3 astuces pour marketer vos arguments de vente

3 astuces pour marketer vos arguments de vente

 

 

 

Steve Jobs était un orateur exceptionnel.

 

Pour réussir ses « shows », celui que l’on qualifie toujours volontiers de visionnaire, utilisait la règle des trois points pour convaincre et faire mémoriser.

 

Sans s’appuyer sur un long discours, nous vous proposons trois astuces pour marketer facilement vos arguments de vente et ce, quel que soit le support que vous utilisez : propal, présentation corporate, démo ou discours.

 

 

Le bon argument, au bon client, au bon moment.

 

Prenez de l’altitude…Définir ses arguments en ayant le nez dans le guidon n’est pas chose aisée. Donc, prenez du recul. Vous connaissez parfaitement votre offre, vos services, vos produits…mais qu’en est-il des bénéfices attendus par vos clients ?

 

Chaussez leurs souliers. Regardez avec leurs yeux. Bruce Temkin, expert de la relation client outre-atlantique, n’a de cesse de rappeler l’importance d’être empathique (et positif).

 

Créez des personas. Parce que ces clients idéaux, certes imaginaires, ont des motivations et des comportements bien réels. Ainsi vous pourrez structurer et personnaliser votre contenu…en choisissant plus justement vos arguments.

 

Solution gain de temps (ce qui signifie clairement économie de budget) : briefez votre agence de design pour qu’elle vous aide à moduler le « story board » de votre présentation. Elle sera force de proposition pour la mettre en scène (support, effets graphiques, etc). Oubliez les « bullet points » et faites vivre à votre auditoire une expérience interactive et dynamique. Le résultat, plus qualitatif, n’en sera potentiellement que plus surprenant.

 

 

Sélectionnez trois arguments « stars »

 

Au-delà de trois arguments, nous perdons le fil, l’attention baisse et l’auditoire décroche.

Enoncez trois points. Développez-les un à un avant de réaliser une synthèse.

N’en jetez plus. Vous risquez de brouiller le message.

 

Vous ne pouvez pas tout dire, point trop n’en faut. Profitez-en pour jouer la carte du « teasing ». Concrètement, créez un besoin dans l’esprit de votre auditoire et soyez celui qui y répond !

 

Notre conseil : listez vos arguments et commencez par celui que vous préférez.

Livrez-le en premier votre argument fort et puissant, voire inattendu (celui qui va interpeller votre cible), ne gardez pas pour la fin. Et utilisez-le comme un « mantra » (le fameux « one more thing » de Steve Jobs)

 

 

Des arguments factuels et émotionnels pour convaincre

 

Ne tranchez plus, combinez-les ! Jouez la carte des émotions et abordez des faits concrets. Chacun (même si cela varie d’une personne à l’autre) a le pouvoir de vous permettre de remporter l’adhésion de vos cibles et déclencher une prise de décision.

 

Et surtout illustrez toujours vos propos : cas client, chiffres, démonstration…Apportez la preuve de la véracité de vos arguments. Faites preuve de conviction à l’écrit et à l’oral. Les mots, le ton, les gestes/ les effets ont leur importance.

 

Revenons à nos trois points empruntés à Steve Jobs. Aristote disait que la rhétorique repose sur le pathos (les émotions), le logos (la logique) et l’éthos (la crédibilité).

 

Lors de ses prestations Steve Jobs maniait habilement les trois, les adaptait en fonction des interlocuteurs et du contexte tout en communiquant sa passion et son enthousiasme.

 

Vous aussi devenez un conteur/argumentateur hors pair à l’oral comme l’écrit et faites-nous partager votre expérience.

 

6 Conseils pour Bien Réussir sa Modération de Contenus

 

Comment bien maîtriser votre modération lorsque vous choisissez d’externaliser ?

 

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  Anticiper vos besoins pour une modération de contenus optimum

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6 techniques pour détecter un pré-lead

6 techniques pour détecter un pré-lead

 

Un pré-lead est un contact qui a fait une action pour s’informer sur une solution. En général, la qualification des pré-leads donne une répartition d’un tiers de projets, un tiers de curieux (et donc de non projets) et un tiers de contacts à faire entrer dans le processus de culture de leads.

