En vente B2B, la conclusion d’une vente est une expérience particulièrement gratifiante.

Lorsque vous transformez un prospect en client, il peut devenir l’une de vos relations les plus rentables, les plus significatives et les plus durables en plus de contribuer fortement à votre croissance.

Ainsi, vous atteignez vos objectifs et ceux de votre entreprise.

Mais y parvenir est un processus long, complexe et difficile.

Le monde de la vente B2B évolue et les équipes commerciales doivent être équipées des bons outils pour pouvoir continuer à conclure leurs ventes.

Ci-dessous, nous allons détailler l’évolution de la vente B2B et vous fournir tout ce dont vous avez besoin pour la maîtriser aujourd’hui, notamment :

Sommaire :

  1. Un bref aperçu de l’histoire de la vente B2B
  2. Concepts et modèles
  3. Génération de leads B2B et sales enablement
  4. Structurer l’opération
  5. Mesurer les ventes B2B

Entrons dans le vif du sujet.

Un bref aperçu de l’histoire de la vente B2B

La vente B2B existe depuis bien longtemps. Dans les années 1920, on l’appelait le « marketing industriel », un terme générique qui couvrait un large éventail d’activités partagées par toutes les équipes de l’entreprise :

À l’époque, il était souvent plus difficile de faire de la vente B2B. Pour rechercher des informations sur les prospects, il ne suffisait pas simplement d’utiliser quelques termes de recherche et de mener des campagnes de démarchage occasionnelles. C’était plutôt une question de savoir tisser des liens, d’établir des relations authentiques et de saisir les opportunités qui se présentaient au bon moment et au bon endroit.

Internet a bouleversé la vente B2B, non seulement par l’abondance d’informations sur les prospects, mais aussi par la manière dont les données peuvent être exploitées au niveau des systèmes dans toutes les organisations. Des répertoires de bases de données ont été créés pour permettre un accès instantané à des millions d’informations sur les entreprises.

Alors, comment la transformation digitale a-t-elle changé les ventes B2B ? Aujourd’hui, les entreprises s’appuient sur les données, l’automatisation, l’intelligence et les solutions cloud pour améliorer leurs ventes B2B.

Les équipes de vente B2B les plus performantes ciblent les prospects par le biais de canaux multiples en fonction des caractéristiques techniques, des déclencheurs de vente, des intentions d’achat, des propriétés Web, de la notoriété médiatique, de la présence sur les réseaux sociaux et de bien d’autres facteurs.

Les méthodologies et techniques de vente B2B sont encore en train de saisir ce nouveau potentiel. Et à mesure que le secteur se développe, le processus de vente B2B devient de plus en plus complexe pour votre équipe de vente.

Cela a donné lieu à une avalanche de nouveaux termes, de nouvelles techniques, de nouvelles méthodologies et de nouvelles approches sophistiqués qui sont constamment utilisées de manière interposée par les différentes entreprises et les leaders d’opinion.

Aussi complexe soit-elle, la première étape pour surmonter les challenges consiste à comprendre les modèles de vente B2B actuels.

Dans les chapitres suivants, nous allons couvrir la majorité des concepts et des modèles, des techniques de génération de leads, des structures opérationnelles et des mesures clés utilisées quotidiennement par les équipes de vente .

Quels concepts et approches devriez-vous connaître ?

Voyons d’abord quelques principes de base. Quels sont les modèles de vente B2B courants ? Quelles sont les stratégies commerciales B2B ? Nous vous présentons ici quelques-uns des éléments clés à prendre en compte lorsque vous souhaitez aborder la vente B2B.

Qu’est-ce que le funnel de vente B2B ?

Un funnel ou entonnoir de vente B2B répertorie les étapes suivies par vos clients, de la prise de contact à l’achat final. Il met l’accent sur le point de vue de l’acheteur tout au long du processus de vente B2B.

Le funnel de vente B2B est le plus souvent représenté comme une pyramide inversée. Un grand nombre de prospects potentiels entrent par le haut, puis sont filtrés pour aboutir à une plus faible proportion de prospects intéressés qui deviendront clients.

