Sur une marketplace B2B on peut retrouver trois types d’acteurs : ceux qui la rejoignent, c’est-à-dire les vendeurs, et ceux qui en sont à l’origine, c’est-à-dire soit un pure player qui la créé, soit un distributeur qui en devient une. Chacun d’entre eux a des attentes à satisfaire et des défis à relever.
Le vendeur indépendant : rejoindre une marketplace
Aujourd’hui, en B2B, beaucoup d’e-commerçants et de retailers sont face à une décision stratégique : rejoindre une marketplace ou poursuivre en solo. L’idée de rejoindre une marketplace apparaît comme une excellente opportunité, quand on se souvient que moins de 20 % des entreprises B2B françaises font de la vente en ligne !
Cependant, pour être au niveau de qualité attendu par une marketplace, il faut prendre la mesure des changements à opérer :
- devenir parfaitement cohérent avec les exigences qui font l’identité de la marque,
- se démarquer, face aux autres vendeurs, au-delà du produit et du prix,
- offrir une relation client de qualité élevée, pour ne pas se retrouver déclassé à terme.En clair, il faut considérer la marketplace comme un nouvel écosystème, prometteur mais très exigeant, dans lequel s’intégrer au mieux. Pour cela, il est possible de faire appel à un partenaire qui apportera une « brique » relationnelle : la gestion de la relation client sur tous les canaux (téléphone, email, SMS, tchat, médias sociaux…).
De plus, si nécessaire, votre partenaire pourra prendre en charge la production, l’optimisation et la mise à jour de votre catalogue de produits ou services. Quant à la logistique, elle peut également être sous-traitée avantageusement.
Le pure player : créer une marketplace
Quand un pure player détecte un besoin B2B insatisfait, il peut décider de se lancer dans la création complète d’une marketplace. Ce nouvel entrant a carte blanche, et il n’est pas confronté à la difficulté de « disrupter » sa propre structure puisqu’il la crée entièrement (comme l’a fait Bizmeeting dans le domaine de la réservation des réunions et séminaires d’entreprises).
Le distributeur : se transformer en marketplace
Un distributeur, ou une centrale d’achats, peut décider d’ouvrir une place de marché -ce cas est aujourd’hui le plus fréquent. Le défi est de niveau élevé : il consiste à créer une entreprise dans l’entreprise, ou à en refondre l’organisation autour d’un nouveau business model.
Dans ce cas, l’entreprise va créer une disruption interne : certains métiers ou domaines d’expertise forte -qui ont fait le succès de l’entreprise -vont être remis en cause. En résumé, l’entreprise va pratiquement réinventer chacune des strates de son organisation (cadre juridique, équipes, processus, partenaires, pratiques commerciales, relations avec la force de vente, expérience client…). Tout l’enjeu est d’y parvenir sans renier son ADN, mais en lui donnant plus de force, grâce à la marketplace.
En amont de cette disruption d’organisation, il faudra d’abord accompagner une transformation de l’état d’esprit et des schémas mentaux(mindset) des principaux intéressés. Dans l’idéal, ils devront désirer -et au pire accepter -qu’un nouveau modèle économique vienne servir toute l’entreprise.
Contributeurs :
Martial Frugier, directeur business unit Ecommerce, Retail & Transport (Webhelp)
François Duranton, directeur d’Expertime Consulting
Si cet article vous a plu, n’hésitez pas à le partager ou à consulter notre site !
