3 questions clés sur le business model de votre marketplace

Un des éléments principaux de votre marketplace à prendre en compte est bien entendu le business model et la rentabilité. Comment transformer mon projet de marketplace en business pérenne et rentable ? Voici trois questions-clés à se poser pour le savoir.

 

Quels ratios envisager dans votre business model ?

Par vocation, et par souci de rentabilité, une marketplace ne doit pas être gérée par une grosse équipe. Sur des marchés où le taux de commission est de l'ordre de 15 %, le ratio 1 personne pour 5 M€ de volume d'affaires est un chiffre, empirique à considérer. Quant au seuil de rentabilité, il semble avoisiner : 1 personne pour 1 M€.
Autre ratio important : le budget promotionnel. Pour certains acteurs, notamment les startups, il y a un double défi : trouver des vendeurs et trouver des clients. Certes, d'autres acteurs B2B -comme des médias professionnels (site d'actualité, magazine...) -ont la même problématique, mais ils sont avantagés dans la mesure où ils disposent d'une communauté et peuvent activer des leviers d'acquisition (réseaux sociaux professionnels, Google Ads...). Dans les 2 cas, il peut s'avérer judicieux de consacrer un budget raisonnable à l'acquisition de clients.
En lancement d'activité, on cite souvent le ratio de 15 % d'investissement publicitaire par rapport au volume d'affaires, mais tout dépend de l'activité. Quand la phase de lancement sera terminée, ce ratio pourra descendre à 4 ou 5 %. Ces actions de promotion devront être parfaitement synchronisées et en bonne cohérence avec l'offre de produits effective et la promesse de votre marque.

Faut-il associer vos commerciaux aux résultats ?

De façon classique, beaucoup d'entreprises B2B s'appuient sur un réseau de commerciaux pour lesquels elles établissent un plan de commissionnement sur la vente de leurs produits.
Mais sur une marketplace, le schéma est plus compétitif et il faut tenir compte des prix pratiqués par les vendeurs et de leur engagement personnel.
Au moment de l'étude d'opportunité de la marketplace, il est bon d'analyser un nouveau schéma de rétribution, dans lequel aucun canal de vente ne se sentira pénalisé. Sans quoi, certains commerciaux ou magasins ne chercheront pas à vendre l'offre affichée sur la plateforme.
Un principe d'intéressement, du commercial ou du magasin, sur les ventes des produits web permettra de créer un schéma gagnant-gagnant.

Quand serez-vous rentables ?

Projetez-vous dans l'avenir : votre marketplace vient de se lancer, les premiers clients arrivent, et ils rencontrent d'inévitables petits problèmes techniques... Mais la rentabilité n'est pas encore là. En B2B, comme en B2C, cette phase -souvent ressentie comme une traversée du désert-dure de 3 mois à 2 ans. L'un des enjeux étant, avec des partenaires expérimentés, de réduire considérablement la durée de cette phase.
Puis viendra une phase d'accélération, avec des performances commerciales satisfaisantes. Typiquement, suivant l'activité, elle se situera entre 1 et 3 ans.
En clair, au début, il y a beaucoup d'efforts à fournir. Mais attention à ne pas vouloir aller trop vite et brûler les étapes !
Notre objectif est de ne pas cacher cette réalité : la création d'une marketplace par un distributeur déjà établi entraînera une rupture dans l'entreprise, une perturbation forte et inévitable. Il faudra donc bien l'anticiper pour la rendre la plus brève possible.
Pour le dire autrement, avec beaucoup de pragmatisme et un peu d'humour : la complexité, ça se travaille !

 

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[Mode/Retail] Comment sécuriser ses ventes avec les détaillants ?

Toute marque qui vend ses produits à des détaillants a la même inquiétude : comment m’assurer que je vais être payé pour les marchandises que je livre ? Soyez rassurés, il existe des principes à respecter qui vont sécuriser vos ventes.

 

La connaissance des détaillants

Pour s’assurer d’être payé, il faut s’assurer que ses clients peuvent et sont en position de payer. Il faut donc s’informer avant de faire affaire avec eux.
Il vous faut faire des recherches sur les informations financières de la société cliente. Quel est leur chiffre d’affaire ? Est-elle en croissance ? Quelle est son attractivité et sa zone d’influence ? Connait-elle une période de difficultés financières ? Si vous ne pouvez répondre à aucune de ces questions, alors vous ne la connaissez pas assez pour faire affaire avec elle.
Pour se renseigner, vous pouvez contacter différents acteurs. Les agents par exemple, qui sont en contact avec les détaillants très souvent et qui pourront partager avec vous leurs connaissances et leurs ressentis. Vous pouvez également vous adresser à un partenaire spécialisé qui connait le domaine de la mode et la clientèle des micro entreprises. Webhelp Payment Services, par exemple, travaille quotidiennement avec près de 35 000 détaillants de type boutiques et TPE, ce qui lui donne une vision précise des caractéristiques de ces derniers.
Enfin, pour les clients à l’international, il faut prendre en compte les usages et les pratiques de paiement dans le pays de chaque détaillant. Un décalage entre vos exigences et les habitudes propres à un pays peut mener à des impayés.

Anticiper les problèmes de paiement

Lorsque l’on arrive à un impayé qui risque de partir en contentieux, ou un litige qui mène à un impayé, ce n’est pas seulement la valeur de la commande que l’on risque de perdre mais aussi un client ! L’important est donc d’anticiper ces problèmes pour pouvoir les régler avant qu’ils ne surviennent et ainsi préserver son business et ses clients.
Pour anticiper un problème de paiement, on peut bien entendu mettre en place une politique d’assurance-crédit. Cependant dans le contexte actuel, les assureurs n’acceptent pas d’assurer toutes les transactions et notamment les entreprises de moins de 10 salariés.
Pour réellement sécuriser ses ventes et assurer leurs paiements, il faut mettre en place un processus de vérification tout au long de la chaîne de crédit qui part de l’avant commande à la livraison des marchandises pour prévenir les problèmes en amont. Cela se traduit par respecter ses engagements commerciaux en ayant préalablement déterminé et négocié les conditions de paiement, vérifier la bonne exécution de l’envoi et de la réception des marchandises et envoyer des factures en bonne et due forme.

Après facturation, maintenir les contacts avec les clients par des rappels et des relances permet d’assurer les paiements.
Bien entendu, pour des rappels et des relances efficaces, il faut connaître la situation de chacun de ses clients comme détaillé au début de cet article.

Vous l’aurez donc compris, on ne résout pas un problème de paiement après coup, on l’anticipe et on l’évite avant qu’il n’ait lieu. Cela demande non seulement une organisation structurée de la logistique et de la comptabilité du fournisseur mais aussi une connaissance fine des détaillants et de leurs habitudes selon leur pays, connaissance qui n’est détenue que par les acteurs de terrain du marché et du paiement comme les agents et Webhelp Payment Services. Pour optimiser ses ventes, éviter les impayés et conserver sa clientèle, il faut donc être capable de s’informer, d’anticiper et de trouver les bons partenaires.