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B2B - Le Buy Now Pay Later, nouveau standard de paiement : 4 façons de se différencier

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C’est maintenant ! Les opportunités offertes par le Buy Now Pay Later (BNPL) paraissent immenses en B2B. Au moment de proposer leurs moyens de paiement, les plateformes et les marketplaces devraient choisir de se différencier, comme le recommande Meriem Ouenniche, Client Solution Manager chez Webhelp Payment Services.

Ce n’est plus une simple option, c’est un standard : en B2B, le Buy Now Pay Later connaît une croissance explosive. Rappelons que cette option d’achat à crédit est proposée en e-commerce et sur les marketplaces d’achat référentes, avec des solutions B2B portées par des fintechs comme Younited Credit (en France) ou Klarna (en Suède, Norvège et Finlande).
Le Buy Now Pay Later (BNPL) permet aux opérateurs de marketplace, vendeurs et retailers de payer dans un délai de 3 à 48 mois généralement.

Mais au fait, est-ce « seulement » une nouvelle option d’achat à crédit ? Voici les arguments qui font penser que le phénomène mérite une analyse plus fine :

– Certes, le crédit n’est pas nouveau dans le commerce B2B, mais on note une appétence nouvelle des Acheteurs et des Vendeurs pour une solution parfaitement intégrée à l’expérience d’achat. Cette « mode » n’a rien d’étonnant : les millenials représentent une part importante des effectifs en entreprise, tant du côté Achats que du côté Ventes, et ils sont fans d’achats B2C sur des plateformes ultra-optimisées (eBay, Amazon, Cdiscount…). Pas question, pour eux, de renoncer à cette qualité d’expérience dans le monde du travail !

– Du côté des Vendeurs et de la plateforme, le BNPL apparaît comme une opportunité d’augmenter la valeur des paniers moyens, de renforcer l’engagement et la fidélité des clients, de réduire les risques financiers, de se focaliser sur le métier et la croissance plutôt que sur les paiements.

– Côté Acheteurs, les TPE et PME constituent une cible très réceptive aux avantages du BNPL, à condition que les opérations et formalités soient simples et rapides. Ces entreprises cherchent des alternatives – plus souples et moins restrictives – aux solutions de crédit proposées par les banques classiques (notamment celles mises en place en période de pandémie).

4 façons de se différencier grâce au BNPL

Dans un contexte d’adoption rapide, il semble opportun de proposer le Buy Now Pay Later en suivant 4 axes de différenciation :

1) Vous devez proposer une expérience d’achat et de paiement hautement personnalisée.
L’acheteur doit se sentir reconnu, écouté, et ses préférences prises en compte. L’analytics et l’IA semblent très pertinentes dans ce nouvel écosystème d’achat, de par leurs capacités à personnaliser l’expérience client, à profiler les acheteurs et les achats, et à définir le montant du crédit à allouer.

2) Votre solution de paiement doit permettre au vendeur d’être payé plus vite (instant pay out) et à l’acheteur de payer à l’échéance qui lui convient (laquelle peut différer de celle proposée par le vendeur).
Avec ce point de vigilance : le surendettement, qui met en risque l’organisme de financement, d’un côté, et la problématique des impayés, de l’autre.

3) Votre solution de paiement doit être parfaitement intégrée, fluide, et sans coutures.
A l’inverse, une expérience de paiement « silotée » ou complexe sera, à terme, un deal breaker. D’où l’importance d’une amélioration dynamique, constante, de l’expérience utilisateur (UX) et du parcours client.

4) Votre solution de paiement doit être complète et évolutive.
En tant que PSP (payment service provider), Webhelp Payment Services peut mettre en place des solutions de paiement de type BNPL, avec son partenaire fintech RollingFunds, proposant des services de financement. Et cela, dans un périmètre marketplace comme dans un périmètre de gestion de poste client. Autour de cette base, de multiples services additionnels peuvent être proposés : assurance-crédit, credit management, gestion des impayés, recouvrement, onboarding de nouveaux clients ou vendeurs, etc.

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[Mode] 4 conseils pour faciliter et sécuriser les paiements en Europe et aux Etats-Unis

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Pour les marques de mode, les marchés d’Europe et des Etats-Unis sont d’une importance stratégique. Mais certains risques existent au niveau des paiements, notamment avec les departments stores et les sites e-commerce. Les conseils d’Anke Glaser, General Manager de Webhelp Payment Services pour l’Europe Centrale.

1. Marques de mode, profitez de la dynamique des departments stores et des sites e-commerce

Depuis 2 à 3 ans – et surtout depuis la crise sanitaire – les ventes online ont pris beaucoup de poids dans la mode, que ce soit en Europe ou aux Etats-Unis. Cette croissance est issue principalement des department stores, ayant déjà une stratégie digitale, et des plateformes e-commerce.
Cette tendance s’explique par un investissement de plus en plus important des entreprises dans le digital de façon générale – en Angleterre, les dépenses liées aux sites web et plateformes de vente en ligne ont bondi de 30% en un an. Aux Etats-Unis, les departments stores peuvent représenter jusqu’à 70% du chiffre d’affaires des fournisseurs. Nous retrouvons cette tendance également en Espagne où le principal department store espagnol a fait de son développement digital un axe majeur de sa stratégie de développement.
Nous recommandons donc de profiter pleinement de cette dynamique des departments stores et des sites e-commerce, car nous pensons qu’elle va durer dans le temps !
Toutefois, même si cette accélération de la stratégie digitale est indéniable, nous restons convaincus que la composante physique demeure essentielle et que la crise laissera place à une offre combinant humain et digital.

