[Mode] – Financement du wholesale en France et à l’international : comment une marque de sport mono-saison maîtrise son pic d’activité

Son activité est caractérisée par un pic annuel, qui s'accompagne de contraintes financières très spécifiques. Pour y répondre, elle bénéficie des avantages uniques de l'offre Prêt à Financer, proposée par ABN AMRO Commercial Finance et Webhelp Payment Services.

Les explications d'Aline Abeya, Sales Manager France & Benelux chez Webhelp Payment Services.

Tout va bien... à condition de maitriser sa croissance lors du déploiement à l’international ! C'est le défi qui s'est posé à cette marque internationale de sport mono-saison en forte croissance.

Suivant les cas, la marque se distribue via des grossistes, des department stores, des boutiques multi-marques en Europe, ou par ses propres filiales, notamment aux USA et en Suisse.

Les caractéristiques de son activité sont :

  • Pic de chiffre d’affaires sur 4 à 6 mois, avec concentration de l'activité sur une seule saison,
  • Grand nombre de clients actifs de type : boutiques indépendantes, department stores, e-shops, grossistes et magasins spécialisés,
  • Distribution multi-pays: 50 % Europe, 40 % Nord Amérique et 10 % Grand export,
  • Une valeur moyenne de facture d’environ 2 000 €.

Faire face à une forte croissance

Portée par sa forte croissance, la marque de sport rencontre des problématiques très classiques :

  • le besoin de proposer des modes de paiement qui correspondent aux besoins et usages des clients internationaux,
  • un encours important de créances échues en fin de saison,
  • une augmentation drastique des délais de paiement,
  • des difficultés à relancer les clients, devenus très nombreux,une forte croissance des approvisionnements, majoritairement en provenance d'Asie.

Une telle situation engendre un important besoin de financement. D'où le recours fréquent à différents partenaires, dont les factors (avec par exemple un en France et l'autre à l'export).

Mais ceux consultés par la marque ne réussissent pas à gérer correctement ses besoins et à s'aligner sur les nouveaux objectifs !

Bénéficier d'un accompagnement pour les relances et le financement

La marque décide de mandater Webhelp Payment Services pour une double mission d'accompagnement : sur la partie Clientèle et relance, et sur la partie Financement.

Le dossier est ensuite transmis à Jean-Luc Tarlé, Directeur des ventes chez ABN Amro Commercial Finance, partenaire de Webhelp Payment Services.

Le besoin de trésorerie - particulièrement important - est analysé, en concertation avec Webhelp Payment Services qui de son côté modélise le mode opératoire à mettre en place pour gérer le poste clients de la marque.

Au final, après une courte phase de screening (ou analyse de clientèle), la solution conjointe qui est proposée à cette marque  de sport repose sur 4 points :

  • un contrat tripartite avec mise en place d’une interface web commune entre la marque et ABN AMRO Commercial Finance, permettant d’avoir en permanence l’information sur les créances gérées par Webhelp Payment Services
  • un financement hebdomadaire de la balance des comptes clients
  • une assurance-crédit en délégation gérée par la marque ou par Webhelp Payment Services
  • une quotité de financement tenant compte des remises de fin d’année, participations publicitaires et retours d’invendus.

Ce dispositif est mis en place par Benoît Chabanon, directeur France de Webhelp Payment Services. En résumé :

  • des plans de paiements par chèques (France, Italie, Portugal) et SEPA (Benelux, Espagne et Allemagne) collectés avant livraison des clients peu ou pas garantis,
  • une limite de financement automatique par client qu'il soit ou non garanti,
  • de 70 à 90 % de financement sur le chiffre d’affaires facturé,
  • avec une réduction du délai moyen de paiement à  65 jours.

Si votre marque est également en croissance et à la recherche d'un accompagnement financier, ou si vous cherchez à vous déployer à l'international, n'hésitez pas à me contacter : Aline Abeya.

 

 


Mode – Comment Nyky France a financé son développement

Nyky France est la filiale du groupe italien Nyky Italy. Son activité Prêt-à-Porter repose sur 2 saisons et sur un réseau de boutiques multi-marques. Pour financer son développement, elle a bénéficié de l'accompagnement Prêt à Financer, proposé par ABN AMRO Commercial Finance et Webhelp Payment Services, comme l'explique Aline Abeya, Sales Manager France & Benelux chez Webhelp Payment Services.

En pleine croissance, Nyky France a une activité de Prêt-à-Porter féminin classique, répartie sur 2 saisons (printemps-été, automne-hiver). Principales caractéristiques de ses clients : des centaines de boutiques multi-marques en France, qui paient majoritairement par plan de paiement par chèques.

Nyky, la maison mère, est italienne et possède plusieurs marques, dont Momoni, Attic and Barn, et Oof Wear. Depuis plus de 20 ans, elle confie à Webhelp Payment Services la gestion de tout son export (hors filiale France). Sa fabrication est localisée en Italie et en Asie.

Historiquement, la ligne d’escompte de Nyky France a permis de financer son développement. Mais depuis 2 ans, la filiale concentre ses efforts sur le développement de son activité retail, et son réseau de boutiques en propre est très consommateur de cash !

C’est donc la maison mère italienne qui complète son financement sur fonds propres. Comment aller plus loin ?

