Comment la startup Pandacola hybride son modèle de marketplace B2B

Installée depuis 2018 sur le marché des objets personnalisés et des cadeaux d'affaires, la marketplace de Pandacola est en train de pivoter vers un modèle mixte. Les explications d'Arthur Manier, cofondateur de Pandacola.

Quel est le marché visé par Pandacola ?

Pandacola se positionne au niveau européen, avec un modèle de désintermédiation des achats d'objets personnalisés et de cadeaux d'affaires. Notre vision initiale était simple : proposer une marketplace B2B classique, c'est-à-dire créer un lien direct entre l'offre et la demande. En France, ce marché pèse environ 1 milliard d'€.

Sur ce marché, l'offre est maîtrisée par des fournisseurs, c'est-à-dire des fabricants ou des importateurs d'objets publicitaires et de cadeaux d'affaires. Les clients étant des entreprises, associations ou administrations ayant besoin d'acheter des objets personnalisés.

Quelle était votre vision initiale et comment le marché a-t-il réagi ?

Au niveau européen, des revendeurs intermédient cette relation et prélèvent une rémunération. Notre envie initiale était de raccourcir cette chaine, en mettant en relation les fournisseurs et les clients finaux. Et cela en étant fortement encouragés par le fait que l'e-commerce explose au niveau mondial sur ce secteur !

Après plusieurs mois d'activité, nous avons constaté que tous les fournisseurs n'étaient pas prêts à passer sur un modèle marketplace. À cela plusieurs raisons : des habitudes de travail très ancrées ; des obstacles techniques pour implémenter ou s'interfacer avec ce modèle ; des difficultés pour gérer les textes et images du catalogue, etc.

Par ailleurs, comme nous nous y attendions, nous avons été confrontés à une levée de boucliers du côté des revendeurs. Leur stratégie de communication a reposé sur des fake news, arguant que des réglementations imposeraient le recours à un revendeur intermédiaire - ce qui n'est pas vrai.

Ces 2 constats nous ont amené à enrichir notre offre, c'est-à-dire à pivoter vers un modèle hybride, qui allie marketplace et drop shipping.

En quoi consiste ce modèle hybride marketplace - drop shipping ?

Nous sommes en train de finaliser l'adaptation de notre plateforme, qui aura bientôt 2 versants : une marketplace B2B et un site de vente e-commerce classique (drop shipping).

Nous laisserons ainsi le choix aux fournisseurs de nous rejoindre : soit en tant que marchands autonomes sur la marketplace, soit en tant que fournisseurs du site de vente/drop shipping.

En pratique, notre vision ayant été partagée avec Webhelp Payment Services, nous n'avons pas choisi de lancer des développements spécifiques. L'idée est plutôt de mettre en place une même logique de gestion des flux - sur le versant drop shipping et sur le versant marketplace. Le déploiement est en cours et devrait être effectif dans quelques semaines.

 

Comment êtes-vous accompagnés par Webhelp Payment Services ?

Pandacola s'appuie sur Webhelp Payment Services pour la prise en charge de toutes les étapes de paiement, de facturation et de recouvrement au niveau européen. Toute la partie visible par les clients, dont la facturation et le KYC, est gérée par Webhelp Payment Services, et tout le traitement ultérieur est géré par Pandacola.

Au passage, je souligne la grande complexité technique et réglementaire des opérations de facturation B2B au niveau européen. Dans ce cadre, très instable, nous bénéficions de l'accompagnement technique et juridique de Webhelp Payment Services.

Quelles ont été les premières réactions à cette hybridation de votre modèle ?

Côté fournisseurs, l'accueil est déjà très bon : il y a le sentiment que tout les acteurs peuvent trouver leur place sur Pandacola, et à très court terme. Quelles que soient leurs méthodes de travail et leur philosophie. Cela correspond également à notre volonté et à notre intérêt. D'où notre notre nouvelle offre, qui repose sur 2 solutions.

Sur le versant marketplace, les marchands apprécient la maitrise complète des stocks, des promos, des prix, des produits vendus on line et off line, etc. Dans ce cadre, Pandacola prélève une commission fixe sur les ventes.

Sur le versant drop shipping, les fournisseurs adoptent un modèle classique, dans lequel Pandacola est vendeur et donc fixe les prix, gère le référencement et le dé-référencement des produits, prélève une commission variable, etc.

Quels sont les nouveaux défis pour Pandacola ?

Dans l'immense majorité des cas, Pandacola est bien accueilli. Notre activité est spontanément décrite avec des expressions comme : "moderne", "c'est l'avenir", "le marché se redessine avec de nouveaux avantages", "plus d'autonomie pour les fournisseurs", etc.

Pour autant, ce marché a été plus long que d'autres à envisager sa mutation. Il est encore difficile pour beaucoup de fournisseurs de prendre la mesure même des changements à opérer. Ils voient surtout des bouleversements, des efforts à faire, sans bien en évaluer les avantages.

Par exemple, il est leur parfois difficile de digitaliser leur offre, à cause du nombre très élevé de références ou de personnalisations proposées.

