B2B - Les moyens de paiement à suivre en 2022 : Open Banking, Pay By Link, Request To Pay et BNPL

L’année 2022 va faire émerger – ou consolider – de nouveaux moyens de paiement. Le point, à date, avec Meriem Ouenniche, Client Solution Manager chez Webhelp Payment Services.

Selon la législation entrée en vigueur le 1er février 2022…

Avant de préciser les avantages respectifs du virement Open Banking, du Pay By Link, du Request To Pay et du BNPL, rappelons l’essentiel de la législation entrée en vigueur le 1er février 2022 :

  • le délai de paiement des factures dans le cadre de transactions entre entreprises commencera obligatoirement à courir à la date de la facture ;
  • et le délai de paiement légal des factures, fixé à 30 jours, pourra être allongé par convention jusqu’à 60 jours civils.

Le virement Open Banking : un paiement B2B rapide, irrévocable et sécurisé

Un virement Open Banking est un ordre de virement initié par un acheteur, au profit d’un créditeur dont les coordonnées et l’IBAN sont pré-remplis. De même, le créditeur a la possibilité de proposer ce moyen de paiement par Open Banking, notamment dans le cadre de la gestion de recouvrement. Aujourd’hui, 80% des entreprises souhaiteraient l’utiliser pour l’e-commerce B2B.
Cette méthode de paiement, qui s’intègre dans les solutions de l’entreprise via une API, présente 4 avantages :

1 – Un virement Open Banking est simple, sécurisé et irrévocable

Les virements Open Banking présentent les caractéristiques d’un virement classique en termes de montant, de durée d’exécution mais aussi de sécurité et de garanties. Les opérations de collecte des paiements et de réconciliation sont facilitées. ‍Après réception du virement, la transaction est irrévocable. La notion de date d’expiration disparaît.

2 – Le virement Open Banking s’intègre bien dans le parcours client

Ce moyen de paiement est facile à intégrer dans votre solution. Un virement Open Banking peut même porter votre logo et votre identité de marque, d’où une expérience client sans couture. L’opération est facilitée et fiabilisée puisque les champs montant, bénéficiaire et IBAN sont pré-remplis.

3 – Le coût d’un virement Open Banking est compétitif

Les entreprises auront tout intérêt à se tourner vers le virement Open Banking, qui se montre très avantageux en termes de coût, comparé à d’autres solutions de paiement B2B telles que le virement classique.

4 – Les opérations de paiements massives sont fluidifiées avec le virement Open Banking

Les virements Open Banking fluidifient les paiements effectués en grand nombre – puisqu’ils évitent la saisie des informations clés – et offrent un bon niveau de lisibilité des opérations effectuées.

Le Pay By Link : une excellente expérience client et un vaste écosystème de solutions de paiement

Il est simple et rapide d’envoyer à un client B2B un lien de paiement Pay By Link, qu’il recevra par email, sur son application de messagerie instantanée, ou sur l’un ou l’autre des points de contact qui lui seront proposés (paiement mobile, SMS, QR Code, etc.).
Il est également possible de recevoir un règlement par virement sur des IBAN virtuels – ces derniers étant créés par le bénéficiaire et identifiables instantanément.
Ce moyen de paiement cumule 3 avantages principaux :

1 – Le Pay By Link est l’équivalent d’un bouton de paiement immédiat

Après avoir cliqué sur un lien Pay By Link, le débiteur est orienté vers le moyen de paiement enregistré dans ses préférences (compte bancaire, carte bancaire, PayPal, portefeuille électronique ou eWallet, etc.). Le paiement est déclenché après qu’il ait donné sa validation. L’expérience client étant rassurante et fluide, les taux de conversion sont optimaux. 

2 – L’intégration du Pay By Link dans les CRM et logiciels est rapide et facile

Les opérations de création des liens de paiement peuvent être initiées dès l’émission de la facture, à partir du CRM, de la plateforme ou de la solution logicielle utilisée.

3 – Adapté aux plafonds élevés, le Pay By Link est bien adapté aux opérations de contrôle et consolidation

Bien adapté au secteur B2C, le Pay By Link a aussi des arguments à faire valoir en B2B : il permet de bénéficier de plafonds élevés et il facilite les opérations de contrôle et de consolidation – même nombreuses ou régulières.

Traçables et sécurisées, les solutions de Pay By Link sont rassurantes pour les entreprises. Leurs coûts et délais effectifs dépendent des moyens de paiement choisis par les débiteurs. Toutes les opérations de contrôle et de relance sont automatisables en s’appuyant sur des solutions partenaires.

Le Request To Pay (RTP) peut compléter une solution de paiement

Entré en vigueur le 15 juin 2021, à l’initiative du Conseil Européen des Paiements, le Request To Pay (RTP, ou SEPA RTP) n’est pas une solution de paiement à elle seule. Cette requête est plutôt une fonctionnalité de messagerie, au sens où elle matérialise la demande d’initiation de paiement, et complète ainsi un flux de paiement. Cette année 2022 devrait voir se préciser les banques impliquées et les tarifs associés.
Le service RTP est basé sur la norme ISO 20022, il s’agit d’un process de messagerie XML sécurisé et automatisé de “bout en bout”, dont les 4 principaux avantages sont :

1 – Le Request To Pay permet une bonne expérience client

Le message RTP peut être envoyé par email ou SMS, ce qui permet une bonne personnalisation et engendre peu de frictions.

2 – La requête RTP informe clairement le débiteur

Via la requête RTP, le client se voit rappelé les principaux éléments de la transaction (somme dûe, dates de validité et d’exécution, délais et moyens de paiements proposés…). Ce message peut embarquer la facture en pièce jointe ainsi qu’une référence de paiement.

3 – Le Request To Pay facilite les opérations de réconciliation

Entièrement digitalisés, les flux de messages RTP permettent une automatisation complète des opérations de réconciliation facture-paiement.

4 – Le Request To Pay est une bonne alternative aux chèques et aux CB

Grâce à sa gestion entièrement digitalisée et automatisée, le RTP optimise la gestion du processus Bill-to-Cash et offre une bonne alternative au chèque. Contrairement à un paiement par CB, il n’impose pas les habituelles commissions de cartes et limites de plafonds cartes. Irrévocable, le virement SEPA est, suivant le choix proposé, ordinaire ou instantané. Pour rappel, le virement SEPA instantané est plafonné à 15 000 euros par opération.

Le Buy Now Pay Later (BNPL), un mode de paiement rapide

Le Buy Now Pay Later (BNPL) semble promis à un bel avenir pour les transactions B2B. Il peut être envisagé comme une alternative aux cartes de crédit, par exemple. Le BNPL permet un paiement rapide et une acceptation instantanée de la demande.

Pour en savoir plus
B2B – Le Buy Now Pay Later, nouveau standard de paiement : 4 façons de se différencier.
Le BNPL peut s’adapter au B2B… mais avec des précautions !

En conclusion, bien qu’ils soient des nouveaux arrivants dans le monde du B2B, ces 4 moyens de paiement – l’Open Banking, le Pay By Link, le Request To Pay et le BNPL – ont de bons arguments pour s’imposer sur les marchés français et européens en cette année 2022, grâce aux fonctionnalités et à la fluidité qu’ils apportent dans la relation client – fournisseur.

Pour en savoir plus 


Le BNPL peut s'adapter au B2B... mais avec des précautions !

