[Sponsoring] La Bob Team Boch aux JO de Pékin 2022

Il y a 4 ans, Carla Sénéchal et Margot Boch ne se connaissaient pas, mais elles avaient toutes les deux le même rêve, celui de participer un jour aux Jeux Olympiques. L’une voulait percer en gymnastique, l’autre voulait réussir en athlétisme, mais c’est finalement dans le bobsleigh que les deux Savoyardes ont réalisé leur rêve en se rendant à Pékin.

La Bob Team Boch est venue rencontrer Webhelp Payment Services en 2018, pour présenter ses projets et demander un soutien financier, depuis l’entreprise sponsorise cette équipe française de bobsleigh féminine à deux, composée de Margot Boch (pilote) et de Carla Sénéchal (pousseuse).

La naissance de la Bob Team Boch

C’est plutôt une tradition dans la famille Boch, le grand-père et le père de Margot étaient tous deux pilotes de bobsleigh. Margot a commencé par la luge, avant de s’entraîner en bobsleigh, puis en 2018, elle a décidé de créer une équipe de bobsleigh et de contacter des entraîneurs d’athlétisme pour trouver une pousseuse. Un nom est ressorti, celui de Carla Sénéchal.

 « C’était vraiment l’opportunité que je devais saisir et je n’ai pas hésité une seule seconde. » – Carla Sénéchal

Carla a pratiqué pendant 16 ans l’athlétisme et, depuis longtemps, elle avait en tête de se diriger vers ce sport de glisse, comme le font d’ailleurs beaucoup de sprinters.

Une vraie complicité s’est installée entre les deux jeunes femmes, ce qui aujourd’hui fait la force de leur binôme. Les résultats parlent d’eux-mêmes : lors de cette dernière saison 2021/2022, la Bob Team Boch a obtenu la médaille d’argent à la Coupe d’Europe d’Innsbruck, tandis que la saison dernière, elle remportait la médaille d’or aux Championnats du Monde Junior à Saint Moritz, et la médaille d’argent aux Championnats d’Europe à Winterberg.

Aujourd’hui, Margot pratique le monobob et le bob à deux, et excelle dans les deux disciplines. Le 7 janvier dernier, la Savoyarde décrochait une médaille d’or en monobob sur la Coupe d’Europe d’Innsbruck, en Autriche.

Des pics de vitesse pouvant aller jusqu’à 150 km/h

Il faut avoir le cœur bien accroché pour pratiquer le bobsleigh, qui peut monter jusqu’à 150 km/h sur une piste glacée d’un kilomètre et demi. De plus, il faut être assez solide pour manier cet appareil de 200 kg tout en maîtrisant la poussée, le pilotage et la préparation du matériel. Ce n’est pas pour rien que l’on compare souvent ce sport à la Formule 1, et c’est d’ailleurs ce qui plaît à Margot et Carla dans ce sport – l’adrénaline et la vitesse.

La première équipe féminine française à représenter le bobsleigh aux JO

Pour la toute première fois, la Fédération Française de sports de glace a envoyé une équipe féminine représenter le pays dans les épreuves de bob à deux aux Jeux Olympiques.

D’un tempérament fonceur et persévérant, les deux Savoyardes ne se sont pas découragées face aux débuts difficiles, et notamment aux financements à trouver, car cette discipline coûte cher. Pour pouvoir pratiquer leur sport puis s’envoler à Pékin, elles se sont appuyées sur l’aide de la Fédération, et celle du Club de la Plagne qui les accompagne depuis le début, et ont fait appel aux entreprises locales, dont Webhelp Payment Services implantée en Savoie depuis 1984 ; en parallèle, elles ont lancé une cagnotte sur le réseau social Instagram.
A titre d’information, une saison en bobsleigh coûte entre 80 et 100 000 euros.

« C’était un rêve de petite fille d’aller un jour aux JO » – Margot Boch

Leur bilan de cette compétition en un mot ? « Waouh ! ». Un moment de partage et de rencontres inoubliables. Grâce à leur expérience aux Jeux Olympiques, elles espèrent encourager tous les jeunes qui rêvent de se lancer dans ce sport de glisse. Si Margot et Carla ont atteint leur objectif de participer aux Jeux Olympiques 2022, elles ne comptent pas en rester là ! Prochaine étape, décrocher une médaille aux Jeux Olympiques 2026 en Italie.

Pour suivre leurs aventures jusqu’à la prochaine compétition sportive internationale, rendez-vous sur leur compte Instagram @bobteamboch 


Le BNPL peut s'adapter au B2B... mais avec des précautions !

Certes, le Buy Now Pay Later (BNPL) est devenu une commodité en B2C, mais sa mise en place dans un contexte B2B nécessite de nombreuses adaptations, comme l’explique Arnaud Soubien, CEO et co-fondateur de RollingFunds. Il est interviewé par Aline Abeya, Sales Manager France and Benelux chez Webhelp Payment Services.

On entend souvent cette remarque : “Le BNPL c’est facile : il existe de nombreuses solutions clés en main permettant aux clients de payer en 3 ou 4 fois “. C’est tout à fait vrai lorsque les consommateurs finaux sont des particuliers… mais transposer le modèle B2C au B2B, sans se poser les bonnes questions, est voué à l’échec. Pour quelles raisons ?

Il est vrai que, depuis des années, en tant que particulier, vous pouvez demander de payer en 3 ou 4 fois, sans frais, dans de nombreuses enseignes B2C. Et il est vrai également que, aujourd’hui, le BNPL est une offre sur étagère très facile à intégrer dans un environnement de type marketplace.

Mais il est important de souligner que les solutions actuelles s’adressent à des particuliers et pour des paniers moyens de petits montants pouvant être prélevés sur des cartes bancaires. Or, dans une perspective B2B, il y a des spécificités à prendre en considération dont notamment :

1 – L’entrée en relation à distance à travers le KYC

La loi impose, dans le cadre d’une entrée en relation financière, la réalisation de diligence permettant d’acquérir une bonne « connaissance du client ». On parle de processus KYC, ou « Know Your Customer ». Or, les diligences à réaliser pour vérifier l’identité d’un client diffèrent fortement en fonction de la nature du client.

En effet, un particulier peut justifier de son identité avec une pièce d’identité officielle, mais pour les entreprises, il faut pouvoir justifier de son existence (K-Bis, statuts, etc.), identifier les représentants légaux (personnes physiques ayant les pouvoirs d’engager la société) et les bénéficiaires effectifs (les principaux associés). Les diligences à réaliser dans le cadre d’une relation d’affaires B2B sont donc nettement plus complexes, et varient d’un pays à l’autre. Elles reposent sur des contrôles automatisés ou humains, ou sur un mix des deux comme le propose Webhelp KYC Services.

2 – Le montant du panier et les moyens de paiement

Dans le cadre d’une relation d’affaires B2B, les paniers moyens sont usuellement beaucoup plus importants, nécessitant des limites bien supérieures à celles consenties à des particuliers – de quelques dizaines à quelques centaines d’euros typiquement.

Outre les questions relatives à la gestion du risque, le montant du panier et donc les échéances, ne peuvent pas être prélevées sur une carte bancaire comme c’est le cas pour les particuliers, compte tenu de leurs plafonds de paiement. Il faut donc prendre en considération les moyens de paiement communément acceptés par les entreprises (prélèvements, virements, chèques, etc.) en fonction de la clientèle cible.

3 – Le taux de marge

Le BNPL est généralement proposé aux particuliers de façon gratuite : « payez-en 3 ou 4 fois, sans frais ». Les frais financiers sont portés par l’e-commerçant. Et ses commissions sont assez élevées, puisqu’elles sont généralement de l’ordre de 3 à 4 % à la transaction (soit, pour une durée de financement moyenne de 30 jours, un TAEG supérieur à 30% par an). Or, les taux de marge en B2B sont beaucoup plus faibles qu’en B2C. Le coût du BNPL doit donc s’adapter à cette réalité.

