B2B – La marketplace StationOne d’Alstom devient la référence dans le monde ferroviaire

Le secteur B2B du ferroviaire progresse grâce à la marketplace StationOne. Cette filiale d'Alstom met en relation les acheteurs et les vendeurs, au niveau international. Un défi humain et technique qui s'appuie sur les services de Webhelp Payment Services, comme l'explique Axel Mouquet, son CEO.

 

"The marketplace for railway professionals" : c'est ainsi que se présente aujourd'hui la marketplace StationOne, dédiée aux acheteurs et vendeurs du ferroviaire, au niveau international.

Pour Didier Bohin, Président de StationOne, trouver le bon produit, au bon prix, livrable dans le délai imparti est une partie de l'équation.

D'où la création d'une marketplace qui prend en charge la complexité de ces opérations d'e-procurement, pour les pièces et équipements, et en complément pour les services et la maintenance. En commençant aujourd'hui par le ferroviaire, la plateforme vise, à terme, le secteur B2B international de la mobilité.

Un projet de marketplace B2B particulièrement complexe

Grâce à StationOne, un opérateur national ou un opérateur local de tramway peuvent désormais trouver les pièces dont ils ont besoin, et faire ainsi du one stop shop.

Toutefois, l'e-procurement dans le ferroviaire doit satisfaire à des contraintes techniques, sécuritaires et réglementaires particulièrement élevées. Quant au catalogue, il soulève des problématiques nombreuses et spécifiques.

"À cette complexité vient s'ajouter celle du paiement, dans un contexte international. Une complexité prise en charge par Webhelp Payment Services, qui gère l'ensemble des flux de paiement : paiement entrant (côté acheteur), facturation des acheteurs pour le compte des vendeurs, et transfert des fonds vers les vendeurs", explique Axel Mouquet, CEO de Webhelp Payment Services.

De plus, Webhelp Payment Services gère une partie de l'onboarding des vendeurs à l'international. Ce qui inclut les opérations de KYC et AML (anti-blanchiment) pour respecter les réglementations internationales sur les paiements, effectuées grâce à des procédures de vérification automatisées et humaines, notamment la vérification des bénéficiaires effectifs.

Une prise en charge complète de la chaine order to cash

"Pour répondre à des projets aussi complexes et contraints, les briques technologiques ne représentent qu’une partie des facteurs de succès. Un travail de co-construction et un accompagnement dans la durée sont nécessaires. Il faut aussi avoir la capacité de mettre son client en relation avec d'autres clients et acteurs de ce tout petit monde qu'est l'écosystème des marketplaces B2B, nationales et internationales", souligne Axel Mouquet.

Car la chaine order to cash est bien longue, partant de la commande du client, à l'édition et consolidation des factures, jusqu'au reversement de l'argent au vendeur et à l'opérateur de la marketplace !

Concrètement, il s'agit d'apparier les bons de commande, les paiements, et les factures correspondantes. Or, lors de ces étapes de réconciliation, nous sommes confrontés aux problèmes classiques en B2B : montants ou arrondis qui ne correspondent pas exactement, paiements groupés ou étalés, gestion des éventuels avoirs, opérations atypiques...

Finalement, StationOne bénéficie des facilités de gestion et de la lisibilité d'un compte unique, entièrement géré par Webhelp Payment Services comme l'exige la réglementation.

"Charge à nous de gérer et de rester garants de toute l'orchestration financière. Ambitieuse, performante et intégrée, il est évident que StationOne devient un modèle pour les marketplaces B2B dédiées au secteur ferroviaire", conclut Axel Mouquet.

 

Pour en savoir plus :

Marketplace B2B – Les limites du modèle pour les clients Grands Comptes (1/2)

B2B – Marketplace ou Drop Shipping ? Il est urgent de ne pas choisir (2/2)

2019 : les marketplaces vont bouleverser le marché B2B

 

 


B2B – Marketplace ou Drop Shipping ? Il est urgent de ne pas choisir (2/2)

Dans cette seconde tribune, François Duranton, CEO de ZeTrace, compare les approches Marketplace et Drop Shipping. Il recommande d'en envisager l'hybridation pour faire face aux nouveaux enjeux de l'extension d'offre en distribution B2B.

Il existe 3 modèles d’extension massive de l’offre, comme nous l'avons vu dans le billet consacré aux limites du modèle Marketplace pour les clients Grands Comptes :

  • le modèle Marketplace
  • le modèle Drop Shipping industrialisé
  • et une combinaison de ces 2 modèles.

