Comment optimiser sa vente à distance en BtoB ?
Dans la vente à distance en BtoB, tout est une question de talent et d’organisation.
« Pour la vente à distance en BtoB, nous recrutons des chefs des ventes talentueux, capables de dialoguer avec un DG, un DAF ou le DSI d’une entreprise, et de distribuer la ressource auprès des vendeurs de manière intelligente, pour éviter, par exemple, qu’un vendeur ne gâche trop de contacts qualifiés pour faire une vente », souligne Séverin Zeller.
Le chef des ventes doit pouvoir également notamment établir des prévisions fiables sur le volume mensuel des ventes. Et s’assurer que l’analyse des données client (stockées sur le CRM ou autre) a été suffisamment approfondie avant la phase d’appels. On parle ici d’une campagne de génération de leads réalisée en amont, qui permettra d’assurer le succès de l’opération de vente.
Les éléments les plus importants pour être performant
« Contrairement à ce qu’on pourrait penser, le point le plus important n’est pas l’exécution. Faire remonter les suggestions d’amélioration, les attentes insatisfaites et toute autre information utile pour améliorer le process de vente, jour après jour, est au cœur de la performance », explique Alberto Cori.
Question à Alberto Cori :
Comment recrutez-vous les talents et comment développez-vous leurs compétences ?
« Le recrutement est un point clé de notre culture d’entreprise. Nous préférons recruter de jeunes diplômés qui exercent dans un métier très proche du nôtre et qui ont les caractéristiques d’un « constant learner ». Pour eux, nous créons les conditions d’un apprentissage et d’une motivation continus, dans un cadre humain et opérationnel stimulant, très similaire à celui qu’ils trouveraient chez nos clients : formations et partage de bonnes pratiques font partie de leur quotidien. »
Le talent et l’engagement des vendeurs sont décisifs : selon les calculs effectués par Webhelp, en BtoC le temps de parole au téléphone est occupé à 80 % par le vendeur, alors qu’il est de 50 % en BtoB.
Il s’agit donc bien d’un véritable échange entre deux personnes.
Et le talent du vendeur fait toute la différence ! « Pour certaines entreprises, nous jouons même le rôle de “pépinière à talents” : elles recrutent nos vendeurs une fois qu’ils ont acquis de l’expérience. Une stratégie win-win », précise Étienne Turion.
Face à de tels enjeux, le corollaire est d’établir une rétribution des vendeurs liée à la performance, c’est-à-dire un taux de variable relativement élevé : la motivation a un prix.
De plus, au niveau opérationnel, il faut rappeler le rôle central du CRM.
« Le plus efficace est que les vendeurs à distance soient connectés directement sur le CRM du client donneur d’ordre. L’alternative étant d’exploiter les outils CRM gérés par Webhelp et mis à disposition. Réunir l’ensemble de ces conditions – talents, organisation, outils – augmente fortement les chances de succès ! » conclut Étienne Turion.
Le cas de Webhelp Enterprise Sales Solution : un déploiement de la vente BtoB à l’échelle européenne
Conscient de ces enjeux, Webhelp a créé, il y a près de sept ans, une entité dédiée à la vente BtoB, Webhelp Enterprise Sales Solutions, à laquelle s’est intégrée la société italo-européenne OnLine, rachetée en juin 2015.
Le centre d’appels et de consulting italien est implanté à Milan et le centre européen est situé à Prague. Trois autres centres complètent ce dispositif dédié au BtoB, dans 40 langues : à Caen, à Lisbonne et à Rabat (Maroc). Plus de 400 collaborateurs travaillent au sein de Webhelp Enterprise Sales Solutions.
