2019: Los marketplaces van a revolucionar el mercado B2B

Repaso a una mañana de debate sobre los marketplaces B2B, dedicada a profundizar en las grandes modificaciones y los retos que sin duda van a marcar el año 2019

“Partimos de una observación: mientras que en 2017 nos encontrábamos en la germinación de la “primavera de los marketplaces B2B”, hoy asistimos a su pleno florecimiento”, anunciaba Sébastien Murbach, Partner en Roland Berger, al abrir la mañana de debate el 25 de octubre de 2018.

Una labor de análisis emprendida por Roland Berger hace 2 años, en colaboración con Webhelp Payment Services y Mirakl, que se plasma en la publicación anual de un Observatorio Marketplace B2B y un hilo de noticias #MPB2B en Twitter.

“Los marketplaces B2C transformaron radicalmente numerosos mercados. En 2017, el B2B comenzó a adoptar este recurso de transformación. Abundantes factores habían frenado este desarrollo, como la complejidad de las relaciones B2B, la importancia de las negociaciones, de la asesoría o de la contractualización”, destacó igualmente Sébastien Murbach.

Estos factores ya están dominados hoy en día y el año 2019 va a reforzar aun más el desarrollo de los centros comerciales virtuales B2B. Así lo cree Alfred Hawawini, Director B2B Business de Mirakl: “Mirakl, Webhelp Payment Services y Roland Berger están convencidos de lo mismo: los marketplaces B2B ya no son un fenómeno emergente, sino la fuerte voluntad de los actores B2B de transformar su actividad en profundidad”.

Los 4 modelos de marketplaces B2B

“En 2017, los proyectos de marketplace estaban muy orientados hacia los vendedores, explica Jérôme Connac, Business Developer de Webhelp Payment Services. Hoy en día, los proyectos están claramente más centrados en los compradores y en sus expectativas. Por ello, vemos a muchas Direcciones de Compras interesarse por los nuevos modelos de marketplace. Se prevé que este fenómeno se acentúe aun más en 2019”.

Así pues, Mirakl, Webhelp Payment Services y Roland Berger comparten esta nueva clasificación de 4 modelos:

1. Ampliación de gama (B&S) o One-Stop Shop

Suele ser emprendida por un distribuidor o un mayorista que desea ampliar su oferta de productos y servicios, a través de terceros vendedores, para crear una One-Stop Shop. El objetivo es aumentar la fidelidad de los clientes y crear barreras para la entrada de nuevos competidores.

2. Plataforma de distribuidores o Distribution Channel Extension

Emprendida por un fabricante o un proveedor de servicios que quiere crear nuevos canales de venta sin comprometer sus canales existentes. Se trata de fidelizar a los clientes ya captados y de atraer a otros nuevos gracias a una plataforma optimizada.

3. Hub Interno o Business Model Transformation

Un distribuidor o proveedor de servicios que quiere crearse o reorganizarse alrededor de un marketplace para facilitar la convergencia entre la oferta y la demanda en un mercado poco estructurado. Esta necesidad procede sobre todo de los compradores que desean racionalizar su partida de compras, referenciando un proveedor único para una misma categoría de compras: por ejemplo, los objetos publicitarios con Pandacola.

4. Plataforma de compras o Procurement Network

Este servicio es emprendido por los miembros de un grupo de compradores o de departamentos de compras, que desean acceder fácilmente a ofertas con precios atractivos. En esta categoría de ordenantes, destacan 4 necesidades pronunciadas:

  • la competencia automática entre proveedores
  • una excelente experiencia de compra e-commerce
  • una facilitación de la gestión contable
  • una gestión de proveedores simple y automatizada

El pago, un elemento clave para el desarrollo de un marketplace

Sea cual sea el seleccionado, todo modelo debe ofrecer un sistema de pago adecuado a las particularidades del B2B a nivel nacional e internacional. Como resume Axel Mouquet, los 4 retos van a seguir siendo los mismos en 2019:

  • la conformidad con las normativas y usos nacionales,
  • la diversidad de los medios y métodos de pago,
  • el carácter asíncrono de los distintos plazos de pago,
  • la gestión de la facturación.