Une bonne qualification de pré-leads passe par des opérations marketing extrêmement spécifiques basées sur une segmentation précise afin de personnaliser au maximum la proposition de valeur adressée aux cibles.

 

La constitution de la base de données est un point crucial pour les stratégies de génération de leads. Ce n’est qu’avec une base suffisante que pourra s’exercer efficacement le processus de génération puis de maturation des leads.

 

Avant-vente : comment repérer les leads prêts à être contactés ?

 

Une fois un lead capturé, la bonne pratique veut que soient récoltées toutes les informations nécessaires pour affiner la connaissance du contact. But : déduire les actions à réaliser.

 

Le comportement du prospect et les informations qu’il a bien voulu vous donner à travers le profiling progressif de votre site d’entreprise, vont permettre de détecter son niveau d’engagement et sa qualification. Un taux de qualification de leads idéale est d’environ 50 %.

 

Une analyse avancée en début du cycle de vente permet d’identifier les opportunités et de traiter en priorité celles de hautes qualités.

 

Les critères de classement peuvent être par exemple :

  • la propension à acheter,
  • le ciblage de micromarchés,
  • l’évaluation des possibilités au niveau du compte client,
  • la prévision de désabonnement,
  • le décryptage des comportements,
  • le scoring.

 

L’objectif de ces actions est de mieux connaître le lead pour lui transmettre des contenus et des informations adaptés.

 

Lorsque le pipeline marketing est géré ainsi et qu'une bonne communication s'opère entre les forces marketing et vente, près d'un tiers des affaires conclues sont initialement détectées par les opérations marketing.

 

Dans la majorité des cas il s'agit de ventes réalisées avec de nouveaux clients. Les deux tiers restants sont dus aux forces de vente et concernent la fidélisation des clients « repeat business », réalisées avec des clients actifs de la société.

 

 

Quels sont les 6 techniques pour détecter un pré-lead et optimiser vos ventes ?

1- Arrêtez de vendre, informez

 

Lorsque vous vendez un nouveau produit donnez des informations pratiques : mettez en avant les avantages que l’utilisateur peut retirer de votre produit.

 

Identifiez les problèmes de votre cible et dites en quoi votre produit peut les solutionner. Vos résultats seront plus concluants si vous faites l’effort d’informer, plutôt que de vendre.

 

       2- Adaptez votre message et soyez à l’écoute

 

Façonnez votre discours client afin de positionner la solution de l'entreprise comme idéale.

 

Cette approche consiste à s’intéresser aux besoins profonds du client puis à mettre en évidence les éléments de la solution qui peut y répondre.

 

Souvent, les entreprises ne parviennent pas à formuler ce qui les rend uniques et, par conséquent, n’arrivent pas à se différencier.

 

Approchez toujours les prospects avec des questions fermées pour les mettre à l’aise, puis introduire progressivement des questions ouvertes qui les aideront à vous révéler « le Saint Graal ».

 

Ne partez pas dans un argumentaire commercial de vente, l’objectif est de connaître les motivations qui viendront accélérer une prise de décision.

 

3- La prospection téléphonique

 

La prospection téléphonique est toujours d’actualité. Elle consiste à faire autant d'appels que possible dans l'espoir de frapper au hasard et de réaliser des ventes.

 

Ce type de prospection permet atteindre des pistes de vente non sollicitées.

 

Les vendeurs deviennent de plus en plus « techy » pour rechercher des clients potentiels et faire des appels à chaud, en utilisant tous les réseaux sociaux à leur disposition.

 

Ils récoltent un maximum d’informations afin de positionner une approche en lien avec l’activité ou les besoins du client.

 

Ils les identifient dans un 1er temps pour savoir s’ils peuvent ou non les faire entrer dans le pipeline.

 

4- Votre réseau est générateur de leads

 

Sachez qu’il y existe d’autres façons de faire du business, notamment en s’appuyant sur la qualité de son réseau et des leads qui en découlent. Vos anciens clients en font partie.

 

Selon Henry Cooper, la meilleure façon de générer des leads n’est pas de générer de nouveaux leads, mais de faire revenir d’anciens clients : 80 % de vos profits proviennent de 20 % de vos clients, c’est le principe de Pareto.

