S’il y a un secteur déterminé à survivre et prospérer dans l’adversité, c’est bien celui de la mode ! La COVID-19 a frappé de plein fouet l’industrie de la mode, industrie de 2 500 milliards de dollars, en imposant la fermeture des magasins du monde entier et en réduisant les recettes d’environ 30 % par rapport à 2020. La pandémie a également provoqué une accélération rapide et urgente du e-commerce, de la vente omnicanal et de la numérisation. Les acheteurs des plateformes omnicanal dépensent au moins 34 % de plus que leurs homologues hors ligne, selon The State of Fashion 2020 de McKinsey. Entre-temps, le secteur B2B – y compris les grossistes, les revendeurs et les e-shops – a également acquis une nouvelle influence : la possibilité de vendre des centaines de milliers d’articles tout en suivant les stocks (ou l’argent) en perpétuel mouvement. Au total, 82 % des entreprises font faillite en raison d’une mauvaise gestion de la trésorerie. Ainsi, pour tous les consommateurs confrontés à la technologie dans le monde, être payé à temps en utilisant les bons processus commerciaux et les bonnes interactions humaines reste le meilleur moyen de garantir trésorerie et stabilité financière à long terme. Les marques de mode qui vont exceller sont celles qui considèrent la COVID-19 comme un catalyseur de gestion des risques – en renforçant leur résilience et en révisant et adaptant leurs stratégies de paiement avant les nouvelles restrictions ou changements de consommateurs. Mais de nombreux dirigeants nous disent qu’ils sont épuisés après cette année impitoyable. Ils reconnaissent que le moment est venu de se concentrer sur leur activité principale, à savoir apporter de la valeur et renforcer leur avantage concurrentiel. Notre équipe de 3 000 professionnels parle 25 langues et sert 50 des plus grandes marques de mode du monde, à travers 35 pays. Elle fournit notamment des services de gestion de crédit externalisés pour la vente en gros, depuis nos hubs régionaux.

En éliminant rapidement ces contraintes, les marques peuvent obtenir un retour sur investissement rapide. Cette combinaison d’expertise humaine et de technologie est la clé du succès. D’après notre expérience, il y a trois façons pour les entreprises fashion d’équilibrer leur positionnement, leur rentabilité et leur flux de trésorerie, tout en gérant leur canal de vente en gros :

1) Construire des relations sécurisées à l’aide de la data – À une époque où le risque d’effondrement du commerce de gros et de détail est sans précédent, il est essentiel que les entreprises de taille moyenne utilisent la data pour prendre des décisions robustes en matière de gestion des risques, de tarification et de stratégie de paiement.

De nombreuses marques utilisent actuellement un mélange d’assurance-crédit, de notation financière externe et d’accès à leurs propres données pour étayer leurs stratégies. Mais nombre de ces méthodes ne sont plus suffisantes ou adaptées à leur finalité, à une époque où la couverture des garanties est faible et où les conditions commerciales peuvent changer presque d’heure en heure. Nous gérons des relations avec 35 000 points de vente dans le monde, afin de recueillir des données en live dans l’ensemble du secteur fashion, d’analyser les chiffres, et de rapporter chaque jour ces données anonymisées à nos clients pour les aider dans leurs décisions. Nous rassemblons ces informations sur les risques potentiels dans nos processus de filtrage, en analysant les portefeuilles de vente au détail des clients et en faisant des recommandations en temps réel (méthodes de paiement, conditions de paiement, etc.). Ce procédé permet à chacun de prendre des décisions rapides et solides afin de développer une activité sûre. Cela permet aux marques d’avoir une bien meilleure visibilité et une meilleure compréhension afin de se protéger de manière proactive contre les problèmes de paiement potentiels qui surviendraient à l’avenir. Il n’y a aucun moyen d’éliminer complètement les risques d’une entreprise, mais « mieux vaut prévenir que guérir » n’est-ce pas ? Plus vous avez de connaissances sur les acheteurs, mieux vous pouvez protéger et adapter votre entreprise.

2) Soutenir la croissance mondiale – Le secteur de la mode en gros est passé de 5 % à 30 % en ligne. En tant que tel, les marques gèrent un nombre croissant de canaux de vente, notamment les magasins multimarques et les grands magasins, les revendeurs et les boutiques en ligne. 