Si votre clientèle est mixte entre PME et Grands Comptes, je vous livre d'emblée ma recommandation : envisagez de combiner ces 2 modèles, c'est-à-dire d'opter pour une marketplace hybride. Voici mes 3 principaux arguments.

1. Le Drop Shipping peut s'approprier certaines bonnes pratiques de la marketplace

En théorie, le Drop Shipping peut répondre à un enjeu d'extension d'offre massive. A condition de se donner une taille "industrielle". Sinon, le risque est de s'enliser dans des délais de 6 à 12 mois pour référencer chaque nouveau vendeur, comme cela se constate couramment aujourd'hui.

Parmi les inconvénients constatés avec le Drop Shipping : des processus de contractualisation lourds ; des données qui doivent s'enregistrer dans l'ERP sans difficultés ; des problèmes d'embarquement de catalogue sans outil industrialisé, etc.

En théorie, un outil Marketplace apporte des solutions à ces problèmes puisque :

  • il fait gagner du temps : les contrats de référencement sont allégés,
  • l'onboarding et l'administratif sont simplifiés : toutes les données ne sont pas consignées dans l'ERP,
  • la production du catalogue est largement déléguée au fournisseur,
  • etc.

Pour répondre à ces enjeux, le Drop Shipping a donc intérêt à s'approprier certains outils et bonnes pratiques de la Marketplace tels que :

  • la simplification contractuelle,
  • la mise à disposition d'outils pour les vendeurs afin de leur permettre de s'auto-onboarder. Par exemple, en leur permettant de passer facilement sur la plateforme (API, EDI, mapping des champs d'un fichier XML),
  • le scoring des fournisseurs afin de mesurer leurs performances et détecter d'éventuelles contre-performances,
  • etc.

Concrètement, dans un projet Drop Shipping, on adoptera tout ce qui permet d'accélérer le time to market en Marketplace.

2. Des outils hybrides apportent les avantages des modèles Drop Shipping et Marketplace

Sur le papier, le modèle Drop Shipping parait simple :

  • pas de changement de business model vis à vis des clients,
  • facture unique,
  • maîtrise complète des tarifs,
  • maîtrise des assortiments par client,
  • maîtrise du service client,
  • etc.

Cependant, sur le terrain, notre constat  est que les projets Drop Shipping industrialisé sont finalement aussi complexes que les projets de création de marketplaces !

D'où la tendance actuelle, côté développeurs, à vouloir offrir "le meilleur des 2 mondes". Ce qui se traduit par l'appellation plateforme, plus générique que celle de marketplace. Des éditeurs de logiciel issus du monde marketplace, comme Mirakl ou Uppler par exemple, ont adopté cette approche et apporté cette flexibilité à leurs outils.

En pratique, ces nouveaux outils hybrides n'imposent pas le business model de marketplace : celui-ci est proposé comme une sorte d'option.

A noter que les outils d'e-procurement comme SAP Ariba, Ivalua, Coupa, Jaggaer, etc. font le chemin inverse : ils partent d’une logique e-procurement pour aller vers une expérience plus proche de l’e-commerce, voire de la marketplace.

3. Le marché évolue progressivement de l'e-procurement vers l'e-commerce

En prenant un peu de hauteur, on constate une évolution importante sur le marché de la distribution B2B, évolution qui se matérialise par 2 univers :

- un univers e-commerce : accessible sur le web et directement inspiré par l'UX de sites référents comme Amazon ou Cdiscount (avec une mise en scène séduisante des produits, des tutos, des avis clients, etc.). Au sein de l’univers e-commerce, les marketplaces misent sur une politique de prix nets, basés sur la concurrence entre les fournisseurs et non sur des contrats pré-négociés,

- un univers e-procurement : basé sur de l'extranet et de l'EDI, plus austère, moins  séduisant, mais encore bien installé dans les achats de produits et services stratégiques, car très efficace et contrôlé.

Lequel de ces 2 univers finira par s'imposer ? Sans risques, on peut parier que l'UX optimisée  séduira toujours plus les grandes directions achat... C'est d'ailleurs déjà le cas sur les achats tertiaires non stratégiques. C’est le pari que formule Amazon Business. Mais il est bien difficile de dire quand se fera la bascule !

