorgang einschließlich Kartenzahlung umfasst ein Echtzeit-Freigabeverlangen, mit dem sichergestellt wird, dass auf dem Konto des Käufers ausreichende Geldmittel verfügbar sind. Das Konto wird schnell und unmittelbar belastet. Die Übermittlung des Zahlungsbetrags erfolgt daher fast ohne jeglichen Zeitverzug vom Konto des Käufers zum Konto des Verkäufers, weshalb dieser Vorgang als synchrones Zahlungsverfahren bezeichnet wird.

Bei Transaktionen im Rahmen von B2B-Geschäftsbeziehungen handelt es sich dagegen um größere Kaufgeschäfte, wobei der Käufer es sich nicht in allen Fällen leisten kann, den Kaufpreis sofort zu bezahlen. Deshalb kommen vielfach asynchrone Zahlungsverfahren zum Einsatz. Diese umfassen zum Beispiel Banküberweisungen, Lastschriften oder sogar Scheckzahlungen, die ohne Echtzeit-Freigabeverlangen auskommen, weshalb die Zahlungsabwicklung entsprechend angepasst werden muss.

Da derartige Zahlungsvorgänge bei Offline-Transaktionen im Rahmen von B2B-Geschäftsbeziehungen weit verbreitet sind, müssen sie in den Online-Kontext integriert und auf Verkaufsplattformen angeboten werden, um für ein einheitliches Kundenerlebnis zu sorgen, was wiederum eine zwingende Voraussetzung für eine erfolgreiche Entwicklung der Online-Verkaufsgeschäfte ist.

Fragmentierung des Kundenstamms und wiederkehrende Einkäufe

In B2B-Geschäftsbeziehungen ist der Kundenstamm deutlich weniger fragmentiert als bei B2C-Geschäftsbeziehungen. Jedoch ist eines der Ziele des Online-Handels, zuvor unerreichbare Kunden zu erreichen und die eigene Zugriffsreichweite zu erhöhen. Dies bringt selbstverständlich eine etwas größere Fragmentierung des Kundenstamms als bei Offline-Geschäften mit sich.

Andererseits tätigen Unternehmenskunden anders als bei B2C-Geschäftsbeziehungen deutlich häufiger Einkäufe als Privatpersonen, da ihre Käufe der Aufrechterhaltung des laufenden Betriebs dienen, d. h. sie tätigen mehrmals pro Woche Bestellungen, während bei vielen Verbrauchern zwei oder drei Einkäufe pro Jahr üblich sind. Folglich besteht das Kalkül ungeachtet dessen, dass im B2B-Bereich von einer Begleitung der Kunden beim Einkaufsvorgang die Rede ist, darin, nicht nur für eine Transaktionsüberwachung zu sorgen, sondern eine breiter angelegte Kundenbetreuung zu betreiben.

Zahlungsbedingungen

Bei Offline-Geschäften werden im Rahmen von B2B-Geschäftsbeziehungen sehr häufig Zahlungsbedingungen mit einem Zahlungsziel von 30 Tagen, gerechnet ab dem Ende des Monats, zu Grunde gelegt. Die Beteiligten sind daher an dieses System gewöhnt und nicht bereit, alle ihre Bestellungen im Voraus zu bezahlen.

Folglich trägt sich eine im B2B-Bereich tätige Online-Verkaufsplattform, die ausschließlich mit Vorauskasse arbeitet, nicht. Vorauszahlungen können wichtig sein und in bestimmten Situationen eingesetzt werden, wie etwa im Falle von geringwertigen Einkäufen oder bei Ersteinkäufen, wenn es sich um einen noch nicht bekannten Neukunden handelt. Wenn ein Unternehmen seine Internetpräsenz jedoch zu einem leistungsstarken Absatzinstrument mit hohem Transaktionsvolumen entwickeln, sich also nicht mit einer reinen Präsentationsplattform begnügen möchte, muss es seinen Kunden online dasselbe Einkaufs- und Kundenerlebnis bieten wie offline, d. h. es muss seinen Online-Kunden angemessene Zahlungsbedingungen anbieten.

