Les acheteurs B to B d’aujourd’hui sont très connectés, plus exigeants et mieux informés. Selon une récente étude de Social Dynamite, plus de 70 % d’entre eux font intervenir le social media dans leur processus de décision.
Pourquoi est-il nécessaire de pratiquer le social selling aujourd’hui ?
D’abord, une majorité des clients consultent les réseaux sociaux avant de prendre une décision d’achat. Partager un contenu intéressant est donc un excellent moyen de promouvoir sa marque, en apportant les réponses aux questions que l’acheteur se pose.
Ensuite, le démarchage téléphonique et l’envoi d’e-mails lassent de plus en plus les prospects. Depuis l’avènement des réseaux sociaux, les attentes des acheteurs B to B ont changé : désormais, ils détestent être contactés à l’improviste. Selon une étude menée par LinkedIn, 59 % d’entre eux auraient un a priori négatif de vous et 53 % de votre entreprise si vous les appelez de cette manière.
Enfin, d’après le magazine Forbes, 78 % des commerciaux qui utilisent les médias sociaux s’en sortent mieux que ceux qui ne le font pas. Pour vous donner un exemple, les ventes d’IBM ont augmenté de 400 % depuis qu’ils utilisent le social selling.
3 étapes pour interagir avec les clients
- ÉTAPE 1 : construire une marque professionnelle
Il est nécessaire que votre profil soit parfaitement renseigné. Choisissez une photo attrayante, mais qui reste professionnelle, et résumez scrupuleusement votre activité de manière à ce que les clients puissent clairement vous identifier. Cela vous permettra de gagner la confiance de vos prospects et d’instaurer un lien de complicité avec eux. En effet, grâce au social selling, les acheteurs et les vendeurs peuvent disposer des informations qu’ils souhaitent sur leurs profils respectifs.
Les acheteurs seraient plus susceptibles d’interagir avec un commercial si :
- leur entreprise est connue et incarne une marque professionnelle reconnue ;
- le commercial mentionne le nom d’une relation en commun.
En outre, vous devez partager avec votre communauté un contenu de qualité qui intéressera vos clients. Les images, les gifs et les vidéos sont des contenus interactifs qui favorisent le taux d’engagement des internautes, privilégiez donc leur utilisation !
Il est important de se positionner comme un expert de votre domaine, sur le long terme. Comment y parvenir ? Il faut partager du contenu lié à votre secteur d’activité, commenter les dernières nouvelles pour montrer votre connaissance globale du sujet, partager votre expertise sur les tendances du secteur. Mais, surtout, pensez à publier des informations qui donneront des éléments de réponses aux principales problématiques que rencontrent les prospects.
Car à la base du social selling, il y a une règle d’or propre aux réseaux sociaux : se concentrer d’abord sur les façons d’aider vos prospects avant d’essayer de leur vendre quelque chose. Comme le préconise l’expert des réseaux sociaux Gary Vaynerchuk : « Donnez, donnez, donnez, puis vendez. »
- ÉTAPE 2 : privilégiez la qualité à la quantité
Certes, il est important de chercher à agrandir votre communauté, puisque vous gagnerez en notoriété et cela renforcera votre présence sur la Toile. Pour cela, connectez-vous à des influenceurs, des entreprises ou des particuliers qui pourront vous communiquer du contenu intéressant pour votre activité, ou qui pourront eux-mêmes être intéressés par les posts que vous publiez.
Mais il est avant tout nécessaire d’interagir avec les bonnes personnes, celles qui ont un lien avec votre activité, pour pouvoir convertir un simple follower en client averti. Réalisez un suivi de ceux qui ont consulté votre profil et qui peuvent donc être intéressés par votre activité. Vous pourrez alors leur proposer des solutions, qu’ils étaient peut-être venus chercher en visitant votre profil.
En outre, il est nécessaire de répondre rapidement et de donner des informations de qualité aux prospects. En effet, les acheteurs B to B mettent en avant la ponctualité des réponses fournies et insistent sur leur pertinence.
- ÉTAPE 3 : créez un lien de confiance avec vos prospects
Les acheteurs font confiance à leurs réseaux. Ainsi, lorsqu’ils recherchent des recommandations sur des produits et des services, ceux-ci se tournent vers leurs collègues sur la Toile. En effet, les acheteurs préfèrent travailler avec des entreprises recommandées par leur communauté : une recommandation augmente de deux à quatre fois vos chances de vendre.
D’après Social Media Today, 91 % des internautes sont prêts à recommander les produits et services qu’ils consomment et dont ils sont satisfaits. Pourtant, seul 11 % des équipes de vente demandent des recommandations ! Moralité : encouragez vos clients à recommander vos solutions, sous forme de témoignage, de parrainage, de mise en relation… Ces prospects vous verront déjà comme une entité digne de confiance, dont le produit ou service a été recommandé par une connaissance. La conversion est ainsi bien plus rapide.
Vous l’aurez compris, la « vente B2B » est plus que jamais sociale. Les commerciaux ne vendent plus à des entreprises, mais à des personnes. Alors soyez « réseaulument humains » !
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