Par ailleurs, le modèle de Drop Shipping industrialisé est en cours de défrichage, et s’il parvient à montrer sa scalabilité, il pourra s’imposer partout où le contrôle est préférable à la libre concurrence.

J'en arrive donc à cette recommandation : envisagez d'adopter des outils hybrides pour ne pas vous enfermer dans un modèle.

Avec le même outil de base, vous pouvez adopter un modèle initial de Drop Shipping avec vos clients grands comptes, tout en vous réservant la possibilité d'ouvrir ultérieurement votre Marketplace, par exemple sur des familles de produits particulières ou sur des cibles plutôt TPE-PME.

Donc autant avoir d'emblée les outils et l'approche qui vous permettront cette transition. En tous cas, cela vaut le coup de vous poser la question au plus vite !

François Duranton, CEO de ZeTrace

 

A lire également :

Marketplaces B2B - Les limites du modèle pour les clients Grands Comptes (1/2)

2019 : les marketplaces vont bouleverser le marché B2B

 

 


B-Case – Comment une banque gère le KYC d’une marketplace B2C… grâce à un process non dissuasif ?

Webhelp KYC bank

Cette grande banque internationale gère, à travers son établissement de monnaie électronique interne spécialisé, tous les flux financiers de ses clients marketplace B2C. Elle a choisi de confier la totalité de la procédure d’identification et d’onboarding des vendeurs à Webhelp KYC Services. Une solution qui a permis de valider plus de 10 000 vendeurs en quelques mois à l’échelon international.

 

Les clients marketplace B2C de cette banque proposent leur plateforme à des milliers de vendeurs provenant du monde entier.

  • Ce secteur d’activité est régulé par la loi Sapin 2, qui vise à lutter contre le blanchiment d’argent et le financement du terrorisme. Les amendes liées au non-respect de la réglementation sont à la hausse et devraient dépasser 400 milliards de dollars d’ici à 2020 en Europe et aux États-Unis.
  • Cette régulation impose que les vendeurs et leurs bénéficiaires effectifs doivent avoir été formellement identifiés par une procédure KYC (Know Your Customer) avant de pouvoir exercer leur activité sur la marketplace.

La banque ne dispose pas d’une task force internationale pour gérer la procédure d’enregistrement KYC des vendeurs sur la marketplace.

  • Contrainte légale : quand le vendeur est une personne morale, les bénéficiaires effectifs doivent être personnellement identifiés à l’inscription et périodiquement dès qu’ils détiennent plus de 25 % des parts du capital.
  • Il faut prendre en compte la langue et les spécificités administratives liées au pays d’origine de chaque vendeur.
  • Les connexions aux bases de données administratives ont des spécificités propres à chaque pays.
  • Les procédures d’identification et d’onboarding des vendeurs doivent être suffisamment rapides et efficaces pour ne pas être dissuasives, et fiables pour être conformes à la réglementation.

Pour gérer les procédures KYC complexes, multilingues et multipays, Webhelp KYC Services a développé une méthodologie projet déployée en sept semaines. L’organisation repose sur 5 chantiers traités en parallèle : collecte des données (IHM), sécurité des échanges, API, règles d’acceptation, et gestion des relances. Grâce à notre hub multilingue KYC, des opérations d’identification KYC peuvent être gérées dans plus de 40 pays et une quinzaine de langues. Et cela en tenant compte de leurs spécificités administratives, ainsi que des pratiques de validation KYC propres aux donneurs d’ordre. De façon générale, seulement 55 % des dossiers d’onboarding sont complets du premier coup : Webhelp KYC Services opère un programme de relance pour optimiser la complétude des dossiers.

Le + : L’onboarding d’un nouveau vendeur est fait en quelques minutes. Une vérification humaine complémentaire, quand elle est nécessaire, prend moins de vingt-quatre heures.

« Unique sur le marché, notre procédure People & Solution associe deux volets : une plateforme technique dédiée et des opérateurs multilingues formés aux contrôles KYC. Elle permet d’opérer un service KYC multilingue et multipays avec un taux de rejet des dossiers inférieur à 5 %. »

Hervé de Kermadec, Président de Webhelp KYC Services

 


Comment la startup Pandacola hybride son modèle de marketplace B2B

Installée depuis 2018 sur le marché des objets personnalisés et des cadeaux d'affaires, la marketplace de Pandacola est en train de pivoter vers un modèle mixte. Les explications d'Arthur Manier, cofondateur de Pandacola.