4 – L’analyse et la gestion des risques

A la différence du BNPL aux particuliers, où l’analyse du risque peut être purement statistique compte tenu de l’homogénéité de la population et de la granularité des expositions, la grande diversité des entreprises nécessite une analyse spécifique – une société du CAC 40, une ETI, une T/PME, ou encore un artisan ne s’analysent pas de la même manière. Evaluer le risque crédit d’une entreprise nécessite un savoir-faire et un modèle spécifiques qui, outre la taille des entreprises, doivent prendre en considération de nombreux paramètres tels que l’activité de l’entreprise (activité B2B ou B2C), les spécificités sectorielles ou géographiques, etc.

Mais la stratégie de déploiement d’une offre BNPL en B2B ne peut pas, et ne doit pas, se définir sur ces seules considérations. Pour que le programme de BNPL soit un véritable succès et qu’il reflète les objectifs de ventes fixés à court et moyen terme, il doit répondre à 2 conditions :

  • être structuré pour servir la stratégie marketing et commerciale de la marketplace,
  • et être suffisamment flexible pour s’adapter aux évolutions à venir.

En B2B, la dimension internationale est souvent présente. Quelles sont les contraintes induites ?

Une plateforme d’e-commerce ou une marketplace B2B vont souvent mettre en relation des acheteurs et des vendeurs séparés par des frontières. Les flux transfrontaliers nécessitent de prendre en compte les spécificités administratives, juridiques, réglementaires, monétaires et fiscales des pays concernés, même si ces pays sont tous membres de l’Union Européenne.

Il est donc important que la solution BNPL soit conçue pour “intégrer” cette complexité à un échelon national et international, afin de protéger la marketplace de tout risque.

Qu’en est-il des spécificités métier ? Une solution B2B peut-elle être standardisée ?

Tout d’abord, il me parait important de rappeler que le BNPL, dans le monde du B2B, existe depuis plus d’un siècle, sous un autre nom, une autre forme : la créance commerciale, une facture avec un délai de paiement. Cela représente, rien qu’en France, un encours supérieur à 650 milliards d’euros.

Or, chaque secteur d’activité a sa pratique de marché : par exemple, les délais de paiement ne sont pas les mêmes pour la vente de produits frais que pour la vente de biens matériels. A cela viennent s’ajouter les politiques commerciales qui peuvent diverger d’une entreprise à une autre en fonction notamment du mode de commercialisation, de la typologie de la clientèle et des procédures internes.

C’est pourquoi, chez RollingFunds, nous avons la conviction qu’une solution B2B ne peut pas s’affranchir de la réalité du business.

Les spécificités de chaque secteur d’activité, la stratégie marketing et commerciale à court et moyen terme, doivent être impérativement prises en compte dès l’origine du projet. Arnaud Soubien

Pour prendre un exemple concret, celui du secteur de la mode – où nous travaillons en partenariat avec Webhelp Payment Services – il faut pouvoir s’adapter aux spécificités du secteur, tant au niveau des pays concernés, que des habitudes d’achat et des modalités de paiement. Typiquement, à chaque début de saison, une commande d’un montant élevé sera lancée, suivie par de petits réassorts au fil du temps. D’autres métiers ont d’autres habitudes qui leur sont propres.

Au final, des analyses de risque et des analyses de flux très spécifiques doivent être mises en place, quel que soit le secteur d’activité.

En tant qu’observateur attentif de ce marché, je peux vous affirmer que la simple déclinaison d’une solution de BNPL B2C vers le B2B, sans prise en compte des spécificités, s’est toujours soldée par un échec et une source de frustrations.

Quelles sont les solutions de financement B2B proposées par RollingFunds en partenariat avec Webhelp Payment Services ?

Webhelp Payment Services propose tout une gamme de services liés à la gestion des relations clients et notamment des services liés à la facturation, à la gestion du recouvrement et à l’encaissement des créances commerciales.

Dans le cadre de leur partenariat, Webhelp Payment Services et RollingFunds ont interconnecté leurs systèmes d’information afin de permettre aux clients de Webhelp de souscrire en toute simplicité à une offre de financement parfaitement adaptée à leur besoin.

Par ailleurs, RollingFunds apporte des solutions de financement dédiées à l’achat de produits et de services – ce qui nous positionne comme un acteur clé du B2B dans le secteur du BNPL.

Pour exemple, un artisan du BTP peut choisir de payer son matériel en différé ou à crédit (offre BNPL) à la Plateforme du Bâtiment, dont RollingFunds est partenaire.

Nos solutions sont adaptées à des acteurs B2B, quels que soient les canaux de vente : marketplace, site e-commerce, réseau de boutiques, click & collect, etc. Grâce à notre approche omnicanale, les clients ont accès à leurs facilités de paiement sur tous les canaux de vente – comme nous le faisons pour la Plateforme du Bâtiment.

Je souligne que nos solutions techniques sont très simples à mettre en place, elles reposent sur du SaaS et des API.

La combinaison de notre technologie et savoir-faire en matière en financement, avec les 35 ans d’expérience de Webhelp Payment Services dans la gestion des flux d’achat-vente à l’international et de la relation clients, nous permet de proposer une gamme de services autour du BNPL à forte valeur ajoutée et adaptée au contexte et à la clientèle cible d’entreprises.

Le BNPL, en B2B, comment s’intègre-t-il sur une marketplace ?

Tout dépend du stade d’avancement du projet. En effet, la stratégie de déploiement d’une offre BNPL n’est pas la même pour une marketplace B2B existante, avec une clientèle établie, que pour une marketplace en cours de développement.

Mais, de mon point de vue, la première étape consiste en une stratégie de déploiement de l’offre BNPL qui soit parfaitement alignée avec la stratégie commerciale et marketing : les clients cibles, les délais de paiement, les modes de paiement, etc.

Notre conviction forte est qu’en B2B, il faut proposer une solution sur-mesure, correspondant au moment de vie de la marketplace, à ses perspectives d’évolution, à sa stratégie risque, et à sa politique de répartition des frais financiers. Il est indispensable que l’offre BNPL soit totalement alignée avec la stratégie de la marketplace.

C’est cette capacité d’adaptation que nous proposons, avec notre partenaire Webhelp Payment Services, et le tout sans aucune complexité technique grâce à notre technologie.


La bio d’Arnaud Soubien, CEO et co-fondateur de RollingFunds

Arnaud Soubien a démarré sa carrière dans les marchés de capitaux. Chez Crédit Agricole CIB, il travaille pendant près de 15 ans dans la structuration d’opérations de titrisation corporate, à un niveau européen et international. Après une première expérience à la direction générale d’une Fintech spécialisée en affacturage, Arnaud Soubien crée en 2018, la startup RollingFunds qui a pour vocation d’apporter des solutions de financement aux TPE-PME directement intégrées dans un cadre d’une relation d’affaires B2B.

RollingFunds a développé une plateforme technologique permettant d’automatiser l’octroi et la gestion de crédits à destination des TPE-PME. La plateforme de financement s’intègre directement dans les outils et organisationsde ses partenaires grand compte, fournisseurs et des TPE-PME. RollingFunds propose 3 types de financement :

  • le crédit en 1 clic,
  • des avances sur vente ou autre flux à percevoir ,
  • des facilités de paiement pour financer les achats.

RollingFunds vient de réaliser un nouveau tour de table auprès d’AG2R La Mondiale, CCR, PRO BTP, Truffle Capital et des business angels de premier plan, pour un montant de +5 millions d’euros.

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Les nouvelles conditions de la performance B2B

Les nouvelles conditions de la performance B2B

Les nouvelles conditions de la performance B2B

Quelles sont les nouvelles conditions de la performance en B2B ? Comment faire de l’innovation numérique et de la technologie un vrai levier d’amélioration de l’expérience client ?