Un développement soutenu par Webhelp Payment Services et ABN AMRO Commercial Finance

Fin 2018, suite à plusieurs refus de banques françaises et de factors, Alessandro Biasotto, le co-fondateur et PDG de Nyky, a décidé de confier à Webhelp Payment Services la gestion du poste clients de Nyky France.

Dans le cadre de son partenariat Prêt à Financer, Webhelp Payment Services a proposé qu'une ligne de financement en affacturage soit montée avec ABN AMRO Commercial Finance.

De son côté, Webhelp Payment Services a collecté les plans de paiement par chèques, avant livraison, de janvier à mars 2019.

Quant à la partie assurance-crédit, obligatoire, elle a été confiée à Euler Hermes et également gérée par Webhelp Payment Services.

De la gestion du plan de paiement par chèques jusqu'au financement

Plus précisément, Webhelp Payment Services est intervenu pour établir le screening, c'est-à-dire pour faire l'analyse des clients afin de déterminer le mode de paiement adapté.

D'où l'élaboration de plans de paiement par chèque, avec dans certains cas un pré-paiement d’acomptes.

Avant les livraisons, Webhelp Payment Services a donc collecté plus de 368 chèques, soit 70% du volume de commandes collecté par chèque avant livraison.

Le bilan à fin mars 2019 ? Les livraisons ont été effectuées, et les factures ont été transmises en parallèle à Webhelp Payment Services et à ABN AMRO Commercial Finance afin d'en obtenir le financement.

Quant à Alessandro Biasotto, il se déclare ravi et demande à aller encore plus loin !

Si votre marque de mode ou de textile recherche également des partenaires pour financer sa croissance ou son développement international, n'hésitez pas à me contacter : Aline Abeya.

 

 


B2B – Enfin une solution simple pour gérer le financement et les paiements d’une PME : le partenariat entre Webhelp Payment Services et ABN AMRO Commercial Finance !

De l'alimentaire à l'électronique, en passant par les biens de consommation et la mode… Tous ces secteurs d'activité BtoB rencontrent souvent la même difficulté à se financer ou à se faire payer, en France ou dans le monde. Pourtant des solutions simples existent, comme l'explique Aline Abeya, Sales Manager France & Benelux chez Webhelp Payment Services et Jean-Luc Tarlé, Directeur des Ventes chez ABN AMRO Commercial Finance.

Situation typique : une entreprise B2B se porte bien, elle est stable ou en croissance - et pourtant, elle rencontre des difficultés pour gérer son financement et ses paiements, ce qui menace potentiellement sa trésorerie... voire sa survie !

Cette situation frustrante concerne beaucoup d'entreprises, petites ou grandes, dans des secteurs d'activité B2B très divers : biens de consommation, électronique, mode, et produits alimentaires .

Bien sûr, cette difficulté affecte très directement leurs gérants et les directeurs financiers ou commerciaux.

Mais elle concerne aussi, indirectement, leurs conseillers financiers - en particulier les courtiers en assurance-crédit, les comptables et les experts comptables qui cherchent une solution ou un partenaire à recommander.

Le plus souvent, cette problématique de paiement se pose aux entreprises qui doivent gérer les caractéristiques suivantes (en totalité ou en partie) :

  • un grand nombre de clients (plusieurs centaines ou milliers)
  • une valeur moyenne de facture relativement basse (quelques centaines ou milliers d'€)
  • une clientèle internationale
  • des modes de paiement spécifiques au secteur B2B concerné (ou aux pays et régions)
  • une distribution hétérogène (boutiques indépendantes, department stores, e-shops, grossistes, magasins spécialisés...)
  • des pics d'activité saisonniers ou peu prévisibles
  • une certaine complexité informatique des opérations.

Quels partenaires pour résoudre cette problématique de paiement ?

Hélas, ces caractéristiques d'activité posent problème à la majorité des partenaires financiers généralistes ! Ils ne peuvent pas suivre...

Pour prendre l'exemple de la mode, il est fréquent que les factors rejettent de tels dossiers.

Dès lors, vers qui se tourner ?

Fondée il y a plus de 20 ans, Webhelp Payment Services est devenu l'acteur de référence dans ce domaine, en particulier dans la mode et le prêt-à-porter, au niveau national et international.

Pour exemple, Webhelp Payment Services réalise couramment cette séquence d'opérations typique :

  • le screening des clients c'est-à-dire l'évaluation de leurs capacités financières et du risque qu'ils présentent
  • l'élaboration d'un plan de paiement, adapté aux profils des clients (par exemple par chèques, avec un éventuel pré-paiement d’acomptes)
  • la gestion complète de la facturation, des paiements, et des relances jusqu'au recouvrement
  • la création d'une interface centralisée ou d'un tableau de bord (permettant le suivi des paiements par tous les acteurs concernés)
  • la sécurisation des opérations via un partenariat assurance-crédit conformément à la réglementation en vigueur
  • le déploiement rapide des opérations, parfois en quelques jours seulement.

Pour aller encore plus loin, un partenariat s'est établi entre Webhelp Payment Services et ABN AMRO Commercial Finance, dès 2018 pour apporter du financement dès l’émission des factures.

Il en résulte une solution globale appelée Prêt à Financer.