Quel est le marché visé par Pandacola ?

Pandacola se positionne au niveau européen, avec un modèle de désintermédiation des achats d'objets personnalisés et de cadeaux d'affaires. Notre vision initiale était simple : proposer une marketplace B2B classique, c'est-à-dire créer un lien direct entre l'offre et la demande. En France, ce marché pèse environ 1 milliard d'€.

Sur ce marché, l'offre est maîtrisée par des fournisseurs, c'est-à-dire des fabricants ou des importateurs d'objets publicitaires et de cadeaux d'affaires. Les clients étant des entreprises, associations ou administrations ayant besoin d'acheter des objets personnalisés.

Quelle était votre vision initiale et comment le marché a-t-il réagi ?

Au niveau européen, des revendeurs intermédient cette relation et prélèvent une rémunération. Notre envie initiale était de raccourcir cette chaine, en mettant en relation les fournisseurs et les clients finaux. Et cela en étant fortement encouragés par le fait que l'e-commerce explose au niveau mondial sur ce secteur !

Après plusieurs mois d'activité, nous avons constaté que tous les fournisseurs n'étaient pas prêts à passer sur un modèle marketplace. À cela plusieurs raisons : des habitudes de travail très ancrées ; des obstacles techniques pour implémenter ou s'interfacer avec ce modèle ; des difficultés pour gérer les textes et images du catalogue, etc.

Par ailleurs, comme nous nous y attendions, nous avons été confrontés à une levée de boucliers du côté des revendeurs. Leur stratégie de communication a reposé sur des fake news, arguant que des réglementations imposeraient le recours à un revendeur intermédiaire - ce qui n'est pas vrai.

Ces 2 constats nous ont amené à enrichir notre offre, c'est-à-dire à pivoter vers un modèle hybride, qui allie marketplace et drop shipping.

En quoi consiste ce modèle hybride marketplace - drop shipping ?

Nous sommes en train de finaliser l'adaptation de notre plateforme, qui aura bientôt 2 versants : une marketplace B2B et un site de vente e-commerce classique (drop shipping).

Nous laisserons ainsi le choix aux fournisseurs de nous rejoindre : soit en tant que marchands autonomes sur la marketplace, soit en tant que fournisseurs du site de vente/drop shipping.

En pratique, notre vision ayant été partagée avec Webhelp Payment Services, nous n'avons pas choisi de lancer des développements spécifiques. L'idée est plutôt de mettre en place une même logique de gestion des flux - sur le versant drop shipping et sur le versant marketplace. Le déploiement est en cours et devrait être effectif dans quelques semaines.

 

Comment êtes-vous accompagnés par Webhelp Payment Services ?

Pandacola s'appuie sur Webhelp Payment Services pour la prise en charge de toutes les étapes de paiement, de facturation et de recouvrement au niveau européen. Toute la partie visible par les clients, dont la facturation et le KYC, est gérée par Webhelp Payment Services, et tout le traitement ultérieur est géré par Pandacola.

Au passage, je souligne la grande complexité technique et réglementaire des opérations de facturation B2B au niveau européen. Dans ce cadre, très instable, nous bénéficions de l'accompagnement technique et juridique de Webhelp Payment Services.

Quelles ont été les premières réactions à cette hybridation de votre modèle ?

Côté fournisseurs, l'accueil est déjà très bon : il y a le sentiment que tout les acteurs peuvent trouver leur place sur Pandacola, et à très court terme. Quelles que soient leurs méthodes de travail et leur philosophie. Cela correspond également à notre volonté et à notre intérêt. D'où notre notre nouvelle offre, qui repose sur 2 solutions.

Sur le versant marketplace, les marchands apprécient la maitrise complète des stocks, des promos, des prix, des produits vendus on line et off line, etc. Dans ce cadre, Pandacola prélève une commission fixe sur les ventes.

Sur le versant drop shipping, les fournisseurs adoptent un modèle classique, dans lequel Pandacola est vendeur et donc fixe les prix, gère le référencement et le dé-référencement des produits, prélève une commission variable, etc.

Quels sont les nouveaux défis pour Pandacola ?

Dans l'immense majorité des cas, Pandacola est bien accueilli. Notre activité est spontanément décrite avec des expressions comme : "moderne", "c'est l'avenir", "le marché se redessine avec de nouveaux avantages", "plus d'autonomie pour les fournisseurs", etc.