Webhelp Payment Services a participé à la la 6e édition de la conférence Les Enjeux Innovation B2B, organisée par Next Content avec le soutien de la FEVAD. Stratégie e-commerce, data, solution design, efficacité opérationnelle… autant de sujets qui seront abordés lors de table-rondes pour répondre aux nouveaux enjeux du B2B.

Webhelp Payement Services est intervenu lors d’une keynote auprès de son partenaire Mirakl et France Boissons, “France Boissons : du eCommerce à la marketplace pour accélérer sa digitalisation“.

Dans un contexte où le secteur F&B est encore peu digitalisé, comment France Boissons s’est-il imposé grâce à sa stratégie e-commerce ? Comment la marketplace a-t-elle été le second propulseur vers l’accélération de sa digitalisation ? Du e-commerce à la marketplace, ce leader de la distribution de boissons et de services du groupe HEINEKEN France dévoile sa vision et les étapes-clés du lancement d’une marketplace : réflexion sur l’offre, intégration des vendeurs, choix des clients, gestion du management et freins internes…

Intervenants :

Retrouvez le programme détaillé de la journée.

Retour en image sur la conférence.

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Wholesale Is Not Dead : le podcast qui fait parler les vrais pros de la mode

Dédiée aux professionnels de la mode, Mars Branding Agency est une agence de conseil en stratégie qui tranche par son originalité. Elle produit notamment le podcast Wholesale Is Not Dead (WIND), bien connu des jeunes créateurs, des marques, des boutiques et des spécialistes wholesale. L’agence a été fondée par Julie Le Gall et Florent Tamisier : ils partagent leur vision du marché, interviewés par Aline Abeya, Sales Manager France and Benelux chez Webhelp Payment Services.

Quels services sont proposés par Mars Branding Agency ?

Julie Le Gall : Notre agence de conseil en stratégie commerciale et de communication a été fondée en mars 2020 – d’où notre nom. Nous proposons des solutions aux marques de mode, pour gérer des problématiques de distribution, de communication ou de stratégie digitale.

Florent Tamisier : Nous pouvons accompagner ou gérer des projets, avec des formats d’accompagnement qui vont du coaching individuel jusqu’à la réalisation : community management, relation presse, marketing d’influence, création de contenu (vidéo, audio, photo), commercial, développement d’un réseau de distribution et d’agents en France et en Europe, etc.

Vous travaillez en duo depuis combien de temps ? Comment vos expériences se complètent-elles ?

Florent Tamisier : Nous avons travaillé ensemble, il y a quelques années, dans une filiale du groupe Eram. J’étais le directeur commercial à l’export, en charge d’une quinzaine d’agents et d’une quinzaine de distributeurs, pour un CA d’environ 10 millions d’€ à l’export. Julie était au marketing : ce travail en synergie nous a donné envie de voler de nos propres ailes, d’où la création de Mars Branding.

Julie Le Gall : Parmi les marques de chaussures que nous avions en portefeuille, il y avait Les Tropéziennes, qui connaissent déjà un beau succès en France et en Europe. J’ai travaillé pendant 6 ans pour elle, en tant que directrice de communication et marketing.
Avec Florent, nous avons eu le plaisir de faire partie du renouveau de cette belle marque française, qui est passée en 2015 du tout wholesale à l’omnicanal. Et ce passage au digital a très bien fonctionné, y compris à l’international… D’où notre volonté d’accompagner d’autres marques qui veulent passer du wholesale au digital, ou tout simplement se développer.

À propos de la marque Les Tropéziennes, quelle leçon tirez-vous de son passage réussi au digital ?

Florent Tamisier : Jusque là, dans le métier, on avait l’habitude d’entendre ce principe général : “il faut d’abord être présent sur le digital et quand la marque est suffisamment forte, la vendre en boutique”. Or nous avons montré que pas du tout : grâce au maillage territorial, la marque étant très forte sur le terrain, le digital a décollé très vite.

Julie Le Gall : En fait, c’est une stratégie très rentable de commencer par le wholesale et le terrain, avant de basculer sur le digital, les coûts étant assumés par les revendeurs. Les Tropéziennes est devenu un cas d’école !

Quels types d’accompagnement proposez-vous aux jeunes créateurs ?

Julie Le Gall : Avec notre offre de Coaching, nous accompagnons beaucoup de jeunes créateurs et de porteurs de projets sur les parties produit, commercial et communication. Ils en sont au tout début de l’histoire de leur marque, et ils portent des produits et des valeurs bien spécifiques. Souvent ils fabriquent en France, et se développent dans un environnement très concurrentiel. Nous les conseillons plutôt sur les stratégies de marque et de distribution, dans les secteurs de la maroquinerie française, de la conception textile, de la chaussure et de la joaillerie.

Florent Tamisier : Pour ces jeunes créateurs, les questions sont nombreuses et très spécifiques : dois-je aller vers le wholesale et comment ? Dois-je faire un salon et lequel ? Dois-je communiquer sur mon produit, ma marque, les deux ? Est-ce le bon moment pour communiquer sur tel canal ? etc.
Pendant des sessions d’accompagnement de quelques heures – volontairement très accessibles – nous mettons à leur disposition nos connaissances, issues de notre expérience professionnelle, de nos réseaux, et des contacts privilégiés que nous entretenons avec des professionnels très expérimentés et spécialisés.

Et que faites-vous pour les marques ?

Julie Le Gall : Les marques ont atteint un stade de développement qui les confronte à la production et à la promotion régulière de collections, et elles ont souvent un réseau de distribution. Certaines sont full digital et nous pouvons les accompagner sur un volet wholesale par exemple. Avec des conseils sur les plans marketing et développement commercial.
Et réciproquement nous pouvons accompagner des marques – qui sont déjà en full wholesale – et qui veulent prendre le virage du digital. Dans ce cas, nos efforts portent sur la communication, le marketing et le développement de site e-commerce.

Des vrais pros de la mode sont interviewés dans votre podcast “Wholesale is not dead” – lequel connaît un grand succès. Quel est le principe ?

Florent Tamisier : L’idée est venue d’un constat. Nous donnons beaucoup de cours dans des incubateurs et des structures d’accompagnement. Pour ce public très en demande de partage d’expérience professionnelle, nous avons créé un format de podcast. En fait, de cette manière, nos étudiants peuvent suivre une conversation approfondie, entre des professionnels très expérimentés… mais par ailleurs très peu disponibles !
Et c’est vrai que l’on y trouve des contenus très différents : des déclarations d’amour pour nos métiers, des vérités peu entendues, des analyses ou des conseils très pointus… les confidences se trouvant souvent en fin d’entretien. Les retours très positifs des apprenants nous ont amené à vouloir diffuser plus largement ces podcasts. D’où la création d’une série effectivement appelée Wholesale is not dead (W.I.N.D.), dédiée aux évolutions du commerce de mode en point de vente physique.

Julie Le Gall : Nous sommes à près de 90 podcasts publiés. On les trouve sur notre site web mais aussi sur toutes les plateformes d’écoute, Itunes podcast, Deezer, Spotify, Amazon, Google, etc. Pour donner un exemple qui intéressera les jeunes créateurs, il y a notamment le podcast de Sophie Baron, de la boutique Pom, à Marseille.
Côté boutiques, détaillants et indépendants, nous avons souvent recueilli les témoignages d’un sentiment d’isolement. Ces professionnels travaillent souvent seuls, ou en très petite équipe. Ils trouvent là un média vivant, pertinent, qui leur “parle” justement. C’est aussi une source d’inspiration et de motivation très riche.

Pourquoi ce nom Wholesale is not dead ? J’avoue qu’il m’a interpellée la première fois que je l’ai vu… et que je partage votre analyse : un vaste écosystème Wholesale existe et il est bien vivant !