 

Vos meilleurs clients achèteront vos nouveaux produits si vous êtes à leur écoute et si vous cherchez à savoir quels sont leurs besoins. Ils deviendront même des ambassadeurs de votre marque.

 

 

5- Anticipez les besoins clients

 

La prévente peut également accélérer la vitesse du pipeline des ventes en anticipant ce qui va déclencher un renouvellement d’achat.

 

Pour cela, fluidifiez les pratiques entre le Marketing et les Ventes pour permettre une meilleure compréhension des enjeux de chacun et une coordination des actions qui irait dans le bon sens.

 

Avec des outils marketing adaptés, automatisez les processus d’alertes et mettez par exemple des recommandations avant la date de renouvellement des contrats de vos clients !

 

6 – Avant-vente : soyez visibles

 

Soyez présent sur les annuaires. Cette présence, couplée à une forte stratégie de communication digitale vous aidera à coup sûr à avoir plus de visibilité et à attirer des leads qualifiés.

 

 


Améliorer l’analyse prédictive des données

Le service Insights & Analytics de Webhelp a fait le choix d’utiliser PredicSis, une solution de Machine Learning qui vise à améliorer l’analyse prédictive des données. Le but ? Améliorer la performance des conseillers clients de Webhelp.

 

Pouvoir faire du coaching intelligent par exemple en faisant du scoring prédictif sur les conseillers clients est l’un des atouts forts de la solution.

 

Webhelp a notamment été accompagné dans le traitement et la collecte des données issues desdifférents systèmes d’informations (RH, plannification, formation etc…). Le traitement, la préparation, la modélisation des données et l’analyse des résultats ont été réalisés en collaboration entre les équipes Insights & Analytics et les experts du logiciel.

 

Une conclusion positive

L’outil d’analyse prédictive Predicsis  a permis à Webhelp de traiter un énorme volume de données lié à ses téléconseillers, RH, formation, primes, production, plannification afin de mettre en place un suivi personnalisé.

 

Qu’est-ce que le Machine Learning a apporté à Webhelp ?

« Pour revenir sur le cas d’application RH Analytics, le Machine Learning a permis de créer à partir de centaines de variables des dizaines de milliers d’agrégats plus rapidement et efficacement qu’avec les méthodes traditionnelles d’analyses. Webhelp applique à ses propres besoins les méthodes Insights & Analytics qu’il propose à ses partenaires. » Virginie Marco, directrice de développement Insights & Analytics

 

Interview complète de Virginie Marco, directrice de développement Insights & Analytics.

 

Big Picture, Smart Data

Quels sont les avantages d’investir dans l’analyse de données? 

 

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Le social listening, mode d’emploi

Tout savoir sur le social listening !

 

 

Depuis ces dix dernières années, les consommateurs se sont emparés du Web social. Pourquoi et comment se lancer dans le social listening ?  

Voici tous les ingrédients pour un social listening réussi, avec à la clé, la stratégie pour rester constamment à l’écoute des consommateurs sur les divers réseaux sociaux, médias sociaux et autres forums.

 

L’objectif

 

Un point essentiel du social listening c’est de pouvoir et savoir exploiter les informations délivrées par les consommateurs sur les divers réseaux sociaux, médias sociaux et autres forums.

 

« Le point clé est de savoir exploiter les informations » - Clarisse Jouenne, Responsable relation service client de chez Sephora France.

Le social listening est au cœur même d’une stratégie pour la fidélisation des clients. Ce processus va permettre d’améliorer les parcours clients.

 

Le web social

 

En ce qui concerne l’analyse des données du Web social, le choix des sources est crucial pour ne rater aucune mention d’une marque ou d’un produit.

Le sourcing va également permettre d’isoler les commentaires et les insights les plus populaires et pertinents pour les faire remonter aux clients potentiels.

 

L’essentiel est de pouvoir « apporter la bonne réponse, au bon moment, de la bonne manière sur le bon canal » - Chloé de Mont-Serrat, directrice du développement Webhelp Digital & Marketing Services.

Les avantages d’externaliser son social listening

 

Un point important du social listening, c’est l’externalisation de ses missions. En effet, elle va permettre de ne pas monopoliser les ressources en interne et de conserver une certaine objectivité au niveau des performances de l’entreprise. Les analyses vont pouvoir aboutir à des « pour action ».