Changer les méthodes de travail, ça n'est jamais simple et rapide ! Ce qui se traduit, à notre niveau, par un important travail d'explication et d'évangélisation.

Quelles sont les difficultés d'adaptation ou de compréhension des acteurs sur ce marché ?

Certaines approches sont complètement nouvelles pour ces acteurs, et en particulier, la logique des prix.

Ce que nous expliquons à nos marchands, c'est qu'ils n'ont pas intérêt à venir vendre leurs produits beaucoup moins chers que leurs clients actuels - à savoir les revendeurs - puisqu'il faut préserver une logique de prix de marché. Aujourd'hui 90% des ventes sur ce marché se fait via ces revendeurs.

Le risque serait que tout le monde y perde, chacun ayant une commission moins importante - ce marché ayant déjà beaucoup souffert de la guerre des prix.

Une trentaine de marchands seront là dans quelques semaines. Ils ont bien compris que Pandacola ne coûte qu'un peu de temps, et que son potentiel est immense en termes de visibilité et de CA !

Pour en savoir plus sur l'accompagnement Webhelp Payment Services, contacter Christophe de Sahb (cdesahb@wps.webhelp.com).

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Fintechs, Assurtechs, Regtechs – Les 5 enjeux de l’expérience client

Petites ou grandes, les Fintechs, Assurtechs et Regtechs ont des enjeux communs. D'où la pertinence de leur proposer un accompagnement ciblé, via une offre dédiée, comme l'explique Thomas Duermael, Fintech Development Manager, au sein de la Business Unit Services Financiers chez Webhelp

Avant de détailler les 5 principaux enjeux de ce marché, rappelons quelques éléments de contexte et évolutions récentes :

  • il y aurait près de 500 Fintechs en France, certaines connaissant une croissance explosive
  • en 2018, on notait plus de 360 M€ de levées de fonds pour l'ensemble des Fintechs, en avril 2019, ces levées dépassaient déjà les 225 M€
  • Le ticket moyen d'investissement était d'environ 5,2 M€ en 2018. Il était proche de 16 M€ dès avril 2019.

 

On note donc une accélération des investissements, dans un contexte de forte concurrence. Au contact de ses clients, et sur la base de son expertise, la Business Unit Services Financiers et Fintechs de Webhelp a identifié 5 enjeux majeurs pour ce secteur :

  1. un besoin de maitrise de la croissance et d'un accompagnement spécifique, pour éviter de se heurter à des obstacles fonctionnels ou structurels
  2. un besoin de qualité de service exemplaire car même les startups ayant un temps d'avance peuvent se voir rattrapées par des concurrentes, en termes de produit et de tarifs. Dès lors, la bataille de la différenciation se fait sur la qualité de l'expérience client
  3. une contrainte d'agilité notamment quand il faut déployer de nouvelles activités ou si la startup doit pivoter dans des délais courts. La concurrence étant très dynamique, il faut pouvoir compter sur un partenaire agile et habitué au mode projet
  4. la volonté de se déployer à l'international qui concerne beaucoup de Fintechs, sans nécessité de re-concevoir lourdement leur service
  5. des contraintes d'évolution technologique au moment d'incorporer de nouveaux outils, ou d'interfacer le service avec celui d'un client ou d'un partenaire.

 

Quel accompagnement par Webhelp ?

Au sein de la Business Unit Services Financiers et Fintechs, mon équipe est dédiée aux secteurs Fintechs, Assurtechs et Regtechs. Son expérience et son agilité permettent de mettre en place rapidement des équipes opérationnelles, de monter des expérimentations ponctuelles, et surtout de :

  • lancer rapidement de nouvelles activités,
  • challenger un nouveau process,
  • activer une ou plusieurs langues en s'appuyant sur notre hub multilingue.

 

L'intérêt d'avoir positionné cette offre au sein de la BU Services Financiers et Fintechs, c'est de bénéficier des bonnes pratiques, des process et de l'expertise acquise depuis plus de 19 ans, auprès de grands clients (Axa, BNP, Crédit Agricole...) et de petites entreprises ayant connu une croissance très forte, comme Boursorama.

En résumé, Webhelp est capable de gérer l’ensemble des interactions entre une marque et son client, depuis l'acquisition jusqu'au recouvrement, ce qui intègre notamment des prestations de KYC, et toutes sortes de services B2B et B2C : détection et qualification de leads, vente, service client (niveau 1 et niveau 2), back-office, rétention, upsell, crossell, etc.).

 

Des clients de toutes tailles

Depuis 2015, la Business Unit accompagne une dizaine de Fintechs, pour un total d'environ 200 conseillers. La taille de ces entreprises varie, de la startup composée d'une dizaine de collaborateurs jusqu'à des entreprises de plusieurs centaines de collaborateurs. Pour ne citer que quelques exemples :

  • Monisnap, qui révolutionne les transferts d'argent à l'étranger
  • Un acteur mondial de la néobanque
  • Younited Credit, spécialiste du crédit à la consommation
  • Bunq, la banque en ligne néerlandaise

 

Vous voulez en savoir plus ? N'hésitez pas à me contacter : Thomas Duermael.

 


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