Certes, le Buy Now Pay Later (BNPL) est devenu une commodité en B2C, mais sa mise en place dans un contexte B2B nécessite de nombreuses adaptations, comme l’explique Arnaud Soubien, CEO et co-fondateur de RollingFunds. Il est interviewé par Aline Abeya, Sales Manager France and Benelux chez Webhelp Payment Services.

On entend souvent cette remarque : “Le BNPL c’est facile : il existe de nombreuses solutions clés en main permettant aux clients de payer en 3 ou 4 fois “. C’est tout à fait vrai lorsque les consommateurs finaux sont des particuliers… mais transposer le modèle B2C au B2B, sans se poser les bonnes questions, est voué à l’échec. Pour quelles raisons ?

Il est vrai que, depuis des années, en tant que particulier, vous pouvez demander de payer en 3 ou 4 fois, sans frais, dans de nombreuses enseignes B2C. Et il est vrai également que, aujourd’hui, le BNPL est une offre sur étagère très facile à intégrer dans un environnement de type marketplace.

Mais il est important de souligner que les solutions actuelles s’adressent à des particuliers et pour des paniers moyens de petits montants pouvant être prélevés sur des cartes bancaires. Or, dans une perspective B2B, il y a des spécificités à prendre en considération dont notamment :

1 – L’entrée en relation à distance à travers le KYC

La loi impose, dans le cadre d’une entrée en relation financière, la réalisation de diligence permettant d’acquérir une bonne « connaissance du client ». On parle de processus KYC, ou « Know Your Customer ». Or, les diligences à réaliser pour vérifier l’identité d’un client diffèrent fortement en fonction de la nature du client.

En effet, un particulier peut justifier de son identité avec une pièce d’identité officielle, mais pour les entreprises, il faut pouvoir justifier de son existence (K-Bis, statuts, etc.), identifier les représentants légaux (personnes physiques ayant les pouvoirs d’engager la société) et les bénéficiaires effectifs (les principaux associés). Les diligences à réaliser dans le cadre d’une relation d’affaires B2B sont donc nettement plus complexes, et varient d’un pays à l’autre. Elles reposent sur des contrôles automatisés ou humains, ou sur un mix des deux comme le propose Webhelp KYC Services.

2 – Le montant du panier et les moyens de paiement

Dans le cadre d’une relation d’affaires B2B, les paniers moyens sont usuellement beaucoup plus importants, nécessitant des limites bien supérieures à celles consenties à des particuliers – de quelques dizaines à quelques centaines d’euros typiquement.

Outre les questions relatives à la gestion du risque, le montant du panier et donc les échéances, ne peuvent pas être prélevées sur une carte bancaire comme c’est le cas pour les particuliers, compte tenu de leurs plafonds de paiement. Il faut donc prendre en considération les moyens de paiement communément acceptés par les entreprises (prélèvements, virements, chèques, etc.) en fonction de la clientèle cible.

3 – Le taux de marge

Le BNPL est généralement proposé aux particuliers de façon gratuite : « payez-en 3 ou 4 fois, sans frais ». Les frais financiers sont portés par l’e-commerçant. Et ses commissions sont assez élevées, puisqu’elles sont généralement de l’ordre de 3 à 4 % à la transaction (soit, pour une durée de financement moyenne de 30 jours, un TAEG supérieur à 30% par an). Or, les taux de marge en B2B sont beaucoup plus faibles qu’en B2C. Le coût du BNPL doit donc s’adapter à cette réalité.

4 – L’analyse et la gestion des risques

A la différence du BNPL aux particuliers, où l’analyse du risque peut être purement statistique compte tenu de l’homogénéité de la population et de la granularité des expositions, la grande diversité des entreprises nécessite une analyse spécifique – une société du CAC 40, une ETI, une T/PME, ou encore un artisan ne s’analysent pas de la même manière. Evaluer le risque crédit d’une entreprise nécessite un savoir-faire et un modèle spécifiques qui, outre la taille des entreprises, doivent prendre en considération de nombreux paramètres tels que l’activité de l’entreprise (activité B2B ou B2C), les spécificités sectorielles ou géographiques, etc.

Mais la stratégie de déploiement d’une offre BNPL en B2B ne peut pas, et ne doit pas, se définir sur ces seules considérations. Pour que le programme de BNPL soit un véritable succès et qu’il reflète les objectifs de ventes fixés à court et moyen terme, il doit répondre à 2 conditions :

  • être structuré pour servir la stratégie marketing et commerciale de la marketplace,
  • et être suffisamment flexible pour s’adapter aux évolutions à venir.

En B2B, la dimension internationale est souvent présente. Quelles sont les contraintes induites ?

Une plateforme d’e-commerce ou une marketplace B2B vont souvent mettre en relation des acheteurs et des vendeurs séparés par des frontières. Les flux transfrontaliers nécessitent de prendre en compte les spécificités administratives, juridiques, réglementaires, monétaires et fiscales des pays concernés, même si ces pays sont tous membres de l’Union Européenne.

Il est donc important que la solution BNPL soit conçue pour “intégrer” cette complexité à un échelon national et international, afin de protéger la marketplace de tout risque.

Qu’en est-il des spécificités métier ? Une solution B2B peut-elle être standardisée ?

Tout d’abord, il me parait important de rappeler que le BNPL, dans le monde du B2B, existe depuis plus d’un siècle, sous un autre nom, une autre forme : la créance commerciale, une facture avec un délai de paiement. Cela représente, rien qu’en France, un encours supérieur à 650 milliards d’euros.

Or, chaque secteur d’activité a sa pratique de marché : par exemple, les délais de paiement ne sont pas les mêmes pour la vente de produits frais que pour la vente de biens matériels. A cela viennent s’ajouter les politiques commerciales qui peuvent diverger d’une entreprise à une autre en fonction notamment du mode de commercialisation, de la typologie de la clientèle et des procédures internes.

C’est pourquoi, chez RollingFunds, nous avons la conviction qu’une solution B2B ne peut pas s’affranchir de la réalité du business.

Les spécificités de chaque secteur d’activité, la stratégie marketing et commerciale à court et moyen terme, doivent être impérativement prises en compte dès l’origine du projet. Arnaud Soubien

Pour prendre un exemple concret, celui du secteur de la mode – où nous travaillons en partenariat avec Webhelp Payment Services – il faut pouvoir s’adapter aux spécificités du secteur, tant au niveau des pays concernés, que des habitudes d’achat et des modalités de paiement. Typiquement, à chaque début de saison, une commande d’un montant élevé sera lancée, suivie par de petits réassorts au fil du temps. D’autres métiers ont d’autres habitudes qui leur sont propres.

Au final, des analyses de risque et des analyses de flux très spécifiques doivent être mises en place, quel que soit le secteur d’activité.

En tant qu’observateur attentif de ce marché, je peux vous affirmer que la simple déclinaison d’une solution de BNPL B2C vers le B2B, sans prise en compte des spécificités, s’est toujours soldée par un échec et une source de frustrations.

Quelles sont les solutions de financement B2B proposées par RollingFunds en partenariat avec Webhelp Payment Services ?

Webhelp Payment Services propose tout une gamme de services liés à la gestion des relations clients et notamment des services liés à la facturation, à la gestion du recouvrement et à l’encaissement des créances commerciales.