Pour autant, ce marché a été plus long que d'autres à envisager sa mutation. Il est encore difficile pour beaucoup de fournisseurs de prendre la mesure même des changements à opérer. Ils voient surtout des bouleversements, des efforts à faire, sans bien en évaluer les avantages.

Par exemple, il est leur parfois difficile de digitaliser leur offre, à cause du nombre très élevé de références ou de personnalisations proposées.

Changer les méthodes de travail, ça n'est jamais simple et rapide ! Ce qui se traduit, à notre niveau, par un important travail d'explication et d'évangélisation.

Quelles sont les difficultés d'adaptation ou de compréhension des acteurs sur ce marché ?

Certaines approches sont complètement nouvelles pour ces acteurs, et en particulier, la logique des prix.

Ce que nous expliquons à nos marchands, c'est qu'ils n'ont pas intérêt à venir vendre leurs produits beaucoup moins chers que leurs clients actuels - à savoir les revendeurs - puisqu'il faut préserver une logique de prix de marché. Aujourd'hui 90% des ventes sur ce marché se fait via ces revendeurs.

Le risque serait que tout le monde y perde, chacun ayant une commission moins importante - ce marché ayant déjà beaucoup souffert de la guerre des prix.

Une trentaine de marchands seront là dans quelques semaines. Ils ont bien compris que Pandacola ne coûte qu'un peu de temps, et que son potentiel est immense en termes de visibilité et de CA !

Pour en savoir plus sur l'accompagnement Webhelp Payment Services, contacter Christophe de Sahb (cdesahb@wps.webhelp.com).

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2019 : Les marketplaces vont bouleverser le marché B2B

Retour sur la matinée d'échange autour des Marketplaces B2B, en vue d'éclairer les grandes évolutions et les challenges qui vont certainement marquer l'année 2019 !

 

"Nous sommes partis d'un constat : alors qu'en 2017 nous en étions au tout début du "printemps des marketplaces B2B", nous assistons aujourd'hui à sa complète fleuraison !", annonçait Sébastien Murbach, Partenaire chez Roland Berger, en ouverture de la matinée d'échanges du 25 octobre 2018.

Un travail d'analyse engagé par Roland Berger depuis 2 ans, en partenariat avec Webhelp Payment Services et Mirakl, et qui se traduit par la publication annuelle d'un Observatoire Marketplace B2B et un fil d'actu #MPB2B sur Twitter.

"Les marketplaces B2C ont radicalement transformé de nombreux marchés. Depuis 2017, c'est le B2B qui a commencé à adopter cet outil de transformation. Beaucoup de facteurs avaient freiné ce développement, comme la complexité des relations B2B, l'importance des négociations, du conseil ou de la contractualisation", a également souligné Sébastien Murbach.

Ces facteurs sont aujourd'hui maitrisés, et l'année 2019 va encore renforcer le développement des places de marché B2B. C'est le point de vue d'Alfred Hawawini, Directeur B2B Business chez Mirakl : "Mirakl, Webhelp Payment Services et Roland Berger partagent la même conviction : les marketplaces B2B ne sont plus un phénomène émergent mais une volonté forte des acteurs B2B de transformer leur activité en profondeur".

Les 4 modèles de marketplaces B2B

"En 2017, les projets Marketplace étaient très tournés vers les vendeurs, explique Christophe de Sahb, Business Developer chez Webhelp Payment Services. Aujourd’hui les projets concernent plus nettement les acheteurs et leurs attentes. C’est pourquoi nous voyons beaucoup de Directions des Achats s’intéresser aux nouveaux modèles de Marketplace. Ce phénomène devrait encore s'accentuer en 2019."

Cette nouvelle classification en 4 modèles est en effet partagée par Mirakl, Webhelp Payment Services et Roland Berger :

1. Extension de gamme (B&S) ou One-Stop-Shop

Typiquement initié par un distributeur ou grossiste qui veut élargir son offre de produits et de services par l’intermédiaire de vendeurs tiers, afin de créer un One-Stop-Shop. L'objectif est d'augmenter la fidélité des clients et de créer des barrières à l'entrée pour de nouveaux compétiteurs.

2. Plateforme de distributeurs ou Distribution Channel Extension

Initié par un fabricant ou un fournisseur de services qui veut se créer de nouveaux canaux de vente sans compromettre ses canaux actuels. L'idée est de fidéliser les clients existants et d'en attirer de nouveaux grâce à une plateforme optimisée.