2. Protégez-vous contre le problème des déductions

Les marques doivent se conformer aux conditions des department stores et plateformes e-commerce qui ont généralement des règles très strictes, au risque d’avoir des charge backs. En pratique, quel que soit le pays, les department stores et les plateformes font rarement un paiement pour une seule facture. Le plus souvent, ils nous adressent un avis de paiement ou payment advice : un document qui récapitule toutes les factures à payer. Ces avis sont complétés par des debit notes ou des charge back qui sont déduits des paiements. Pour une marque, il est important de noter que ces pratiques, pouvant avoir des raisons multiples, sont très développées.
Webhelp Payment Services gère directement les debit notes des department stores et des plateformes. Nous les contrôlons en accord avec la marque, et si les déductions ne sont pas pleinement justifiées, nous les contestons auprès du department stores ou de la plateforme. Notre contact régulier avec ces derniers nous permet ainsi d’accélérer les process et donc la résolution des éventuels litiges.
Chaque année, ces interventions réalisées par nos experts qui se consacrent exclusivement à la gestion de ces grands comptes, permettent à nos marques clientes de récupérer des montants conséquents, mais également d’avoir une vision claire de la situation actuelle de l’acheteur.
Point positif : si le process Order to Cash est sous contrôle, les acteurs de la distribution paient généralement en temps et en heure.

3. Sachez gérer la complexité des documents comptables des department stores et plateformes e-commerce et éviter les erreurs

Les marques reçoivent chaque saison des documents avec un grand nombre de lignes à réconcilier, provenant des department stores et des plateformes. Le temps de travail est considérable pour leurs comptables !
Nous avons développé un outil spécifique de réconciliation et de rapprochement pour les documents émanant des department stores et plateformes. Il apporte beaucoup plus de lisibilité dans les comptes et permet une analyse de l’origine des charges back.
Notre plateforme dédiée à nos clients permet à ces derniers de retrouver toutes les informations et tous les paiements en un seul site. C’est là, par exemple, que vont apparaître de façon claire les déductions faites. Ce document donne une bonne base d’échanges entre nous, la marque et le department store ou e-commerce.

4. Digitalisez vos échanges de données

La relation entre les department stores et les plateformes se digitalise aussi avec les vendeurs. Mettre en place ce processus digital présente un grand intérêt pour optimiser votre cash flow avec ces différents acteurs. En effet, outre l’aspect rapidité de la transmission par EDI, elle permet aussi de monitorer la bonne réception des factures et d’agir au plus tôt si la facture est rejetée ou incomplète. Ainsi, nous réduisons les retards dans le paiement des factures mais aussi de nombreux charges back qui peuvent être indus.
Nous travaillons actuellement sur la mise en place de l’EDI avec les nombreux department stores et e-plateforme afin d’offrir à nos clients un accès simple et unique, tout en les déchargeant de l’aspect technique propre à chaque acheteur. Pourquoi ne pas en profiter ?

 

Avec 35 ans d’expérience dans la mode et le luxe, Webhelp Payment Services joue un rôle à la fois de conseil personnalisé et de facilitateur, non seulement pour les department stores et l’e-commerce mais aussi pour la distribution en boutiques. Aujourd’hui, nous travaillons avec 400 marques de Prêt-à-Porter sur un réseau de 35 000 boutiques présentes en Europe et aux Etats-Unis.

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Mode : le rôle des agents commerciaux

[Mode] "Les agents commerciaux jouent un rôle clé dans le développement des marques !"

Mode : le rôle des agents commerciaux

Jérôme Tordjmann dirige l’agence commerciale Talk, spécialiste de la mode urbaine et du streetwear, autant dans l’univers physique que dans le digital. Il répond à 4 questions d’Aline Abeya, Sales Manager France & Benelux chez Webhelp Payment Services.

 

Le rôle d’un agent commercial est d’aider les marques de mode, qu’elles soient émergentes ou installées, à grandir sur un marché. Et dans la période actuelle, si compliquée, ils jouent un rôle de facilitateur encore plus grand. Chez Webhelp Payment Services, nous accordons donc beaucoup d’importance à la collaboration avec les agents commerciaux, à qui nous proposons un ensemble de services de paiement complet. Votre agence, Talk, est spécialisée dans l’urban et le streetwear. Pouvez-vous la présenter ?

Jérôme Tordjmann : J’ai créé et dirige l’agence Talk depuis juin 2019. C’est l’une des branches de la maison-mère JV Fashion, que j’ai fondée en 2006. Talk est spécialisée dans la mode urbaine, streetwear, hommes-femmes, en B2B.

Notre équipe de 7 personnes propose un accompagnement partiel ou complet, selon 3 axes :

– la gestion des ventes en France et à l’international (prospection, vente, après-vente), la gestion complète de la facturation, des paiements et recouvrements s’effectuant en partenariat avec Webhelp Payment Services

– la création de points de vente éphémères : corners, pop-up shop et shop-in shops (Galeries Lafayette, Printemps, Samaritaine, etc.), ainsi que le recrutement et management d’équipe, la formation, le merchandising, la logistique. Par ailleurs, nous disposons d’un showroom permanent dans le centre de Paris, et nous louons des showrooms temporaires pendant les fashion weeks de janvier et juin.