En résumé, cette solution permet de réaliser l'externalisation (en totalité ou en partie suivant le besoin du client) :

  • de la gestion de la relation client via Webhelp,
  • du credit management,
  • de la gestion et de l’encaissement des flux internationaux, en s'appuyant sur la capacité de financement d’ABN AMRO Commercial Finance.

Soulignons que cette solution globale peut bénéficier à de nombreux secteurs d'activité, et pas uniquement à celui de la mode !

Assurance-crédit, des partenariats très ouverts

Dernière précision : obligatoirement les opérations de financement et de crédit évoquées doivent être couvertes par un dispositif d'assurance-crédit.

Pour cela, Webhelp Payment Services et ABN AMRO Commercial Finance, ensemble ou séparément, sont ouverts à toutes formes de partenariat.

Pour exemple, suivant les pays et marchés à couvrir, Webhelp Payment Services peut négocier un partenariat d’assurance-crédit avec Coface et Euler Hermes.

Ces mêmes partenaires, ou d'autres comme Atradius et Axa Assurcrédit, peuvent également être mobilisés par la société cliente ou par l'apporteur d'affaires (courtier en assurance-crédit, comptable ou expert-comptable, etc.).

Dans tous les cas, une solution sur mesures est élaborée pour libérer le potentiel de l'entreprise cliente !

Cliquez ici pour plus d’informations sur nos services de credit management à l’international, ou contactez Aline Abeya (AAbeya@wps.webhelp.com)

Continuez votre lecture avec :

[Mode] 0 sortie de cash : comment faire payer mes fournisseurs par mes clients ? 

[Mode] 5 conseils pour optimiser votre trésorerie et éviter le crash en pleine ascension 

 

 


Mode – 4 conseils pour s’implanter ou se développer en Scandinavie

Côté mode, les pays scandinaves ne connaissent pas la crise. Pour profiter de cette bonne santé économique, les marques de mode peuvent suivre les 4 conseils délivrés par 3 expertes : Anne-Laure Druguet (Directrice de projets à la Fédération Francaise du Prêt à Porter Féminin), Angélique de Rousseau (Scandinavian Account Manager chez Webhelp Payment Services), et Aline Abeya (Sales Manager France & Benelux chez Webhelp Payment Services).

Suède, Norvège, Finlande, Danemark : ces pays forment la Scandinavie, avec des ressemblances et des différences culturelles marquées. Sur le plan économique, ils sont caractérisés par leur bonne santé, leur pouvoir d'achat plutôt élevé, et leur appétence pour les achats de vêtements en ligne.

1. Surtout soyez humble !

Attention à ne pas arriver en Scandinavie avec un esprit de conquête. Au lieu de chercher à impressionner, il convient, bien au contraire, de se montrer humble. Pour résumer le mindset et le code de conduite à adopter, reportez-vous à la fameuse Loi de Jante. Et considérez qu'il faudra du temps pour que la confiance s'installe. Les Scandinaves sont exigeants, perfectionnistes, ils aiment que les problèmes soient réglés rapidement. En contrepartie, ils sont fiables, y compris en matière de paiements !

2. Tenez compte des saisons : l'hiver est très long

Vous ne pourrez pas aligner vos campagnes de vente et vos livraisons sur le calendrier des saisons français. L'hiver est particulièrement long en Scandinavie. Retenez ces dates, sous peine de refus de la part de votre client :

- commandes d'été : livraisons attendues en février-mars

- commandes d'hiver : livraisons attendues en août-septembre.

 

3. Choisissez le bon agent et les bons canaux de vente

Il est indispensable d'être accompagné par un agent national ou international en Scandinavie. Cet agent devant déjà avoir des clients compatibles avec votre ligne de produits.

Pour vous distribuer, vous avez le choix entre l'e-commerce (la mode étant le premier poste de dépenses en ligne des pays nordiques) et des magasins physiques bien connus comme :

- au Danemark : Magasin Du Nord (Debenhams group) ou Illum

- en Suède : NK
- en Finlande : Stockman

Deux salons professionnels apparaissent incontournables :

- REVOLVER COPENHAGEN et le CIFF COPENHAGEN INTERNATIONAL FASHION FAIR (du 7 au 9 août 2019)
- COPENHAGEN FASHION SUMMIT (les 15 et 16 Mai 2019).

4. Appuyez-vous sur un partenaire pour sécuriser tous vos paiements

Couronne norvégienne, suédoise ou danoise, euro en Finlande... Les monnaies scandinaves varient d'un pays à l'autre. Concernant les paiements, les experts de Webhelp Payment Services sont en mesure de prendre en charge l'intégralité des flux financiers, depuis la commande et la facturation jusqu'au recouvrement et à l’encaissement. A noter les habitudes de paiement suivantes :

- les Scandinaves paient surtout par virement bancaire (wire transfer)

- le délai moyen de paiement des clients (DSO) est de 56 jours

- plus ou moins 3 jours : est le délai constaté par rapport à la date d’échéance effective de la facture. En moyenne, après un délai de 60 jours, Webhelp Payment Services constate seulement 2 à 3% de créances restant impayées.

- il est possible de solliciter un pré-paiement avec un acompte à la commande et le solde à livraison, ou un pré-paiement pour l'intégralité de la commande avant expédition.