3. Hub Interne ou Business Model Transformation

Un distributeur ou fournisseur de service veut se créer ou se réorganiser autour d'une marketplace afin de faciliter le croisement entre l'offre et la demande sur un marché peu structuré. Ce besoin vient essentiellement des acheteurs qui souhaitent rationnaliser leur poste achat en référençant un unique fournisseur pour une même catégorie d’achat : par exemple, les objets publicitaires avec PandaCola.

4. Plateforme d’achat ou Procurement Network

Ce service est initié par les membres d'un groupe d'acheteurs ou de départements d'achats, qui souhaitent accéder facilement à des offres aux prix attractifs. Dans cette catégorie de donneurs d’ordre, 4 besoins forts ressortent :

  • la mise en concurrence automatique des fournisseurs
  • une excellente expérience d'achat e-commerce
  • une facilitation de la gestion comptable
  • une gestion des fournisseurs simple et automatisée

Le paiement, un élément clé pour le développement d'une marketplace

Quel que soit le modèle choisi, il doit offrir un système de paiement adapté aux particularités du B2B, au niveau national et international. Comme le résume Axel Mouquet, les 4 challenges vont rester les mêmes en 2019 :

  • la conformité avec les réglementations et les usages nationaux,
  • la diversité des moyens et méthodes de paiement,
  • le caractère asynchrone des différents termes de paiement,
  • la gestion de la facturation.

Les témoignages AccorHotels, Première Vision et de Pandacola

Chacun des 4 modèles présente des avantages et des défis. Pour exemple, 3 invités sont venus témoigner de l'expérience marketplace acquise dans leur entreprise : le groupe AccorHotels, l'organisateur de salons de mode Première Vision, et la startup Pandacola qui réinvente la distribution des cadeaux d'entreprises.

Groupe AccorHotels : une plateforme d'achat internationale qui suit un modèle de Procurement Network

"Nous négocions les prix pour les produits et services dont nos 4500 hôtels ont besoin dans le monde, explique Coline Pont, Chief Procurement Officer de la région Southern Europe chez AccorHotels. Notre plateforme doit répondre aux besoins d’une trentaine de marques, aux caractéristiques très différentes. L'objectif de cette plate-forme est de permettre à nos clients hôteliers de réaliser des économies et de faciliter les processus d'achat des hôtels. Actuellement, nous allons également conquérir des clients qui n'appartiennent pas au groupe AccorHotels : c'est l'un de nos axes de développement."

Première Vision : réunir les pros de la mode autour d'un modèle One Stop Shop

La place de marché Première Vision est consacrée aux professionnels du textile. Elle est ouverte aux exposants et aux visiteurs des salons Première Vision, en France et dans le monde. Sa vocation est de développer les échanges entre les professionnels du textile et de la mode (distributeurs, marques, accessoiristes, etc.).

"Cet univers est composé de nombreux artisans, il est peu structuré et le rythme des collections ne cesse d'accélérer. Notre place de marché ne prétend pas remplacer les contacts humains mais elle les complète efficacement. Près de 70% des visiteurs de notre site web se connectent sur notre marketplace. Nos challenges portent notamment sur l'accompagnement des vendeurs qui ont peu de maitrise des outils digitaux. D'où la mise en ligne de nombreux tutoriels", résume Gaël Séguillon, Head of Marketplace Première Vision.

Pandacola : vendre des cadeaux d'entreprise suivant un modèle Business Model Transformation

La place de marché Pandacola va commercialiser des cadeaux d'affaires et autres goodies. "Nous sommes les seuls sur le marché européen. Peu structuré, ce marché regroupe 2500 revendeurs d'objets publicitaires en France, dont seulement une dizaine ont un CA dépassant les 10 millions d'€. D'où notre volonté de proposer une marketplace pour structurer ce marché dès 2019. Nos vendeurs étant peu digitalisés, nous les accompagnons de façon intensive et nous publions beaucoup de supports", explique Arthur Manier, CEO et fondateur de Pandacola.

Pour en savoir plus, envoyez votre demande à Christophe de Sahb (CDesahb@wps.webhelp.com).

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[ITW] Marketplace B2B : Retours d’expérience d’Aniel, Procsea et Metro

Comment se déroule un projet ou un lancement de marketplace B2B ? Lors d'une table ronde organisée par Mirakl et Webhelp, 3 grands témoins sont venus partager leur expérience...