Schließlich ist festzuhalten, dass sich im Online- und Offline-Bereich dieselben Unterschiede in der Zahlungsabwicklung zwischen B2B- und B2C-Geschäftsbeziehungen finden. Auf den digitalen Verkaufskanälen müssen diese Unterschiede daher ebenfalls berücksichtigt werden, wenn ein einheitliches Einkaufs- und Kundenerlebnis sichergestellt sein soll. Dies gilt ganz besonders für Online-Marktplätze. Bei der Anwerbung von Verkaufsanbietern fragen diese den Plattformbetreiber häufig, wie dieser die Abrechnung gegenüber den Kunden zu handhaben beabsichtigt. Wenn der Plattformbetreiber keine für B2B-Geschäfte geeignete und angemessene Zahlungsbedingungen anbietet, haben potentielle Verkäufer Zweifel an dem Erfolg des Online-Marktplatzes, weshalb sich ihre Anwerbung als schwieriger erweisen wird.

Eine geeignete B2B- Plattform für die Abwicklung von Zahlungsvorgängen ist daher ein wichtiges Hilfsmittel, um sowohl für den Kunden als auch den Verkäufer ein gutes Nutzungserlebnis zu gewährleisten und Kundentreue auf den Online-Marktplätzen sicherzustellen.

Klicken Sie hier, um weitere Informationen zu unserem Marktplatz Zahlungsservices zu erhalten, oder nehmen Sie Kontakt mit Wim Borret (wborret@wps.webhelp.com) auf.

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Wie wird man den Rechtsvorschriften gerecht, die für einen Marketplace gelten?

Wenn man seinen Marketplace, seinen Online-Marktplatz, startet, bedeutet dies, dass man einen Payment Service, eine Zahlungsdienstleistung für Dritte, anbietet. Dafür muss man den Rechtsvorschriften der europäischen Zahlungsdiensterichtlinie entsprechen, deren Einhaltung durch die französische Finanzdienstleistungsaufsichtsbehörde (ACPR - Autorité de Contrôle Prudentiel et de Résolution) und die Banque de France überwacht wird. Es gibt drei Möglichkeiten, um diesen Vorschriften gerecht zu werden.

Ausnahmeregelung beantragen

Es ist möglich, bei der ACPR eine Ausnahmeregelung zu beantragen, um den Payment Service für Dritte ausüben zu können, ohne zugelassen zu sein und ohne einen zugelassenen Partner zu haben.

Diese Lösung ist jedoch nur möglich, wenn der Marketplace nach einem ganz besonderen Modell – ähnlich einem Franchiseverhältnis – aufgebaut ist und wenn eine Geschäftstätigkeit in sehr geringem Umfang ausgeübt wird. Darüber hinaus muss von der ACPR ein Antrag auf Ausnahmeregelung für jedes Land, in dem die Geschäftstätigkeit ausgeübt wird, genehmigt werden.

Diese Lösung ist nicht von Interesse, wenn der Marketplace sich nach einem »klassischen« B2B-Modell entwickeln soll.

Ein von der ACPR zugelassenes Zahlungsinstitut werden

Um von der ACPR als Zahlungsinstitut zugelassen zu werden, muss dieser ein Antrag auf Zulassung vorgelegt werden. Für diese Antragsunterlagen muss ein strenges, kompliziertes System zur Aufschlüsselung und Kontrolle der Finanzströme erstellt werden, wofür interne Ressourcen und dedizierte Teams für den »Zahlungs«- Baustein Ihres Marketplace erforderlich sind.

Diese Lösung bedeutet hohe Fixkosten, viele Einschränkungen und Risiken auf nationaler und internationaler Ebene. Daher wird sie nur in Betracht gezogen, wenn der Umsatz des Marketplace weit über mehreren Millionen Euro liegt, was bei der Gründung nur selten der Fall ist.

Mit einem zugelassenen Partner arbeiten

In diesem Fall lagert der Betreiber des Marketplace das Zahlungsmanagement an einen von der ACPR zugelassenen Partner (Zahlungsinstitut, E-Geld-Institut und Kreditinstitut) aus. Infolgedessen ist der Partner für die gesamte technische und rechtliche Komplexität zuständig und erstellt das System zur Aufschlüsselung und Kontrolle der Finanzströme. Er meldet den Marketplace bei der ACPR als Partner an, was es ihm ermöglicht, den Payment Service bei seinen Verkäufern zu vermarkten.

Das zugelassene Institut übernimmt mit Unterstützung seines Bevollmächtigten die Verantwortung dafür, die Gelder von Dritten zu schützen, die Einhaltung der Rechtsvorschriften zur Bekämpfung der Geldwäsche sicherzustellen, die Finanzströme zu überwachen und deren Rückverfolgbarkeit zu gewährleisten. Insbesondere bei der Rekrutierung von Verkäufern, wofür es eine starke Kundenauthentifizierung erhält (gesetzlicher Rahmen des Know-Your-Customer-Prinzips, KYC), und zwar in einem der Entwicklung des Marketplace entsprechenden Tempo. Wenn es die Umstände erfordern, ist es auch dazu verpflichtet, Verdachtsmeldungen zu erstatten, Guthaben auf Konten zu sperren usw.