Florent Tamisier : Notre connaissance approfondie du wholesale est justement l’un des points de différenciation de notre agence. Quand nous nous sommes lancés, il y a 2 ans, au début du premier confinement donc, nous nous sommes focalisés sur le digital. Cela correspondait aussi à un virage global du secteur vers le digital. Il y avait donc beaucoup d’aide à apporter sur ce canal.
Avec la fermeture des boutiques et des salons, certains observateurs ont affirmé que le wholesale faisait partie de “l’ancien modèle”. D’autant que la vente en boutique avait déjà tendance à se réduire, depuis 2007 environ. Quant au “100 % retail”, qui a connu une vogue, on peut également dire qu’il a fait du tort au Wholesale.
Or il nous a semblé que cette désaffection était une erreur : certaines entreprises tirent des profits considérables du wholesale. Il y a aussi d’immenses opportunités sur ce canal de distribution.
D’où notre démarche de ré-évangélisation du marché… qui prend surtout la forme de recommandations wholesale : ne faites pas les erreurs du passé, ni à l’achat, ni à la vente, ni lors de vos tournées, ni dans la gestion de vos marges, par exemple.

Julie Le Gall : J’ajouterai que les plus belles boutiques européennes sont des multi-marques indépendants : elles ont beaucoup d’âme et apportent une vraie valeur. Aujourd’hui, elles sont un excellent moyen de soutenir la création et les jeunes créateurs.

Comment s’est fait la rencontre entre Mars Branding et Webhelp Payment Services ?

Julie Le Gall : Nous sommes très actifs sur le marché, nous essayons de rencontrer un maximum de personnes et d’acteurs. Cette curiosité nous amène à écouter des conférences, sur toute sorte de thèmes. Il y a quelques mois, une conférence organisée par Webhelp Payment Services a retenu notre attention lors du Who’s Next : c’était l’une des seules à parler du wholesale !

Florent Tamisier : C’était aussi l’une des rares conférences qui abordait les questions de la vente, de la distribution et des paiements. Des thèmes essentiels pourtant ! Nous nous sommes immédiatement rencontrés, puis nous avons décidé d’échanger régulièrement sur ce thème – la distribution dans la mode – un sujet trop mal connu. Et notre constat, c’est qu’aujourd’hui, ce sujet fédère de plus en plus de monde…

Les services de paiement sont-ils bien connus dans la mode ? Quels sont les besoins ?

Florent Tamisier : Certaines pratiques, comme le Cash & Carry, sont en train de changer. Avant, le Cash & Carry reposait sur un principe simple : l’absence de délai de paiement. Mais aujourd’hui certains acteurs veulent se donner plus de souplesse et se tournent vers un acteur comme Webhelp Payment Services.
De façon plus générale, j’avoue que j’aurais aimé connaître plus tôt l’ensemble des services de paiement disponibles aujourd’hui !
J’aurais pu les recommander à des acteurs du secteur, qui se trouvaient confrontés à des problématiques de créances, de vérification de documents, de connaissance de la santé financière de tel ou tel acteur… ou plus généralement de connaissance du marché, y compris à l’export.

Julie Le Gall : Ce qui compte beaucoup pour nous, c’est de voir que la communauté qui s’organise autour de la mode et du wholesale continue de s’agrandir et d’augmenter ses compétences. C’est avec plaisir que nous allons continuer d’y contribuer avec nos podcasts !

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Frédéric Maus (WSN) : "Dans la mode, 2022 sera l'année clé pour tirer profit des marketplaces B2B et de l'omnicanalité"

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Face à l’incertitude dans laquelle baigne aujourd’hui le monde de l’événementiel, il est difficile de prévoir si les salons B2B seront maintenus en 2022. Ce qui est certain, c’est que les salons digitaux et marketplaces B2B vont apporter de nouvelles opportunités, tout au long de l’année. L’analyse des tendances et les conseils de Frédéric Maus, Directeur Général de WSN.

 

Mode : les 4 tendances qui vont marquer 2022

1. La crise du Covid a déjà fait gagner 7 ans aux entreprises du textile sur leur transformation digitale.

C’est ce qu’a expliqué Marie Dupin, de chez Nelly Rodi, lors de la journée Rôle Modèle de la Fédération Française du Prêt à Porter Féminin (7 décembre 2021). Rappelons aussi, comme l’a fait Clarisse Reille (Directrice Générale de DEFI La Mode de France) que le digital ne concerne pas que les ventes mais aussi la logistique et le cœur même de l’expérience client. Le digital va donc continuer de se développer à grande vitesse en 2022, et bien au-delà.

2. « Think Global Act Local » est l’enjeu 2022 et des années futures pour les acteurs de la mode.

Certains ont déjà réussi à concilier cette dimension internationale et une gestion locale : c’est le cas pour WSN et Comexposium, ainsi que pour Webhelp Payment Services depuis plus de 30 ans. Quant au salon Impact, l’événement durable et engagé de WSN, inauguré en 2019, son succès international prouve sa raison d’être.

3. En B2B, l’omnicanalité n’est déjà plus une option, c’est une obligation.

Regardons ce qu’il s’est passé en B2C : nous avons tous adopté l’omnicanalité, c’est-à-dire la possibilité de choisir à tout instant le canal de vente ou de communication qui nous convient le mieux (boutique, site web de la marque, messagerie instantanée, email, appel téléphonique, etc.).
Cette souplesse de fonctionnement et cette qualité d’expérience client sont en train de s’imposer massivement dans les pratiques B2B… et nous avons tout à y gagner !

4. Les salons professionnels vont se développer selon 2 axes : physique et digital.

Certes, c’est une erreur de croire que les salons digitaux vont remplacer, purement et simplement, les salons physiques dans les métiers de la mode ! Mais ce serait une plus grosse erreur de ne pas profiter pleinement – c’est-à-dire 365 jours par an en 24/7 – des opportunités et des facilités incroyables qu’apportent des salons digitaux comme WSN et la plateforme du Comexposium.
Précision importante : c’est pourquoi chez WSN, à l’inverse de nos concurrents, nous concevons le salon physique comme une extension de notre salon digital (faire le contraire nous semblerait être une erreur de vision !).

Mes 4 conseils pour profiter des opportunités de 2022… et ne pas sortir de la course

1. Ne choisissez pas entre salon physique et salon digital : profitez du meilleur des 2 mondes

Que l’on soit acheteur ou vendeur, il est contre-productif d’opposer “salon physique” et “salon digital” : on n’y fait pas les mêmes choses, et pas aux mêmes moments. Les deux foisonnent d’opportunités, donc pourquoi se priver de l’un ou de l’autre ?
Dans les salons physiques, vous pourrez créer et entretenir des liens de confiance avec vos interlocuteurs, et bien sûr regarder et toucher les collections. Ensuite, au-delà du salon physique, vous pourrez profiter toute l’année, en 24/7, des opportunités d’achat et de vente qui s’offrent à vous. Pour faire vos tests d’opportunité sur ces plateformes, commencez petit puis augmentez vos ambitions progressivement.
Illustration avec un parcours typique pour un acheteur : repérer une marque sur la plateforme, organiser une visite sur le salon, puis finaliser les ventes, les livraisons et les paiements sur la plateforme.

2. Allez vers un modèle de vente qui fluidifie votre trésorerie

Est-il besoin de le souligner ? Dans la mode, la trésorerie c’est le nerf de la guerre. Sur ce point capital, les plateformes apportent une solution puissante et éprouvée : la digitalisation complète du financement et des paiements.
Prenons un exemple, côté acheteur : je repère une marque et des produits qui m’intéressent ; je demande et j’obtiens le financement correspondant ; je finalise mes commandes et mes paiements sur la plateforme ; je vends mes produits ; je paie l’intermédiaire financier au délai convenu.
Pour rappel, un intermédiaire de paiement comme Webhelp Payment Services fournit de tels services depuis plus de 30 ans, au niveau national et international, et travaille en partenariat avec WSN et Comexposium.