Tables rondes marketplace B2B

Où sont les difficultés quand on lance une marketplace B2B ? Quels enseignements en tirer ? Telles étaient les principales questions posées, lors d'une table ronde organisée le 12 octobre 2017 par Mirakl et Webhelp, à 3 grands témoins :

• Vincent Belhandouz : président d'Aniel
• Renaud Enjalbert : co-fondateur et directeur général de Procsea
• Sylvain Bozoc : directeur multi-canal et e-commerce de Metro France

Ces  3 invités répondaient aux questions d'Axel Mouquet, CEO de Webhelp Payment Services.

1 - Aniel : le client au coeur du projet.

Qu'est-ce que la marketplace Aniel peut apporter dans un secteur aussi verticalisé que le vôtre ?

Vincent Belhandouz : Notre métier est de vendre des pièces détachées automobiles et des pièces de carrosserie à des garagistes, réparateurs et carrossiers. Nous avions constaté une forte appétence de cette cible pour les outils digitaux. Nos clients sont capables d'identifier eux-mêmes la pièce dont ils ont besoin : ils préfèrent donc la disponibilité constante du digital plutôt qu'être contraints de contacter un service client saturé à certaines heures. Le challenge a été de leur donner les outils adéquats : typiquement, en carrosserie, il faut de belles photos et donc de bons outils de recherche visuelle, pour identifier un modèle de phare sur une vue à 360° par exemple.

Quelle est le positionnement de la marketplace Aniel ?

Vincent Belhandouz : Nous avons constaté que les carrossiers nous achètent des pièces de carrosserie mais font aussi d'autres achats. D'où l'opportunité de se transformer en one-stop-shop pour certains de nos clients : nous les captons grâce à nos pièces de carrosserie et nous développons nos ventes chez eux grâce à cette diversification.

Quels ont été les principaux challenges rencontrés par la marketplace Aniel ?

Vincent Belhandouz : Nous n'avons pas rencontré beaucoup de difficultés : le vrai challenge c'est d'y croire et d'embarquer tout le monde dans le projet - ce qui n'était pas difficile puisque 85% de nos ventes venaient déjà du site e-commerce. L'autre challenge, c'est d'aller convaincre les vendeurs - ce qui est plus difficile que de convaincre les clients eux-même qui sont souvent déjà des clients satisfaits de marketplaces B2C. Il faut donc expliquer aux vendeurs qu'il y a une commission et leur suggérer les économies à faire chez eux pour couvrir ce léger coût supplémentaire.

Grâce à la marketplace Aniel, avez-vous décelé de nouvelles opportunités ?

Vincent Belhandouz : On se rend compte qu'il n'y a pas de limites aux possibilités et aux opportunités qui s'ouvrent ! A condition de bien mettre le client au cœur du projet, alors que le produit était au cœur de notre modèle d'organisation. Avant, on vendait un produit, maintenant on adresse un client et c'est lui qui doit pouvoir décider. Par exemple, pour un même produit, il doit pouvoir choisir librement entre notre marque et l'un de nos vendeurs. L'expression rabâchée "le client est roi" prend tout son sens !

2  - Procsea : changer des habitudes très ancrées

Pourquoi Procsea a-t-elle choisi la commercialisation des produits de la mer ?

Renaud Enjalbert : Notre startup s'est effectivement lancée sur un métier très particulier : l'intermédiation de la vente et de la livraison des poissons et crustacés, pour diverses professions - poissonniers, restaurateurs, et grandes surfaces principalement. Du côté des pêcheurs et des éleveurs, on ne connait pas à l'avance la quantité de produits disponibles, ni la qualité. Ce business compliqué, où se positionnent de très nombreux intermédiaires, s'est très peu modernisé : d'où l'idée de réunir l'offre et la demande en temps réel sur une plateforme.

Procsea correspond à quel modèle de marketplace ?

Renaud Enjalbert : Les pêcheurs et mareyeurs connaissent bien leur métier mais ils disposent rarement d'un service marketing, commercial ou logistique pour gérer le dernier kilomètre. Donc ils passent par des grossistes, des distributeurs et toutes sortes d'intermédiaires : la plateforme permet d'éviter cette intermédiation et de réduire les délais - donc de ne pas détériorer à chaque étape la qualité du produit. Les producteurs mettent en ligne la pêche du jour, et les acheteurs voient en temps réel ce qui est disponible : ils passent commande à un ou plusieurs producteurs et se font livrer le lendemain en une seule livraison. Ce fonctionnement nous place assez naturellement dans le modèle "business model transformation", puisque notre marketplace a vocation à structurer un marché fragmenté.

