Le manque de trésorerie : toutes les marques de mode en passent par-là, un jour ou l’autre. D’où l’organisation d’un workshop intitulé : « Cash is king – Comment optimiser sa trésorerie à chaque étape de son développement ». Il était proposé par la Fédération Française du Prêt à Porter Féminin et par Webhelp Payment Services, lors du salon Traffic 2018. Son résumé, en 5 conseils.

 

« La saisonnalité de la mode va vous amener sur des cycles très longs : entre le moment où vous créerez un vêtement et celui où il vous rapportera votre premier euro – soit environ 18 mois – vous passerez votre temps à faire des chèques ! », a annoncé d’emblée Priscilla Jokhoo, Directrice du Service Entreprises de la Fédération Française du Prêt à Porter Féminin, qui organise depuis 3 ans le salon Traffic, à Paris.

 

Au quotidien, Priscilla Jokhoo accompagne une centaine de marques par an, à chaque stade de leur développement économique. Son verdict est clair : « La plupart des défaillances ne sont pas dues à un mauvais produit ou positionnement, mais à 2 raisons : le manque de structuration, et/ou des croissances trop rapides. Sachez que c’est impossible : vous ne pourrez pas faire que vous auto-financer. »

Mode - Cash Is King

1. Anticipez vos besoins en fonds de roulement

La structure de la trésorerie varie selon les étapes de développement d’une marque. Ce schéma montre par exemple, que le poste Fournisseur est relativement plus important pour une jeune société.

Mode - Cash Is King 2

« Au démarrage de votre activité, vous aurez du levier sur le poste Client mais vous en aurez peu sur le poste Fournisseur. Ensuite, quand la société dépassera les 3 ans et qu’elle pourra prouver sa santé financière, elle pourra négocier avec ses fournisseurs, ce qui fera baisser ce poste. Mais vos clients B2B vont vous demander des délais de paiement« , précise Aline Abeya, Sales Manager France & Benelux chez Webhelp Payment Services.

 D’où des niveaux de trésorerie très différents d’un stade à l’autre, et qui pourront fortement se creuser, mettant l’entreprise en difficulté. Il faut donc anticiper !

 

 2. Soignez vos notes de crédit

 « Vos notes de crédit sont cruciales, pendant toute la vie de votre entreprise. Elles émanent des principaux assureurs-crédit et agences de notation qui analysent les bilans des entreprises et sont connectés aux sources nationales des incidents bancaires et défaillances. Tous les fournisseurs du monde entier ont accès au moins à une de ces sources qui vous attribue une note de crédit. Vous devez aussi vous acquitter sans retard de vos inscriptions privilégiées – paiements Urssaf et TVA – car elles impactent vos notes de crédit », recommande Aline Abeya.

 Autre recommandation : après le premier bilan, le communiquer aux 3 principales assurances-crédit : Euler Hermes, Atradius et Coface.

« Il faut communiquer avec eux à chaque étape de votre vie d’entreprise. Si vous avez dû faire face à une difficulté, vous devez leur en expliquer les raisons et les solutions engagées », explique Aline Abeya.

 L’avantage d’une bonne note de crédit ? Elle vous donne un levier de négociation avec vos fournisseurs nationaux et internationaux. Par exemple, vous pourrez essayer de contractualiser sur plusieurs saisons : votre fournisseur pourra ainsi vous consentir des remises.

 

3. Exploitez les bonnes pratiques, côté clients

Plusieurs recommandations concernent les clients, afin d’éviter les impayés ou retards de paiement :

  • rédiger de solides CGV avec un avocat spécialisé
  • exiger la signature des BDC, sans aucune exception !
  • veiller à la bonne rédaction des factures, suivant les normes et usages des pays
  • facturer dès livraison
  • demander des paiements avant livraison si vous êtes une jeune entreprise
  • contrôler la qualité avant livraison.

Et Priscilla Jokhoo d’ajouter : « dans de nombreuses situations, j’ai constaté que les failles dans des CGV mal rédigées ont été exploitées par certains clients ! Soyez également très attentifs aux CGA de vos clients : par exemple, une reprise de stocks sur invendus ».

 

4. Jouez sur les effets de levier pour gagner en trésorerie

Parmi les effets de levier positifs pour votre trésorerie : dans le cas d’une première commande, ne pas hésiter à exiger le paiement d’un acompte, généralement de 30%.

« Votre client peut très bien comprendre que vous attendiez de lui un véritable engagement vis-à-vis de votre marque, et pas juste une commande « pour voir », souligne Aline Abeya.

A noter aussi : la possibilité d’octroyer un escompte de 0,5 à 3 % en cas de paiement au comptant.

 

5. Externalisez la gestion du wholesale vers un partenaire qui vous accompagne de la commande aux paiements

La gestion du poste client par Webhelp Payment Services intervient dès la commande. En pratique, une fois que vous avez livré c’est potentiellement trop tard, le moyen ou le délai de paiement n’aura peut-être pas été adapté à la situation de votre client.

« Webhelp Payment Services vous fait des préconisations en amont sur les commandes, par rapport au pays où se situe votre client : c’est très important parce que cela réduit les risques d’impayés dès le stade de la commande. L’intervention de Webhelp Payment Services allant jusqu’à l’encaissement des fonds multi-pays et multi-devises » précise Aline ABEYA.

Mode - Cash Is King 3

Fort de son expérience sur le marché du textile, Webhelp Payment Services a conclu des partenariats avec des établissements financiers qui s’adossent à ses services de gestion du wholesale pour aider les marques à s’approvisionner et à financer leurs ventes.

 

> Pour recevoir le pdf de la présentation « Cash is king » au salon Traffic 2018, n’hésitez pas à en faire la demande auprès d’Aline Abeya.