– le consulting organisationnel : marketing, positionnement, création ou adaptation des collections, direction artistique. Nous accompagnons les marques sur tous ces axes, à la fois dans l’univers physique et dans l’univers digital – dans le phygital en somme. En ce qui concerne le digital, par exemple, nous pouvons accompagner les marques sur des marketplaces comme Zalando ou Amazon, dont l’importance commerciale est grandissante.

Je souligne en résumé que nous contribuons largement à la « création de valeur » : les agents commerciaux jouent un rôle clé dans le développement des marques de mode !

Pour donner une idée de la bonne croissance de Talk, notre CA est multiplié par 2 à chaque saison.

Quel est le profil des marques accompagnées ?

J.T. : Ce sont souvent des marques européennes, et uniquement dans la mode jeune, urbaine et streetwear. Nous voulons constituer et valoriser un univers très cohérent.

Nous travaillons régulièrement avec une quinzaine de marques, dont : Daily Paper, ARTE Antwerp, Foret, The New Originals, Libertador, Mercer, Ksubi, Shaka, Rise of Human et Dechase. 

Webhelp Payment Services propose aux agents commerciaux une palette complète de services de paiement, qui va de la facturation au recouvrement, au niveau national et international. Et bien sûr le reversement de sa quote-part à l’agent après encaissement de la marque cliente. En quoi consiste votre partenariat ?

J.T. : Je travaille avec Webhelp Payment Services depuis 2006, quand l’entreprise s’appelait FDI. Les clients de l’agence Talk adoptent surtout des solutions comme l’analyse des commandes, les plans de paiement, le recouvrement, l’assurance-crédit et le scoring client, en France et à l’international.

Actuellement, nous ne faisons donc pas appel aux autres services que Webhelp Payment Services propose aux agents commerciaux, comme l’import, la logistique, le reversement des commissions, ou le KYC.

Nous sommes aussi en réflexion avec Webhelp Payment Services pour proposer à certaines marques émergentes d’acquérir des processus adaptés à une gestion wholesale. Cela dans l’objectif de les aider ensemble à grandir sur des questions comme la gestion du poste client, les boutiques multimarques, et d’autres questions d’organisation stratégiques.

Comment voyez-vous l’avenir des marques de mode à l’heure des marketplaces et des webstores ?

J.T. : Indépendamment de la crise sanitaire, les ventes online explosent. Ces ventes compensent, parfois très largement, la baisse d’activité des détaillants multimarques, par exemple.

Il est donc évident qu’il faut prendre en compte le développement de grandes marketplaces généralistes, comme Zalando ou Amazon, et de plateformes plus spécialisées. Nous proposons notre accompagnement aux marques dans ce cadre, qui est souvent nouveau pour elles.

Mais je suis persuadé que l’opposition web-boutiques n’est plus d’actualité. Au contraire, on voit se développer une approche phygitale, qui associe les ventes en boutiques physiques et via des canaux digitaux, à la recherche du meilleur équilibre.

Les marques émergentes les plus dynamiques l’ont bien compris : je constate que toutes celles que nous accompagnons disposent d’un webstore, ce qui leur permet de se donner un flux de revenus, de consolider leur position financière et commerciale, et finalement d’accélérer leur développement.

Le phygital est donc une réelle opportunité pour les marques de mode, si elles savent s’organiser !

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[Mode] – Financement du wholesale en France et à l’international : comment une marque de sport mono-saison maîtrise son pic d’activité

Son activité est caractérisée par un pic annuel, qui s'accompagne de contraintes financières très spécifiques. Pour y répondre, elle bénéficie des avantages uniques de l'offre Prêt à Financer, proposée par ABN AMRO Commercial Finance et Webhelp Payment Services.

Les explications d'Aline Abeya, Sales Manager France & Benelux chez Webhelp Payment Services.

Tout va bien... à condition de maitriser sa croissance lors du déploiement à l’international ! C'est le défi qui s'est posé à cette marque internationale de sport mono-saison en forte croissance.

Suivant les cas, la marque se distribue via des grossistes, des department stores, des boutiques multi-marques en Europe, ou par ses propres filiales, notamment aux USA et en Suisse.

Les caractéristiques de son activité sont :

  • Pic de chiffre d’affaires sur 4 à 6 mois, avec concentration de l'activité sur une seule saison,
  • Grand nombre de clients actifs de type : boutiques indépendantes, department stores, e-shops, grossistes et magasins spécialisés,
  • Distribution multi-pays: 50 % Europe, 40 % Nord Amérique et 10 % Grand export,
  • Une valeur moyenne de facture d’environ 2 000 €.

Faire face à une forte croissance

Portée par sa forte croissance, la marque de sport rencontre des problématiques très classiques :

  • le besoin de proposer des modes de paiement qui correspondent aux besoins et usages des clients internationaux,
  • un encours important de créances échues en fin de saison,
  • une augmentation drastique des délais de paiement,
  • des difficultés à relancer les clients, devenus très nombreux,une forte croissance des approvisionnements, majoritairement en provenance d'Asie.

Une telle situation engendre un important besoin de financement. D'où le recours fréquent à différents partenaires, dont les factors (avec par exemple un en France et l'autre à l'export).