Quels sont les challenges pour Procsea ?

Renaud Enjalbert : Nous venons changer des habitudes très ancrées ! C'est pourquoi nos commerciaux démarchent des clients habitués à passer commande par téléphone au même fournisseur depuis des années. Ce n'est pas simple : avec ces personnes, la rencontre et le contact humain sont indispensables. Autre difficulté rencontrée surtout au début : nous avons constaté que peu d'acteurs et de partenaires avaient des business models et des modèles de contrats adaptés aux marketplaces. Par exemple, beaucoup de prestataires n'avaient pas de solutions adaptées à nos exigences au niveau du paiement, des assurances, du transport, etc. D'où de grandes difficultés initiales pour lancer le projet Procsea !

3 - Metro : mieux satisfaire une clientèle clé

Metro a une forte implantation locale : pourquoi ajouter une marketplace ?

Sylvain Bozoc : Nous avions déjà une organisation multicanale et nous sommes passés à l'omnicanal il y a quelques mois. Désormais, l'objectif de notre stratégie à 5 ans se focalise sur un segment de clientèle que nous appelons les "transformateurs", c'est-à-dire des hôtels, restaurants, cafés, etc. Jusqu'à présent nous pouvions adresser toutes sortes de commerces B2B, avec plus de 45 000 produits. Notre marketplace va nous permettre d'élargir et d'approfondir notre offre, tout en  continuant à servir des clients qui deviennent moins stratégiques dans nos points de vente. La marketplace adresse donc tout type de clients, alors que dans nos points de vente nous voulons améliorer l'expérience client des "transformateurs" qui sont confrontés aujourd'hui à une offre pas assez cohérente et pertinente.

Etes-vous sur un modèle : je passe commande en ligne puis je viens chercher au magasin les produits Metro et ceux commandés aux vendeurs tiers ?

Sylvain Bozoc : Pas encore, c'est en cours de projet ! Dans le cadre d'une expérience omnicanale, on pourra venir à l'entrepôt pour faire un retrait, et on pourra aussi être livré à domicile.

Metro France correspond à quel modèle de marketplace ?

Sylvain Bozoc : Nous ressemblons principalement au modèle Defensive one-stop-shop. L'objectif est de se positionner sur des catégories déjà existantes et sur de nouvelles catégories de produits.

Quels ont été les challenges et les opportunités sur les 2 projets que tu vous avez accompagnés ?

Sylvain Bozoc : Le mot qui résume tout, c'est "éducation". Education en interne : parce qu'il y a des réticences partout - par exemple, faire comprendre aux équipes commerciales que l'on va faire entrer des vendeurs avec lesquels on était en rivalité depuis des années. Et éducation en externe : parce qu'on rencontre beaucoup d'acteurs (industriels, grossistes, distributeurs...) qui ne sont pas encore prêts. Il faut donc les accompagner, leur expliquer que le B2B c'est beaucoup de services !

 


La Fédération de l’Industrie de la Chaussure Espagnole lance son projet de marketplace !

FICE (Federación de Industrias del Calzado Español) la fédération de l’industrie de la chaussure espagnole, a annoncé son projet de lancer une Marketplace internationale : Shoes From Spain B2B Marketplace.

"Shoes From Spain" rassemble déjà plus de 700 entreprises espagnoles de l’industrie de la chaussure et est présent sur la plupart des salons internationaux de ce secteur (MOMAD, MICAM etc…). C’est lors de ces salons que s’effectuent la plupart des ventes, mais FICE a pour volonté de proposer un outil digital complémentaire à ces derniers. La découverte des produits va continuer à se faire sur les salons, mais il sera possible d’acheter tout au long de l’année grâce à une plateforme marketplace "Shoes From Sapin"..

Lors du MOMAD à Madrid début mars, une table ronde autour de ce sujet a eu lieu, rassemblant les fabricants et les détaillants pour analyser leur ressenti. Les fabricants ont affirmé qu’il ne pouvaient pas ignorer ce canal digital, et les détaillants ont approuvé cette démarche intéressante, tous à cause de la flexibilité et de la simplification des ventes qu’il permet.

L’objectif de FICE est que cette plateforme deviennent opérationnelle pendant le deuxième semestre 2017 !