Dans le cadre de leur partenariat, Webhelp Payment Services et RollingFunds ont interconnecté leurs systèmes d’information afin de permettre aux clients de Webhelp de souscrire en toute simplicité à une offre de financement parfaitement adaptée à leur besoin.

Par ailleurs, RollingFunds apporte des solutions de financement dédiées à l’achat de produits et de services – ce qui nous positionne comme un acteur clé du B2B dans le secteur du BNPL.

Pour exemple, un artisan du BTP peut choisir de payer son matériel en différé ou à crédit (offre BNPL) à la Plateforme du Bâtiment, dont RollingFunds est partenaire.

Nos solutions sont adaptées à des acteurs B2B, quels que soient les canaux de vente : marketplace, site e-commerce, réseau de boutiques, click & collect, etc. Grâce à notre approche omnicanale, les clients ont accès à leurs facilités de paiement sur tous les canaux de vente – comme nous le faisons pour la Plateforme du Bâtiment.

Je souligne que nos solutions techniques sont très simples à mettre en place, elles reposent sur du SaaS et des API.

La combinaison de notre technologie et savoir-faire en matière en financement, avec les 35 ans d’expérience de Webhelp Payment Services dans la gestion des flux d’achat-vente à l’international et de la relation clients, nous permet de proposer une gamme de services autour du BNPL à forte valeur ajoutée et adaptée au contexte et à la clientèle cible d’entreprises.

Le BNPL, en B2B, comment s’intègre-t-il sur une marketplace ?

Tout dépend du stade d’avancement du projet. En effet, la stratégie de déploiement d’une offre BNPL n’est pas la même pour une marketplace B2B existante, avec une clientèle établie, que pour une marketplace en cours de développement.

Mais, de mon point de vue, la première étape consiste en une stratégie de déploiement de l’offre BNPL qui soit parfaitement alignée avec la stratégie commerciale et marketing : les clients cibles, les délais de paiement, les modes de paiement, etc.

Notre conviction forte est qu’en B2B, il faut proposer une solution sur-mesure, correspondant au moment de vie de la marketplace, à ses perspectives d’évolution, à sa stratégie risque, et à sa politique de répartition des frais financiers. Il est indispensable que l’offre BNPL soit totalement alignée avec la stratégie de la marketplace.

C’est cette capacité d’adaptation que nous proposons, avec notre partenaire Webhelp Payment Services, et le tout sans aucune complexité technique grâce à notre technologie.


La bio d’Arnaud Soubien, CEO et co-fondateur de RollingFunds

Arnaud Soubien a démarré sa carrière dans les marchés de capitaux. Chez Crédit Agricole CIB, il travaille pendant près de 15 ans dans la structuration d’opérations de titrisation corporate, à un niveau européen et international. Après une première expérience à la direction générale d’une Fintech spécialisée en affacturage, Arnaud Soubien crée en 2018, la startup RollingFunds qui a pour vocation d’apporter des solutions de financement aux TPE-PME directement intégrées dans un cadre d’une relation d’affaires B2B.

RollingFunds a développé une plateforme technologique permettant d’automatiser l’octroi et la gestion de crédits à destination des TPE-PME. La plateforme de financement s’intègre directement dans les outils et organisationsde ses partenaires grand compte, fournisseurs et des TPE-PME. RollingFunds propose 3 types de financement :

  • le crédit en 1 clic,
  • des avances sur vente ou autre flux à percevoir ,
  • des facilités de paiement pour financer les achats.

RollingFunds vient de réaliser un nouveau tour de table auprès d’AG2R La Mondiale, CCR, PRO BTP, Truffle Capital et des business angels de premier plan, pour un montant de +5 millions d’euros.

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Buy now pay later

B2B - Le Buy Now Pay Later, nouveau standard de paiement : 4 façons de se différencier

Buy now pay later

C’est maintenant ! Les opportunités offertes par le Buy Now Pay Later (BNPL) paraissent immenses en B2B. Au moment de proposer leurs moyens de paiement, les plateformes et les marketplaces devraient choisir de se différencier, comme le recommande Meriem Ouenniche, Client Solution Manager chez Webhelp Payment Services.

Ce n’est pas une simple option, c’est un standard en B2B de proposer des délais de paiements à ses acheteurs. Le Buy Now Pay Later permet d’aller plus loin et connaît une croissance exponentielle ces derniers mois. Rappelons que cette option d’achat à crédit est proposée en e-commerce et sur les marketplaces B2C depuis des années par des fintechs comme Younited Credit ou Klarna, qui transposent désormais leurs solutions au B2B.Le Buy Now Pay Later (BNPL) permet ainsi aux opérateurs de marketplaces, vendeurs et acheteurs d’accéder aux solutions de paiement différé.

Mais au fait, est-ce « seulement » une nouvelle option d’achat à crédit ? Voici les arguments qui font penser que le phénomène mérite une analyse plus fine :

– Certes, le crédit n’est pas nouveau dans le commerce B2B, mais on note une appétence nouvelle des acheteurs et des vendeurs pour une solution parfaitement intégrée à l’expérience d’achat. Cette « mode » n’a rien d’étonnant : les millenials représentent aujourd’hui une part importante des effectifs en entreprise, et 73% d’entre eux sont impliqués dans les décisions d’achat B2B*. Fans d’achats B2C sur des plateformes ultra-optimisées (eBay, Amazon, Cdiscount…), pas question pour eux de renoncer à cette qualité d’expérience dans le monde du travail !

– Du côté des vendeurs et des opérateurs des marketplaces, le BNPL apparaît comme une opportunité d’augmenter la valeur des paniers moyens, de renforcer l’engagement et la fidélité des acheteurs, de réduire les risques financiers, et de se focaliser sur leur métier et la croissance plutôt que sur les paiements.

– Côté acheteurs, les TPE et PME constituent une cible très réceptive aux avantages du BNPL, à condition que les opérations et formalités soient simples et rapides. Ces entreprises cherchent des alternatives – plus souples et moins restrictives – aux solutions de crédit proposées par les banques traditionnelles.

4 façons de se différencier grâce au BNPL

Dans un contexte d’adoption rapide, il semble opportun de proposer le Buy Now Pay Later en suivant 4 axes de différenciation :

1) Vous devez proposer une expérience d’achat et de paiement hautement personnalisée.

L’acheteur doit se sentir reconnu et écouté, notamment en ce qui concerne ses préférences de modalité de paiement. L’analytics et l’IA semblent très pertinentes dans ce nouvel écosystème d’achat, par leurs capacités à personnaliser l’expérience client.

2) Votre solution de paiement doit permettre au vendeur d’être payé plus vite (instant pay out) et à l’acheteur de payer à l’échéance qui lui convient (laquelle peut différer de celle proposée par le vendeur).

Le scoring préalable joue un rôle essentiel dans l’analyse et l’évaluation du profil des acheteurs afin de définir la ligne de crédit appropriée, et ainsi limiter le risque d’impayés.

3) Votre solution de paiement doit être parfaitement intégrée, fluide, et sans coutures.

A l’inverse, une expérience de paiement « silotée » ou complexe sera, à terme, un deal breaker. D’où l’importance d’une amélioration dynamique et constante de l’expérience utilisateur (UX).

4) Votre solution de paiement doit être complète et évolutive.

Pour répondre aux nouveaux besoins du marché, il est donc préconisé d’intégrer des solutions de paiement de type BNPL afin d’accompagner les marketplaces B2B dans leur croissance et la diversification de leur offre.