- en moyenne, 70 à 75% des clients scandinaves peuvent être couverts par l’un des assureurs crédit partenaires de Webhelp Payment Services.

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[Mode] 0 sortie de cash : comment faire payer mes fournisseurs par mes clients ?

Développer sa marque de mode sans se soucier des problèmes de trésorerie ? C'est le type de service que Webhelp Payment Services et Lea Trade Finance proposent ensemble aux entreprises de mode, de chaussures ou d'accessoires, françaises et étrangères.

Récemment créées ou installées depuis plusieurs années, certaines marques de mode rencontrent des problèmes d'approvisionnement, bien souvent liés au paiement anticipé de leurs fournisseurs.

"Il nous arrive d'accompagner des marques récentes, ou des marques établies qui traversent une phase de stagnation, voire de légère décroissance, explique Aline Abeya, Sales Manager France & Benelux chez Webhelp Payment Services. Elles font souvent face à des restrictions bancaires. Ce qui peut rejaillir sur leur crédit fournisseur et le développement de leur activité."

Cas typique : une marque se trouve dans l'incapacité de payer ses fournisseurs, situés à l'étranger. Son chiffre d'affaires est insuffisant ou stagnant, et ses ratios ne lui permettent pas d'obtenir les lignes de crédit demandées auprès des banques ou des fournisseurs.

Mais il n'est pas rare que Webhelp Payment Services connaisse, voire gère déjà, les clients finaux de cette marque : dès lors, celle-ci pourra confier ses créances clients à Webhelp Payment Services. A son tour, dans le cadre d'un partenariat exclusif, Webhelp Payment Services pourra donner mission à Lea Trade de payer les fournisseurs concernés.

En résumé, la marque remet ses factures à Webhelp Payment Services, qui collecte les paiements, puis qui reverse à Lea Trade en vue de son remboursement. Le process reste simple et rapide à mettre en place !

Accompagner les évolutions stratégiques de la marque

Pour faire face à une concurrence croissante et à l'allongement des délais de paiements, de nombreux acteurs de taille modeste ou moyenne changent de stratégie. Ils tentent souvent de se redéployer sur le web - notamment vers des marketplaces B2B.

Pour exemple, Webhelp Payment Services gère toutes les transactions financières de la marketplace shoesfromspain.com créée par l'association espagnole de la chaussure.

Et depuis septembre 2018, Webhelp Payment Services gère la marketplace B2B de premierevision.com, le salon international de l'approvisionnement et de la mode.

"Pour Webhelp Payment Services, comme pour Lea Trade, le challenge consiste à savoir accompagner les marques, quel que soit le modèle de distribution choisi, et quelle que soit la mutation dans laquelle elles souhaitent s'engager !", conclut Aline Abeya.

Pour plus d'informations, contactez Aline Abeya ou consultez notre offre de credit management à l'international.

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[Mode] 4 conseils pour conquérir le marché italien !

L'Italie est un marché prioritaire pour les marques de mode et de prêt-à-porter ! Un workshop lui était donc consacré lors du salon Traffic 2018. Résumé et conseils de Anne-Laure Druguet, Directrice de projets à la Fédération Française de Prêt à Porter Féminin, et de Claudio Milani, Directeur général de Webhelp Payment Services en Italie et en Grèce.

 

"L'Italie est le client numéro 1 de la France, suivie par l'Allemagne, le Royaume-Uni, l'Espagne et les Etats-Unis", a souligné Anne-Laure Druguet, Directrice de projets à la Fédération Française de Prêt à Porter Féminin et spécialisée dans l'accompagnement des marques françaises à l'export.

De fait, pour les marques de prêt-à-porter françaises, le marché italien apparaît comme une opportunité incontournable, au vu de ses caractéristiques :

  • 66 milliards d'€ annuels, avec un trend positif
  • 10,5% des exportations françaises, en valeur (+7,1% vs 2016)
  • En 2016, les Italiennes ont dépensé 10 milliards d’euros pour leur habillement. Chez les hommes, le volume des ventes était proche de 7 milliards d’euros.
  • Distribution : elle se fait majoritairement par le franchising, les chain-stores, et le retail (47%), suivi principalement par les multibrand stores (24%), les departement stores (13%), et le on-line (5%).
  • Il existe d'importantes disparités entre les régions italiennes, le Nord étant plus porteur.

 

1 - Soyez sûr d'avoir le bon agent en Italie

Cette présentation quantitative entraine ces remarques, plus qualitatives, de Claudio Milani, Directeur général de Webhelp Payment Services en Italie et en Grèce : "on trouve un très grand nombre de magasins en Italie, y compris dans les petites villes et villages. Sauf exception, on ne peut pas "vendre tout seul" en Italie : il faut passer par un ou plusieurs agents, régionaux ou nationaux. A l'inverse, se lancer dans un réseau retail paraît dangereux".

Cet agent doit-il être mono-marque ou multi-marque ? Pour Claudio Milani : "Une société de taille petite ou moyenne ne pourra pas se permettre d'avoir un agent mono-marque".

Et Anne-Laure Druguet d'ajouter : "Il est important d'avoir le bon fit avec votre agent, et de vous assurer que vous partagez les mêmes objectifs et perspectives d'évolution. Les modalités de travail - comme la fréquence de reporting - doivent aussi faire l'objet de clarifications et d'engagements réciproques et écrits."