Cette évolution rapide est accentuée par l’augmentation du niveau de complexité auquel sont confrontées les entreprises de mode lorsqu’elles développent leur réseau d’acheteurs dans de multiples régions et canaux, tous dotés de lois, règles, systèmes, langues, processus et conditions de paiement différents. Si l’on ne fait pas attention et si l’on ne s’engage pas avec les multiples acteurs du secteur, il est facile de se faire prendre au dépourvu. Par exemple, en faisant des erreurs sur les déclarations, les factures ou les mises en œuvre de processus, que votre client vous refacturera ensuite. 

Pour y parvenir, vous devez soit créer votre propre équipe multinationale et polyvalente, soit faire appel à un réseau existant de professionnels. Des professionnels qui comprennent et conseillent sur la manière de naviguer à travers les coutumes locales, les méthodes de paiement, les processus de canaux spécifiques et les interdépendances au sein d’un paysage fragmenté et complexe de pays et de spécificités clients. Les experts peuvent également vous aider à mettre en œuvre de nouveaux systèmes et processus couvrant tous les domaines commerciaux, nouveaux et existants.  

3) Négocier les conditions de paiement – Il n’a peut-être jamais été aussi intéressant pour les marques d’optimiser les échanges avec les acheteurs en gros – en vendant des centaines de milliers de pièces en une seule transaction. 

 

Mais comme D2C, l’industrie de la mode B2B est également confrontée à de nouveaux risques.   

Tout d’abord, il y a un resserrement financier, car les détaillants, qui ont besoin de toute urgence d’ajouter une marge bénéficiaire et de garantir leurs profits, incitent les grossistes à chercher des remises.  

Ensuite, il y a un risque de crédit accru. Avant la pandémie, la majorité des marques de mode comptaient sur l’assurance-crédit pour protéger leurs stocks et leurs bénéfices, sachant que les assureurs les indemniseraient en cas de défaut de paiement des clients. Mais depuis la COVID-19, les assureurs ont réduit le niveau de couverture d’environ un tiers, mettant ainsi beaucoup plus de commandes en danger. 

Sans une gestion attentive, cette combinaison de rabais, de baisse significative des dépenses de consommation fashion, et de réduction de couverture des risques, pourrait entraîner une accumulation massive de stocks.  

Heureusement, on sait qu' »un problème touche tout le monde », dans un secteur aussi interconnecté que celui de la mode, et toutes les parties prenantes collaborent pour mettre en œuvre une réponse pragmatique. 

De nombreux revendeurs et grossistes importants ont augmenté les délais de paiement de 30 à 60 jours, ce qui a été largement accepté par les marques de mode de niveau intermédiaire. Entre-temps, le taux de rebond des paiements est resté relativement stable, à environ 1 %, malgré tous les challenges. 

Il est essentiel que les marques de mode reconnaissent cette approche mesurée dans toute discussion avec les acheteurs B2B et négocient les conditions de manière à offrir une sécurité financière gagnante pour l’acheteur et le fournisseur. 

Nous avons travaillé pour le compte d’une marque américaine de mode de luxe internationale, afin de gérer les relations avec 1 500 de ses clients grossistes et de mettre en place de nouveaux systèmes de paiement. Résultat ? La marque a augmenté ses ventes de plus de 5 000 % en 12 ans. Cela a également garantit que la marque garde une longueur d’avance, grâce à sa stratégie omnicanal et à sa transformation digitale.

Nous vous recommandons d’engager une équipe de professionnels qui se concentrent sur vos services de gestion de crédit de A à Z : de la commande à l’encaissement, pour soutenir vos marchés nationaux et internationaux. Cela inclut l’adéquation de vos stratégies commerciales et financières, l’automatisation des processus financiers chaque fois que possible, la transformation des coûts fixes en coûts variables, la négociation des conditions de paiement, la négociation de la meilleure assurance-crédit pour vous et le recouvrement des créances le plus rapidement possible pour assurer la trésorerie. Cette combinaison de personnes, de processus et d’outils vous permet d’éviter bien des tracas, de fixer les bons niveaux de risque pour stimuler une entreprise durable et de sécuriser vos ventes grâce aux meilleures pratiques de gestion de crédit.  

Perspectives d’avenir  

L’industrie de la mode a traversé une « veritable tempête » de défis en 2020. Mais la dure réalité est que 2021 s’annonce tout aussi délicate, avec une potentielle récession mondiale et la suite des retombées de la COVID-19.  

Les marques qui sauront équilibrer leur positionnement, leur rentabilité et leurs flux de trésorerie seront les mieux placées pour profiter des jours meilleurs à venir. 

Axel Mouquet

President & Chief Executive Officer

Webhelp Payment Services

Global Fashion Sector Lead

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