En tant que PSP (payment service provider), Webhelp Payment Services couvre l’ensemble du spectre des services de paiement B2B au travers d’une offre scalable et adaptée aux besoins du client : scoring, onboarding des acheteurs & vendeurs, pay in / out, facturation en marque blanche, relances, gestion des impayés et recouvrement, assurance-crédit, BNPL, etc.

*D’après une étude publiée par Merit.

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Webhelp Marketplace B2B

Achats et marketplace B2B - Les 7 conseils de 3 experts : Manutan, Zetrace et Webhelp Payment Services

Webhelp Marketplace B2B

Achats et marketplace B2B : quels sont les modèles de plateforme d’Achat les mieux adaptés au B2B ? C’est la question posée à 3 experts du domaine : François Duranton, CEO chez ZeTrace ; Julie Dang Tran, Managing Director chez Manutan pour l’Europe du Sud ; et Julien Duméry, International Development Director chez Webhelp Payment Services. Leurs réponses sous forme de 7 conseils pratiques.

  1. Identifiez les 2 grandes familles de solutions pour faire vos Achats
  2. Choisissez le modèle d’achat qui convient à votre taille d’entreprise
  3. Envisagez la solution punch out
  4. Vérifiez qu’un modèle “à la Manutan” peut vous correspondre
  5. Services de paiement : respectez les codes du B2B
  6. Pour onboarder vos Vendeurs, tablez sur une solution de KYC optimale (automates + humain)
  7. Grands Comptes, ne sous-estimez pas la difficulté d’opérer une marketplace B2B

 

1. Identifiez les 2 grandes familles de solutions pour faire vos Achats

François Duranton (ZeTrace) : Pour se repérer dans le vaste univers des plateformes d’Achats d’entreprise, on peut distinguer 2 familles qui correspondent à 2 façons d’acheter : shopping vs purchasing.

  • Dans un modèle shopping, que l’on peut aussi appeler « seller side », on laisse de côté les achats stratégiques, et on cherche la meilleure solution pour les achats courants – en ayant à l’esprit la facilité d’usage des plateformes B2C. Les distributeurs B2B disposent souvent d’un site e-commerce en propre, et sont parfois regroupés en marketplace B2B. Dans ce dernier cas, la référence logicielle actuelle est Mirakl – un éditeur qui vient du B2C. Dans cette niche, on peut aussi citer Izberg, qui a quelques solutions B2B, et Uppler qui en est spécialiste.
  • Dans un modèle purchasing ou « buyer side », – on trouve les plateformes historiques d’Achats et d’e-procurement. Elles sont plus encadrées d’un point de vue contractuel, permettent de gérer le sourcing stratégique, mais elles sont moins séduisantes sur le plan de l’UX (recherche, navigation, personnalisation, panier unique multi-vendeurs…). Dans cette famille de solutions, on peut citer des produits comme SAP-Ariba, Coupa, Ivalua ou Determine.

Dans les deux cas, ces familles de solutions doivent être mises en regard de certains éléments clés : les process Achats internes de l’entreprise, par exemple, ou l’intégration avec son SI.

2. Choisissez le modèle d’achat qui convient à votre taille d’entreprise

François Duranton (ZeTrace) : Plus la taille et les exigences de l’entreprise augmentent, moins le modèle de marketplace est adapté. En général, une TPE ou une petite PME ne se pense pas comme “Acheteur” et n’a pas la notion de “fonction Achats” : c’est souvent le dirigeant qui s’occupe en direct des achats importants. Quant aux PME moyennes, elles ont parfois cette fonction pour des achats directs de classe A ou B mais les achats indirects sont peu encadrés : il n’y a pas d’enjeu à avoir des factures uniques ou des livraisons groupées, par exemple. Ce besoin d’encadrement augmente avec la taille de l’entreprise, car la fonction Achats devient un centre de création de valeur. Mais plus ce besoin augmente et moins le modèle de marketplace se révèle pertinent : il est bien adapté à un modèle de distribution many to many (users, buyers) alors que la fonction Achats d’une grande entreprise relève plutôt du type few to many.

Julie Dang Tran (Manutan) : De notre point de vue, le modèle de marketplace n’est effectivement pas bien adapté à la gestion des particularités d’un Client Grand Compte. Imaginons, par exemple, que des conditions particulières soient accordées – remises, délais de paiement, conditions de livraison, etc. – ces conditions seront difficiles à imposer ou à faire respecter aux Vendeurs tiers sur la marketplace. De même, il sera pratiquement impossible d’imposer un prix, puisque cela jouerait sur la marge des Vendeurs.

3. Envisagez la solution punch out

Julie Dang Tran (Manutan) : Dans la famille de solutions d’achat, on peut ajouter les systèmes de punch out. Il s’agit de sites web dédiés et personnalisés pour un Client – comme Manutan peut en déployer pour certains clients Grands Comptes, sur une base SAP-Ariba par exemple. Quand le Client va se connecter sur Ariba, il verra une icône Manutan parmi ses Fournisseurs : d’un clic, il va accéder au punch out. C’est là qu’il va retrouver ses process d’achat habituels, dans le respect des systèmes de validation internes. En réalité, dans cette solution, on ne passe pas directement commande : on émet une demande d’achat, qui passera ensuite par le système de validation interne de l’entreprise, puis sera finalement transformée en commande.

4. Vérifiez qu’un modèle “à la Manutan” peut vous correspondre

Julie Dang Tran (Manutan) : Les achats de classe A et B sont parfaitement cadrés dans les grandes entreprises à la différence des achats de classe C. Pourtant ces derniers, qui représentent un nombre très important de références dispersées sur l’ensemble des entités et des départements, concentrent la majorité des coûts indirects bien qu’ils affichent de faibles montants. Chez Manutan, pour ces achats de classe C, nous partons d’un constat : le dirigeant d’entreprise ou le responsable des Achats engagent leur responsabilité vis à vis de leurs collaborateurs. En effet, ces produits sont utilisés au quotidien par les équipes, avec une dimension de sécurité, d’ergonomie, et souvent de RSE.

Le modèle Manutan repose donc sur la sélection des produits, lesquels doivent répondre à certains critères. À l’inverse, sur un modèle de marketplace – où ce sont les Vendeurs qui sont sélectionnés – le choix des produits revient à ces Vendeurs. Le modèle Manutan préfère donc référencer des produits sélectionnés, dans le cadre d’un partenariat avec des Fournisseurs. Cela permet, vis à vis du Client, de garantir l’origine des produits, de fournir les certificats correspondants, tout en leur apportant du conseil et un suivi de la relation commerciale.

5. Services de paiement : respectez les codes du B2B

Julien Duméry (Webhelp Payment Services) : Chacun sait que le B2B a des process différents du B2C, et qu’ils doivent être respectés scrupuleusement. Par exemple, en amont du paiement, certaines opérations clés doivent être engagées :

  • faciliter la création d’un compte client,
  • s’assurer d’emblée de la solvabilité d’un client,
  • gérer la globalité de la commande jusqu’à la facturation (c’est-à-dire la vérification du contenu de la commande et de la facture, une facture erronée ou incomplète pouvant générer des retards de paiement et compromettre la relation avec le client),
  • offrir une solution de recouvrement, automatisée ou humaine
  • faciliter la réconciliation (pour éviter de coûteux traitements manuels),
  • et enfin gérer les opérations de paiement associées aux codes du B2B (virement, prélèvement, carte, …)

Il est donc recommandé de veiller à ce que les opérations qui conduisent au paiement soient gérées, elles aussi, dans un esprit de création d’une valeur ajoutée.