Ce modèle est communément appelé AIDA, acronyme des quatre étapes de l’entonnoir :

  1. Sensibilisation : un prospect a connaissance de votre offre par le biais d’une publicité ciblée ou organique ou d’une recherche basée sur les problématiques professionnelles qu’il cherche à résoudre.
  2. Intérêt : un prospect reconnaît que votre offre peut aider son entreprise et souhaite approfondir la question pour déterminer si votre marque lui convient.
  3. Décision : un prospect sait maintenant comment votre offre répond à ses besoins, mais il est encore en train de peser le pour et le contre (il peut demander une démonstration à ce stade).
  4. Action : un prospect prend une décision d’achat et devient soit client, soit il décide de reporter la vente ou de se retirer.

Cependant, tous les modèles de vente B2B n’utilisent pas ce modèle précis. Certains utilisent une approche en 3 étapes, plus simple. Certains utilisent un funnel B2B plus élaboré avec 7 étapes. Certains ajoutent une 5ème étape dite de « Fidélité » après l’étape « Action ». Et certains changent le langage des étapes en fonction de leur processus et de leur perspective (les entreprises essaient d’être plus claires et se réfèrent à ces étapes comme suit : Attirer, Convertir, Conclure, Enchanter).

Les funnels de vente B2B sont importants pour votre entreprise afin de déterminer l’efficacité de votre parcours d’achat. Les équipes commerciales peuvent les utiliser pour interroger et améliorer différents aspects de leur processus, ce qui permet d’augmenter les taux de conversion, de préciser les messages et, en fin de compte, de générer plus de chiffre d’affaires.

Pour en savoir plus sur les techniques de l’entonnoir de vente B2B, y compris des exemples et des bonnes pratiques, lisez notre article.

Quelle est la différence entre les pipelines de vente B2B et les funnels de vente B2B ?

On pourrait penser qu’un pipeline de vente B2B et un funnel de vente B2B sont similaires, voire identiques. En effet, ils sont souvent confondus par erreur.

À l’instar d’un funnel, un pipeline de vente suit la progression d’un prospect tout au long de votre parcours d’achat, avec un grand nombre de prospects entrant au sommet et quelques-uns devenant des clients à la fin.

La différence essentielle entre un funnel commercial B2B et un pipeline est que ce dernier se concentre sur le point de vue du commercial. Il s’agit d’éléments tels que les perspectives de revenus, les objectifs, la distribution et les activités de vente.

Les étapes du pipeline de vente B2B visualisent le processus de vente, comme la prospection, l’analyse des besoins, la proposition, la négociation et la clôture.

  1. Prospection : les commerciaux utilisent des e-mails sortants, des messages sur les réseaux sociaux ou des appels à froid pour contacter des acheteurs potentiels qui correspondent à leur profil idéal.
  2. Qualification : les commerciaux déterminent la pertinence des prospects pour distinguer les prospects « chauds » ou « froids »
  3. Contact : les commerciaux entrent en contact avec les prospects une fois qu’ils sont qualifiés
  4. Établissement des relations : les commerciaux s’appuient sur le contenu, la personnalisation, le feedback et d’autres formes de communication pour établir une relation de confiance et des liens avec les clients potentiels
  5. Appel commercial : les commerciaux présentent puis font la démonstration de leurs offres aux clients potentiels afin de prouver leur valeur
  6. Négociation et clôture : les commerciaux proposent leur offre, négocient les conditions et supervisent l’achat en cas de succès

Un pipeline de vente B2B efficace vous donnera une vue d’ensemble de toutes les opportunités potentielles, jusqu’à la conversion des clients.

Voyez quel type de vente B2B vous convient

En fonction de votre modèle d’entreprise, de votre produit ou de votre service, les ventes B2B se déclinent généralement en trois types différents : les ventes d’approvisionnement, les ventes de distribution et les ventes de services.

Type 1 : Ventes d’approvisionnement

Dans ce cas, une entreprise vend à d’autres entreprises des produits consommables tels que des équipements (comme des fournitures de bureau), des vêtements de travail pour les employés, des piles, etc.

Le processus de vente d’approvisionnement B2B ressemble beaucoup au processus de vente d’approvisionnement B2C, sauf en ce qui concerne la quantité de marchandises commandées (papier d’imprimante pour tout un bureau plutôt que pour un usage individuel) et l’approbation de l’achat nécessaire de la part d’un ou de plusieurs décideurs de l’entreprise.