Las experiencias de AccorHotels, Première Vision y Pandacola

Cada uno de los 4 modelos presenta ventajas y desafíos. Por ejemplo, 3 invitados vinieron a compartir la experiencia marketplace adquirida en su empresa: el grupo AccorHotels, el organizador de salones de moda Première Vision, y la startup Pandacola, que reinventa la distribución de los regalos de empresa.

Grupo AccorHotels: una plataforma internacional de compras que sigue un modelo de Procurement Network

“Negociamos los precios para los productos y servicios que necesitan nuestros 4500 hoteles en el mundo, explica Coline Pont, Chief Procurement Officer de la región Southern Europe en AccorHotels. Nuestra plataforma debe satisfacer las necesidades de una treintena de marcas, con características muy diferentes. El objetivo de esta plataforma es permitir a nuestros clientes hoteleros reducir costes y facilitarles el proceso de compra. Actualmente, prevemos captar igualmente a clientes que no pertenecen al grupo AccorHotels: es uno de nuestros ejes de desarrollo”.

Première Vision: reunir a los profesionales de la moda alrededor de un modelo One-Stop Shop

El marketplace Première Vision está dedicado a los profesionales del textil. Está abierto a los expositores y visitantes de los salones Première Vision, en Francia y en el mundo. Su objetivo es desarrollar los intercambios entre profesionales del textil y de la moda (distribuidores, marcas, fabricantes de accesorios, etc.).

“Este universo está formado por numerosos profesionales autónomos, está poco estructurado y el ritmo de las colecciones no deja de acelerarse. Nuestro marketplace no pretende sustituir los contactos humanos, sino que los complementa con eficacia. Cerca del 70% de los visitantes de nuestra web se conectan a nuestro marketplace. Nuestros retos se centran sobre todo en la asistencia a los vendedores que no dominan bien los recursos digitales. Por eso, hay una gran cantidad de tutoriales en línea”, resume Gaël Séguillon, Head of Marketplace Première Vision.

Pandacola: vender regalos de empresa según un modelo Business Model Transformation

El marketplace Pandacola va comercializar regalos de negocios y otros goodies. “Somos los únicos en el mercado europeo. Se trata de un mercado poco estructurado que reúne a 2500 vendedores de objetos publicitarios en Francia, de los que aproximadamente diez superan los 10 millones de € en facturación. En ello se basa nuestra voluntad de ofrecer un marketplace para estructurar este mercado a partir de 2019. Nuestros vendedores están poco digitalizados, les prestamos asistencia intensiva y publicamos muchos soportes”, explica Arthur Manier, CEO y fundador de Pandacola.

Para recibir más información sobre los desarrollos previstos en 2019 y sobre los eventos en fase de preparación, escribir a Christophe de Sahb (CDesahb@wps.webhelp.com).

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[Market Place] “KIDS WORLD SPAIN B2B”: Primer Market Place de productos para la infancia

Webhelp Payment Services sigue apoyando la moda española. Tras la creación en agosto de 2017 de la primera plataforma de negocio online para profesionales del calzado, “B2B Shoes from Spain”, la moda infantil y puericultura apuestan ahora por el lanzamiento de su Market Place “www.kidsworldspain.com”.

La Asociación Española de Empresas Innovadoras de la Infancia (AEI) con la colaboración de ASEPRI (Asociación Española de Productos para la Infancia) presentan su nueva plataforma online dirigida a los profesionales de la moda infantil y puericultura denominada “Kids World Spain B2B”. Un nuevo canal de comercialización para incrementar las ventas entre marcas españolas de productos infantiles y de puericultura y compradores de todo el mundo. La mejor herramienta para ofrecer una mayor visibilidad online a través de sus herramientas de venta impulsando la digitalización de las empresas y fomentando la sostenibilidad del sector.

"Minimizar gastos y multiplicar oportunidades"

La plataforma pretende apoyar a las firmas españolas del sector moda, calzado y puericultura con una plataforma B2B conjunta. El objetivo es minimizar los gastos y multiplicar las oportunidades.
El sector de productos para la infancia en España cuenta con una excelente imagen y reputación en los mercados más exigentes del mundo. En 2017, la facturación alcanzó los 1.228 millones de euros. Es importante destacar que las exportaciones suponen un 54% del total y aumentaron un 5,7% (665 millones de euros) con respecto a 2016.
Las ventas al exterior siguen propiciando el crecimiento de este sector cuyo principal mercado es la Unión Europea y dentro de ésta, Italia. En los últimos años, los mercados extracomunitarios, especialmente los países del norte de América están incrementando sus compras. Las estimaciones de las empresas para 2018 apuntan a alcanzar los 1.284 millones de euros, un 5% más que en 2017, gracias a la buena marcha de las exportaciones.
Por todo ello, ASEPRI pone a disposición de las empresas del sector “Kids World Spain B2B” que da cabida a todos los segmentos: moda, calzado, ceremonia, baño, canastilla y puericultura. Un canal de venta único para acceder a nuevos clientes y afianzar unas relaciones más eficientes con sus compradores actuales.