Mais ceux consultés par la marque ne réussissent pas à gérer correctement ses besoins et à s'aligner sur les nouveaux objectifs !

Bénéficier d'un accompagnement pour les relances et le financement

La marque décide de mandater Webhelp Payment Services pour une double mission d'accompagnement : sur la partie Clientèle et relance, et sur la partie Financement.

Le dossier est ensuite transmis à Jean-Luc Tarlé, Directeur des ventes chez ABN Amro Commercial Finance, partenaire de Webhelp Payment Services.

Le besoin de trésorerie - particulièrement important - est analysé, en concertation avec Webhelp Payment Services qui de son côté modélise le mode opératoire à mettre en place pour gérer le poste clients de la marque.

Au final, après une courte phase de screening (ou analyse de clientèle), la solution conjointe qui est proposée à cette marque  de sport repose sur 4 points :

  • un contrat tripartite avec mise en place d’une interface web commune entre la marque et ABN AMRO Commercial Finance, permettant d’avoir en permanence l’information sur les créances gérées par Webhelp Payment Services
  • un financement hebdomadaire de la balance des comptes clients
  • une assurance-crédit en délégation gérée par la marque ou par Webhelp Payment Services
  • une quotité de financement tenant compte des remises de fin d’année, participations publicitaires et retours d’invendus.

Ce dispositif est mis en place par Benoît Chabanon, directeur France de Webhelp Payment Services. En résumé :

  • des plans de paiements par chèques (France, Italie, Portugal) et SEPA (Benelux, Espagne et Allemagne) collectés avant livraison des clients peu ou pas garantis,
  • une limite de financement automatique par client qu'il soit ou non garanti,
  • de 70 à 90 % de financement sur le chiffre d’affaires facturé,
  • avec une réduction du délai moyen de paiement à  65 jours.

Si votre marque est également en croissance et à la recherche d'un accompagnement financier, ou si vous cherchez à vous déployer à l'international, n'hésitez pas à me contacter : Aline Abeya.

 

 


Mode – Comment Nyky France a financé son développement

Nyky France est la filiale du groupe italien Nyky Italy. Son activité Prêt-à-Porter repose sur 2 saisons et sur un réseau de boutiques multi-marques. Pour financer son développement, elle a bénéficié de l'accompagnement Prêt à Financer, proposé par ABN AMRO Commercial Finance et Webhelp Payment Services, comme l'explique Aline Abeya, Sales Manager France & Benelux chez Webhelp Payment Services.

En pleine croissance, Nyky France a une activité de Prêt-à-Porter féminin classique, répartie sur 2 saisons (printemps-été, automne-hiver). Principales caractéristiques de ses clients : des centaines de boutiques multi-marques en France, qui paient majoritairement par plan de paiement par chèques.

Nyky, la maison mère, est italienne et possède plusieurs marques, dont Momoni, Attic and Barn, et Oof Wear. Depuis plus de 20 ans, elle confie à Webhelp Payment Services la gestion de tout son export (hors filiale France). Sa fabrication est localisée en Italie et en Asie.

Historiquement, la ligne d’escompte de Nyky France a permis de financer son développement. Mais depuis 2 ans, la filiale concentre ses efforts sur le développement de son activité retail, et son réseau de boutiques en propre est très consommateur de cash !

C’est donc la maison mère italienne qui complète son financement sur fonds propres. Comment aller plus loin ?

Un développement soutenu par Webhelp Payment Services et ABN AMRO Commercial Finance

Fin 2018, suite à plusieurs refus de banques françaises et de factors, Alessandro Biasotto, le co-fondateur et PDG de Nyky, a décidé de confier à Webhelp Payment Services la gestion du poste clients de Nyky France.

Dans le cadre de son partenariat Prêt à Financer, Webhelp Payment Services a proposé qu'une ligne de financement en affacturage soit montée avec ABN AMRO Commercial Finance.

De son côté, Webhelp Payment Services a collecté les plans de paiement par chèques, avant livraison, de janvier à mars 2019.

Quant à la partie assurance-crédit, obligatoire, elle a été confiée à Euler Hermes et également gérée par Webhelp Payment Services.

De la gestion du plan de paiement par chèques jusqu'au financement

Plus précisément, Webhelp Payment Services est intervenu pour établir le screening, c'est-à-dire pour faire l'analyse des clients afin de déterminer le mode de paiement adapté.

D'où l'élaboration de plans de paiement par chèque, avec dans certains cas un pré-paiement d’acomptes.

Avant les livraisons, Webhelp Payment Services a donc collecté plus de 368 chèques, soit 70% du volume de commandes collecté par chèque avant livraison.

Le bilan à fin mars 2019 ? Les livraisons ont été effectuées, et les factures ont été transmises en parallèle à Webhelp Payment Services et à ABN AMRO Commercial Finance afin d'en obtenir le financement.

Quant à Alessandro Biasotto, il se déclare ravi et demande à aller encore plus loin !

Si votre marque de mode ou de textile recherche également des partenaires pour financer sa croissance ou son développement international, n'hésitez pas à me contacter : Aline Abeya.

 

 


B2B – Enfin une solution simple pour gérer le financement et les paiements d’une PME : le partenariat entre Webhelp Payment Services et ABN AMRO Commercial Finance !

