Lancer sa marketplace c’est bien, être sûr de sa pertinence et de son potentiel de réussite c’est mieux. Mais comment le savoir ? Il faut se poser les bonnes questions, et se pencher longuement sur le sujet.
Commencez par une étude d’opportunité
En tout premier lieu, il convient de faire une étude d’opportunité qui formalise les ambitions de la marketplace. Elle apportera des réponses concrètes et précises à toutes les questions stratégiques :
- quelle identité de marque ? quelles promesses ?
- quelles cibles ?
- quelle largeur de gamme ?
- quels territoires commerciaux (en fonction des taux de marge…)
- quelle proportion allez-vous sourcer ? (Exemple : 20% des produits sourcés par l’opérateur et 80% par les vendeurs.) Combien de vendeurs : plusieurs dizaines ou centaines ?
- quelle expérience client ?
- quel business model à 3 ans ? (parts de marché, budgets promotionnels, investissements informatiques, etc.)
- quelle organisation pour y parvenir ?
- voulez-vous créer une business unit ? Une startup interne ?
- quels outils, quelle architecture logicielle ?
- quels partenaires ? Quels recrutements pour acquérir les compétences métier manquantes (business developers, help desk…) ? Comment se fera le recrutement des vendeurs ?
Au final, cette étude d’opportunité présentera une compilation de données stratégiques (revenus, coûts, capex, opex…) qui devra permettre à un comité exécutif et de direction de donner un go/no go pour se lancer en marketplace. Expertime Consulting observe que cette phase de cadrage dure en général de 2 à 3 mois.
Evaluez l’aptitude au changement de votre entreprise
Il faut souligner, à nouveau, que le go/no go ne peut pas seulement s’établir sur la base d’un rapport financier ou informatique. La création de la marketplace va prendre la priorité, dans le cadre d’un projet transverse, avec un niveau d’investissement et de risque élevé : toute l’organisation de l’entreprise sera impactée.
Rappelons que, selon une étude conduite par l’IFOP et la Chaire Essec du Changement, 50 % des personnes interrogées jugent que le dernier projet de changement conduit dans leur organisation n’a pas eu d’effet positif et qu’il a mal été mené !
Une bonne pratique consiste donc à faire, d’une façon ou d’une autre, une analyse d’aptitude au changement : sommes-nous prêts à lancer ce projet de refonte de l’entreprise ?
Go ou No Go ? Inspirez-vous du pitch des startups
Vous avez travaillé pendant des mois sur votre étude d’opportunité avant d’en arriver là : go ou no go ? Pour passer ce cap difficile, je vous recommande de préparer un pitch, comme si vous deviez lancer votre startup Marketplace. Ce mode de présentation a de grands avantages : il suscite beaucoup d’attention dans l’auditoire et il donne à votre projet une touche dynamique. De fait, bien souvent, lancer une marketplace équivaut à lancer une business unit -ou une startup interne -au sein de l’entreprise.
Evitez de faire une présentation de plusieurs heures, avec des dizaines de vues Powerpoint… Les discussions risquent de s’enliser dans les détails
Il faut convaincre, certes, mais aussi susciter l’adhésion et un certain enthousiasme ! Un bon pitch peut se résumer à 10-20 diapositives et doit couvrir une dizaine de points essentiels :
- quelle est notre vision ?
- quel problème(s) voulons-nous résoudre ?
- en quoi les concurrents actuels n’apportent pas de réponse effective à ces besoins ?
- en quoi la marketplace apporte-t-elle des avantages compétitifs ?
- en quoi l’expérience client sera-t-elle améliorée et comment atteindre l’excellence ?
- quels sont les efforts à engager dans l’entreprise, dans quels domaines ?
- quels seront les investissements à engager ?
- quels sont les bénéfices et la rentabilité visés ?
- qui sont les partenaires ?
- quelle est l’équipe de pilotage proposée ?
Surtout, n’hésitez pas à regarder des pitchs de startups sur Internet. Certains sont très inspirants et vous aideront à vous concentrer sur l’essentiel !
La réponse à la question « Dois-je lancer ma Marketplace ? » est complexe. Il faut bien évidemment étudier la pertinence, les coûts, la rentabilité et les caractéristiques du projet de marketplace mais aussi étudier la capacité et les possibilités d’adaptation de la société à ce changement. Enfin il faut être capable de convaincre efficacement et simplement vos collaborateurs.
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