3. Réduisez votre problématique de stocks

Là aussi, le constat n’a pas changé : la gestion des stocks porte un risque majeur dans le secteur de la mode. Pour se préserver de ce risque, une bonne pratique consiste à étaler ses commandes et ses paiements.
Des plateformes comme WSN et Comexposium sont conçues pour permettre d’optimiser cet étalement, c’est-à-dire de trouver celui qui vous convient le mieux, à l’année longue.
En résumé, le stock coûte cher, il est néfaste pour l’entreprise comme pour la planète. Mais des solutions existent !
Grâce aux plateformes, il est possible – et facile – de mieux piloter vos stocks, de faire rapidement un réassort d’une partie de votre offre, et même de tester de nouvelles catégories de produits de façon souple et agile, avec des risques financiers très limités et un impact écologique réduit. À vous de trouver le meilleur mix pour optimiser votre activité.

4. Dans vos magasins, testez la “concept storisation”

Aux niveaux français et international, la tendance est d’élargir son offre commerciale : d’où des concept stores où l’on trouve de la mode, du fooding, du sport, etc.
Une plateforme comme celle de Comexposium facilite grandement la création d’un “mix gagnant”. On y trouve déjà des vendeurs et acheteurs de mode, de fooding et de sport. Et en 2022 vont arriver l’optique, la lingerie, et bien d’autres catégories.
Avec le concept store, il y a donc une unicité de l’offre, à un endroit donné. Ce qui ouvre des possibilités de faire des tests sur certaines catégories et parfois de répondre à certaines problématiques de stock.

Bref, en 2022, pandémie ou pas, acheteurs et vendeurs de mode vont pouvoir développer leur activité, tantôt sur des salons physiques, tantôt sur des plateformes digitales. Ces dernières permettront de réduire les risques et les coûts financiers, les stocks, les contraintes d’organisation et l’impact écologique de l’activité. Qui voudra encore s’en priver ?

Frédric Maus

En quelques chiffres…

WSN, leader mondial des salons de mode B2B avec 32 ans d’expérience, travaille avec les 150 000 meilleurs points de vente dans le monde entier. En 2019, WSN lance Impact avec succès et reprend en 2020 le salon Traffic dédié aux innovations et solutions pour les marques et distributeurs de la mode.

Avec plus de 35 ans d’expérience dans la mode et le luxe, Webhelp Payment Services accompagne près de 1000 marques sur un réseau de 35 000 boutiques en Europe et en Amérique du Nord.

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Energie et impayés : comment développer une relation client sereine et durable ?

Dernièrement EDF annonçait mettre fin aux coupures d’électricités pour impayés, au-delà même de la trêve hivernale, pour répondre notamment à la hausse des prix de l’énergie. Les fournisseurs d’énergie ont bien compris la nécessité de s’inscrire dans une dimension humaine, notamment dans la gestion des impayés et du recouvrement, pour maintenir une relation client durable.

Au quotidien, Webhelp Payment Services fournit ses services à une dizaine de fournisseurs d’énergie, sur la base d’une expertise de plusieurs années. De nombreuses bonnes pratiques en résultent, comme l’explique Jérémy Schaffner, Directeur de Comptes Collection Services chez Webhelp Payment Services.
Notions clés : transparence, proactivité, accompagnement, datas et scoring. Notions encore plus pertinentes en cette période d’augmentation des tarifs de l’énergie !

Que faire pour rendre la gestion des impayés et du recouvrement plus humaine ?

Il y a une dimension humaine qui est capitale dans le recouvrement : on n’appelle pas un numéro, mais une personne ou une famille en difficulté. C’est encore plus sensible dans l’énergie, puisque ces personnes vont se trouver en situation de grand inconfort, notamment en cas de réduction de puissance.

Il est donc nécessaire d’adopter le bon ton et la bonne attitude – donc de faire preuve d’intelligence émotionnelle. Sans oublier d’expliquer, étape par étape et avec pédagogie, toutes les conséquences de l’impayé. Nos conseillers clients sont sélectionnés et formés en conséquence.

Comment ces conseillers clients peuvent-ils intervenir en cas d’impayé ?

Chez Webhelp, lors des premières relances pour impayé, ce ne sont pas des agents de recouvrement qui sont mobilisés : ce sont des conseillers clients en impayé. La nuance est importante, parce que l’on constate souvent que la cause racine est une mauvaise compréhension de la facture. Il faut donc être en mesure d’expliquer la facture au client, en tenant compte de son niveau d’information et de ses émotions.

Or, cet exercice d’explication de la facture n’est pas aussi simple qu’il le paraît. C’est pourquoi le profil et la formation de nos collaborateurs doivent correspondre à cet impératif.

Nos conseillers sont ainsi force de conseil : suivant le profil du client et la règlementation, ils sauront par exemple orienter le consommateur vers tel ou tel dispositif ou organisme d’aide financière.

Ils sauront également donner des conseils pratiques, en réponse aux questions du consommateur : comment envoyer le chèque Énergie, par la poste ou par voie numérique, etc.

Quels sont les points de vigilance en matière de recouvrement des clients fragiles ?

Le recouvrement d’un paiement dans le secteur de l’Énergie est placé dans un cadre réglementaire précis et strict. Des délais et des relances doivent être respectés, avant qu’une réduction de puissance ne soit déclenchée.

Au rang des bonnes pratiques, on peut recommander de savoir détecter les clients fragiles. Typiquement, ils peuvent bénéficier d’aides comme le chèque Énergie mais n’en ont pas fait la demande.

Pour affiner sa connaissance des clients fragiles, Webhelp Payment Services s’appuie sur l’expertise de l’association CRESUS, dont la vocation est d’accompagner les personnes en situation de surendettement ou rencontrant des difficultés à gérer leur budget.

En complément, toujours dans cet esprit de bonne connaissance du client, le conseiller Webhelp peut utiliser l’email – en tant que canal de communication interactif avec le client en impayé.

Il est également recommandé d’enquêter post appel, afin de récupérer des verbatims, de remplir un mini-questionnaire de satisfaction, et finalement de mieux analyser les causes racines d’un impayé.

En pratique, Webhelp Payment Services peut intervenir à chaque étape de vie d’un impayé, éventuellement en marque blanche, en mandat de gestion ou en recouvrement judiciaire avec un réseau d’huissiers de justice partenaire.

Pour conclure, en quoi cette approche humaine est-elle indispensable à une relation client durable ?

C’est après avoir identifié la cause racine de l’impayé, et après avoir proposé des solutions au client final, que l’on sera en mesure de réduire les récidives.

En effet, cet accompagnement et cette meilleure connaissance client permettront de détecter et résoudre des problèmes structurels – et ainsi réduire le churn et augmenter la satisfaction client !

C’est pourquoi intégrer une dimension humaine dans l’approche de la gestion des impayés et du recouvrement apparaît aujourd’hui comme essentiel au maintien d’une relation client sereine et durable. D’où la nécessité d’avoir des conseillers clients spécifiquement formés à ces problématiques, faisant preuve d’intelligence émotionnelle et de pédagogie, afin d’accompagner au mieux les clients fragiles et d’éviter de se retrouver en situation d’impayés.

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Mode et prêt-à-porter : 3 conseils pour profiter de la reprise

L’analyse express du marché de la mode et du prêt-à-porter, et 3 conseils, par Bertrand Mahon, VP Operation Logbox chez Webhelp Payment Services, dont le réseau de credit management couvre 35 000 boutiques et plus de 400 marques. Un poste d’observation économique unique.

C’est une bonne surprise ! Qui aurait parié, à l’automne 2020, sur une reprise d’activité dans la mode et le prêt-à-porter ? Faillites en série, impayés, chômage massif, désaffection des consommateurs… les hypothèses les plus sombres dominaient les médias. Et pourtant, en cet automne 2021, les indicateurs sont plutôt bons… voire excellents : chez Webhelp Payment Services, nous battons même un record – notre volume d’affaires mensuel de septembre 2021 est le meilleur depuis la création de notre entreprise, en 1984 !