6. Pour onboarder vos Vendeurs, tablez sur une solution de KYC optimale alliant technologie et humain

Julien Duméry (Webhelp Payment Services) : Pour que la marketplace B2B reste un espace de confiance, toujours en parfaite conformité avec les réglementations les plus récentes, veillez à mettre en place des procédures de KYC performantes. Grâce à elles, vous pourrez onboarder des Vendeurs, quelles que soient leur situation géographique et leurs contraintes juridiques locales.

Offrir une bonne expérience d’onboarding à vos vendeurs est important. Notre recommandation est d’assurer un support humain, cela est essentiel car l’automatisation ne peut répondre à tout, en particulier lorsque les pièces attendues ne sont pas les bonnes. C’est pourquoi vous devrez préférer les solutions hybrides mixant technologie et humain, et veiller à ce qu’elles soient parfaitement intégrées. L’automate n’a pas résolu le problème ? Il transmet le dossier à un expert afin qu’il apporte une solution immédiate, ou qu’il entre en dialogue avec le Vendeur afin d’obtenir les informations ou documents indispensables pour finaliser l’onboarding.

7. Grands Comptes, ne sous-estimez pas la difficulté d’opérer une marketplace B2B

Julie Dang Tran (Manutan) : Quand on tire les leçons de certains échecs ou des difficultés rencontrées sur des plateformes d’achat, force est de constater qu’il est facile de sous-estimer certains processus clés. Par exemple, l’onboarding de Vendeurs peut être vu comme une opération administrative, simple et de grande ampleur. La réalité est beaucoup plus complexe et ne permet pas de se reposer entièrement sur des outils existants : par exemple, certains fournisseurs référents de plateformes clés en main, venus du B2C, n’apportent pas de réponse satisfaisante en B2B. Pour le dire de façon résumée : ce n’est pas le même métier de négocier avec des fournisseurs pour leur acheter des produits, ou de les référencer sur une plateforme en prenant en charge toute la partie administrative.

Julien Duméry (Webhelp Payment Services) : Il me semble également pertinent d’inciter à une grande prudence : certains projets de marketplace B2B se lancent sans prendre suffisamment en compte certains obstacles. En ce qui concerne les Grands Comptes, il ne suffit pas de lancer un projet autour d’un éditeur de plateforme, de s’adjoindre un intermédiaire de paiement, et d’espérer que les clients se rendront de leur propre initiative sur la nouvelle marketplace sans communication, formation des acheteurs / vendeurs, ou marketing préalable. En réalité, ces Grands Comptes se trouvent ensuite seuls à gérer et animer une marketplace – ce qui n’est effectivement pas au coeur de leurs compétences. Faire vivre ce canal de distribution est un vrai métier ! Cela nécessitera en effet intégrer dans le business plan les coûts associés au marketing et la communication, ou encore le recrutement et la formation des acheteurs / vendeurs.

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Whitepaper B2B Marketplaces Webhelp Payment Services

Livre Blanc : The sun rises - The role and opportunities of B2B marketplaces in a post-Covid world

Whitepaper-B2B-Marketplace

Suite à nos précédentes publications “The spring of B2B marketplaces” (2017), “B2B marketplaces are blossoming” (2018), et “The summer of B2B marketplaces” (2020), nous nous sommes de nouveau associés au cabinet de conseil en stratégie Roland Berger, et à Mirakl , leader mondial des solutions logicielles SAAS de plateforme et de marketplace pour dresser le bilan de cette nouvelle année de développement des marketplaces B2B.

Cette nouvelle étude intitulée “The sun rises: The role and opportunities of B2B marketplaces in a post-Covid world” explore les derniers développements des marketplaces B2B qui ont joué un rôle considérable dans le processus de survie des entreprises, en leur permettant de poursuivre leurs activités pendant la pandémie.

Bien qu’aujourd’hui la croissance des places de marché B2B se soit accélérée, nous remarquons un ensemble de facteurs poussant à l’évolution de ces dernières. D’une part, les attentes des clients ont augmenté, poussant les places de marché B2B à fluidifier et simplifier leurs interfaces. D’autre part, la domination des marketplaces généralistes, à l’instar d’Amazon, poussent les acteurs B2B à se développer sur des marchés hautement contrôlés et spécialisés pour se protéger.

Ce double constat présente un potentiel d’évolution et de réussite évident – aujourd’hui et dans l’ère post-Covid – pour les places de marché B2B, qui devraient continuer de croître à un rythme soutenu.

Nous vous invitons à télécharger cette étude, qui explore les points suivants en détail :

  • La pertinence des marketplaces B2B dans l’ère post-Covid
  • Deux stratégies distinctes pour les marketplaces B2B : les digital natives généralistes et les pure players B2B


[Communiqué de presse] Etude Webhelp Payment Services, Roland Berger & Mirakl : rôles et opportunités des marketplaces B2B dans un monde post-COVID

Communiqué de presse

Paris, le 25 mai 2021

Si la pandémie de Covid-19 a perturbé les entreprises et les habitudes des clients dans le monde entier, les diverses restrictions et les changements de comportement qu’elle a entraînés ont alimenté l’utilisation des marketplaces dans tous les domaines. Ces dernières ont joué un rôle clé, aidant les entreprises à surmonter la crise en leur fournissant les produits et services dont elles avaient besoin pour poursuivre leurs activités pendant la pandémie. Forts de ce constat, Roland Berger, Mirakl et Webhelp Payment Services publient une étude conjointe : “The sun also rises: the role and opportunities of B2B marketplaces in a post-Covid world”.

Bien que la croissance des marketplaces B2B se soit ainsi accélérée, elles doivent aujourd’hui faire face à une pression supplémentaire venant des marketplaces B2C, car les exigences clients se sont également affirmées. En effet, depuis le début de la pandémie, pas moins de 50 % des acheteurs et utilisateurs B2B préfèrent effectuer leurs achats professionnels sur des sites B2C.

La marketplace B2B : un modèle nécessaire face à la reconfiguration des habitudes clients et la concurrence B2C

En raison des diverses mesures sanitaires, de distanciation sociale et de restriction, la pandémie a accéléré le recours aux marketplaces dans tous les domaines ; les clients B2B ayant dû se tourner vers le commerce électronique pour maintenir leurs opérations. De ce fait, les attentes des clients en matière de commerce électronique – marketplaces y compris – ont augmenté.

Fortes d’un processus numérique simple, facilement accessible et d’un parcours client fluide, les plateformes B2C ont attiré de plus en plus de clients B2B.  Ainsi, malgré les difficultés opérationnelles que les places de marché B2B peuvent rencontrer par rapport à leurs homologues B2C, 80 % des utilisateurs B2B s’attendent désormais à une expérience d’achat aussi pratique que celle offerte par les sites B2C. Par conséquent, les places de marché interentreprises ont dû accélérer leur réponse aux attentes croissantes de leurs consommateurs.