De l'alimentaire à l'électronique, en passant par les biens de consommation et la mode… Tous ces secteurs d'activité BtoB rencontrent souvent la même difficulté à se financer ou à se faire payer, en France ou dans le monde. Pourtant des solutions simples existent, comme l'explique Aline Abeya, Sales Manager France & Benelux chez Webhelp Payment Services et Jean-Luc Tarlé, Directeur des Ventes chez ABN AMRO Commercial Finance.

Situation typique : une entreprise B2B se porte bien, elle est stable ou en croissance - et pourtant, elle rencontre des difficultés pour gérer son financement et ses paiements, ce qui menace potentiellement sa trésorerie... voire sa survie !

Cette situation frustrante concerne beaucoup d'entreprises, petites ou grandes, dans des secteurs d'activité B2B très divers : biens de consommation, électronique, mode, et produits alimentaires .

Bien sûr, cette difficulté affecte très directement leurs gérants et les directeurs financiers ou commerciaux.

Mais elle concerne aussi, indirectement, leurs conseillers financiers - en particulier les courtiers en assurance-crédit, les comptables et les experts comptables qui cherchent une solution ou un partenaire à recommander.

Le plus souvent, cette problématique de paiement se pose aux entreprises qui doivent gérer les caractéristiques suivantes (en totalité ou en partie) :

  • un grand nombre de clients (plusieurs centaines ou milliers)
  • une valeur moyenne de facture relativement basse (quelques centaines ou milliers d'€)
  • une clientèle internationale
  • des modes de paiement spécifiques au secteur B2B concerné (ou aux pays et régions)
  • une distribution hétérogène (boutiques indépendantes, department stores, e-shops, grossistes, magasins spécialisés...)
  • des pics d'activité saisonniers ou peu prévisibles
  • une certaine complexité informatique des opérations.

Quels partenaires pour résoudre cette problématique de paiement ?

Hélas, ces caractéristiques d'activité posent problème à la majorité des partenaires financiers généralistes ! Ils ne peuvent pas suivre...

Pour prendre l'exemple de la mode, il est fréquent que les factors rejettent de tels dossiers.

Dès lors, vers qui se tourner ?

Fondée il y a plus de 20 ans, Webhelp Payment Services est devenu l'acteur de référence dans ce domaine, en particulier dans la mode et le prêt-à-porter, au niveau national et international.

Pour exemple, Webhelp Payment Services réalise couramment cette séquence d'opérations typique :

  • le screening des clients c'est-à-dire l'évaluation de leurs capacités financières et du risque qu'ils présentent
  • l'élaboration d'un plan de paiement, adapté aux profils des clients (par exemple par chèques, avec un éventuel pré-paiement d’acomptes)
  • la gestion complète de la facturation, des paiements, et des relances jusqu'au recouvrement
  • la création d'une interface centralisée ou d'un tableau de bord (permettant le suivi des paiements par tous les acteurs concernés)
  • la sécurisation des opérations via un partenariat assurance-crédit conformément à la réglementation en vigueur
  • le déploiement rapide des opérations, parfois en quelques jours seulement.

Pour aller encore plus loin, un partenariat s'est établi entre Webhelp Payment Services et ABN AMRO Commercial Finance, dès 2018 pour apporter du financement dès l’émission des factures.

Il en résulte une solution globale appelée Prêt à Financer.

En résumé, cette solution permet de réaliser l'externalisation (en totalité ou en partie suivant le besoin du client) :

  • de la gestion de la relation client via Webhelp,
  • du credit management,
  • de la gestion et de l’encaissement des flux internationaux, en s'appuyant sur la capacité de financement d’ABN AMRO Commercial Finance.

Soulignons que cette solution globale peut bénéficier à de nombreux secteurs d'activité, et pas uniquement à celui de la mode !

Assurance-crédit, des partenariats très ouverts

Dernière précision : obligatoirement les opérations de financement et de crédit évoquées doivent être couvertes par un dispositif d'assurance-crédit.

Pour cela, Webhelp Payment Services et ABN AMRO Commercial Finance, ensemble ou séparément, sont ouverts à toutes formes de partenariat.

Pour exemple, suivant les pays et marchés à couvrir, Webhelp Payment Services peut négocier un partenariat d’assurance-crédit avec Coface et Euler Hermes.

Ces mêmes partenaires, ou d'autres comme Atradius et Axa Assurcrédit, peuvent également être mobilisés par la société cliente ou par l'apporteur d'affaires (courtier en assurance-crédit, comptable ou expert-comptable, etc.).

Dans tous les cas, une solution sur mesures est élaborée pour libérer le potentiel de l'entreprise cliente !

Cliquez ici pour plus d’informations sur nos services de credit management à l’international, ou contactez Aline Abeya (AAbeya@wps.webhelp.com)

Continuez votre lecture avec :

[Mode] 0 sortie de cash : comment faire payer mes fournisseurs par mes clients ? 

[Mode] 5 conseils pour optimiser votre trésorerie et éviter le crash en pleine ascension 

 

 


Mode – 4 conseils pour s’implanter ou se développer en Scandinavie

Côté mode, les pays scandinaves ne connaissent pas la crise. Pour profiter de cette bonne santé économique, les marques de mode peuvent suivre les 4 conseils délivrés par 3 expertes : Anne-Laure Druguet (Directrice de projets à la Fédération Francaise du Prêt à Porter Féminin), Angélique de Rousseau (Scandinavian Account Manager chez Webhelp Payment Services), et Aline Abeya (Sales Manager France & Benelux chez Webhelp Payment Services).