Sans prétendre remplacer les instituts de sondage, notre “surface” nous permet de bien comprendre ces marchés : nous gérons plus de 400 marques, 35 000 boutiques de prêt-à-porter en Europe et aux États-Unis, des grands magasins et department stores, des acteurs du web, etc. Sur l’année 2021, nous projetons de dépasser les 600 000 factures gérées, équivalent à 1,3 milliards d’euros.

Sur ces bases, nous pouvons affirmer aujourd’hui que les réseaux de distribution wholesales Europe & États-Unis ont tenu le coup – certainement grâce aux soutiens financiers exceptionnels qui ont été débloqués, et grâce au fait que les marques ont su rééchelonner certaines dettes. Et nous pouvons attester du fait que les niveaux actuels d’impayés et de litiges ne sont pas extraordinaires, ni inquiétants.

Un tableau général qui diffère beaucoup de la situation catastrophique de 2008-2009, par exemple. Le marché, cette fois, a été bien tenu – c’est notre premier constat.

Les acteurs du digital ont bien profité de la crise sanitaire

Notre second constat surprendra moins : les acteurs du digital ont su tirer parti d’une période où l’achat in store était interdit ou limité. Par ailleurs, de nombreux grands magasins – et même des détaillants – ont su se développer rapidement sur le canal de la vente online. Au final, le secteur a accéléré sa transformation digitale, et de nouveaux acheteurs ont ainsi été recrutés. Mais le wholesale a néanmoins bien résisté dans ce contexte compliqué et concurrentiel.

Certes, globalement, on ne retrouve pas encore les niveaux d’activité “d’avant”, c’est-à-dire de 2019, mais tout indique qu’un nouvel élan est là, et qu’il serait bon d’en profiter.

Pour 2021, d’après une étude d’Euler Hermes, partenaire de Webhelp Payment Services, un rebond de +14%, du chiffre d’affaires du textile-habillement français est attendu, mais le retour au niveau d’avant crise ne s’opérera pas avant 2023. Quant aux marketplaces, elles ont progressé de +27% soit 2 fois plus vite qu’en 2019 (selon la Fevad).

Rêvons un peu : et si 2022 dépassait les performances atteintes en 2019 ? Dans les salons professionnels, et selon nos clients, cette hypothèse ne parait pas folle !

Conseil #1 : ne soyez pas frileux

Face à cette nouvelle dynamique, il est recommandé de ne plus rester en repli. Pendant la crise, les marques et le wholesale se sont protégées du risque, en réduisant le nombre de modèles ou de collections notamment.
Aujourd’hui, il faut tourner la page et se libérer de cette “mentalité de crise” qui bloque les initiatives. Même si certaines chaines d’approvisionnement ont été perturbées, le retour à la normale s’organise. Et les consommateurs – qui ont beaucoup épargné en Europe – retrouvent l’envie de se faire plaisir, de sortir de la morosité, voire de construire un monde meilleur.
Les marques qui sauront oser vont gagner des parts de marché. Pour preuve, des croissances spectaculaires dans la mode éthique, la seconde main et l’eco-friendly.

Conseil #2 : soyez vigilants sur les indices d’une défaillance prochaine

On le sait, avant qu’une boutique ou un retailer se retrouve en impayé, il y a des signes avant-coureurs. C’est pourquoi nous recommandons à nos clients de surveiller les “signaux faibles”, annonciateurs d’une défaillance possible. En particulier, les niveaux d’impayés et les niveaux de litiges doivent être placés sous étroite surveillance !
Pour cela, nous avons bâti des indicateurs, des seuils d’alerte et des procédures permettant de détecter et de limiter les risques financiers.

Conseil #3 : tenez compte des pratiques de paiement nationales et internationales

Notre longue expérience des marchés nationaux et internationaux nous amène à maintenir ce conseil – la crise n’ayant rien changé à ce niveau : vous devez tenir compte des spécificités et des habitudes de paiement de chaque pays ou zone économique. La volonté d’imposer des “conditions uniques”, avec un délai de paiement identique dans tous les pays européens, par exemple, risque de pénaliser fortement votre activité.
En résumé, Webhelp Payment Services dispose d’informations quantitatives et qualitatives uniques : implantés localement, nous mutualisons les millions de données issues des marques et des boutiques, et cela depuis plus de 30 ans. Ce qui nous permet de connaître la réalité des paiements, en fonction des acteurs, des pays, et en temps réel. Cette connaissance client est un atout clé pour bien profiter de la relance qui s’annonce.

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Buy now pay later

B2B - Le Buy Now Pay Later, nouveau standard de paiement : 4 façons de se différencier

Buy now pay later

C’est maintenant ! Les opportunités offertes par le Buy Now Pay Later (BNPL) paraissent immenses en B2B. Au moment de proposer leurs moyens de paiement, les plateformes et les marketplaces devraient choisir de se différencier, comme le recommande Meriem Ouenniche, Client Solution Manager chez Webhelp Payment Services.

Ce n’est pas une simple option, c’est un standard en B2B de proposer des délais de paiements à ses acheteurs. Le Buy Now Pay Later permet d’aller plus loin et connaît une croissance exponentielle ces derniers mois. Rappelons que cette option d’achat à crédit est proposée en e-commerce et sur les marketplaces B2C depuis des années par des fintechs comme Younited Credit ou Klarna, qui transposent désormais leurs solutions au B2B.Le Buy Now Pay Later (BNPL) permet ainsi aux opérateurs de marketplaces, vendeurs et acheteurs d’accéder aux solutions de paiement différé.

Mais au fait, est-ce « seulement » une nouvelle option d’achat à crédit ? Voici les arguments qui font penser que le phénomène mérite une analyse plus fine :

– Certes, le crédit n’est pas nouveau dans le commerce B2B, mais on note une appétence nouvelle des acheteurs et des vendeurs pour une solution parfaitement intégrée à l’expérience d’achat. Cette « mode » n’a rien d’étonnant : les millenials représentent aujourd’hui une part importante des effectifs en entreprise, et 73% d’entre eux sont impliqués dans les décisions d’achat B2B*. Fans d’achats B2C sur des plateformes ultra-optimisées (eBay, Amazon, Cdiscount…), pas question pour eux de renoncer à cette qualité d’expérience dans le monde du travail !

– Du côté des vendeurs et des opérateurs des marketplaces, le BNPL apparaît comme une opportunité d’augmenter la valeur des paniers moyens, de renforcer l’engagement et la fidélité des acheteurs, de réduire les risques financiers, et de se focaliser sur leur métier et la croissance plutôt que sur les paiements.

– Côté acheteurs, les TPE et PME constituent une cible très réceptive aux avantages du BNPL, à condition que les opérations et formalités soient simples et rapides. Ces entreprises cherchent des alternatives – plus souples et moins restrictives – aux solutions de crédit proposées par les banques traditionnelles.

4 façons de se différencier grâce au BNPL

Dans un contexte d’adoption rapide, il semble opportun de proposer le Buy Now Pay Later en suivant 4 axes de différenciation :

1) Vous devez proposer une expérience d’achat et de paiement hautement personnalisée.

L’acheteur doit se sentir reconnu et écouté, notamment en ce qui concerne ses préférences de modalité de paiement. L’analytics et l’IA semblent très pertinentes dans ce nouvel écosystème d’achat, par leurs capacités à personnaliser l’expérience client.

2) Votre solution de paiement doit permettre au vendeur d’être payé plus vite (instant pay out) et à l’acheteur de payer à l’échéance qui lui convient (laquelle peut différer de celle proposée par le vendeur).

Le scoring préalable joue un rôle essentiel dans l’analyse et l’évaluation du profil des acheteurs afin de définir la ligne de crédit appropriée, et ainsi limiter le risque d’impayés.

3) Votre solution de paiement doit être parfaitement intégrée, fluide, et sans coutures.