Les digital-natives généralistes face aux acteurs B2B classiques dans la course à la marketplace professionnelle

En utilisant leurs atouts B2C pour attirer les clients B2B, les principales places de marché généralistes telles qu’Amazon ou Alibaba ont accru leur pression sur les spécialistes B2B. S’inspirant de leur stratégie de développement B2C et des outils existants, elles ont notamment mis l’accent sur l’image de marque et l’expérience client en ligne pour attirer et fidéliser les utilisateurs, sur l’analyse des données pour améliorer leurs produits et services, sur les algorithmes de tarification et sur les prouesses techniques pour offrir une efficacité et des services logistiques inégalés.

Néanmoins, les principales marketplaces généralistes sont toujours confrontées à d’importantes limites sur le marché B2B. En tant que non-spécialistes, l’architecture de leur moteur de recherche, leur catalogue et leur système d’identification sont moins profonds et plus sujets à des erreurs que ceux des places de marché spécialisées. Ainsi, pour Matthieu Simon, Partner chez Roland Berger, “les places de marché généralistes proposent une offre limitée de services spécialisés, ce qui représente un intérêt stratégique évident et une opportunité pour les spécialistes du secteur B2B de développer leurs propres places de marché“. En mesure d’aller au-delà des simples services d’intermédiation pour fournir des services B2B pertinents et ciblés, tout en apportant une connaissance approfondie des caractéristiques spécifiques de leur secteur – leur permettant d’adapter finement leur offre aux besoins et priorités des professionnels : il est certain que les marketplaces B2B ont de beaux jours devant elles.

Marc Teulières, Executive Vice President Customer Success B2B chez Mirakl déclare: « Cette étude démontre que le potentiel de croissance du modèle marketplace est immense pour les acteurs B2B. Chez Mirakl, notre priorité est d’accompagner ces derniers dans leur transformation vers un modèle de plateforme avec une technologie de pointe, une expertise reconnue et un écosystème international. Pour les acteurs B2B, se tourner vers un modèle de marketplace présente de nombreux avantages parmi lesquels : une meilleure maîtrise de la supply-chain et de la distribution, l’élargissement rapide de l’offre produit ou encore l’amélioration de l’expérience client. »

Julien Duméry, Directeur du Développement International de Webhelp Payment Services déclare : « La frontière entre les marketplaces B2C et B2B ne cesse de s’amincir. Les acteurs du B2B sont poussés à se réinventer dans leur stratégie digitale, avec en ligne de mire les enjeux de parcours client, d’usage et de croissance. Cette étude nous donne les clés du succès des marketplaces B2B : intégrer des solutions à valeur ajoutée propres au monde du B2B, telles que le KYC des vendeurs, la facturation, la réconciliation, le recouvrement, … Cette étude met aussi en perspective les écueils à éviter afin d’offrir une expérience optimale pour les acheteurs / vendeurs, une offre adaptée et un suivi opérationnel fiable. »

 

 

Roland Berger

Fondé en 1967, Roland Berger est le seul cabinet de conseil de Direction Générale d’envergure internationale et d’origine européenne. Avec 2 400 employés dans 35 pays, le cabinet est présent sur tous les grands marchés internationaux. Les 52 bureaux sont situés dans les principaux centres d’affaires mondiaux. Implanté en France depuis 1990, le bureau de Paris, avec près de 300 collaborateurs, conseille les plus grandes entreprises internationales ainsi que les institutions publiques, sur l’ensemble de leurs problématiques, du conseil stratégique à la mise en œuvre opérationnelle.
Pour plus d’information : https://www.rolandberger.com/fr/
Suivez Roland Berger sur twitter : @RolandBerger


Délais de paiement marketplace B2B

Marketplace B2B : comment réduire les délais de paiement ?

Délais de paiement marketplace B2B

Les délais de paiement, s’ils ne sont pas respectés, desservent les entreprises en les privant d’une source de leur trésorerie. Dans le cas des marketplaces B2B, qui mettent en relation des vendeurs et des acheteurs professionnels, il sera crucial de maîtriser ces délais en proposant des solutions sur-mesure et adaptées aux métiers et modèles de fonctionnement.

Si la Loi de Modernisation de l’Economie (LME) entrée en vigueur le 5 août 2008 a permis de réduire les délais de paiement et donc d’améliorer la trésorerie d’une partie des fournisseurs, ces délais de paiement varient fortement d’un secteur à l’autre*.

On compte en moyenne 44 jours de délai de paiement pour les clients tous secteurs d’activité confondus, avec 25 jours pour les clients du commerce contre 55 jours pour les clients des industries manufacturières. Au sein de ces mêmes industries, les entreprises quant à elles paient leurs fournisseurs entre 42 jours et 61 jours en moyenne.

Délais de paiement marketplace B2B

Comment lever les barrières et offrir des termes de paiement aux acheteurs tout en maîtrisant le risque et la trésorerie du vendeur ?

C’est l’équation que les opérateurs doivent résoudre afin de convaincre ces premiers de finaliser une transaction et d’assurer les vendeurs d’utiliser la marketplace comme d’un axe stratégique de croissance.

En tant qu’établissement de paiement, Webhelp Payment Services a l’habitude de travailler avec différents secteurs d’activités tels que la mode, l’agroalimentaire, la pharmaceutique ou encore les industriels. Nous proposons à nos clients opérateurs de marketplace des solutions spécifiques à leur stratégie client, notamment la maitrise des termes et des délais de paiement permettant de réduire le risque. En effet, c’est à l’opérateur de la marketplace de définir les règles qui s’appliquent sur sa place de marché. Il oriente ainsi l’acheteur vers un prépaiement sans risque mais potentiellement rédhibitoire, ou bien vers un paiement à échéance, ce qui facilite la transaction mais fait porter un risque financier au vendeur.
Les termes de paiement contiennent eux-mêmes un certain nombre d’éléments permettant une maîtrise du risque comme les délais de paiement ou encore le mode de règlement (virement, prélèvement, plan de financement…). Aussi, cette phase décisionnelle est encore plus cruciale que la phase transactionnelle car elle permettra d’éviter des problématiques futures.

 

Des solutions sur mesure pour réduire les délais de paiement

Outre sa fonction de mise en relation entre vendeurs et acheteurs via la plateforme, la marketplace permet d’automatiser le process de suivi de facturation jusqu’à l’intégration des factures dans le CRM des parties prenantes. L’automatisation du process permet ainsi un gain de temps considérable entre le moment de la facturation et du paiement, réduisant significativement le délai de paiement.

Pour réduire et maitriser les délais de paiement de votre marketplace, nos experts vous accompagnent selon le profil de la transaction et de l’acheteur avec des solutions sur mesure et adaptées à votre situation :

  • S’agit-il d’un premier achat ?
  • Avez-vous des informations qualitatives sur l’acheteur et son comportement de paiement (a-t-il déjà eu des impayés bancaires ? A-t-il un encours échu ?)
  • Quel est le montant de la transaction ? (un achat de 100€ n’implique pas le même risque financier qu’un de 50 000€)
  • L’acheteur est-il couvert par une assurance-crédit ?

Enfin il sera impératif de mettre en place un véritable processus de credit management avec suivi des factures échues et process de relance gradué (amiable, précontentieux, contentieux).

 

Nos experts vous dévoilent les bonnes pratiques selon votre situation :

  • Il s’agit de la première transaction entre un vendeur et l’acheteur : privilégiez le zéro risque 

Dans le cas d’un nouveau client, il est préférable de proposer uniquement du prépaiement par carte bancaire ou par virement afin de réduire le risque d’impayé (la commande n’étant pas envoyée tant que le paiement n’a pas été reçu).