Alle hier angeführten Vorschriften werden von der Europäischen Kommission festgelegt und gelten infolgedessen für ganz Europa. Die Umsetzung kann jedoch von Land zu Land unterschiedlich sein; die vom Marketplace erhaltene Zulassung gilt demnach je nach Vereinbarkeit mit den länderspezifischen Umsetzungen für ein bestimmtes geografisches Gebiet. Im Fall von Webhelp Payment Services zum Beispiel gilt die Zulassung für den gesamten Europäischen Wirtschaftsraum.

Marketplaces haben demnach drei Möglichkeiten. Eine Ausnahmeregelung, die es ganz bestimmten Modellen kleinen Umfangs ermöglicht, sich über die technischen und rechtlichen Komplikationen hinwegzusetzen. Die Zulassung durch die ACPR erfordert viele interne Ressourcen und bedeutet, dass alle technischen und rechtlichen Schwierigkeiten, die mit dem Status als Zahlungsinstitut einhergehen, in Kauf genommen werden müssen. Dies ist jedoch nur rentabel, wenn der Marketplace ausreichend Umsatz generiert, um die damit verbundenen hohen Fixkosten auszugleichen. Die letzte Möglichkeit ist der Zusammenschluss mit einem von der ACPR zugelassenen Partner, der alle Komplikationen übernimmt und den Marketplace beim Zahlungsmanagement begleitet.

Klicken Sie hier, um weitere Informationen zu unserem Marktplatz Zahlungsservices zu erhalten.

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2019: Marktplätze werden das B2B-Geschäft grundlegend verändern

Rückblick auf den Erfahrungsaustausch zum Thema B2B-Marktplätze, um die großen Veränderungen und Herausforderungen zu beleuchten, die das Jahr 2019 prägen werden

„Wir sind von einer Feststellung ausgegangen: Während wir 2017 noch ganz am Anfang des „Frühlings der B2B-Marktplätze“ standen, erleben wir heute, wie sie aufblühen!“, so Sébastien Murbach, Partner bei Roland Berger, zur Eröffnung des Erfahrungsaustauschs am Vormittag des 25. Oktobers 2018.

Die Ergebnisse der Analysen, die Roland Berger seit zwei Jahren in Partnerschaft mit Webhelp Payment Services und Mirakl durchführt, werden jährlich in einer B2B-Marktplätze-Studie und im Newsfeed #MPB2B auf Twitter veröffentlicht.

„B2C-Marktplätze haben viele Märkte grundlegend verändert. Seit 2017 nutzen auch B2B-Unternehmen dieses Instrument zur Transformation. Viele Faktoren, wie die Komplexität der B2B-Beziehungen, die Bedeutung von Verhandlungen, der entsprechenden Beratung und die vertraglichen Rahmenbedingungen , haben diese Entwicklung gehemmt“, betonte Sébastien Murbach.

Diese Faktoren hat man heute im Griff und in 2019 wird sich die Entwicklung der B2B-Marktplätze noch verstärken. So sieht es Alfred Hawawini, Leiter B2B Business bei Mirakl: „Mirakl, Webhelp Payment Services und Roland Berger teilen die Überzeugung, dass B2B-Marktplätze keine aufkommenden Phänomene mehr sind. Sie bezeugen den starken Willen der B2B-Spieler die, ihre Tätigkeit tiefgreifend verändern wollen.“

Die vier B2B-Marktplatzmodelle

„2017 waren Marketplace-Projekte noch stark auf die Verkäufer ausgerichtet“, erklärt Jérôme Connac, Business Developer bei Webhelp Payment Services. Heute stehen bei den Projekten eher die Käufer und ihre Erwartungen im Fokus. Wir haben festgestellt, dass viele Einkaufsleiter sich für die neuen Marktplatzmodelle interessieren. Dieser Trend wird sich aller Voraussicht nach 2019 noch verstärken.“

Die folgende vier Geschäftsmodelle lassen sich erkennen:

1. Sortimentserweiterung (Waren und Dienstleistungen) oder One-Stop Shop

Geht meistens auf einen Einzel- oder Großhändler zurück, der sein Produkt- und Serviceangebot über Drittanbieter erweitern möchte, um einen One-Stop Shop einzurichten. Das Ziel ist es, die Kundentreue zu steigern und Eintrittsbarrieren für neue Wettbewerber zu errichten.