A l’inverse, une expérience de paiement « silotée » ou complexe sera, à terme, un deal breaker. D’où l’importance d’une amélioration dynamique et constante de l’expérience utilisateur (UX).

4) Votre solution de paiement doit être complète et évolutive.

Pour répondre aux nouveaux besoins du marché, il est donc préconisé d’intégrer des solutions de paiement de type BNPL afin d’accompagner les marketplaces B2B dans leur croissance et la diversification de leur offre.

En tant que PSP (payment service provider), Webhelp Payment Services couvre l’ensemble du spectre des services de paiement B2B au travers d’une offre scalable et adaptée aux besoins du client : scoring, onboarding des acheteurs & vendeurs, pay in / out, facturation en marque blanche, relances, gestion des impayés et recouvrement, assurance-crédit, BNPL, etc.

*D’après une étude publiée par Merit.

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Mode paiement

[Mode] 4 conseils pour faciliter et sécuriser les paiements en Europe et aux Etats-Unis

Mode paiement

Pour les marques de mode, les marchés d’Europe et des Etats-Unis sont d’une importance stratégique. Mais certains risques existent au niveau des paiements, notamment avec les departments stores et les sites e-commerce. Les conseils d’Anke Glaser, General Manager de Webhelp Payment Services pour l’Europe Centrale.

1. Marques de mode, profitez de la dynamique des departments stores et des sites e-commerce

Depuis 2 à 3 ans – et surtout depuis la crise sanitaire – les ventes online ont pris beaucoup de poids dans la mode, que ce soit en Europe ou aux Etats-Unis. Cette croissance est issue principalement des department stores, ayant déjà une stratégie digitale, et des plateformes e-commerce.

Cette tendance s’explique par un investissement de plus en plus important des entreprises dans le digital de façon générale – en Angleterre, les dépenses liées aux sites web et plateformes de vente en ligne ont bondi de 30% en un an. Aux Etats-Unis, les departments stores peuvent représenter jusqu’à 70% du chiffre d’affaires des fournisseurs. Nous retrouvons cette tendance également en Espagne où le principal department store espagnol a fait de son développement digital un axe majeur de sa stratégie de développement.

Nous recommandons donc de profiter pleinement de cette dynamique des departments stores et des sites e-commerce, car nous pensons qu’elle va durer dans le temps !
Toutefois, même si cette accélération de la stratégie digitale est indéniable, nous restons convaincus que la composante physique demeure essentielle et que la crise laissera place à une offre combinant humain et digital.

2. Protégez-vous contre le problème des déductions

Les marques doivent se conformer aux conditions des department stores et plateformes e-commerce qui ont généralement des règles très strictes, au risque d’avoir des charge backs. En pratique, quel que soit le pays, les department stores et les plateformes font rarement un paiement pour une seule facture. Le plus souvent, ils nous adressent un avis de paiement ou payment advice : un document qui récapitule toutes les factures à payer. Ces avis sont complétés par des debit notes ou des charge back qui sont déduits des paiements. Pour une marque, il est important de noter que ces pratiques, pouvant avoir des raisons multiples, sont très développées.

Webhelp Payment Services gère directement les debit notes des department stores et des plateformes. Nous les contrôlons en accord avec la marque, et si les déductions ne sont pas pleinement justifiées, nous les contestons auprès du department stores ou de la plateforme. Notre contact régulier avec ces derniers nous permet ainsi d’accélérer les process et donc la résolution des éventuels litiges.

Chaque année, ces interventions réalisées par nos experts qui se consacrent exclusivement à la gestion de ces grands comptes, permettent à nos marques clientes de récupérer des montants conséquents, mais également d’avoir une vision claire de la situation actuelle de l’acheteur.
Point positif : si le process Order to Cash est sous contrôle, les acteurs de la distribution paient généralement en temps et en heure.

3. Sachez gérer la complexité des documents comptables des department stores et plateformes e-commerce et éviter les erreurs

Les marques reçoivent chaque saison des documents avec un grand nombre de lignes à réconcilier, provenant des department stores et des plateformes. Le temps de travail est considérable pour leurs comptables !

Nous avons développé un outil spécifique de réconciliation et de rapprochement pour les documents émanant des department stores et plateformes. Il apporte beaucoup plus de lisibilité dans les comptes et permet une analyse de l’origine des charges back.

Notre plateforme dédiée à nos clients permet à ces derniers de retrouver toutes les informations et tous les paiements en un seul site. C’est là, par exemple, que vont apparaître de façon claire les déductions faites. Ce document donne une bonne base d’échanges entre nous, la marque et le department store ou e-commerce.

4. Digitalisez vos échanges de donnée

La relation entre les department stores et les plateformes se digitalise aussi avec les vendeurs. Mettre en place ce processus digital présente un grand intérêt pour optimiser votre cash flow avec ces différents acteurs. En effet, outre l’aspect rapidité de la transmission par EDI, elle permet aussi de monitorer la bonne réception des factures et d’agir au plus tôt si la facture est rejetée ou incomplète. Ainsi, nous réduisons les retards dans le paiement des factures mais aussi de nombreux charges back qui peuvent être indus.

Nous travaillons actuellement sur la mise en place de l’EDI avec les nombreux department stores et e-plateforme afin d’offrir à nos clients un accès simple et unique, tout en les déchargeant de l’aspect technique propre à chaque acheteur. Pourquoi ne pas en profiter ?

 

Avec 35 ans d’expérience dans la mode et le luxe, Webhelp Payment Services joue un rôle à la fois de conseil personnalisé et de facilitateur, non seulement pour les department stores et l’e-commerce mais aussi pour la distribution en boutiques. Aujourd’hui, nous travaillons avec 400 marques de Prêt-à-Porter sur un réseau de 35 000 boutiques présentes en Europe et aux Etats-Unis.

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Webhelp Marketplace B2B

Achats et marketplace B2B - Les 7 conseils de 3 experts : Manutan, Zetrace et Webhelp Payment Services

Webhelp Marketplace B2B

Achats et marketplace B2B : quels sont les modèles de plateforme d’Achat les mieux adaptés au B2B ? C’est la question posée à 3 experts du domaine : François Duranton, CEO chez ZeTrace ; Julie Dang Tran, Managing Director chez Manutan pour l’Europe du Sud ; et Julien Duméry, International Development Director chez Webhelp Payment Services. Leurs réponses sous forme de 7 conseils pratiques.

  1. Identifiez les 2 grandes familles de solutions pour faire vos Achats
  2. Choisissez le modèle d’achat qui convient à votre taille d’entreprise
  3. Envisagez la solution punch out
  4. Vérifiez qu’un modèle “à la Manutan” peut vous correspondre
  5. Services de paiement : respectez les codes du B2B
  6. Pour onboarder vos Vendeurs, tablez sur une solution de KYC optimale (automates + humain)
  7. Grands Comptes, ne sous-estimez pas la difficulté d’opérer une marketplace B2B

 

1. Identifiez les 2 grandes familles de solutions pour faire vos Achats

François Duranton (ZeTrace) : Pour se repérer dans le vaste univers des plateformes d’Achats d’entreprise, on peut distinguer 2 familles qui correspondent à 2 façons d’acheter : shopping vs purchasing.

  • Dans un modèle shopping, que l’on peut aussi appeler « seller side », on laisse de côté les achats stratégiques, et on cherche la meilleure solution pour les achats courants – en ayant à l’esprit la facilité d’usage des plateformes B2C. Les distributeurs B2B disposent souvent d’un site e-commerce en propre, et sont parfois regroupés en marketplace B2B. Dans ce dernier cas, la référence logicielle actuelle est Mirakl – un éditeur qui vient du B2C. Dans cette niche, on peut aussi citer Izberg, qui a quelques solutions B2B, et Uppler qui en est spécialiste.
  • Dans un modèle purchasing ou « buyer side », – on trouve les plateformes historiques d’Achats et d’e-procurement. Elles sont plus encadrées d’un point de vue contractuel, permettent de gérer le sourcing stratégique, mais elles sont moins séduisantes sur le plan de l’UX (recherche, navigation, personnalisation, panier unique multi-vendeurs…). Dans cette famille de solutions, on peut citer des produits comme SAP-Ariba, Coupa, Ivalua ou Determine.

