Dans cette seconde tribune, François Duranton, CEO de ZeTrace, compare les approches Marketplace et Drop Shipping. Il recommande d’en envisager l’hybridation pour faire face aux nouveaux enjeux de l’extension d’offre en distribution B2B.
Il existe 3 modèles d’extension massive de l’offre, comme nous l’avons vu dans le billet consacré aux limites du modèle Marketplace pour les clients Grands Comptes :
- le modèle Marketplace
- le modèle Drop Shipping industrialisé
- et une combinaison de ces 2 modèles.
Si votre clientèle est mixte entre PME et Grands Comptes, je vous livre d’emblée ma recommandation : envisagez de combiner ces 2 modèles, c’est-à-dire d’opter pour une marketplace hybride. Voici mes 3 principaux arguments.
1. Le Drop Shipping peut s’approprier certaines bonnes pratiques de la marketplace
En théorie, le Drop Shipping peut répondre à un enjeu d’extension d’offre massive. A condition de se donner une taille « industrielle ». Sinon, le risque est de s’enliser dans des délais de 6 à 12 mois pour référencer chaque nouveau vendeur, comme cela se constate couramment aujourd’hui.
Parmi les inconvénients constatés avec le Drop Shipping : des processus de contractualisation lourds ; des données qui doivent s’enregistrer dans l’ERP sans difficultés ; des problèmes d’embarquement de catalogue sans outil industrialisé, etc.
En théorie, un outil Marketplace apporte des solutions à ces problèmes puisque :
- il fait gagner du temps : les contrats de référencement sont allégés,
- l’onboarding et l’administratif sont simplifiés : toutes les données ne sont pas consignées dans l’ERP,
- la production du catalogue est largement déléguée au fournisseur,
- etc.
Pour répondre à ces enjeux, le Drop Shipping a donc intérêt à s’approprier certains outils et bonnes pratiques de la Marketplace tels que :
- la simplification contractuelle,
- la mise à disposition d’outils pour les vendeurs afin de leur permettre de s’auto-onboarder. Par exemple, en leur permettant de passer facilement sur la plateforme (API, EDI, mapping des champs d’un fichier XML),
- le scoring des fournisseurs afin de mesurer leurs performances et détecter d’éventuelles contre-performances,
- etc.
Concrètement, dans un projet Drop Shipping, on adoptera tout ce qui permet d’accélérer le time to market en Marketplace.
2. Des outils hybrides apportent les avantages des modèles Drop Shipping et Marketplace
Sur le papier, le modèle Drop Shipping parait simple :
- pas de changement de business model vis à vis des clients,
- facture unique,
- maîtrise complète des tarifs,
- maîtrise des assortiments par client,
- maîtrise du service client,
- etc.
Cependant, sur le terrain, notre constat est que les projets Drop Shipping industrialisé sont finalement aussi complexes que les projets de création de marketplaces !
D’où la tendance actuelle, côté développeurs, à vouloir offrir « le meilleur des 2 mondes ». Ce qui se traduit par l’appellation plateforme, plus générique que celle de marketplace. Des éditeurs de logiciel issus du monde marketplace, comme Mirakl ou Uppler par exemple, ont adopté cette approche et apporté cette flexibilité à leurs outils.
En pratique, ces nouveaux outils hybrides n’imposent pas le business model de marketplace : celui-ci est proposé comme une sorte d’option.
A noter que les outils d’e-procurement comme SAP Ariba, Ivalua, Coupa, Jaggaer, etc. font le chemin inverse : ils partent d’une logique e-procurement pour aller vers une expérience plus proche de l’e-commerce, voire de la marketplace.
3. Le marché évolue progressivement de l’e-procurement vers l’e-commerce
En prenant un peu de hauteur, on constate une évolution importante sur le marché de la distribution B2B, évolution qui se matérialise par 2 univers :
– un univers e-commerce : accessible sur le web et directement inspiré par l’UX de sites référents comme Amazon ou Cdiscount (avec une mise en scène séduisante des produits, des tutos, des avis clients, etc.). Au sein de l’univers e-commerce, les marketplaces misent sur une politique de prix nets, basés sur la concurrence entre les fournisseurs et non sur des contrats pré-négociés,
– un univers e-procurement : basé sur de l’extranet et de l’EDI, plus austère, moins séduisant, mais encore bien installé dans les achats de produits et services stratégiques, car très efficace et contrôlé.
Lequel de ces 2 univers finira par s’imposer ? Sans risques, on peut parier que l’UX optimisée séduira toujours plus les grandes directions achat… C’est d’ailleurs déjà le cas sur les achats tertiaires non stratégiques. C’est le pari que formule Amazon Business. Mais il est bien difficile de dire quand se fera la bascule !
Par ailleurs, le modèle de Drop Shipping industrialisé est en cours de défrichage, et s’il parvient à montrer sa scalabilité, il pourra s’imposer partout où le contrôle est préférable à la libre concurrence.
J’en arrive donc à cette recommandation : envisagez d’adopter des outils hybrides pour ne pas vous enfermer dans un modèle.
Avec le même outil de base, vous pouvez adopter un modèle initial de Drop Shipping avec vos clients grands comptes, tout en vous réservant la possibilité d’ouvrir ultérieurement votre Marketplace, par exemple sur des familles de produits particulières ou sur des cibles plutôt TPE-PME.
Donc autant avoir d’emblée les outils et l’approche qui vous permettront cette transition. En tous cas, cela vaut le coup de vous poser la question au plus vite !
François Duranton, CEO de ZeTrace
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