Pour établir ces contrats d'agents, la Fédération propose son accompagnement aux marques françaises.

Pour conclure sur ce point, Claudio Milani a cependant souligné, avec humour : "Vous savez qui sont nos meilleurs alliés ? Ce sont les agents. Et qui sont nos pires ennemis ? Ce sont les agents". D'où son conseil : "trouvez le meilleur couplage possible entre votre marque, vos produits et votre agent".

 

2 - Choisissez les moyens et les conditions de paiement les plus sûrs

Comme tout marché, le marché italien a des moyens de paiement, des conditions de paiement et des usages particuliers.

Pour sa part, Webhelp Payment Services s'occupe de la gestion des encaissements, de la gestion du poste client et est intermédiaire en assurances dans différents pays, dont l'Italie.  Ainsi Webhelp Payment Services vous permet de personnaliser vos moyens et termes de paiement en fonction de chacun de vos clients.

Pour en savoir plus, et en particulier pour connaître les moyens et les conditions de paiement les mieux adaptés au marché italien, ainsi que les meilleures protections contre les impayés, n'hésitez pas à contacter Claudio Milani.

 

3 - Définissez une stratégie adaptée au marché italien

Comme le souligne Claudio Milani : "il ne suffit pas de se donner des objectifs financiers pour pénétrer le marché italien. Une stratégie spécifique doit être pensée, challengée, puis mise en place".

Cette stratégie doit rester en cohérence avec votre identité de marque et votre culture. "Attention cependant à ne pas vouloir imposer vos règles : pensez globalement mais agissez localement", ajoute Claudio Milani.

 

4 - Trouvez un équilibre entre les ventes et la finance

Dernier conseil de Claudio Milani : "si vous vous focalisez uniquement sur le développement des ventes, vous vous exposez à beaucoup de risques. Et si vous privilégiez trop la sécurité financière, vous risquez de passer à côté de grandes opportunités. Vous devrez trouver l'équation de votre équilibre pour atteindre le succès !".

 

 


Mode – 5 conseils pour optimiser votre trésorerie et éviter le crash en pleine ascension

Le manque de trésorerie : toutes les marques de mode en passent par-là, un jour ou l'autre. D'où l'organisation d'un workshop intitulé : "Cash is king - Comment optimiser sa trésorerie à chaque étape de son développement". Il était proposé par la Fédération Française du Prêt à Porter Féminin et par Webhelp Payment Services, lors du salon Traffic 2018. Son résumé, en 5 conseils.

 

"La saisonnalité de la mode va vous amener sur des cycles très longs : entre le moment où vous créerez un vêtement et celui où il vous rapportera votre premier euro - soit environ 18 mois - vous passerez votre temps à faire des chèques !", a annoncé d'emblée Priscilla Jokhoo, Directrice du Service Entreprises de la Fédération Française du Prêt à Porter Féminin, qui organise depuis 3 ans le salon Traffic, à Paris.

 

Au quotidien, Priscilla Jokhoo accompagne une centaine de marques par an, à chaque stade de leur développement économique. Son verdict est clair : "La plupart des défaillances ne sont pas dues à un mauvais produit ou positionnement, mais à 2 raisons : le manque de structuration, et/ou des croissances trop rapides. Sachez que c'est impossible : vous ne pourrez pas faire que vous auto-financer."

1. Anticipez vos besoins en fonds de roulement

La structure de la trésorerie varie selon les étapes de développement d'une marque. Ce schéma montre par exemple, que le poste Fournisseur est relativement plus important pour une jeune société.

 

"Au démarrage de votre activité, vous aurez du levier sur le poste Client mais vous en aurez peu sur le poste Fournisseur. Ensuite, quand la société dépassera les 3 ans et qu'elle pourra prouver sa santé financière, elle pourra négocier avec ses fournisseurs, ce qui fera baisser ce poste. Mais vos clients B2B vont vous demander des délais de paiement", précise Aline Abeya, Sales Manager France & Benelux chez Webhelp Payment Services.

 D'où des niveaux de trésorerie très différents d'un stade à l'autre, et qui pourront fortement se creuser, mettant l'entreprise en difficulté. Il faut donc anticiper !

 

 2. Soignez vos notes de crédit

 "Vos notes de crédit sont cruciales, pendant toute la vie de votre entreprise. Elles émanent des principaux assureurs-crédit et agences de notation qui analysent les bilans des entreprises et sont connectés aux sources nationales des incidents bancaires et défaillances. Tous les fournisseurs du monde entier ont accès au moins à une de ces sources qui vous attribue une note de crédit. Vous devez aussi vous acquitter sans retard de vos inscriptions privilégiées - paiements Urssaf et TVA - car elles impactent vos notes de crédit", recommande Aline Abeya.

 Autre recommandation : après le premier bilan, le communiquer aux 3 principales assurances-crédit : Euler Hermes, Atradius et Coface.

"Il faut communiquer avec eux à chaque étape de votre vie d'entreprise. Si vous avez dû faire face à une difficulté, vous devez leur en expliquer les raisons et les solutions engagées", explique Aline Abeya.