Ainsi, grâce à l’externalisation des missions de social listening l’entreprise va avoir un incroyable gain de temps, bénéficier d’une expertise et bénéficier des outils de social listening.

 

Synthesio - outil de social listening

 

L’outil Synthesio écoute et comprend ce qui se passe sur les médias sociaux. Pour cela, il détecte toutes les conversations qui se déroulent sur les médias sociaux, les structure et crée des data exploitables par les décideurs de l’entreprise cliente ou par des analystes. Avec ses data qui proviennent de 600 millions de sources, dans 200 pays et en 50 langues, Synthesio apporte des solutions innovantes aux entreprises en leur donnant la capacité de tirer profit des données du web social. En effet, cet outil va rendre les données sociales stratégiques, mesurer le ROI et construire un écosystème social.

 

 

 

Le social listening est un processus avantageux pour les entreprises. En effet, il va permettre d’identifier les tendances de consommation et donner aux entreprises la possibilité de voir leur chiffre d’affaire augmenter. Retrouvez en vidéo les best practices d'une mise en place de Social Listening

 

6 Conseils pour Bien Réussir sa Modération de Contenus

 

Comment bien maîtriser votre modération lorsque vous choisissez d’externaliser ?

 

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Top 5 des meilleures méthodes de vente en BtoB !

Top 5 des meilleures méthodes de vente en BtoB ! 

 

 

La force de vente est la principale responsable des profits de la société. Pour cette raison les commerciaux doivent faire l’objet d’une attention particulière, leur façon d’agir doit être contrôlée, leurs erreurs identifiées et corrigées.

 

Un bon commercial devrait idéalement pouvoir estimer correctement la « valeur financière future » d’un prospect, face aux coûts engendrés pour le convertir en client.

 

En aidant les commerciaux à optimiser leurs stratégies et leurs processus, il est possible de non seulement remplir les objectifs fixés, mais aussi de les dépasser.

 

 

Comment ? Voici 5 conseils à suivre pour vos commerciaux.

 

 

1 – Avoir plus de rigueur au niveau de la prospection client

 

Avoir de la rigueur dans la gestion des relations commerciales est important : 48 % des commerciaux ne relancent jamais un prospect, 25 % d’entre eux le font une fois, 12 % deux fois, etseulement 10 % font trois relances et plus.

 

Relancer un prospect est capital : 80 % des ventes se font au bout du 6e contact client et plus. On passe à 10 % de chance de vente au 5e contact, 5 % au 3e, 3 % au 2e.Un commercial a seulement 2 % de chance lors du 1er contact.

 

Les prospects non intéressés sont chronophages, mais de manière générale les vendeurs de par leur profil, doivent être davantage organisés afin d’éviter les oublis et à l’inattention. Par exemple, un commercial peut oublier de relancer un prospect enclenchant alors la perte d’une vente potentielle.

 

Répété à plusieurs reprises, cet oubli peut avoir des conséquences non négligeables pour l’entreprise. Si un commercial manque d’envie et de motivation, se pose alors la question de son environnement.

 

Dans ces cas-là l’externalisation d’une partie des tâches commerciales peut être une très bonne solution, en particulier les relances des opportunités pensées comme perdues.  

 

 

2 – Relancer un prospect au bon moment

 

L’un des principaux problèmes rencontrés par les commerciaux se situe au niveau de la relance d’un prospect.

 

Le délai de rappel impacte directement le taux de conversion commercial : avec un contact dans la minute le taux monte à 391 %, il passe à 160 % à 2 minutes, puis à 98 % à 3 minutes. Après 1 heure on n’est plus qu’à 36 % et à 17 % à 24 heures.

 

Il n’y a pas de moment opportun, beaucoup de facteurs entrent en jeu : critères propres au marché, période mais aussi l’interlocuteur lui-même. La vente est une affaire de relations humaines dans laquelle il est essentiel de comprendre et connaître son interlocuteur. Un bon commercial doit avoir un bon « feeling » et un contact humain de qualité.