Si vous connaissez votre client, vous pouvez lui laisser le choix du moyen de paiement. En revanche, vous pouvez calculer son montant d’encours et lui proposer uniquement du prépaiement si celui-ci est déjà très élevé dans votre marketplace.

Quoiqu’il en soit, ces règles de gestion sont des décisions qui incombent à l’opérateur et sont appliquées sur la marketplace via le PSP et la plateforme.

  • La date d’échéance est dépassée 

Il faudra avant tout gérer la graduation des relances de paiement à venir. En effet, un client en retard de paiement n’est pas forcément un mauvais client. Aussi, il est conseillé de réaliser la première relance par mail ou SMS, puis d’espacer les relances afin qu’elles ne soient pas perçues comme du harcèlement.

En revanche, si après plusieurs semaines le paiement n’a toujours pas été perçu, il sera recommandé de faire appel à des équipes spécialisées en recouvrement qui se chargeront de contacter le client (par courrier et téléphone).

Pour conclure, s’il est vrai que dans le schéma opérationnel d’une marketplace, le risque de non-paiement est porté par le vendeur, il n’en demeure pas moins que c’est à l’opérateur de la marketplace de fixer les règles et plus particulièrement les termes de paiement mis à disposition, les délais de paiement accordés ou encore le type de relances en cas d’impayés.

 

Bien que cet éclairement soit principalement domestique, ces bonnes pratiques s’appliquent également à l’international avec une adaptation aux usages de chaque pays, ce que fait Webhelp Payment Services au travers de ses 7 filiales basées en Europe et en Amérique du Nord et opérant les paiements de plus de 35 000 acheteurs dans 35 pays.

 

* D’après le Rapport annuel de l’Observatoire des délais de paiement 2018

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Webhelp accompagne le Ministère de l’Economie et des Finances et Mirakl dans la gestion de la marketplace Stopcovid19.fr

Paris, le 13 mai 2020

 

Webhelp et sa filiale Webhelp Payment Services, leader européen du paiement BtoB sécurisant les relations financières entre clients et partenaires, accompagne le Ministère de l’Economie et des Finances dans la gestion de la marketplace Stopcovid19.fr. Créée par la société Mirakl, éditeur de logiciels, cette plateforme permet de faciliter la distribution des produits sanitaires (gels hydroalcooliques, gants, masques…), aux métiers de première ligne - groupes hospitaliers, EHPAD, groupements de pharmacies, employés de grande distribution - pour lutter contre le Covid-19.

Afin de pouvoir gérer de manière optimale l’afflux des demandes entrantes sur StopCovid19.fr, une cellule de service clients a été mise en place par les équipes de Webhelp sur le site de Compiègne.

De plus, dans l’optique de fluidifier les relations entre acheteurs et vendeurs, le Ministère de l’Economie et des Finances et Mirakl ont fait appel aux services de Webhelp Payment Services, prestataire de services de paiement agréé en France, pour mettre en place ses solutions de paiement, sécurisant les opérations financières associées à leurs commandes.

Une initiative qui a notamment permis à AIST-La Prévention active (l’Association Interprofessionnelle de Santé au Travail) de se doter de matériels de protection. « Pour assurer la protection des médecins du travail, le besoin de l’association s’élève désormais à 12 000 masques par mois. Ce qui nous a rassuré avec StopCOVID19.fr, c'est le partenariat avec le gouvernement ainsi que la capacité à déposer un acompte sur un compte séquestre grâce au service de Webhelp Payment Services en tant que tiers de confiance. Ce montant n'est débloqué que lorsque la livraison est effectuée », indique Pascal Jouvin, Directeur Général de AIST La Prévention Active

Pour Frédéric Jousset, Co-fondateur de Webhelp, « Il était évident pour Webhelp de mettre à disposition ses compétences et ses équipes pour participer à l’amélioration de la gestion de la marketplace Stopcovid19.fr afin de faciliter la distribution des produits sanitaires indispensables aux métiers de première ligne ».

« En cette période de déconfinement, la plateforme Stopcovid19.fr est d’autant plus sollicitée qu’il faut distribuer de gros volumes de masques par exemple. Nous sommes fiers de pouvoir contribuer à notre manière et grâce à notre savoir-faire à aider les entreprises dans cette crise sanitaire », ajoute Axel Mouquet, CEO de Webhelp Payment Services.

Au total, plus de 30 millions de produits de protection ont été commandés sur la plateforme StopCOVID19.fr depuis son lancement, dont 600 000 litres de gel et 17 millions de masques, à 1 800 établissements de santé et 4 200 autre acteurs publics et privés.

 

A propos de Webhelp :

Making business more human – pour les marques les plus dynamiques au monde.

Chaque jour, Webhelp place l’humain au cœur des préoccupations des marques, pour enrichir l’expérience client et développer des solutions sur mesure pour chacune des entreprises qui nous font confiance.

Webhelp intervient sur l’ensemble de la chaîne de valeur des entreprises, de l’expérience client à la gestion des médias sociaux jusqu’aux services de paiement.

Des marques de premier plan à travers le monde adhèrent à notre culture, nos idées, les technologies que nous mettons en place, et bien sur nos collaborateurs. Chez Webhelp, nous savons que l’intelligence émotionnelle, alliée à la technologie crée la différence pour nos clients.

En choisissant Webhelp, les marques accèdent à une communauté de 55 000 passionnés répartis sur plus de 140 sites et 35 pays. Webhelp est aujourd’hui le leader européen de son secteur, avec un chiffre d’affaires de 1,5 Milliard d’euros, et vise le leadership global dans les prochaines années.

Le capital de Webhelp est partagé entre l’équipe de management et le fond d’investissement GBL.

 

A propos de Webhelp Payment Services :

Filiale de Webhelp, Webhelp Payment Services, leader européen du paiement B2B simplifie et sécurise les relations financières de ses clients avec leurs partenaires et leurs clients.

Grâce à une plateforme de services de paiements B2B unique, Webhelp Payment Services propose des solutions sur mesure pour accélérer la croissance des entreprises et leur développement international dans le monde digital et multicanal. Webhelp Payment Services est le partenaire des plus grandes entreprises mondiales dans leurs secteurs respectifs.

Webhelp Payment Services est agréé établissement de paiement par l’ACPR et est membre de FranceFintech.

En savoir plus sur Webhelp Payment Services

 


B2B – La marketplace StationOne d’Alstom devient la référence dans le monde ferroviaire

Le secteur B2B du ferroviaire progresse grâce à la marketplace StationOne. Cette filiale d'Alstom met en relation les acheteurs et les vendeurs, au niveau international. Un défi humain et technique qui s'appuie sur les services de Webhelp Payment Services, comme l'explique Axel Mouquet, son CEO.

 

"The marketplace for railway professionals" : c'est ainsi que se présente aujourd'hui la marketplace StationOne, dédiée aux acheteurs et vendeurs du ferroviaire, au niveau international.

Pour Didier Bohin, Président de StationOne, trouver le bon produit, au bon prix, livrable dans le délai imparti est une partie de l'équation.

D'où la création d'une marketplace qui prend en charge la complexité de ces opérations d'e-procurement, pour les pièces et équipements, et en complément pour les services et la maintenance. En commençant aujourd'hui par le ferroviaire, la plateforme vise, à terme, le secteur B2B international de la mobilité.