 L'avantage d'une bonne note de crédit ? Elle vous donne un levier de négociation avec vos fournisseurs nationaux et internationaux. Par exemple, vous pourrez essayer de contractualiser sur plusieurs saisons : votre fournisseur pourra ainsi vous consentir des remises.

 

3. Exploitez les bonnes pratiques, côté clients

Plusieurs recommandations concernent les clients, afin d'éviter les impayés ou retards de paiement :

  • rédiger de solides CGV avec un avocat spécialisé
  • exiger la signature des BDC, sans aucune exception !
  • veiller à la bonne rédaction des factures, suivant les normes et usages des pays
  • facturer dès livraison
  • demander des paiements avant livraison si vous êtes une jeune entreprise
  • contrôler la qualité avant livraison.

Et Priscilla Jokhoo d'ajouter : "dans de nombreuses situations, j'ai constaté que les failles dans des CGV mal rédigées ont été exploitées par certains clients ! Soyez également très attentifs aux CGA de vos clients : par exemple, une reprise de stocks sur invendus".

 

4. Jouez sur les effets de levier pour gagner en trésorerie

Parmi les effets de levier positifs pour votre trésorerie : dans le cas d'une première commande, ne pas hésiter à exiger le paiement d'un acompte, généralement de 30%.

"Votre client peut très bien comprendre que vous attendiez de lui un véritable engagement vis-à-vis de votre marque, et pas juste une commande "pour voir", souligne Aline Abeya.

A noter aussi : la possibilité d'octroyer un escompte de 0,5 à 3 % en cas de paiement au comptant.

 

5. Externalisez la gestion du wholesale vers un partenaire qui vous accompagne de la commande aux paiements

La gestion du poste client par Webhelp Payment Services intervient dès la commande. En pratique, une fois que vous avez livré c’est potentiellement trop tard, le moyen ou le délai de paiement n'aura peut-être pas été adapté à la situation de votre client.

"Webhelp Payment Services vous fait des préconisations en amont sur les commandes, par rapport au pays où se situe votre client : c'est très important parce que cela réduit les risques d'impayés dès le stade de la commande. L'intervention de Webhelp Payment Services allant jusqu'à l'encaissement des fonds multi-pays et multi-devises" précise Aline ABEYA.

 

Fort de son expérience sur le marché du textile, Webhelp Payment Services a conclu des partenariats avec des établissements financiers qui s’adossent à ses services de gestion du wholesale pour aider les marques à s’approvisionner et à financer leurs ventes.

 

 

 


Quelle est la place des agents dans le marché de la mode aujourd’hui ?

Les agents restent des intermédiaires indispensables. Ce sont de grands partenaires pour les marques et pour nous. Il est essentiel pour les marques de séduire et convaincre les bons agents car ce sont eux qui choisissent les marques qu’ils représentent. Leur qualité, leur fiabilité sont fondamentales. Ils ont une vraie connaissance du marché. C’est essentiel car la vente demeure un acte local. Mais qui sont-ils, quelle est leur situation aujourd’hui, et comment communiquer de manière optimale avec eux ?

 

Quelle est la situation des agents aujourd’hui ?

Il y a 20 ans, les agents étaient primordiaux pour le développement de n’importe quelle marque à l’export parce qu’ils connaissaient le marché et les clients beaucoup mieux que les marques. Peu importe la notoriété locale de ces dernières, elles avaient besoin de l’appui des agents pour faire le lien avec les clients.

Cependant, la situation des agents a beaucoup évolué. Il y a une dizaine d’années, les marques ont cru pouvoir se passer des agents et économiser le coût de leurs commissions, qui s’élevait aux alentours de 10% à 15%, en ayant une gestion directe de leur développement et de leur lien avec les clients à l’international. Cependant, cette transformation implique des coûts fixes importants qui ont réduit leurs marges. A cause de ces coûts fixes trop importants et des difficultés à vendre, la période sans agents n’a pas duré très longtemps, et les marques ont de nouveau travaillé avec eux.

Aujourd’hui l’agent représente et vend des marques tout en ajoutant des services de proximité. Il favorise les liens entre les détaillants et la marque en tenant compte des préoccupations de chacun et en proposant des solutions consensuelles. Il est néanmoins constamment en alerte, pour éviter de revivre les travers du passé.

Actuellement, son défi le plus important pour sa pérennité est l’appréhension du online. Ce canal permettrait de « by passer » l’agent, la question se pose alors : a-t-on toujours besoin de lui ? Grâce à la vente en ligne aux boutiques, les marques pourraient se passer de l’agent, mais de même grâce à la vente en ligne aux clients, on pourrait aussi se passer des détaillants.

 

La digitalisation du secteur va-t-elle éliminer une partie des acteurs de la mode ?

Les agents connaissent mieux le marché et les acteurs. Il serait donc plus logique de travailler avec eux sur le développement online des boutiques pour profiter de ce canal presque incontournable aujourd’hui, plutôt que de les court-circuiter pour des raisons économiques.

On ne peut pas éliminer des acteurs qui ont fait grandir un marché, et qui y jouent un rôle important sans dommages collatéraux. Sans les agents, les marques risquent une perte de la réalité du marché, du know-how et d’être influencées par des logiques internes au lieu d’être concentrées sur le marché.