Type 2 : Ventes de distribution

Ces ventes B2B sont réalisées par des grossistes qui vendent des composants de fabrication ou de détail à d’autres entreprises telles que des fabricants, des détaillants ou des assembleurs.

Les entreprises B2B qui se spécialisent dans ce domaine sont généralement concentrées sur un secteur spécifique et ont tendance à y rester fidèles, établissant ainsi des relations solides avec leur clientèle.

Il peut s’agir, par exemple, de fournir des tissus aux détaillants de vêtements, des produits alimentaires essentiels aux restaurants ou des pièces détachées pour les secteurs de l’automobile, des soins de santé, des télécommunications et de la technologie.

L’entreprise vendra ensuite les produits finis à un prix majoré aux clients.

Type 3 : Ventes de services

Ici, au lieu de vendre des produits, les prestataires de services B2B vendront à d’autres entreprises des services tels que la comptabilité fiscale, la gestion de la chaîne d’approvisionnement, le stockage sur le cloud ou des outils SaaS tels qu’un système de gestion de la relation client.

Contrairement aux deux types de ventes B2B précédents, les ventes de services exigent des entreprises qu’elles établissent des relations plus fortes et plus confiantes avec leurs prospects et qu’elles les personnalisent davantage tout au long du parcours d’achat, car le cycle de vie d’un service est généralement plus long que celui d’un produit.

Les ventes de services ont généralement un coût de livraison inférieur à celui des offres traditionnelles basées sur les produits, ce qui libère du capital à investir dans l’expérience client (bien que cela puisse varier en fonction de la nature de l’offre).

Les services B2B sont généralement vendus aux clients sous forme d’abonnement plutôt qu’en une seule fois. Parfois, ces abonnements ne comportent pas d’engagement de durée, ce qui signifie que le client peut décider d’arrêter d’utiliser votre service à tout moment. C’est pourquoi les équipes commerciales B2B spécialisées dans la vente de services doivent saisir toutes les opportunités pour améliorer l’expérience client.

Utilisez-vous la bonne stratégie commerciale B2B ?

L’une des choses les plus importantes à faire dans le domaine de la vente B2B est d’adopter la bonne stratégie en fonction de vos objectifs commerciaux.

Essayer de progresser dans un parcours d’achat aussi complexe sans une approche claire et optimisée pour vos besoins signifie souvent que les prospects n’avancent pas suffisamment rapidement dans le funnel, ce qui entraîne un manque de concrétisation des opportunités et une baisse de votre chiffre d’affaires.

Voici quatre exemples pratiques de stratégies B2B qui permettront à votre entonnoir de fonctionner et à vos conversions d’être régulières. Votre équipe peut utiliser ces stratégies de vente en fonction du type de comptes que vous ciblez. La plupart des équipes les combinent pour obtenir les meilleurs résultats :

1. Social selling

Les équipes de vente B2B peuvent utiliser le social selling pour entretenir et développer l’engagement avec des prospects potentiels en construisant des relations durables sur les médias sociaux.

Pour réussir, les équipes de vente B2B doivent maîtriser ces principes fondamentaux :

  • Écoute sociale et analyse des sentiments : que dit-on de l’entreprise sur les réseaux sociaux ?
  • Création de contenu : recherchez les tendances et l’activité d’une industrie donnée pour créer un contenu pertinent et significatif
  • Partage et interaction : en vous appuyant sur la veille des réseaux sociaux, les données et la recherche, établissez des conversations authentiques et personnalisées.
  • Agir sur les données : découvrez quel contenu obtient les meilleurs résultats et sur quels réseaux sociaux.

Dans le processus de vente B2B, le social selling se concentre sur la promotion d’un contenu pertinent pour les entreprises clientes sur les canaux où elles sont les plus actives, en permettant au commercial et au client d’avoir des conversations plus approfondies sur des sujets qui leur tiennent vraiment à cœur.

2. Account-based selling

L’account-based selling (également connu sous le nom de vente basée sur les comptes) est une stratégie commerciale B2B qui permet d’établir des liens avec de multiples parties prenantes au sein d’une organisation cible, par le biais de plusieurs canaux et points de contact.