 

Identifiez les angles d’attaques. Votre offre serait particulièrement utile au moment des soldes d’hiver ? Construisez le rétroplanning qui permettra d’atteindre cet objectif et suivez les étapes pour la réussite du projet.

 

Il existe des outils d’analyse marketing puissants qui interprètent et prédisent le comportement de vos prospects mais ils sont très chers.

 

Une méthode à moindre coût pour une petite structure, consiste à garder un œil sur ses prospects et à renouveler régulièrement leur suivi pour être certains des chiffres.

 

Si votre prospect ne vous répond pas, persévérez. Vous devez comprendre pourquoi vous avez cru l’intéresser et adapter votre discours.

 

Souvent il manque de temps : trouvez le bon moment et faites en sorte de devenir une priorité pour lui. Vous le relancez dans son intérêt, vous avez donc de la valeur à lui apporter.

 

Contactez votre prospect en variant les canaux : connectez-vous sur LinkedIn au début d’une relation client, suivez-le sur Twitter, proposez-lui de s’abonner à votre newsletter, nourrissez-le d’informations comme un livre blanc par exemple qui démontre votre expertise dans son domaine d’activité, ou envoyez-lui un mail personnalisé de relance et continuez à téléphoner.

 

Cependant si vous ne disposez pas des moyens humains nécessaires en interne, il existe des partenaires spécialisés pour externaliser cette ressource et ainsi vous aider à transformer davantage de prospects en ne manquant pas les opportunités commerciales difficiles à créer.

 

 

3 – Bien connaître son prospect

 

Une des règles de base en vente est de connaître l’acheteur. Les commerciaux ne passent pas assez de temps sur l’étude de leurs prospects, ils ne savent pas à qui ils s’adressent.

 

Mieux connaître son prospect permet d’entrer dans une relation de proximité. En entrant dans sa sphère personnelle vos chances de persuasion et de conviction sont beaucoup plus élevées.

 

Comment faire ? Intéressez-vous sincèrement à lui, identifiez ses freins et ses motivations, échangez sur ses enjeux, posez-lui des questions pertinentes qui feront avancer sa réflexion.

 

Et pour rendre le contact plus naturel faites en sorte que votre prospect l’attende en fixant toujours un « next step » lors de vos échanges.

 

Par exemple, si vous lui envoyez une documentation, prenez en même temps rendez-vous pour répondre à ses questions. Votre « next step » doit être précis, il consiste à travailler ensemble pour faire avancer le projet et cela suppose aussi que votre contact agisse et qu’il s’engage.

 

 

4- Identifier la personne décisionnaire.

 

Entamer une négociation avec le dirigeant est plus efficace qu’avec une personne de son équipe.  

 

Dans un processus d’achat dans 21 % des cas il y a 1 décisionnaire et dans 42 % il y en a deux. Au-delà, ce pourcentage passe à 17 % pour 3 décisionnaires et 19 % pour plus.

 

Le prospect, n’est pas nécessairement le décisionnaire. Il existe très souvent une personne tierce au sein de l’entreprise qui influe directement sur l’évolution de la vente. Sans expérience ou logique, il n’est pas évident de l’identifier.

 

La récente montée des réseaux sociaux peut notamment permettre à un commercial de mieux cerner et connaître les divers interlocuteurs en face de lui.

 

Là aussi, si vous avez en tête de développer une force commerciale externalisée, le conseil est de faire appel à un partenaire qui vous permettra de constituer une BDD en amont de qualité par son enrichissement et sa requalification. A ce titre, des opérations « A la demande » existent chez Webhelp et amènent flexibilité et ROI.

 

 

5- Savoir estimer des ventes et prévisionnels

 

Une entreprise a tout intérêt à savoir estimer sa performance et ses prévisionnels. Les commerciaux ont du mal à les réaliser et une erreur d’estimation est un risque pour l’entreprise.

 

Mettez en place un suivi des actions des commerciaux, établissez des reportings pour faire ressortir les problèmes et les solutionner par des actions de formation, des réunions, ou autres. Sinon, n’hésitez pas à confiez cette tâche à des prestataires spécialisés, qui pourront vous guider.

 

 

L’objectif de cette action est de rendre les vendeurs plus performants et les prévisions du chiffre d’affaires plus précises.