Si on se passe des bons partenaires au moment de sa croissance et de la domination du marché, des problèmes risquent de survenir lors de la stabilisation du business, voire provoquer le déclin de l’entreprise.

Aujourd’hui, ceux qui connaissent de bons résultats sont ceux qui ont su comprendre que les bénéfices doivent se partager entre les partenaires qui y contribuent. Une marque, même si elle est très reconnue, ne peut pas se passer des acteurs locaux du marché.

 

Comment mieux communiquer et optimiser la valeur ajoutée qu’apportent les agents ?

  1. Il faut toujours tenir compte de l’avis des agents sur les pièces des collections qui marchent ou marcheront le mieux selon eux, ils ont une très bonne connaissance du marché, et sentent souvent mieux les best-sellers que les marques. D’un pays à l’autre les usages peuvent être totalement différents.
  2. Il faut également faire attention aux livraisons et être ponctuel pour éviter toute réclamation ou annulation de commande. De plus, plus la marchandise arrive tôt, plus la période de vente est longue, et donc meilleur est le potentiel de vente in fine.
  3. Un point important est de fixer des rendez-vous commerciaux avec les agents au minimum une fois par an. Cela permet de faire un brainstorming avec eux, d’échanger des idées, d’avoir leurs avis en direct et de rester plus proches d’eux.
  4. La demande des consommateurs finaux doit remonter jusqu’à la marque, de manière à ce qu’elle puisse améliorer ses collections dans le sens de la demande. Parfois les ventes n’atteignent pas les objectifs ciblés parce que la marque n’a pas eu de retour terrains sur la demande réelle du marché.
  5. Un outil indispensable est la constitution avec l’agent d’un portefeuille clients qui tient compte de son expérience et la compréhension de son marché tant vis-à-vis de la marque que vis-à-vis des détaillants.
  6. Il faut accompagner les agents à exposer sur les salons de la mode de leur marché.
  7. La même collection pour la même saison peut avoir des différences en fonction de la zone géographique. Les préférences ne sont pas forcément les mêmes quand on est au sud ou au nord d’un même pays, surtout en Europe ! Il faut donc être capable de s’adapter. Et ce sont les agents qui connaissent ces différences, il faut donc demander et écouter leur avis concernant ce genre de variations qui peuvent faire toute la différence dans les ventes.

 

Aujourd’hui encore, les agents restent des acteurs incontournables dans le marché de la mode. Leur rôle a évolué ces 20 dernières années, mais leur connaissance du marché et des clients locaux reste indispensable pour optimiser ses ventes à l’international. Aujourd’hui la bonne logique est de continuer à travailler avec les partenaires qui ont une réelle connaissance du marché pour toujours être au plus proche de la demande des clients finaux.

 


8 avantages de l’externalisation (BPO)

Le Business Process Outsourcing (BPO) ou plus simplement l’externalisation est la façon la plus efficace de maîtriser les fonctions support de votre entreprises. Voici 8 avantages du BPO pour votre entreprise.

 

La réduction des dépenses

Grâce à l’automatisation des processus et au partage des ressources, la plupart des solutions BPO vous aidera à réduire vos coûts d’exploitation.

 

Une vision plus claire de ses coûts

Dans de nombreux cas, il est difficile d’identifier clairement les coûts associés à l’exécution d’un certain processus, car ils sont localisés à différents niveaux de l’organisation. Les solutions BPO vous permettent non seulement d'identifier précisément vos coûts, mais aussi d’avoir des coûts variables, qui s’adaptent automatiquement à votre activité, plutôt que des coûts fixes, très difficiles à moduler (salaires, amortissement des systèmes).

 

L’amélioration de la qualité

Grâce à l’apport d’équipes hautement spécialisées, vous pourrez suivre l’évolution de la réglementation, avoir accès à des systèmes innovants et à des compétences qui ne sont pas disponibles en interne.

 

La flexibilité

La gestion des fluctuations est déléguée à des sociétés qui sont en mesure d’équilibrer la charge de travail de plusieurs clients, avec différents cycles.

 

La réorganisation de la société

En externalisant certaines fonctions à des partenaires BPO, vous pourrez recentrer votre organisation et la réorganiser selon les nécessités.

 

Pas ou peu d’investissements nécessaires

Votre situation financière peut être rapidement améliorée, car vous pourrez accéder directement à des systèmes et à des processus avancés sans aucun investissement de votre part.

 

L’évolution des processus

Vous pourrez améliorer instantanément le fonctionnement d’une fonction donnée sans devoir recourir à de longs ateliers de formation, à des missions de conseil et à des investissements en termes de soutien de la direction.

 

Bénéfice d’une expertise

Lorsque l’on externalise chez un partenaire, on bénéficie de son expertise. En effet, la tâche que vous lui confiez est son cœur de métier, sa spécialité. Il va donc vous proposer un service efficace et professionnel en étant toujours au fait des actualités du secteur, qu’elles soient juridiques, économiques ou technologiques.

 

 


[Mode] L’état du marché espagnol

Le secteur de la mode en Espagne

 

Au niveau global, le secteur de la mode est dynamique et en croissance. En Europe, ce marché a généré près de 350 milliards de dollars en 2014, soit environ 312 milliards d’euros.