Suède, Norvège, Finlande, Danemark : ces pays forment la Scandinavie, avec des ressemblances et des différences culturelles marquées. Sur le plan économique, ils sont caractérisés par leur bonne santé, leur pouvoir d'achat plutôt élevé, et leur appétence pour les achats de vêtements en ligne.

1. Surtout soyez humble !

Attention à ne pas arriver en Scandinavie avec un esprit de conquête. Au lieu de chercher à impressionner, il convient, bien au contraire, de se montrer humble. Pour résumer le mindset et le code de conduite à adopter, reportez-vous à la fameuse Loi de Jante. Et considérez qu'il faudra du temps pour que la confiance s'installe. Les Scandinaves sont exigeants, perfectionnistes, ils aiment que les problèmes soient réglés rapidement. En contrepartie, ils sont fiables, y compris en matière de paiements !

2. Tenez compte des saisons : l'hiver est très long

Vous ne pourrez pas aligner vos campagnes de vente et vos livraisons sur le calendrier des saisons français. L'hiver est particulièrement long en Scandinavie. Retenez ces dates, sous peine de refus de la part de votre client :

- commandes d'été : livraisons attendues en février-mars

- commandes d'hiver : livraisons attendues en août-septembre.

 

3. Choisissez le bon agent et les bons canaux de vente

Il est indispensable d'être accompagné par un agent national ou international en Scandinavie. Cet agent devant déjà avoir des clients compatibles avec votre ligne de produits.

Pour vous distribuer, vous avez le choix entre l'e-commerce (la mode étant le premier poste de dépenses en ligne des pays nordiques) et des magasins physiques bien connus comme :

- au Danemark : Magasin Du Nord (Debenhams group) ou Illum

- en Suède : NK
- en Finlande : Stockman

Deux salons professionnels apparaissent incontournables :

- REVOLVER COPENHAGEN et le CIFF COPENHAGEN INTERNATIONAL FASHION FAIR (du 7 au 9 août 2019)
- COPENHAGEN FASHION SUMMIT (les 15 et 16 Mai 2019).

4. Appuyez-vous sur un partenaire pour sécuriser tous vos paiements

Couronne norvégienne, suédoise ou danoise, euro en Finlande... Les monnaies scandinaves varient d'un pays à l'autre. Concernant les paiements, les experts de Webhelp Payment Services sont en mesure de prendre en charge l'intégralité des flux financiers, depuis la commande et la facturation jusqu'au recouvrement et à l’encaissement. A noter les habitudes de paiement suivantes :

- les Scandinaves paient surtout par virement bancaire (wire transfer)

- le délai moyen de paiement des clients (DSO) est de 56 jours

- plus ou moins 3 jours : est le délai constaté par rapport à la date d’échéance effective de la facture. En moyenne, après un délai de 60 jours, Webhelp Payment Services constate seulement 2 à 3% de créances restant impayées.

- il est possible de solliciter un pré-paiement avec un acompte à la commande et le solde à livraison, ou un pré-paiement pour l'intégralité de la commande avant expédition.

- en moyenne, 70 à 75% des clients scandinaves peuvent être couverts par l’un des assureurs crédit partenaires de Webhelp Payment Services.

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[Mode] 0 sortie de cash : comment faire payer mes fournisseurs par mes clients ?

Développer sa marque de mode sans se soucier des problèmes de trésorerie ? C'est le type de service que Webhelp Payment Services et Lea Trade Finance proposent ensemble aux entreprises de mode, de chaussures ou d'accessoires, françaises et étrangères.

Récemment créées ou installées depuis plusieurs années, certaines marques de mode rencontrent des problèmes d'approvisionnement, bien souvent liés au paiement anticipé de leurs fournisseurs.

"Il nous arrive d'accompagner des marques récentes, ou des marques établies qui traversent une phase de stagnation, voire de légère décroissance, explique Aline Abeya, Sales Manager France & Benelux chez Webhelp Payment Services. Elles font souvent face à des restrictions bancaires. Ce qui peut rejaillir sur leur crédit fournisseur et le développement de leur activité."

Cas typique : une marque se trouve dans l'incapacité de payer ses fournisseurs, situés à l'étranger. Son chiffre d'affaires est insuffisant ou stagnant, et ses ratios ne lui permettent pas d'obtenir les lignes de crédit demandées auprès des banques ou des fournisseurs.

Mais il n'est pas rare que Webhelp Payment Services connaisse, voire gère déjà, les clients finaux de cette marque : dès lors, celle-ci pourra confier ses créances clients à Webhelp Payment Services. A son tour, dans le cadre d'un partenariat exclusif, Webhelp Payment Services pourra donner mission à Lea Trade de payer les fournisseurs concernés.

En résumé, la marque remet ses factures à Webhelp Payment Services, qui collecte les paiements, puis qui reverse à Lea Trade en vue de son remboursement. Le process reste simple et rapide à mettre en place !

Accompagner les évolutions stratégiques de la marque

Pour faire face à une concurrence croissante et à l'allongement des délais de paiements, de nombreux acteurs de taille modeste ou moyenne changent de stratégie. Ils tentent souvent de se redéployer sur le web - notamment vers des marketplaces B2B.

