Zwei wesentliche Punkte, die Sie betreffend Ihren Online-Marktplatz betrachten sollten, sind selbstverständlich das Geschäftsmodell und die Profitabilität. Wie kann ich mein Online-Marktplatz-Projekt zu einem langfristig gewinnbringenden Geschäft entwickeln? Um dies herauszufinden, gibt es drei zentrale Fragen, die Sie sich stellen sollten

Welche quotenmäßigen Richtwerte sollte ich für mein Geschäftsmodell anstreben?

Seinem Konzept nach und im Interesse der Rentabilität sollte ein Online-Marktplatz nicht von einem großen Personalbestand verwaltet werden. Bei Märkten mit einem Provisionsniveau von ungefähr 15 % sollte im Sinne eines empirischen Werts von einem Verhältnis von 1 Person je 5 Millionen Euro Geschäftsvolumen ausgegangen werden. Was das Erreichen der Gewinnzone angeht, sollte die Schwelle etwa bei folgendem Wert liegen: 1 Person je 1 Million Euro.
Eine weitere wichtige Quote: das Werbebudget. Einige Marktteilnehmer wie etwa neu gegründete Unternehmen haben gleich zweierlei Aufgaben zu bewältigen: das Auffinden von Verkäufern und das Auffinden von Kunden. Anderen für Geschäfts-kunden tätigen Anbietern – wie etwa professionell tätigen Medien (neue Websites, Magazine usw.) – stellt sich sicherlich dasselbe Problem, sie sind jedoch insofern im Vorteil, dass sie bereits über einen Kunden- bzw. Nutzerkreis verfügen und für ihre Akquisition bestimmte Hilfsmittel einsetzen können (berufsbezogene soziale Netzwerke, Google Ads usw.). In beiden Fällen ist es ratsam, ein angemessenes Budget für die Kundenakquisition einzusetzen.
Häufig wird für neu gegründete Unternehmen eine Quote von 15 % des Geschäftsvolumens als Budget für Werbeausgaben genannt, alles hängt aber von der Art des Geschäfts ab. Am Ende der Einstiegsphase kann diese Quote bei nur noch 4 % oder 5 % liegen. Die Werbemaßnahmen müssen mit dem tatsächlichen Produktangebot und Ihrer Markenwerbung inhaltlich und zeitlich perfekt aufeinander abgestimmt sein.

Sollte mein Verkaufspersonal eine Gewinnbeteiligung erhalten?

Viele Unternehmen, die für Geschäftskunden tätig sind, stützen sich entsprechend herkömmlicher Praxis auf ein Netzwerk von Verkaufsvertretern, für die sie ein den Produktabsatz betreffendes Provisionskonzept entwickeln.
Auf einem Online-Marktplatz hat man es aber mit einem von verstärktem Wettbewerb geprägten Umfeld zu tun, d. h. die von den Verkäufern geforderten Preise sowie ihr persönlicher Einsatz müssen berücksichtigt werden.
Die Untersuchung der auf einem Online-Marktplatz gegebenen Geschäftsmöglichkeiten stellt eine gute Gelegenheit dar, ein neues Vergütungskonzept ins Auge zu fassen, bei dem sich kein Vertriebskanal benachteiligt fühlt. Anderenfalls werden sich einige im Verkauf tätige Personen oder Läden gar nicht erst bemühen, die auf der Plattform angebotenen Waren abzusetzen.
Ein Gewinnbeteiligungskonzept, bei dem Verkaufspersonal oder Läden in den Absatz von online angebotenen Produkten einbezogen werden, kann dazu genutzt werden, eine Win-Win-Situation herzustellen.

Wann kann ich mit dem Erreichen der Gewinnzone rechnen?

Werfen wir einen Blick in die Zukunft: Ihr Online-Marktplatz hat soeben seinen Betrieb aufgenommen, und die ersten Kunden besuchen Ihre Plattform, wo es unvermeidlich zu kleineren technischen Problemen kommt… Ihr Geschäft wirft jedoch noch keinen Gewinn ab. Sowohl gegenüber Geschäftskunden als auch gegenüber Privatkunden kann diese Phase – die sich oft anfühlt, als ob Sie sich in einem geschäftlichen Dschungel aufhalten – drei Monate bis zu zwei Jahre andauern. Eine Ihrer Aufgaben besteht darin, diese Phase mit Unterstützung von erfahrenen Partnern erheblich zu verkürzen.
Auf diese erste Zeit folgt eine Wachstumsphase mit befriedigenden Umsatzzahlen. Je nach Art Ihres Geschäfts dauert diese Phase typischerweise ein bis drei Jahre.
Selbstverständlich ist am Anfang große Einsatzbereitschaft gefragt. Gehen Sie jedoch nicht zu großes Tempo, und überspringen Sie keine notwendige Zwischenschritte!
Unser Ziel ist es, Sie mit diesen Realitäten vertraut zu machen: Wenn ein bereits etablierter Einzelhändler einen Online-Marktplatz startet, verursacht dies eine Aufspaltung des Geschäfts und unter Umständen erhebliche Störungen, die unvermeidlich sind. Eine vorausschauende Planung ist daher entscheidend, um sicherzustellen, dass diese Phase so kurz wie möglich ausfällt.
Anders ausgedrückt können komplexe Situationen mit viel Pragmatismus, ein wenig Humor und großem Einsatz viel besser gemeistert werden!

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Hier finden Sie weitere Informationen:

– in unserem Artikel „Wie wird man den Rechtsvorschriften gerecht, die für einen Marketplace gelten?“
– in unserem Artikel „Sechs wichtige Punkte, wenn Sie Ihren Online-Marktplatz für Geschäftskunden einrichten:“
– in unserem 1. Eckpunktepapier „B2B-Marktplätze im Aufwind: Die Modellierung der Auswirkungen von Strategien für B2B-Marktplätze“

– in unserem 2. Eckpunktepapier „B2B-Marktplätze im Aufwind“

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Co-Autoren:

François Duranton, Geschäftsführer von Expertime Consulting

Martial Frugier, Leiter der Unternehmenseinheit Internethandel, Einzelhandel & Transport (Webhelp)