Un projet de marketplace B2B particulièrement complexe

Grâce à StationOne, un opérateur national ou un opérateur local de tramway peuvent désormais trouver les pièces dont ils ont besoin, et faire ainsi du one stop shop.

Toutefois, l'e-procurement dans le ferroviaire doit satisfaire à des contraintes techniques, sécuritaires et réglementaires particulièrement élevées. Quant au catalogue, il soulève des problématiques nombreuses et spécifiques.

"À cette complexité vient s'ajouter celle du paiement, dans un contexte international. Une complexité prise en charge par Webhelp Payment Services, qui gère l'ensemble des flux de paiement : paiement entrant (côté acheteur), facturation des acheteurs pour le compte des vendeurs, et transfert des fonds vers les vendeurs", explique Axel Mouquet, CEO de Webhelp Payment Services.

De plus, Webhelp Payment Services gère une partie de l'onboarding des vendeurs à l'international. Ce qui inclut les opérations de KYC et AML (anti-blanchiment) pour respecter les réglementations internationales sur les paiements, effectuées grâce à des procédures de vérification automatisées et humaines, notamment la vérification des bénéficiaires effectifs.

Une prise en charge complète de la chaine order to cash

"Pour répondre à des projets aussi complexes et contraints, les briques technologiques ne représentent qu’une partie des facteurs de succès. Un travail de co-construction et un accompagnement dans la durée sont nécessaires. Il faut aussi avoir la capacité de mettre son client en relation avec d'autres clients et acteurs de ce tout petit monde qu'est l'écosystème des marketplaces B2B, nationales et internationales", souligne Axel Mouquet.

Car la chaine order to cash est bien longue, partant de la commande du client, à l'édition et consolidation des factures, jusqu'au reversement de l'argent au vendeur et à l'opérateur de la marketplace !

Concrètement, il s'agit d'apparier les bons de commande, les paiements, et les factures correspondantes. Or, lors de ces étapes de réconciliation, nous sommes confrontés aux problèmes classiques en B2B : montants ou arrondis qui ne correspondent pas exactement, paiements groupés ou étalés, gestion des éventuels avoirs, opérations atypiques...

Finalement, StationOne bénéficie des facilités de gestion et de la lisibilité d'un compte unique, entièrement géré par Webhelp Payment Services comme l'exige la réglementation.

"Charge à nous de gérer et de rester garants de toute l'orchestration financière. Ambitieuse, performante et intégrée, il est évident que StationOne devient un modèle pour les marketplaces B2B dédiées au secteur ferroviaire", conclut Axel Mouquet.

 

Pour en savoir plus :

Marketplace B2B – Les limites du modèle pour les clients Grands Comptes (1/2)

B2B – Marketplace ou Drop Shipping ? Il est urgent de ne pas choisir (2/2)

2019 : les marketplaces vont bouleverser le marché B2B

 

 


Tendances 2020 – Upply digitalise la supply chain et intègre les solutions de Webhelp Payment Services !

Place de marché privilégiée des professionnels du transport et de la logistique, la plateforme Upply apporte plus de transparence et de fluidité au marché de la supply chain. Très innovant en matière de données et d'IA, Upply fait appel aux services de KYC et de paiement de Webhelp Payment Services. Les détails avec Christophe de Sahb, Business Developer chez Webhelp Payment Services. 

 

Lancée en novembre 2018, la start-up Upply s’est donné pour mission d’aider les acteurs de la supply chain et du transport à maîtriser la volatilité des taux de fret, en accédant aux prix et aux capacités de transport en temps réel.

Plusieurs initiatives se sont succédé :

  • Lancement d’un service dédié à la comparaison en temps réel des prix de transport en 2018 ;
  • Lancement d’une fonctionnalité́ d’analyse et tendances des prix au printemps 2019 ;
  • Lancement d’une place de marché dédiée au transport routier en France en juillet 2019.

Data science, IA et Marketplace au service de l’optimisation en supply chain

Upply associe expertise métier et science de la donnée : l'entreprise, en pleine croissance, compte actuellement 110 personnes, dont 9 data scientists et traite 150  millions de données mises à jour toutes les semaines. Une recette gagnante, puisque plus de 700 sociétés se sont enregistrées sur sa place de marché depuis juillet 2019 !

La marketplace offre à ses utilisateurs – transporteurs routiers, expéditeurs, affréteurs – un service digital de mise en relation directe et un outil précieux d’aide à la décision.

La plateforme recueille des données (prix, données météorologiques, indices financiers et indicateurs économiques...) et les analyse via des algorithmes mathématiques et des méthodes de machine learning de pointe.
Xavier Fraval, Directeur Produit chez Upply, détaille la démarche : “Grâce à la place de marché, nous donnons à tous les acteurs, petits ou grands, installés ou nouveaux sur le marché, un accès libre, au travers d’un algorithme de matching, aux offres et demandes qui correspondent à leurs besoins de transport.”

Comment Webhelp Payment Services gère le KYC et les paiements d'Upply

"Nous avons commencé à travailler pour Upply en janvier 2019. Grâce au pragmatisme de cette start-up et à son fonctionnement en mode agile, nos solutions de KYC et de paiement ont pu être intégrées à la marketplace en 4 mois seulement", explique Christophe de Sahb, Business Developer chez Webhelp Payment Services.

Dès juillet 2019 a été déployé le paiement à échéance par virement, très utilisé en B2B, libellé en euros. CB et prélèvement SEPA seront proposés en ce début d'année 2020.

Comme le précise Upply, les prix sont librement fixés et négociés entre le client et le transporteur, en toute transparence. Sur le service marketplace, Upply se rémunère par le biais de frais de gestion correspondant à 5 % du prix du transport, équitablement répartis entre les parties (soit 2,5 % pour chacune).

Une solution d'onboarding et de paiement sur mesure, basée sur une API spécifique

Upply étant "API centric", c'est naturellement cette solution dédiée qui a été choisie. "Notre solution API s'inspire de celle que nous avions mise en œuvre avec succès pour notre client marketplace de Rungis", souligne Christophe de Sahb.

Des délais serrés et un niveau d'exigence challengeant pour l'équipe de Webhelp Payment Services. "Nous avons dû travailler de façon soutenue à la production de diagrammes spécifiques, car Upply souhaitait par exemple que pour chaque paiement, il y ait production d'une facture pour le vendeur et d'une autre pour l'acheteur", ajoute Christophe de Sahb.

En pratique, ces deux factures sont produites par Upply et transmises à Webhelp Payment Services, ensuite chargée d'en faire la réconciliation globale.

"Nous avons établi un schéma spécifique pour Upply, de la commande jusqu'à la livraison", explique Christophe de Sahb.

D'où l'organisation d’ateliers techniques entre les équipes, notamment autour de thèmes-clés : paiement, identification et onboarding des vendeurs (liés aux réglementations KYC et AML), facturation et réconciliation, et enfin pay out (reversement de fonds).

"Les outils et méthodes de travail d’Upply permettent un équilibre fructueux des relations entre tous les acteurs de la supply chain, aujourd'hui en Europe et demain dans le monde. Nous sommes très heureux d'être au service de cette belle aventure technique et humaine”, conclut Christophe de Sahb.

 

A lire également :

Marketplace B2B – Les limites du modèle pour les clients Grands Comptes (1/2)

B2B – Marketplace ou Drop Shipping ? Il est urgent de ne pas choisir (2/2)