2. Händler-Plattform oder Distribution Channel Extension

Wird von einem Hersteller oder Dienstleister initiiert, der neue Vertriebskanäle nutzen möchte, ohne seine bestehenden Vertriebskanäle zu beeinträchtigen. Dabei sollen durch eine optimierte Plattform bestehende Kunden gebunden und neue Kunden gewonnen werden.

3. Interner Hub oder Business Model Transformation

Ein Händler oder Dienstleister möchte mit einen Marktplatz ein Geschäft gründen oder sich neu aufstellen, um auf einem wenig strukturierten Markt mehr Schnittstellen zwischen Angebot und Nachfrage zu schaffen. Dieser Bedarf besteht in erster Linie bei Käufern, die ihre Einkaufsposition durch einen einzigen Lieferanten pro Einkaufskategorie rationalisieren möchten: zum Beispiel Pandacola für Werbemittel.

4. Einkaufsplattform oder Procurement Network

Wird von den Mitgliedern einer Einkaufsgruppe oder Einkaufsabteilung initiiert, wenn diese einfacher Zugang zu Angeboten mit attraktiven Preisen erhalten möchten. Diese Kategorie von Auftraggebern hat vier wichtige Anforderungen:

  • Lieferanten werden transparenter
  • Ausgezeichnetes E-Commerce-Einkaufserlebnis
  • Vereinfachung der Buchführung
  • Einfache, automatisierte Lieferantenverwaltung

Die Zahlung – ein Schlüsselfaktor für die Entwicklung eines Marktplatzes

Unabhängig von der Art des gewählten Modells muss dieses ein den Besonderheiten des B2B-Geschäfts angepasstes Zahlungssystem bieten – auf nationaler und internationaler Ebene. Zusammenfassend bemerkt Axel Mouquet, dass 2019 vier Herausforderungen weiter bestehen werden:

  • Beachtung der Vorschriften und nationalen Praktiken
  • Vielfalt der Zahlungsmittel und -möglichkeiten
  • Asynchroner Charakter der verschiedenen Zahlungstermine
  • Rechnungsverwaltung

Erfahrungsberichte von AccorHotels, Première Vision und Pandacola

Jedes der vier Modelle bietet Vorteile und Herausforderungen. Drei Gäste wurden eingeladen, um von den Marktplatz-Erfahrungen ihres Unternehmens zu berichten: die AccorHotels-Gruppe, der Modemessen-Veranstalter Première Vision und das Start-up Pandacola, das den Vertrieb von Firmengeschenken neu erfindet.

AccorHotels-Gruppe: eine internationale Einkaufsplattform nach dem Procurement Network-Modell

„Wir verhandeln die Preise für die Produkte und Dienstleistungen, die unsere 4500 Hotels weltweit benötigen“, erklärt Coline Pont, Chief Procurement Officer für die Region Southern Europe bei AccorHotels. Unsere Plattform muss den Anforderungen von rund 30 sehr unterschiedlichen Marken gerecht werden. Das Ziel dieser Plattform ist es, unseren Hotelierkunden Einsparungen zu ermöglichen und die Beschaffungsprozesse der Hotels zu vereinfachen. Derzeit ist die Gewinnung von Kunden, die nicht zur AccorHotels-Gruppe gehören, einer unserer Entwicklungsschwerpunkte.“

Première Vision: Mode-Profis werden um ein One-Stop-Shop-Modell vereint

Der Marketplace von Première Vision ist für Profis der Textilbranche bestimmt. Er steht den Ausstellern und Besuchern der Modemessen von Première Vision in Frankreich und weltweit offen. Sein Ziel ist die Entwicklung des Austauschs zwischen Textil- und Mode-Profis (Händler, Marken, Accessoire-Anbieter usw.).

„Zu dieser Branche gehören viele Akteure, sie ist wenig strukturiert und der Rhythmus der Kollektionen beschleunigt sich ständig. Unser Marktplatz möchte nicht die menschlichen Kontakte ersetzen, sondern ergänzt sie effizient. Knapp 70 % der Besucher unserer Website benutzen unseren Marktplatz. Unsere Herausforderungen liegen insbesondere in der Betreuung der Verkäufer, die digitale Tools nur wenig beherrschen. Daher werden viele Tutorials online gestellt", resümiert Gaël Séguillon, Head of Marketplace bei Première Vision.

