6 conseils pour bien réussir sa campagne de détection de leads

  

Bonne nouvelle ! Vous projetez de lancer une campagne de détection de leads…

Et oui, depuis le temps que votre force de vente vous en parle et vous suggère de mettre en place un support pour trouver de nouvelles opportunités, vous y êtes arrivés.

A présent, vous êtes convaincu(e) qu’il faut en effet avoir une force de vente à 2 étages :

  • Un premier niveau : une cellule interne ou externe qui aura pour mission de détecter les projets et intentions de commande 
  • Un second niveau : votre force commerciale qui sera alimentée par ces leads pré-qualifiés et dont le travail sera facilité

La décision a été prise et un budget alloué. Go !

A présent, vous êtes dans la phase de faisabilité et de mise en œuvre. Heureusement, nous connaissons bien votre problématique… C’est aussi un peu notre métier 🙂

Alors pour bien réussir une telle campagne, il faut aligner certains facteurs clés. Nous vous proposons cette check-list de bons conseils à respecter afin d’atteindre vos objectifs commerciaux :

 

#1 ─ Avoir (ou acquérir) une bonne base de contacts

Avoir une base de contacts fiable et propre est essentielle car toute votre détection de leads va s’appuyer sur ce seul élément.

 

Si vous souhaitez obtenir des résultats – même moyens – avec une base de mauvaise qualité, vous appartenant mais datant de plus de 6 mois voire 2 ans ou achetée quelques centaines d’euros sur internet, je vous arrête tout de suite ! Mauvais choix.

 

Votre (petit) budget sera gaspillé. Ni plus, ni moins. Vous jetterez le budget de votre entreprise à la poubelle…

 

Avoir une base de contacts de bonne qualité garantie le succès de votre opération.

Astuce : S’adresser à la Chambre des Métiers et de l’Artisanat en correspondance avec votre activité pour obtenir une fraicheur de contacts la meilleure possible.

 

Sachez que les chambres de métiers ont une obligation légale de tenir à jour leur fichier. C’est même une de leur seule activité commerciale. Autre solution donc alternative aux brokers de contacts traditionnels : vous pourriez en effet vous tourner vers les annuaires locaux de TPE et PME des Chambre de Métier et de l’Artisanat.

 

Dans le cas où vous disposez d’une base de contacts suffisante grâce à votre CRM, il n’est qu’un seul conseil qui vaille : Nettoyer régulièrement votre base de contacts par appels sortants de requalification, par opérations d’emailing ou par enrichissement avec des fichiers extérieurs.

 

#2 ─ Bien anticiper ses objectifs avant de se lancer

Réfléchir sur vos ambitions et vous fixer les bons objectifs avant de lancer votre campagne est une étape obligatoire. Pour réussir votre campagne de détection de leads, vous devez vous être posé les bonnes questions :

 

  •     Quels sont les objectifs de cette campagne ?
  • Est-ce utile d’appeler tous les contacts ?
  • Quel est le ROI attendu ?

 

Posez-vous la bonne question dans le cadre de cette campagne de leads. Quelle est ma cible prioritaire ? La réponse à cette question déterminera la partie de la base de contacts à cibler et exploiter.

Vous arriverez vite à la conclusion :


–     Ai-je ce segment de cible en assez grand volume dans ma base ?
–     Ai-je besoin d’investir dans un fichier spécifique supplémentaire ?  


 

#3 ─ Le mythe d’une campagne à Zéro euro

Lancer une opération de détection de leads n’est rentable qu’à partir du moment où vous allez investir du temps ou du budget au minimum.


Partir sur un budget Zéro est une simple vue de l’esprit car votre temps est loin d’être égal à 0.

Astuce : Prenez bien en compte le coût du résultat totalement dégradé d’une campagne basée sur un fichier de contacts de très mauvaise qualité ou sur une force de call interne qui ne connaît pas son métier.

 

Si vous arrivez à calculer :
le coût des moyens engagés pour une campagne à Zéro euro
+ le coût à mettre en place pour rattraper le temps perdu
avec une nouvelle campagne de détection de leads plus professionnelle
= vous allez vite vous rendre compte de ce qu’il faut mettre en place. 

 

 

   #4 ─ Mettre toutes les chances de votre côté !

Plus le fichier initial sera correct, moins vous allez avoir un budget coûteux en fin de compte si vous choisissez d’externaliser votre détection de pré-leads.

De manière globale, il faut partir sur les chiffres moyens suivants :

4 contacts argumentés de l’heure pour 55% de joignabilité sur une base de contacts

 

En effet, il y a 55% de taux de joignabilité sur une base de contacts ‘propre’. Pour améliorer ce taux, il faudrait :

·         Posséder une base extrêmement ‘fraîche’ et de qualité irréprochable

C’est un point essentiel à avoir en tête : si votre base de contacts, pour réaliser de la détection de leads, par des ressources internalisés ou externalisés, est de mauvaise qualité, vous allez très logiquement dégrader votre taux pour atteindre 1 contact argumenté par heure voire moins.

 

·         Faire de la réitération d’appels sur la base en question

 

Dans le cas où vous souhaiteriez externaliser la détection de leads, en utilisant cette technique de la réitération d’appels, vous devez prendre en compte la taille de votre base initiale.

 

En effet, la réitération d’appels implique un lancement de 7 appels simultanés pour que l’agent ne traite que le premier interlocuteur décrochant. Naturellement, cette technique vient augmenter votre coût global.