Parmi les pays européen, et surtout les trois leaders de la mode que sont l’Espagne, la France et l’Italie, chacun a ses caractéristiques propres. La France est considéré comme le pays de la haute couture, l’Italie comme celui du prêt-à-porter et l’Espagne comme le leader du Fastfashion et des chaînes intégrées.

Fort de cette spécialité, l’Espagne représente 30 milliards d’euros de chiffre d’affaire, soit une part importante du marché européen.

Au niveau national, le poids de l’industrie de la mode est très important puisqu’il représente 2,8% du PIB et 4,3% des emplois et est un secteur très dynamique à l’international puisque que 8,4% des exportations viennent de ce secteur. 6800 entreprises sont dédiées à la mode, soit autant qu’en Italie, et elles sont polarisées autour de 7 très grands groupes :

  • Inditex (Zara, Massimo Dutti, Bershka, Stradivarius, Pull&Bear etc…) avec plus de 18 milliards d’euros de chiffre d’affaire en 2014 et près de 6700 points de vente
  • Mango avec 2 milliards d’euros de chiffre d’affaire et 2700 points de vente
  • Grupo Cortefiel (Cortefiel, Women’secret, Springfield, Pedro del Hierro) avec 1 milliard d’euros de chiffre d’affaire et 2000 points de vente
  • Desigual avec environ 960 millions d’euros de chiffre d’affaire et 526 points de vente
  • Pepe Jeans avec plus 500 millions d’euros de chiffre d’affaire et 460 points de vente
  • Tous (Tous, Dayaday) avec 370 millions d’euros de chiffre d’affaire et 500 points de vente
  • Textil Lonia (CH Carolina Herrera, Purificación García) avec plus de 250 millions d’euros de chiffre d’affaire et 539 points de vente

Ces sociétés représentent plus de 23 milliards d’euros de chiffre d’affaire annuel à eux sept. Le reste du marché espagnol est composé de beaucoup d’entreprises qui font entre 50 et 150 millions d’euros de chiffre d’affaire et entre 25 et 50 millions de chiffre d’affaire.

Les détaillants en Espagne

Le secteur du retail connaît une bonne récupération après la crise et est dynamique d’après les chiffres de 2015. Cependant le pouvoir d’achat des espagnols reste plus faible qu’avant la crise et le taux de chômage est très fort, ce qui représente un frein important. Les inégalités se sont creusées entre les plus riches, dont le pouvoir d’achat a augmenté, et les plus pauvres dont le pouvoir d’achat a diminué en Espagne, cela amène à une tendance logique chez les retailers : leurs ventes dans le domaine du luxe augmente mais également celles dans le secteur du low cost.

Le tourisme d’achat : un levier déterminant dans le marché de la mode Espagnol

Le tourisme est un autre secteur très important en Espagne. Mais comment le tourisme bénéficie-t-il à la mode et réciproquement ? Notamment grâce au tourisme d’achat.

Le tourisme d’achat est un concept qui repose sur le fait que l’achat de biens en dehors de son lieu d’habitation est un facteur déterminant dans le choix de sa destination touristique. Ici, la consommation n’est pas uniquement relative au produit mais les achats constituent une expérience de voyage et une activité à part entière.

Selon le livre blanc du commerce de l’Union Européenne, faire des achats et faire du tourisme sont des activités très corrélées. On peut le voir notamment avec le lieu de l’activité : la plupart du temps dans le centre historique d’une ville attractive.

L’industrie de la mode est donc très liée au tourisme. La mode contribue grandement à la rentabilité du tourisme pour l’Espagne via le tourisme d’achat et créé une nouvelle activité touristique - faire les magasins – qui en plus n’est pas dépendante du beau temps.

De son côté, le tourisme contribue bien entendu à la mode puisque qu’il apporte une clientèle internationale à ce secteur, lui permettant ainsi de développer ses ventes et de se faire connaître dans d’autres pays.

La mode espagnole s’est beaucoup internationalisée

Depuis la fin des années 90, où certaines grandes marques comme Zara, Mango ou Camper ont commencé à se faire connaître à l’international, la place de l’Espagne sur le marché de la mode international a beaucoup évolué.

Aujourd’hui, sur les 6 plus grands groupes du monde de la mode, 2 sont espagnols : Inditex et Mango. Ils sont donc des acteurs importants dans la mode au niveau mondial. Mais en plus, beaucoup de petites et moyennes entreprises (PME) se sont développé à l’international. En effet, la moitié des PME dans le textile (soit 4120 entreprises) exportent et ce à hauteur de 30% en moyenne.

L’internationalisation du secteur de la mode en Espagne a provoqué de nombreux bénéfices, notamment en termes d’emplois et de croissance. Les raisons et les résultats de ce phénomène sont expliqué dans cet article.

 

Malgré les difficultés financières induites par la crise économique qui a touché et touche l’Espagne, le secteur de la mode se porte plutôt bien. Créateur d’emploi et facteur de croissance, notamment ces dernières années avec l’internationalisation et l’augmentation de l’exportation de beaucoup de PME, cette industrie espagnole du fashion est très importante sur le plan national comme international. Pour faire face aux difficultés comme la baisse du pouvoir d’achat et l’augmentation des inégalités, elle s’est adaptée, notamment en se spécialisant dans le luxe ou le low-cost et en s’internationalisant.

 

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