Les marketplaces qui réussissent se distinguent par leur capacité à réduire les risques de non-paiement. Cette sécurisation du poste client est lune des clés pour soutenir ou développer durablement leur activité. Deux solutions sont généralement utilisées sur les marchés européens : le Buy Now Pay Later (BNPL) et lassurance-crédit. Mais leur déploiement va se faire de façon très différente en 2024, et ne représentent cependant pas le remède miracle, comme l’explique Benoît Chabanon, VP Operations Marketplaces (Europe) chez Webhelp Payment Services.

Pour développer leur activité en 2024, les opérateurs de marketplaces en Europe auront 3 leviers principaux :

  • Optimiser leur modèle relationnel (recruter des vendeurs, développer l’offre, travailler le portefeuille acheteur…).
  • S’implanter dans de nouveaux pays ou marchés,
  • Et proposer de nouvelles modalités de paiement aux consommateurs, comme nous allons le détailler.

Méthode de paiement et moyens de paiement : quels choix ?

On distingue 2 grandes catégories de méthode de paiement : le prépaiement et le paiement à échéance.

A son lancement, la marketplace s’appuie souvent sur le prépaiement pour sécuriser le risque d’impayé – parfois pour des acheteurs plutôt habitués à obtenir des délais de paiement. Ouvrir la porte aux délais de paiement permet de libérer le business mais, en contrepartie, crée un risque de non-paiement. Maîtriser ce risque, c’est s’assurer de l’adhésion des vendeurs sur la plateforme.

Quant au moyen de paiement proposé, il permet de coller aux pratiques de l’acheteur. Si le virement (utilisable à la fois en prépaiement et en paiement à échéance) couvre une très large part des opérations de paiement en B2B et en Europe, d’autres solutions existent pour coller aux usages locaux ou pour faciliter le recouvrement (comme le Sepa Direct debit).

Et en pratique, pour s’implanter dans de nouveaux pays ou marchés, il faudra parfois proposer de nouvelles modalités de paiement aux consommateurs !

Prenons le cas d’une plateforme française, bien implantée en Allemagne et qui, forte de son succès, voudrait aborder le marché italien. Deux différences importantes apparaîtront rapidement :

  • Les paiements ont des délais plus longs en Italie et nécessitent plus de suivi et de relances ;
  • Les Italiens utilisent beaucoup la RIBA, un instrument de paiement local apparenté à une traite, mais inexistante en Allemagne.

Simple exemple, mais qui illustre le besoin d’accompagnement de la marketplace par des équipes qui maitrisent la langue du pays concerné mais aussi les usages commerciaux et les modalités de paiement locales. Dans le cas de Webhelp Payment Services, cette expertise des équipes européennes s’est développée depuis près de 40 ans.

Un contexte moins favorable au BNPL 

Venons-en aux autres moyens de paiement qui pourront faire la différence en 2024. Le contexte économique mondial et européen reste incertain. Les taux d’intérêt devraient rester plutôt élevés, ce qui va continuer de plomber le coût du crédit et de l’argent.

On sera donc loin des conditions initiales qui ont fait le succès du Buy Now Pay Later (BNPL). Rappelons-le, le BNPL est apparu ces dernières années comme un petit miracle : une formule simple et claire pour les consommateurs, un coût raisonnable pour les vendeurs, et un choix suffisant de startups spécialisées et compétentes.

Mais ça c’était avant ! Les taux actuels sont souvent incompatibles avec les modèles économiques des opérateurs de Marketplace B2B et beaucoup de jeunes acteurs ont mis la clé sous la porte : le BNPL expose au risque de contracter avec un partenaire financier fragile.

Regain d’intérêt pour les solutions d’assurance-crédit

Laissées un peu dans l’ombre du BNPL, les solutions d’assurance-crédit pourraient revenir en grâce en 2024. Le principe est connu : en cas de défaut de paiement, une indemnité est versée, et réduisant ainsi le risque de perte.

Mais dans le domaine des marketplaces, l’assurance-crédit garde encore une image de complexité juridique et opérationnelle, et les délais d’indemnisation peuvent être longs.

L’offre des assureurs s’est toutefois adaptée aux besoins des opérateurs (API, automatisation, modèle juridique) et reste aujourd’hui significativement moins chère que le BNPL.

Se développer en améliorant la relation client et le Credit Management

BNPL et assurance-crédit peuvent donc servir de levier de sécurisation du business, mais cela ne remplacera pas la première brique indispensable : un processus solide de Credit Management qui – ajouté à un service client performant – représentera un puissant levier de croissance pour les plateformes (incluant par exemple, la vérification en amont la solvabilité de l’acheteur, la mise en place de mécanismes de suivi, les relances automatiques, le recouvrement, etc.).

Cette stratégie de consolidation des fondamentaux fera toute la différence en 2024, à la fois pour les consommateurs, pour les vendeurs de la marketplace, et in fine pour les opérateurs. L’une des clés de succès sera de travailler avec un partenaire solide et expérimenté sur tous les marchés concernés.