Il existe généralement 3 types d’account-based selling utilisées en B2B :

  • Stratégique : cible les prospects individuellement sur un ou quelques comptes clés, en personnalisant toutes les interactions pour chacun d’eux
  • Lite : cible un groupe plus large de comptes stratégiques et utilise des messages personnalisés basés sur plusieurs groupes de comptes
  • Programmatique : cible de nombreux comptes identifiés et utilise la personnalisation à grande échelle

L’account-based selling peut être une stratégie B2B rentable, 85 % des spécialistes en marketing qui mesurent le ROI décrivent l’account-based marketing comme étant plus rentable que n’importe quelle autre approche marketing.

3. Vente stratégique

La vente stratégique en B2B utilise une approche basée sur les personas pour identifier les contacts au sein de l’organisation d’un prospect qui ont une influence sur les décisions d’achat. Les équipes de vente B2B qui adoptent une approche stratégique de la vente s’efforcent de comprendre les besoins et les motivations de leurs prospects en établissant des relations de confiance et en offrant une valeur ajoutée. Pour ce faire, elles étudient les comportements d’achat des entreprises cibles, identifient les décideurs clés et établissent des liens avec eux. Elles utilisent également des outils de suivi et de mesure pour surveiller les interactions et les indicateurs de réussite.

Souvent, ces rôles recoupent des domaines tels que :

  1. Acheteurs économiques : un individu ou un groupe responsable du budget et de la transaction
  2. Acheteurs utilisateurs : une personne ou un groupe qui utilisera réellement la solution ou le service
  3. Acheteurs techniques : une personne ou un groupe qui soutiendra la mise en œuvre de l’offre
  4. Equipes légales  : souvent des parties prenantes chargées de la conformité ou des questions juridiques ayant des obligations réglementaires

La vente stratégique vous aide à remporter des ventes plus complexes grâce à une approche basée sur la connaissance qui comprend la complexité qu’il existe entre les différents services de la plupart des ventes B2B.

4. Vente de solutions

La vente de solutions est une stratégie de vente B2B qui place le prospect au-dessus du produit afin d’établir une relation encore plus étroite.

Un vendeur commencera par interagir avec l’entreprise prospectée afin de diagnostiquer ses besoins et les défis auxquels elle est confrontée à l’aide de questions ouvertes. Si le prospect remplit les critères (il correspond à votre entreprise et dispose du budget nécessaire) et s’il est intéressé, un vendeur l’informera sur les offres que son entreprise propose pour résoudre les problèmes auxquels il est confronté. Enfin, l’utilisation de ces données permet de recommander des produits ou des services personnalisés pour relever ces défis.

Quelle est la différence entre le B2B et le B2C ?

La vente B2B ne peut être assimilée à la vente B to C, car elle est bien plus complexe. Les équipes de vente B2C vendent des biens et des services pour répondre aux besoins individuels des consommateurs. Les équipes commerciales B2B vendent des produits et des services pour contribuer au succès des opérations d’autres entreprises, ce qui implique de prendre en compte des éléments supplémentaires, comme par exemple :

Moins de clients potentiels

Les produits et services B2B étant plus complexes et spécialisés, le marché total des acheteurs correspondant au profil de votre entreprise sera plus étroit.

Plusieurs décideurs

En B2B, la vente ne repose pas sur une seule personne à convaincre, mais implique plutôt de nombreux points de contact et interlocuteurs au sein de l’entreprise ciblée. La plupart de ces contacts sont souvent sceptiques, pressés et sollicités par d’autres vendeurs B2B. Il est donc essentiel de s’adapter à chaque interlocuteur pour maximiser les chances de conclure une vente.

Selon Gartner, le nombre moyen de décideurs dans une vente B2B peut se situer entre 6 et 10.

Cycles de vente plus longs

En raison de la complexité de la vente B2B, impliquant la nécessité de l’adhésion de multiples parties prenantes et l’importance des prix, les clients potentiels prendront naturellement plus de temps pour progresser dans l’entonnoir de vente, afin de s’assurer que votre offre est adaptée.

À l’inverse, les équipes de vente B2B devront prendre le temps de prospecter les clients potentiels pour s’assurer qu’ils sont susceptibles d’être intéressés par le produit ou le service, afin qu’ils soient plus enclins à effectuer un achat.

