Repaso a una mañana de debate sobre los marketplaces B2B, dedicada a profundizar en las grandes modificaciones y los retos que sin duda van a marcar el año 2019
“Partimos de una observación: mientras que en 2017 nos encontrábamos en la germinación de la “primavera de los marketplaces B2B”, hoy asistimos a su pleno florecimiento”, anunciaba Sébastien Murbach, Partner en Roland Berger, al abrir la mañana de debate el 25 de octubre de 2018.
Una labor de análisis emprendida por Roland Berger hace 2 años, en colaboración con Webhelp Payment Services y Mirakl, que se plasma en la publicación anual de un Observatorio Marketplace B2B y un hilo de noticias #MPB2B en Twitter.
“Los marketplaces B2C transformaron radicalmente numerosos mercados. En 2017, el B2B comenzó a adoptar este recurso de transformación. Abundantes factores habían frenado este desarrollo, como la complejidad de las relaciones B2B, la importancia de las negociaciones, de la asesoría o de la contractualización”, destacó igualmente Sébastien Murbach.
Estos factores ya están dominados hoy en día y el año 2019 va a reforzar aun más el desarrollo de los centros comerciales virtuales B2B. Así lo cree Alfred Hawawini, Director B2B Business de Mirakl: “Mirakl, Webhelp Payment Services y Roland Berger están convencidos de lo mismo: los marketplaces B2B ya no son un fenómeno emergente, sino la fuerte voluntad de los actores B2B de transformar su actividad en profundidad”.
Los 4 modelos de marketplaces B2B
“En 2017, los proyectos de marketplace estaban muy orientados hacia los vendedores, explica Christophe de Sahb, Business Developer de Webhelp Payment Services. Hoy en día, los proyectos están claramente más centrados en los compradores y en sus expectativas. Por ello, vemos a muchas Direcciones de Compras interesarse por los nuevos modelos de marketplace. Se prevé que este fenómeno se acentúe aun más en 2019”.
Así pues, Mirakl, Webhelp Payment Services y Roland Berger comparten esta nueva clasificación de 4 modelos:
1. Ampliación de gama (B&S) o One-Stop Shop
Suele ser emprendida por un distribuidor o un mayorista que desea ampliar su oferta de productos y servicios, a través de terceros vendedores, para crear una One-Stop Shop. El objetivo es aumentar la fidelidad de los clientes y crear barreras para la entrada de nuevos competidores.
2. Plataforma de distribuidores o Distribution Channel Extension
Emprendida por un fabricante o un proveedor de servicios que quiere crear nuevos canales de venta sin comprometer sus canales existentes. Se trata de fidelizar a los clientes ya captados y de atraer a otros nuevos gracias a una plataforma optimizada.
3. Hub Interno o Business Model Transformation
Un distribuidor o proveedor de servicios que quiere crearse o reorganizarse alrededor de un marketplace para facilitar la convergencia entre la oferta y la demanda en un mercado poco estructurado. Esta necesidad procede sobre todo de los compradores que desean racionalizar su partida de compras, referenciando un proveedor único para una misma categoría de compras: por ejemplo, los objetos publicitarios con Pandacola.
4. Plataforma de compras o Procurement Network
Este servicio es emprendido por los miembros de un grupo de compradores o de departamentos de compras, que desean acceder fácilmente a ofertas con precios atractivos. En esta categoría de ordenantes, destacan 4 necesidades pronunciadas:
- la competencia automática entre proveedores
- una excelente experiencia de compra e-commerce
- una facilitación de la gestión contable
- una gestión de proveedores simple y automatizada
El pago, un elemento clave para el desarrollo de un marketplace
Sea cual sea el seleccionado, todo modelo debe ofrecer un sistema de pago adecuado a las particularidades del B2B a nivel nacional e internacional. Como resume Axel Mouquet, los 4 retos van a seguir siendo los mismos en 2019:
- la conformidad con las normativas y usos nacionales,
- la diversidad de los medios y métodos de pago,
- el carácter asíncrono de los distintos plazos de pago,
- la gestión de la facturación.
Las experiencias de AccorHotels, Première Vision y Pandacola
Cada uno de los 4 modelos presenta ventajas y desafíos. Por ejemplo, 3 invitados vinieron a compartir la experiencia marketplace adquirida en su empresa: el grupo AccorHotels, el organizador de salones de moda Première Vision, y la startup Pandacola, que reinventa la distribución de los regalos de empresa.
Grupo AccorHotels: una plataforma internacional de compras que sigue un modelo de Procurement Network
“Negociamos los precios para los productos y servicios que necesitan nuestros 4500 hoteles en el mundo, explica Coline Pont, Chief Procurement Officer de la región Southern Europe en AccorHotels. Nuestra plataforma debe satisfacer las necesidades de una treintena de marcas, con características muy diferentes. El objetivo de esta plataforma es permitir a nuestros clientes hoteleros reducir costes y facilitarles el proceso de compra. Actualmente, prevemos captar igualmente a clientes que no pertenecen al grupo AccorHotels: es uno de nuestros ejes de desarrollo”.
Première Vision: reunir a los profesionales de la moda alrededor de un modelo One-Stop Shop
El marketplace Première Vision está dedicado a los profesionales del textil. Está abierto a los expositores y visitantes de los salones Première Vision, en Francia y en el mundo. Su objetivo es desarrollar los intercambios entre profesionales del textil y de la moda (distribuidores, marcas, fabricantes de accesorios, etc.).
“Este universo está formado por numerosos profesionales autónomos, está poco estructurado y el ritmo de las colecciones no deja de acelerarse. Nuestro marketplace no pretende sustituir los contactos humanos, sino que los complementa con eficacia. Cerca del 70% de los visitantes de nuestra web se conectan a nuestro marketplace. Nuestros retos se centran sobre todo en la asistencia a los vendedores que no dominan bien los recursos digitales. Por eso, hay una gran cantidad de tutoriales en línea”, resume Gaël Séguillon, Head of Marketplace Première Vision.
Pandacola: vender regalos de empresa según un modelo Business Model Transformation
El marketplace Pandacola va comercializar regalos de negocios y otros goodies. “Somos los únicos en el mercado europeo. Se trata de un mercado poco estructurado que reúne a 2500 vendedores de objetos publicitarios en Francia, de los que aproximadamente diez superan los 10 millones de € en facturación. En ello se basa nuestra voluntad de ofrecer un marketplace para estructurar este mercado a partir de 2019. Nuestros vendedores están poco digitalizados, les prestamos asistencia intensiva y publicamos muchos soportes”, explica Arthur Manier, CEO y fundador de Pandacola.
Para recibir más información sobre los desarrollos previstos en 2019 y sobre los eventos en fase de preparación, escribir a Christophe de Sahb (CDesahb@wps.webhelp.com).
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