Pour exemple, Webhelp Payment Services gère toutes les transactions financières de la marketplace shoesfromspain.com créée par l'association espagnole de la chaussure.

Et depuis septembre 2018, Webhelp Payment Services gère la marketplace B2B de premierevision.com, le salon international de l'approvisionnement et de la mode.

"Pour Webhelp Payment Services, comme pour Lea Trade, le challenge consiste à savoir accompagner les marques, quel que soit le modèle de distribution choisi, et quelle que soit la mutation dans laquelle elles souhaitent s'engager !", conclut Aline Abeya.

Pour plus d'informations, contactez Aline Abeya ou consultez notre offre de credit management à l'international.

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[Mode] 4 conseils pour conquérir le marché italien !

L'Italie est un marché prioritaire pour les marques de mode et de prêt-à-porter ! Un workshop lui était donc consacré lors du salon Traffic 2018. Résumé et conseils de Anne-Laure Druguet, Directrice de projets à la Fédération Française de Prêt à Porter Féminin, et de Claudio Milani, Directeur général de Webhelp Payment Services en Italie et en Grèce.

 

"L'Italie est le client numéro 1 de la France, suivie par l'Allemagne, le Royaume-Uni, l'Espagne et les Etats-Unis", a souligné Anne-Laure Druguet, Directrice de projets à la Fédération Française de Prêt à Porter Féminin et spécialisée dans l'accompagnement des marques françaises à l'export.

De fait, pour les marques de prêt-à-porter françaises, le marché italien apparaît comme une opportunité incontournable, au vu de ses caractéristiques :

  • 66 milliards d'€ annuels, avec un trend positif
  • 10,5% des exportations françaises, en valeur (+7,1% vs 2016)
  • En 2016, les Italiennes ont dépensé 10 milliards d’euros pour leur habillement. Chez les hommes, le volume des ventes était proche de 7 milliards d’euros.
  • Distribution : elle se fait majoritairement par le franchising, les chain-stores, et le retail (47%), suivi principalement par les multibrand stores (24%), les departement stores (13%), et le on-line (5%).
  • Il existe d'importantes disparités entre les régions italiennes, le Nord étant plus porteur.

 

1 - Soyez sûr d'avoir le bon agent en Italie

Cette présentation quantitative entraine ces remarques, plus qualitatives, de Claudio Milani, Directeur général de Webhelp Payment Services en Italie et en Grèce : "on trouve un très grand nombre de magasins en Italie, y compris dans les petites villes et villages. Sauf exception, on ne peut pas "vendre tout seul" en Italie : il faut passer par un ou plusieurs agents, régionaux ou nationaux. A l'inverse, se lancer dans un réseau retail paraît dangereux".

Cet agent doit-il être mono-marque ou multi-marque ? Pour Claudio Milani : "Une société de taille petite ou moyenne ne pourra pas se permettre d'avoir un agent mono-marque".

Et Anne-Laure Druguet d'ajouter : "Il est important d'avoir le bon fit avec votre agent, et de vous assurer que vous partagez les mêmes objectifs et perspectives d'évolution. Les modalités de travail - comme la fréquence de reporting - doivent aussi faire l'objet de clarifications et d'engagements réciproques et écrits."

Pour établir ces contrats d'agents, la Fédération propose son accompagnement aux marques françaises.

Pour conclure sur ce point, Claudio Milani a cependant souligné, avec humour : "Vous savez qui sont nos meilleurs alliés ? Ce sont les agents. Et qui sont nos pires ennemis ? Ce sont les agents". D'où son conseil : "trouvez le meilleur couplage possible entre votre marque, vos produits et votre agent".

 

2 - Choisissez les moyens et les conditions de paiement les plus sûrs

Comme tout marché, le marché italien a des moyens de paiement, des conditions de paiement et des usages particuliers.

Pour sa part, Webhelp Payment Services s'occupe de la gestion des encaissements, de la gestion du poste client et est intermédiaire en assurances dans différents pays, dont l'Italie.  Ainsi Webhelp Payment Services vous permet de personnaliser vos moyens et termes de paiement en fonction de chacun de vos clients.

Pour en savoir plus, et en particulier pour connaître les moyens et les conditions de paiement les mieux adaptés au marché italien, ainsi que les meilleures protections contre les impayés, n'hésitez pas à contacter Claudio Milani.

 

3 - Définissez une stratégie adaptée au marché italien

Comme le souligne Claudio Milani : "il ne suffit pas de se donner des objectifs financiers pour pénétrer le marché italien. Une stratégie spécifique doit être pensée, challengée, puis mise en place".

Cette stratégie doit rester en cohérence avec votre identité de marque et votre culture. "Attention cependant à ne pas vouloir imposer vos règles : pensez globalement mais agissez localement", ajoute Claudio Milani.

 

4 - Trouvez un équilibre entre les ventes et la finance

Dernier conseil de Claudio Milani : "si vous vous focalisez uniquement sur le développement des ventes, vous vous exposez à beaucoup de risques. Et si vous privilégiez trop la sécurité financière, vous risquez de passer à côté de grandes opportunités. Vous devrez trouver l'équation de votre équilibre pour atteindre le succès !".