Techniques de vente modernes

Les équipes commerciales B2B opèrent dans un environnement commercial plus contraignant ; une vente perdue représente bien plus que pour une équipe de vente B2C.

C’est pourquoi elles suivent généralement des processus de vente bien calibrés, perfectionnés et structurés pour réussir.

Plus d’attention portée à l’expérience client

Non seulement les équipes commerciales B2B interagissent avec de multiples contacts au sein d’une entreprise prospectée, mais elles interagissent également avec eux bien plus longtemps.

Les ventes B2B mettent davantage l’accent sur l’expérience, la satisfaction et le service du client afin de permettre au prospect de continuer à avancer.

Une offre de services B2B telle qu’un logiciel nécessitera également une communication et un suivi réguliers. Il est donc essentiel de veiller à ce que l’expérience client soit excellente pour qu’un client soit satisfait et continue à utiliser votre service.

Entreprises vs startups : quelle est la différence ?

Soyons pragmatiques : une équipe commerciale B2B d’une grande entreprise installée dans un bureau prestigieux en centre-ville ne cherchera pas les mêmes prospects qu’une jeune startup débutante aux ressources limitées. Alors, à quoi ressemble le processus de vente B2B pour l’un et l’autre ?

Entreprises

  • Elles peuvent utiliser l’envergure de leur entreprise pour envisager de vendre à des entreprises plus importantes disposant de budgets plus conséquents. Les entreprises de grande envergure chercheront à vérifier l’efficacité et la fiabilité des produits ou services qu’elles achètent, ainsi que leur capacité à faire leurs preuves.
  • Vous disposerez d’un processus de vente B2B plus structuré, comprenant un service d’assistance client, des ressources plus importantes et des méthodologies et techniques de vente testées et approuvées.
  • Les commerciaux peuvent se consacrer exclusivement à la vente réduisant ainsi la pression de responsabilités supplémentaires.

Startups

  • Il est possible de cibler des entreprises de taille plus modeste, qui ont tendance à être plus ouvertes à essayer des produits ou services moins établis pour se démarquer de la concurrence.
  • C’est souvent aux représentants commerciaux eux-mêmes qu’il incombe d’élaborer des processus et des techniques de vente au fur et à mesure. Ce n’est pas toujours une mauvaise chose, car ils peuvent ainsi modeler le processus de vente B2B en fonction de ce qui leur convient le mieux et disposer ainsi d’une plus grande souplesse pour se développer.
  • En raison de la taille réduite de ces entreprises, les commerciaux doivent souvent porter plusieurs casquettes et assumer d’autres responsabilités au sein de l’entreprise.

Une fois que vous avez identifié les approches de vente B2B qui conviennent le mieux à votre entreprise, il est temps d’appliquer les bonnes techniques pour les faire fonctionner.

Maîtriser la génération de leads et l’activation des ventes

Nous examinerons ici de plus près les activités et techniques utilisées par les équipes de vente B2B.

Comment prospecter ?

C’est la première étape du processus de vente B2B. Si vous y parvenez, le reste de votre funnel de vente B2B sera beaucoup plus efficace.

La prospection commerciale B2B est le processus d’identification des clients potentiels, ayant pour but la conversion en clients finaux.

Vous pouvez diviser vos clients potentiels en deux groupes : les prospects (ceux qui connaissent déjà votre entreprise et ont manifesté leur intérêt pour votre offre) et les prospects froids (ceux qui n’ont pas encore été approchés ou qui ont montré un intérêt limité jusqu’à présent).

Techniques de prospection B2B

Pour qualifier les entreprises en tant que prospects, les équipes de vente B2B peuvent utiliser un certain nombre de techniques pour prospecter efficacement et établir le premier contact :

  • Appels téléphoniques : efficaces pour entamer une discussion avec les parties prenantes d’une entreprise potentielle.
  • E-mail : une méthode engageante pour communiquer des détails sur votre proposition et encourager les clients potentiels à réagir.
  • Social selling : les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn sont des moyens efficaces de suivre des entreprises potentielles, de communiquer avec elles et de les engager par le biais de messages directs.
  • Démonstrations de ventes : une présentation en temps réel d’un produit ou d’un service visant à donner aux clients potentiels un aperçu de la façon dont l’offre peut répondre à leurs besoins.

