Les acheteurs ont pris le pouvoir dans le cycle de vente B2B
Le modèle traditionnel de l’entonnoir de vente B2B est dépassé. Aujourd’hui, la majorité du parcours d’achat se déroule en ligne, ce qui rend les données essentielles pour cibler, communiquer et influencer les bons acheteurs au bon moment. Cependant, malgré l’importance des données dans le marketing et les ventes, leur utilisation ne permet pas toujours de tenir les promesses attendues. En effet, les changements et les nouvelles réglementations compliquent la maîtrise du nouveau cycle de vente B2B, même pour les entreprises les plus performantes.
Le client B2B d’aujourd’hui est plus informé, plus puissant et plus impatient face à la vente traditionnelle. La nouvelle ère est celle de la participation des clients, de l’hyper-pertinence et des parcours non linéaires. Combler le fossé entre l’ancien et le nouveau nécessite plus qu’un changement progressif : il s’agit d’un bouleversement des mentalités, des processus et des rôles.
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