 

 


Mode – 5 conseils pour optimiser votre trésorerie et éviter le crash en pleine ascension

Le manque de trésorerie : toutes les marques de mode en passent par-là, un jour ou l'autre. D'où l'organisation d'un workshop intitulé : "Cash is king - Comment optimiser sa trésorerie à chaque étape de son développement". Il était proposé par la Fédération Française du Prêt à Porter Féminin et par Webhelp Payment Services, lors du salon Traffic 2018. Son résumé, en 5 conseils.

 

"La saisonnalité de la mode va vous amener sur des cycles très longs : entre le moment où vous créerez un vêtement et celui où il vous rapportera votre premier euro - soit environ 18 mois - vous passerez votre temps à faire des chèques !", a annoncé d'emblée Priscilla Jokhoo, Directrice du Service Entreprises de la Fédération Française du Prêt à Porter Féminin, qui organise depuis 3 ans le salon Traffic, à Paris.

 

Au quotidien, Priscilla Jokhoo accompagne une centaine de marques par an, à chaque stade de leur développement économique. Son verdict est clair : "La plupart des défaillances ne sont pas dues à un mauvais produit ou positionnement, mais à 2 raisons : le manque de structuration, et/ou des croissances trop rapides. Sachez que c'est impossible : vous ne pourrez pas faire que vous auto-financer."

1. Anticipez vos besoins en fonds de roulement

La structure de la trésorerie varie selon les étapes de développement d'une marque. Ce schéma montre par exemple, que le poste Fournisseur est relativement plus important pour une jeune société.

 

"Au démarrage de votre activité, vous aurez du levier sur le poste Client mais vous en aurez peu sur le poste Fournisseur. Ensuite, quand la société dépassera les 3 ans et qu'elle pourra prouver sa santé financière, elle pourra négocier avec ses fournisseurs, ce qui fera baisser ce poste. Mais vos clients B2B vont vous demander des délais de paiement", précise Aline Abeya, Sales Manager France & Benelux chez Webhelp Payment Services.

 D'où des niveaux de trésorerie très différents d'un stade à l'autre, et qui pourront fortement se creuser, mettant l'entreprise en difficulté. Il faut donc anticiper !

 

 2. Soignez vos notes de crédit

 "Vos notes de crédit sont cruciales, pendant toute la vie de votre entreprise. Elles émanent des principaux assureurs-crédit et agences de notation qui analysent les bilans des entreprises et sont connectés aux sources nationales des incidents bancaires et défaillances. Tous les fournisseurs du monde entier ont accès au moins à une de ces sources qui vous attribue une note de crédit. Vous devez aussi vous acquitter sans retard de vos inscriptions privilégiées - paiements Urssaf et TVA - car elles impactent vos notes de crédit", recommande Aline Abeya.

 Autre recommandation : après le premier bilan, le communiquer aux 3 principales assurances-crédit : Euler Hermes, Atradius et Coface.

"Il faut communiquer avec eux à chaque étape de votre vie d'entreprise. Si vous avez dû faire face à une difficulté, vous devez leur en expliquer les raisons et les solutions engagées", explique Aline Abeya.

 L'avantage d'une bonne note de crédit ? Elle vous donne un levier de négociation avec vos fournisseurs nationaux et internationaux. Par exemple, vous pourrez essayer de contractualiser sur plusieurs saisons : votre fournisseur pourra ainsi vous consentir des remises.

 

3. Exploitez les bonnes pratiques, côté clients

Plusieurs recommandations concernent les clients, afin d'éviter les impayés ou retards de paiement :

  • rédiger de solides CGV avec un avocat spécialisé
  • exiger la signature des BDC, sans aucune exception !
  • veiller à la bonne rédaction des factures, suivant les normes et usages des pays
  • facturer dès livraison
  • demander des paiements avant livraison si vous êtes une jeune entreprise
  • contrôler la qualité avant livraison.

Et Priscilla Jokhoo d'ajouter : "dans de nombreuses situations, j'ai constaté que les failles dans des CGV mal rédigées ont été exploitées par certains clients ! Soyez également très attentifs aux CGA de vos clients : par exemple, une reprise de stocks sur invendus".

 

4. Jouez sur les effets de levier pour gagner en trésorerie

Parmi les effets de levier positifs pour votre trésorerie : dans le cas d'une première commande, ne pas hésiter à exiger le paiement d'un acompte, généralement de 30%.

"Votre client peut très bien comprendre que vous attendiez de lui un véritable engagement vis-à-vis de votre marque, et pas juste une commande "pour voir", souligne Aline Abeya.

A noter aussi : la possibilité d'octroyer un escompte de 0,5 à 3 % en cas de paiement au comptant.

 

5. Externalisez la gestion du wholesale vers un partenaire qui vous accompagne de la commande aux paiements

La gestion du poste client par Webhelp Payment Services intervient dès la commande. En pratique, une fois que vous avez livré c’est potentiellement trop tard, le moyen ou le délai de paiement n'aura peut-être pas été adapté à la situation de votre client.

"Webhelp Payment Services vous fait des préconisations en amont sur les commandes, par rapport au pays où se situe votre client : c'est très important parce que cela réduit les risques d'impayés dès le stade de la commande. L'intervention de Webhelp Payment Services allant jusqu'à l'encaissement des fonds multi-pays et multi-devises" précise Aline ABEYA.

 

Fort de son expérience sur le marché du textile, Webhelp Payment Services a conclu des partenariats avec des établissements financiers qui s’adossent à ses services de gestion du wholesale pour aider les marques à s’approvisionner et à financer leurs ventes.