Techniques de génération de leads

La génération de leads B2B implique de transformer les prospects identifiés en véritables leads, qui seront intéressés par votre produit ou service et susceptibles de se convertir en clients potentiels. C’est un élément essentiel du processus de vente B2B.

Générer des leads très qualifiés n’est pas une mince affaire, mais il existe de nombreuses techniques bien établies qui permettent de réaliser des avancées significatives, que nous explorons ici. Elles sont définies par 4 étapes clés :

  1. Sensibilisation : les techniques utilisées pour faire prendre conscience aux entreprises clientes que votre offre est en mesure de résoudre leurs problèmes.
  2. Éducation : les techniques utilisées pour instaurer la confiance dans une relation avec un client, généralement en démontrant son expertise, ses connaissances, ses ressources et son expérience.
  3. Échantillonnage : l’étape « montrer et raconter ». Vous pouvez proposer au prospect des démonstrations en direct, des audits, des présentations, etc., de vos produits et services pour engager la conversion.
  4. Conversion : l’étape finale de la génération de leads, qui consiste à montrer au prospect les résultats qu’il peut obtenir grâce à votre offre avant de conclure la vente et de le convertir en client.

Comment réussir avec l’activation des ventes ?

Selon Gartner, le sales enablement B2B (activation des ventes) « est l’ensemble des activités, des systèmes, des processus et des informations qui soutiennent et favorisent les interactions commerciales basées sur la connaissance avec les clients et les prospects ».

Le principe du sales enablement est de fournir à l’équipe commerciale B2B ce dont elle a besoin pour impliquer l’acheteur potentiel tout au long du processus d’achat. Cela répond à l’idée selon laquelle, en B2B, « si vous ne vous préparez pas, vous vous préparez à échouer » .

Un processus de sales enablement réussi garantit que le parcours de vente s’aligne sur le parcours de l’acheteur pour un meilleur engagement, plus cohérent. Il permet de personnaliser davantage le contenu et la communication avec des acheteurs spécifiques et donne à ces derniers la possibilité de fournir un retour d’information tout en améliorant l’expérience client.

Canaux de vente B2B efficaces

Ce sont les plateformes que les équipes de vente peuvent utiliser pour susciter l’intérêt des acheteurs potentiels et communiquer avec eux.

Nous verrons ici lesquels de ces canaux sont actuellement les plus efficaces pour les ventes B2B et comment en tirer parti.

Afin de maximiser les opportunités de vente B2B, il est essentiel que votre équipe dispose d’une structure efficace et utilise les logiciels et outils les plus performants pour découvrir les approches et techniques les plus adaptées. Nous examinons ici les différentes façons de structurer votre processus de vente en fonction de votre entreprise.

Comment structurer votre activité de vente B2B ?

Nous vous présentons ici quelques façons de construire et structurer votre processus de vente B2B pour qu’il soit réussi.

De quels outils et logiciels avez-vous besoin ?

Pour naviguer dans le monde complexe des ventes B2B, une équipe de vente utilisera de nombreux outils pour entrer en contact avec ses prospects et augmenter ses chances de les faire progresser dans le funnel.

C’est d’autant plus important aujourd’hui que le travail hybride modifie la façon dont les équipes de vente interagissent et font affaire. Vous avez besoin de solutions et de logiciels de vente B2B adaptés pour conserver votre avantage concurrentiel. Voici un bref aperçu du type d’outils que vous devriez envisager d’utiliser pour assurer la fluidité de votre funnel de vente B2B :

Une solution CRM (Customer Relationship Management) efficace

Il est impossible de mener une opération de vente efficace sans un CRM B2B robuste. Il s’agit d’un stockage centralisé de toutes vos données clients, présenté à l’équipe de vente dans une interface indexée, consultable et intuitive.

Les équipes de vente peuvent tout y consigner, qu’il s’agisse d’informations démographiques de base ou d’informations commerciales spécifiques basées sur des recherches documentaires et des conversations avec des prospects. Les CRM sont censés aider les équipes à suivre les interactions et la progression dans le funnel de vente, en évaluant les différents prospects en fonction de certains facteurs afin de déterminer s’ils sont adaptés, s’ils sont à l’écoute et prêts à acheter.

