Dans le contexte de marché actuel, vous êtes confrontés à des défis sans précédents. Vos objectifs de vente sont difficiles à atteindre, vos marges sont sous pression, votre trésorerie baisse et les banques sont de moins en moins disponibles. La concurrence est acharnée et le comportement des clients est de moins en moins prévisible; votre trésorerie souffre, chaque jour, à cause de cette situation. Vos clients sont de plus en plus exigeants, ils veulent davantage de flexibilité et exigent un service client toujours meilleur. Par ailleurs, vos actionnaires demandent de meilleurs résultats et une réduction des risques.

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Augmenter sa flexibilité

 

Pour réussir dans ce type de contexte, beaucoup d’entreprises décident d’accroître leur flexibilité, en concentrant leurs compétences et leur énergie sur quelques aspects essentiels de leur activité, qui font vraiment la différence par rapport aux concurrents.

Pour accroître la flexibilité, on doit aborder trois points essentiels :

  • La flexibilité financière: augmenter la trésorerie, réduire ses stocks et réduire son endettement.
  • La flexibilité d’exploitation: avoir des collaborateurs plus productifs que ceux de nos concurrents, contenir les frais administratifs et mettre en place une réduction ciblée de l’effectif lorsque c’est nécessaire.
  • La flexibilité du marché et des produits: se concentrer sur les clients les plus rentables, étendre l’activité à de nouveaux segments de clientèle, réduire l’exposition liée à des clients peu rentables ou à risque.

 

Augmenter la trésorerie

 

Un des moyens les plus efficaces pour augmenter la trésorerie est l’amélioration des procédures de gestion des comptes client.

Beaucoup d’entreprises concentrent leurs énergies sur les stratégies produit et marketing, sur l’optimisation de la chaîne d’approvisionnement et sur les ventes et ne commencent à se soucier du recouvrement des créances que quand il est déjà trop tard. L’optimisation des procédures de gestion du crédit client n’est pas chose facile et requiert, au préalable, l’amélioration de nombreux processus qui ont un impact sur le paiement des créances. Par exemple, la notation des clients, les limites de crédit, les expéditions conformes aux prévisions, les procédures de relance et le respect des engagements, figurent parmi les 20 ou 30 processus qui ont un impact direct sur les performances d’encaissement.

 

Maintenir la productivité du personnel

 

Les entreprises qui savent maintenir un haut niveau de productivité du personnel sont toujours gagnantes par rapport à leurs concurrents directs: elles ont de meilleurs résultats financiers, une meilleure notation et un modèle plus flexible.

Ceci implique une sélection minutieuse des domaines critiques dans lesquels l’entreprise doit investir ses compétences et de ceux dans lesquels elle peut se permettre de moins investir.

 

Se concentrer sur les clients les plus rentables

 

Un client rentable est un client qui paie ses factures à l’échéance.

Une grande partie des difficultés financières des entreprises proviennent des défauts de paiement de leurs propres clients.

Dans le contexte actuel, la situation financière des entreprises peut changer très rapidement, c’est pourquoi une surveillance permanente de ses clients est essentielle pour assurer la stabilité financière de toute entreprise.

En 2009, le nombre de défaillances des entreprises a augmenté de façon significative, en créant de véritables ondes de choc, en termes de répercussions financières, d’un bout à l’autre des chaînes d’approvisionnement.

En sélectionnant et en surveillant régulièrement votre base de clientèle, vous allez accroître votre flexibilité et améliorer votre profil financier.

 

Réduire ses risques sur les marchés internationaux

 

Les entreprises les plus performantes recherchent constamment de nouvelles opportunités sur le marché et ont des sources de revenus très diversifiées grâce à leurs marchés internationaux. Pour réussir sur les marchés internationaux il ne suffit pas d’adapter vos produits et de consolider votre force de vente et votre marketing. Vous devez également vous assurer que les nouveaux clients que vous avez réussi à conquérir et à arracher à la concurrence au prix d’efforts – y compris financiers – significatifs, sont en mesure de payer leurs factures. Le contexte financier et juridique varie d’un pays à l’autre, c’est pourquoi vous devez acquérir une certaine expertise dans ces domaines.

 

Atteindre ses objectifs

 

Il est de plus en plus difficile d’atteindre ses objectifs dans ce contexte de concurrence internationale. Une fois défini votre modèle de flexibilité, vos objectifs en termes de structure de bilan, une fois identifiés les principaux risques contre lesquels vous voulez vous prémunir, votre modèle de productivité, votre stratégie pour attirer et conserver les meilleurs clients et la stratégie à mettre en place sur les marchés internationaux, vous devez définir les moyens à mobiliser pour atteindre ces objectifs.

Les solutions de Business Process Outsourcing proposées par des partenaires capables de vous aider à réaliser vos objectifs sont l’un des meilleurs moyens disponibles pour les atteindre.

 

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