Dans les deux cas, ces familles de solutions doivent être mises en regard de certains éléments clés : les process Achats internes de l’entreprise, par exemple, ou l’intégration avec son SI.

2. Choisissez le modèle d’achat qui convient à votre taille d’entreprise

François Duranton (ZeTrace) : Plus la taille et les exigences de l’entreprise augmentent, moins le modèle de marketplace est adapté. En général, une TPE ou une petite PME ne se pense pas comme “Acheteur” et n’a pas la notion de “fonction Achats” : c’est souvent le dirigeant qui s’occupe en direct des achats importants. Quant aux PME moyennes, elles ont parfois cette fonction pour des achats directs de classe A ou B mais les achats indirects sont peu encadrés : il n’y a pas d’enjeu à avoir des factures uniques ou des livraisons groupées, par exemple. Ce besoin d’encadrement augmente avec la taille de l’entreprise, car la fonction Achats devient un centre de création de valeur. Mais plus ce besoin augmente et moins le modèle de marketplace se révèle pertinent : il est bien adapté à un modèle de distribution many to many (users, buyers) alors que la fonction Achats d’une grande entreprise relève plutôt du type few to many.

Julie Dang Tran (Manutan) : De notre point de vue, le modèle de marketplace n’est effectivement pas bien adapté à la gestion des particularités d’un Client Grand Compte. Imaginons, par exemple, que des conditions particulières soient accordées – remises, délais de paiement, conditions de livraison, etc. – ces conditions seront difficiles à imposer ou à faire respecter aux Vendeurs tiers sur la marketplace. De même, il sera pratiquement impossible d’imposer un prix, puisque cela jouerait sur la marge des Vendeurs.

3. Envisagez la solution punch out

Julie Dang Tran (Manutan) : Dans la famille de solutions d’achat, on peut ajouter les systèmes de punch out. Il s’agit de sites web dédiés et personnalisés pour un Client – comme Manutan peut en déployer pour certains clients Grands Comptes, sur une base SAP-Ariba par exemple. Quand le Client va se connecter sur Ariba, il verra une icône Manutan parmi ses Fournisseurs : d’un clic, il va accéder au punch out. C’est là qu’il va retrouver ses process d’achat habituels, dans le respect des systèmes de validation internes. En réalité, dans cette solution, on ne passe pas directement commande : on émet une demande d’achat, qui passera ensuite par le système de validation interne de l’entreprise, puis sera finalement transformée en commande.

4. Vérifiez qu’un modèle “à la Manutan” peut vous correspondre

Julie Dang Tran (Manutan) : Les achats de classe A et B sont parfaitement cadrés dans les grandes entreprises à la différence des achats de classe C. Pourtant ces derniers, qui représentent un nombre très important de références dispersées sur l’ensemble des entités et des départements, concentrent la majorité des coûts indirects bien qu’ils affichent de faibles montants. Chez Manutan, pour ces achats de classe C, nous partons d’un constat : le dirigeant d’entreprise ou le responsable des Achats engagent leur responsabilité vis à vis de leurs collaborateurs. En effet, ces produits sont utilisés au quotidien par les équipes, avec une dimension de sécurité, d’ergonomie, et souvent de RSE.

Le modèle Manutan repose donc sur la sélection des produits, lesquels doivent répondre à certains critères. À l’inverse, sur un modèle de marketplace – où ce sont les Vendeurs qui sont sélectionnés – le choix des produits revient à ces Vendeurs. Le modèle Manutan préfère donc référencer des produits sélectionnés, dans le cadre d’un partenariat avec des Fournisseurs. Cela permet, vis à vis du Client, de garantir l’origine des produits, de fournir les certificats correspondants, tout en leur apportant du conseil et un suivi de la relation commerciale.

5. Services de paiement : respectez les codes du B2B

Julien Duméry (Webhelp Payment Services) : Chacun sait que le B2B a des process différents du B2C, et qu’ils doivent être respectés scrupuleusement. Par exemple, en amont du paiement, certaines opérations clés doivent être engagées :

  • faciliter la création d’un compte client,
  • s’assurer d’emblée de la solvabilité d’un client,
  • gérer la globalité de la commande jusqu’à la facturation (c’est-à-dire la vérification du contenu de la commande et de la facture, une facture erronée ou incomplète pouvant générer des retards de paiement et compromettre la relation avec le client),
  • offrir une solution de recouvrement, automatisée ou humaine
  • faciliter la réconciliation (pour éviter de coûteux traitements manuels),
  • et enfin gérer les opérations de paiement associées aux codes du B2B (virement, prélèvement, carte, …)

Il est donc recommandé de veiller à ce que les opérations qui conduisent au paiement soient gérées, elles aussi, dans un esprit de création d’une valeur ajoutée.

6. Pour onboarder vos Vendeurs, tablez sur une solution de KYC optimale alliant technologie et humain

Julien Duméry (Webhelp Payment Services) : Pour que la marketplace B2B reste un espace de confiance, toujours en parfaite conformité avec les réglementations les plus récentes, veillez à mettre en place des procédures de KYC performantes. Grâce à elles, vous pourrez onboarder des Vendeurs, quelles que soient leur situation géographique et leurs contraintes juridiques locales.

Offrir une bonne expérience d’onboarding à vos vendeurs est important. Notre recommandation est d’assurer un support humain, cela est essentiel car l’automatisation ne peut répondre à tout, en particulier lorsque les pièces attendues ne sont pas les bonnes. C’est pourquoi vous devrez préférer les solutions hybrides mixant technologie et humain, et veiller à ce qu’elles soient parfaitement intégrées. L’automate n’a pas résolu le problème ? Il transmet le dossier à un expert afin qu’il apporte une solution immédiate, ou qu’il entre en dialogue avec le Vendeur afin d’obtenir les informations ou documents indispensables pour finaliser l’onboarding.

7. Grands Comptes, ne sous-estimez pas la difficulté d’opérer une marketplace B2B

Julie Dang Tran (Manutan) : Quand on tire les leçons de certains échecs ou des difficultés rencontrées sur des plateformes d’achat, force est de constater qu’il est facile de sous-estimer certains processus clés. Par exemple, l’onboarding de Vendeurs peut être vu comme une opération administrative, simple et de grande ampleur. La réalité est beaucoup plus complexe et ne permet pas de se reposer entièrement sur des outils existants : par exemple, certains fournisseurs référents de plateformes clés en main, venus du B2C, n’apportent pas de réponse satisfaisante en B2B. Pour le dire de façon résumée : ce n’est pas le même métier de négocier avec des fournisseurs pour leur acheter des produits, ou de les référencer sur une plateforme en prenant en charge toute la partie administrative.

Julien Duméry (Webhelp Payment Services) : Il me semble également pertinent d’inciter à une grande prudence : certains projets de marketplace B2B se lancent sans prendre suffisamment en compte certains obstacles. En ce qui concerne les Grands Comptes, il ne suffit pas de lancer un projet autour d’un éditeur de plateforme, de s’adjoindre un intermédiaire de paiement, et d’espérer que les clients se rendront de leur propre initiative sur la nouvelle marketplace sans communication, formation des acheteurs / vendeurs, ou marketing préalable. En réalité, ces Grands Comptes se trouvent ensuite seuls à gérer et animer une marketplace – ce qui n’est effectivement pas au coeur de leurs compétences. Faire vivre ce canal de distribution est un vrai métier ! Cela nécessitera en effet intégrer dans le business plan les coûts associés au marketing et la communication, ou encore le recrutement et la formation des acheteurs / vendeurs.

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