Une plateforme d’automatisation marketing

Votre CRM B2B doit être intégré à une plateforme d’automatisation marketing. Les plateformes d’automatisation marketing distribuent et suivent automatiquement les communications digitales et les communications marketing à votre base de données de prospects.

Pour offrir à l’équipe de vente une vision globale de chaque client, toutes les interactions ou engagements découlant de celles-ci sont enregistrées dans la plateforme CRM.

Un puissant logiciel d’analyse de données B2B

Ils fournissent à votre équipe de vente des modèles analytiques sur mesure qui améliorent le ciblage de vos prospects, personnalisent plus efficacement le parcours de l’acheteur et augmentent la valeur de vos clients une fois l’achat effectué.

Former la bonne équipe pour votre entreprise

Les structures des équipes de vente B2B sont normalement réparties au sein du processus de vente :

  • Les spécialistes définissent votre marché cible et informent l’entreprise des spécifications de son public.
  • Les SDR (Sales Development Reps) dirigent les étapes de prospection et de génération de leads et génèrent des rendez-vous pour l’équipe commerciale.
  • Les AE (Account Executives) ont tendance à diriger le processus de vente et à faire passer les entreprises du stade de lead à celui de client.

L’équilibre de votre équipe dépendra de votre taille et des produits ou services que vous proposez.

La structure d’une équipe commerciale B2B est un facteur déterminant pour naviguer à travers le paysage dense et mouvementé de la vente B2B.

Toutefois, à ce stade, il faut renoncer aux anciennes notions selon lesquelles les représentants commerciaux individuels doivent poursuivre les acquisitions pour obtenir des commissions ou des quotas de vente. Trop souvent, les équipes B2B se concentrent sur des tactiques concurrentielles avec des objectifs individuels. Malgré les rôles traditionnellement définis, l’avenir de la réussite des équipes de vente dans le secteur du commerce B2B repose sur la collaboration.

Les équipes modernes qui rassemblent les ressources qualifiées dont elles disposent pour créer une expérience d’achat plus transparente et plus satisfaisante seront celles qui réussiront à une époque où les attentes des clients en matière de service sont très élevées.

Faut-il externaliser les ventes B2B ?

Comme nous l’avons mentionné à maintes reprises, la vente B2B est un domaine complexe à maîtriser.

Traditionnellement, les entreprises s’appuient sur des équipes commerciales B2B internes. Si cette méthode peut fonctionner dans certains domaines, elle présente certains inconvénients dans l’ère moderne de la vente :

  • Les organisations utilisent souvent des outils et des solutions de vente B2B différents pour contrôler et suivre les activités de communication auprès de plusieurs acheteurs potentiels, de sorte qu’il peut être difficile d’intégrer des données tierces aux vôtres.
  • La direction doit souvent superviser les activités de vente, y compris la formation, la mise en œuvre de logiciels, entre autres. C’est un travail qui s’étend sur le long terme et qui nécessite de l’expérience dans le domaine.
  • La digitalisation des ventes B2B requiert des experts qualifiés pour assurer le succès jusqu’à la phase finale du processus d’achat.

Quels sont les avantages de l’externalisation ?

  • Obtenez rapidement l’accès à une équipe de professionnels de la vente B2B ayant déjà acquis une expérience en matière de vente moderne pour savoir ce qui marche de ce qui ne marche pas. Grâce à cela, vous pouvez réduire le temps et les coûts liés à l’expérimentation des solutions de vente B2B et vous concentrer sur la croissance de votre entreprise.
  • Un meilleur contrôle du processus de vente B2B grâce à une équipe d’experts qui collaborent pour améliorer les parcours de l’acheteur et du vendeur. Vous devez notamment recruter les bonnes personnes, dispenser une formation commerciale spécialisée, contrôler les indicateurs de vente et les indicateurs clés de performance, et affiner en permanence le processus de vente.
  • Réduction des coûts liés aux espaces de bureaux supplémentaires, aux campagnes de recrutement internes, aux lacunes en matière de compétences et à l’attrition des représentants commerciaux.
  • Une équipe commerciale mieux informée, plus agile et plus flexible est en mesure de cibler des marchés qu’une équipe interne n’aurait pas la capacité de couvrir.