Pandacola: Firmengeschenke werden nach der Methode der Business Model Transformation verkauft

Über den Marketplace von Pandacola werden demnächst Firmengeschenke und andere Goodies vertrieben. „Wir sind die einzigen auf dem europäischen Markt. Dieser wenig strukturierte Markt umfasst 2500 Werbemittelhändler in Frankreich, von denen nur etwa zehn einen Umsatz über 10 Millionen Euro erzielen. Daher möchten wir einen Marktplatz anbieten, um diesen Markt ab 2019 zu strukturieren. Da unsere Verkäufer nur wenig digitalisiert sind, bieten wir ihnen eine intensive Betreuung und viele Werbematerialien", erklärt Arthur Manier, CEO und Gründer von Pandacola.

Wenn Sie mehr über die in 2019 erwarteten Entwicklungen und kommende Events erfahren wollen, wenden Sie sich bitte an Wim Borret (Wborret@wps.webhelp.com).

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Transitional marketplaces – providing a unified omnichannel experience for B2C and B2B

Online shopping makes our life easier and has grown tremendously during the past decade. From shoes to cars, travel experiences or even houses – e-commerce is part of nearly every step in the sales process. While the main focus in the past was providing a good user experience for end consumers purchasing a product or service, e-commerce platforms have rapidly extended to include B2B sales. Enhancing the customer experience and providing an omni-channel solution is always the main focus, which has now opened new doors for many companies in the B2B sector targeting a wider audience than previously. There are a few distinctive key factors that can shape the growth process for B2B e-commerce providers:

The decision process

B2C products or services are usually of smaller monetary value, for a larger audience and the buying decision is based on personal needs factors.

B2B sales usually require a more thorough explanation and a longer period of time and money is invested in attracting – and keeping – the right customer. Decisions are based on the business needs and often more than one decision maker is involved before the final purchase. The purchase cycle can be quite long and nurturing leads and relationships with clients and prospects can be quite cost and time intensive. Outsourcing providers can offer valuable insights and solutions for many B2B providers to bridge this gap. While this is already more common for enterprise sales, this demand will likely increase for entry level and small to medium sized businesses .

The marketing process

Marketing your product or service to a large group with the most effective process possible, even when marketing several brands under one platform, can be easily accomplished in a B2C environment. B2B sales will usually become more difficult the more brands are included. Wholesale e-commerce platforms can be the exception here, but think about a service provider or a very specific product like large 3D printers for businesses. A different marketing strategy will be necessary to yield similar results. The content strategy that will be implemented will also vary. In a B2B environment, building trust and brand awareness, even without the immediate sale, which is the main focus in a consumer focused environment, is essential. Content in a B2B e-commerce environment is aimed at informing and educating the prospect or client.

The unified experience

Unifying the user experience in e-commerce has become essential to many companies. While there was a pretty clear distinction in the past, separating B2C and B2B marketplaces and e-commerce platforms to target the right audience, many companies are trying to unify the shopping experience. Buyers can now often switch from the B2C to a B2B experience within the same e-commerce platform. Service sales platforms are also rapidly adapting to this trend by offering a seamless switch from the consumer to the business experience. From various coaching services that are adapted for personal as well as professional demands to transportation or hotel services.

The personal touch

Many B2C e-commerce sites have evolved to an AI-powered or AI-supported experience, with customers frequently being re-targeted through various (automated) touch points. B2B e-commerce platforms also implement many automated solutions to target the right audience, but due to the value of the product and depending on the explanation process involved, a personal contact is often still a key indicator and supporting factor for the long term success. Appreciating your customer and deliver this appreciation through personal contacts will drive the ROI in the business centered sales process.

The mutual benefit

Buying a new chair for the living room can be a relatively standardized process with measurements, price, color and comfort as the main interest for the consumer. B2B e-commerce focuses at providing and delivering the mutual benefit for the buyer and the seller. When a company purchases an IT solutions for its new payroll department, decision makers seek the best long term solution, with a service package fitted to their needs in order to deliver a benefit to their employees. B2B providers seek mutual long term relationships that will not only add to their client portfolio, but be a valuable partner in providing feedback, the development of new product and drive innovations.

There are different opinions whether B2B e-commerce platforms should adapt their user experience to B2C environments or vice versa. With automation and data mining continuously providing more details about user behavior in both e-commerce environments, the next months and years will bring new and interesting synergies, allowing for a better purchase experience on both sides.

What are your experiences with the growing shift in e-commerce? We love to hear from your experiences!