Campaña de marketing y captación

La plataforma busca también posicionar la imagen de las marcas con campañas de marketing para aumentar la visibilidad del Market Place, aunando estrategias con otros “key players”, entre ellos Amazon.
Se trata de un portal flexible y adaptado a las necesidades y estrategias de las empresas. AEI de la Infancia y ASEPRI se encargarán de validar la profesionalidad y calidad de los compradores que quieran inscribirse.
La gestión de pedidos se realiza mediante notificación y es cada empresa la que decide quién ve sus productos y el tipo de información que desea mostrar.
La plataforma es compatible con CRM, ERP y los Market Place B2B propios. Cuenta con filtros y segmentación por país, tipo de distribución, marcas que venden, etc.
Webhelp Payment Services ha desarrollado la plataforma junto con su socio tecnológico Uppler. Gracias a su “know how”, “Kids World Spain B2B” cuenta con un modelo de negocio ágil y asequible por su costo reducido, para las empresas pertenecientes a ASEPRI y del sector.
En una segunda fase, Webhelp Payment Services ofrece la posibilidad de integrar los pagos dentro de la plataforma, para aquellas empresas que cumplen la normativa. En esta primera etapa de lanzamiento, las marcas deciden las condiciones y métodos de pago con cada comprador.
Es importante recordar que desde 2016, la normativa europea obliga a realizar la gestión de pagos y cobros online a través de entidades de pago registradas el Banco Central Europeo. Es el caso de Webhelp Payment Services que desde el año 2012 opera como entidad de pago en diferentes plataformas B2B en Europa y Estados Unidos gracias a su experiencia durante años en el offline.
Las plataformas B2B irrumpen con fuerza en el mercado como modelo de negocio, eficaz y mucho más rentable para las empresas de moda. Una herramienta más fácil y económica para la prospección de nuevos mercados.

“Proyecto estratégico para la digitalización del sector"

Lores Segura, directora de ASEPRI, considera “Kids World Spain B2B”, “como un proyecto estratégico y de vital importancia para conseguir la digitalización de las empresas. Es el producto estrella de AEI de la infancia donde colabora ASEPRI. La excelente acogida de “B2B Shoes from Spain” nos llevó a desarrollar este nuevo proyecto de la mano de Webhelp Payment Services, gran conocedor del sector moda”.
El lanzamiento está previsto para finales de enero de 2019. “Actualmente estamos creando la estructura, diseño y plan de marketing del portal. A partir del 15 de diciembre, las más de 20 empresas que ya se han adherido a la plataforma recibirán formación personalizada”, explica Lores Segura.
Algunas de las empresas inscritas en “Kids World Spain” son Alondra, Babidu, Bimbi Dreams, DC Kids, It Child, Micuna, Mimenina, Pan con Chocolate, Tanuki, Tutto Piccolo, Uzturre o El Barquito de Papel.
La campaña de marketing incluirá mailings y newsletters para la captación de empresas españolas y a compradores nacionales e internacionales. Se preparan también stands informativos en las ferias del sector (dentro y fuera de España), así como presentaciones a compradores, publicidad y editoriales en prensa internacional.
La directora de ASEPRI estima que a finales de 2019 “Kids World Spain B2B” contará 2.000 los puntos de venta de calidad registrados. “Considero que esta iniciativa debe de ser trasladada a otras asociaciones españolas por su eficacia para transmitir la imagen de las marcas y productos españoles en todo el mundo e incrementar así su comercialización”.
Webhelp Payment Services aúna sinergias en el sector de la moda gracias a la gestión de cobros que realiza en más de 37.000 tiendas de moda físicas en Europa y Estados Unidos.

Autor : Maite Ruiz-Atela

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