Après avoir établi un processus de vente B2B performant et commencé à convertir des clients réguliers, il est nécessaire de maintenir ce même niveau sur le long terme. Quelle est la meilleure façon d’y parvenir ? Analysez vos performances de vente et tirez-en des enseignements.

Comment mesurer la performance de vos ventes B2B ?

Vous trouverez ici les meilleurs moyens de mesurer les indicateurs clés de performance de votre équipe commerciale et d’analyser les données de vente B2B.

Les indicateurs clés de performance des ventes B2B que vous devez mesurer

Le suivi des performances de votre processus de vente peut aider votre équipe commerciale à identifier ses points faibles et ses points forts et à savoir ce qu’elle peut améliorer à l’avenir pour être plus efficace.

Voici les indicateurs clés de performance les plus utiles que votre équipe de vente B2B doit regarder et suivre :

  • Mesure de la productivité des ventes : quel est le volume de travail réalisé ?
  • Chiffre d’affaires : quels revenus réalisez-vous ?
  • Nombre de nouveaux leads par canal de vente utilisé
  • Rapport lead/potentiel
  • Délai de réponse moyen
  • Tentative de suivi moyen
  • Offres mensuelles conclues
  • Coût d’acquisition du client
  • Taux d’opportunités gagnées VS perdues

Pourquoi les indicateurs ne sont pas les mêmes que les indicateurs clés de performance

Soyez prudent lorsque vous utilisez ces deux termes de manière similaire, car ils présentent des différences significatives.

Les indicateurs sont importants pour mesurer les aspects quantifiables du processus de vente, tels que les dépenses et le temps de contrôle pour les processus commerciaux. Les indicateurs sont principalement suivis pour identifier les domaines dans lesquels l’entreprise peut augmenter son chiffre d’affaires et progresser dans la réalisation de ses objectifs à court et à long terme.

Les indicateurs clés de performance sont plus importants. Ils mesurent les performances que nous pouvons quantifier dans le temps pour des objectifs spécifiques. Les indicateurs clés de performance des ventes B2B auront le plus grand impact sur votre entreprise. Les équipes peuvent les utiliser pour mieux atteindre leurs objectifs, mesurer les progrès et prendre des décisions plus avisées.

Les types d’analyse des données de vente que vous devez connaître

Vous avez peut-être réussi à faire passer un prospect du stade de prospection à celui de conversion. Mais la partie la plus importante du processus de vente B2B reste à venir : l’analyse des données de vente.

Un système de suivi et d’analyse de données de vente précis et rigoureux peut offrir aux commerciaux un outil indispensable pour identifier les méthodes les plus efficaces sur leur marché. Il peut également mettre en évidence les étapes de vos processus qui fonctionnent de celles qui doivent être améliorées.

Les types d’outils d’analyse de données que les équipes de vente B2B peuvent utiliser pour atteindre un certain nombre d’objectifs. Les entreprises utilisent notamment les types d’analyse de données suivants :

Analyse de la recherche sur les clients

Elle utilise des données issues d’études de marché pour déterminer comment fidéliser au mieux vos clients et augmenter votre chiffre d’affaires.

Analyse diagnostique

L’idée est d’utiliser les données de vente pour créer une nouvelle stratégie susceptible d’améliorer les performances.

Analyse des modèles

Il s’agit d’identifier les tendances au sein de vos données de vente afin que vous puissiez plus facilement prévoir la demande et fixer des quotas plus précis.

Analyse du pipeline

Il s’agit d’analyser les opportunités dans votre pipeline, notamment la qualité de vos leads et votre taux de réussite.

Analyse prédictive des ventes

Ce système utilise l’analyse du comportement des clients pour examiner les données et anticiper le chiffre d’affaires futur.

Ces outils peuvent aider votre équipe commerciale B2B à prévoir avec précision, à suivre avec précision, à améliorer les performances et à améliorer l’engagement client.

Transformez vos ventes B2B

Nous y sommes. Un aperçu des concepts, des modèles, des techniques de génération de leads et de vente, des structures de base et des méthodes de mesure qui sont aujourd’hui importants dans la vente B2B.

Pour en savoir plus sur l’accélération de la transformation des ventes B2B, consultez ici notre e-book gratuit.