Certes, le Buy Now Pay Later (BNPL) est devenu une commodité en B2C, mais sa mise en place dans un contexte B2B nécessite de nombreuses adaptations, comme l’explique Arnaud Soubien, CEO et co-fondateur de RollingFunds. Il est interviewé par Aline Abeya, Sales Manager France and Benelux chez Webhelp Payment Services.

On entend souvent cette remarque : “Le BNPL c’est facile : il existe de nombreuses solutions clés en main permettant aux clients de payer en 3 ou 4 fois “. C’est tout à fait vrai lorsque les consommateurs finaux sont des particuliers… mais transposer le modèle B2C au B2B, sans se poser les bonnes questions, est voué à l’échec. Pour quelles raisons ?

Il est vrai que, depuis des années, en tant que particulier, vous pouvez demander de payer en 3 ou 4 fois, sans frais, dans de nombreuses enseignes B2C. Et il est vrai également que, aujourd’hui, le BNPL est une offre sur étagère très facile à intégrer dans un environnement de type marketplace.

Mais il est important de souligner que les solutions actuelles s’adressent à des particuliers et pour des paniers moyens de petits montants pouvant être prélevés sur des cartes bancaires. Or, dans une perspective B2B, il y a des spécificités à prendre en considération dont notamment :

1 – L’entrée en relation à distance à travers le KYC

La loi impose, dans le cadre d’une entrée en relation financière, la réalisation de diligence permettant d’acquérir une bonne « connaissance du client ». On parle de processus KYC, ou « Know Your Customer ». Or, les diligences à réaliser pour vérifier l’identité d’un client diffèrent fortement en fonction de la nature du client.

En effet, un particulier peut justifier de son identité avec une pièce d’identité officielle, mais pour les entreprises, il faut pouvoir justifier de son existence (K-Bis, statuts, etc.), identifier les représentants légaux (personnes physiques ayant les pouvoirs d’engager la société) et les bénéficiaires effectifs (les principaux associés). Les diligences à réaliser dans le cadre d’une relation d’affaires B2B sont donc nettement plus complexes, et varient d’un pays à l’autre. Elles reposent sur des contrôles automatisés ou humains, ou sur un mix des deux comme le propose Webhelp KYC Services.

2 – Le montant du panier et les moyens de paiement

Dans le cadre d’une relation d’affaires B2B, les paniers moyens sont usuellement beaucoup plus importants, nécessitant des limites bien supérieures à celles consenties à des particuliers – de quelques dizaines à quelques centaines d’euros typiquement.

Outre les questions relatives à la gestion du risque, le montant du panier et donc les échéances, ne peuvent pas être prélevées sur une carte bancaire comme c’est le cas pour les particuliers, compte tenu de leurs plafonds de paiement. Il faut donc prendre en considération les moyens de paiement communément acceptés par les entreprises (prélèvements, virements, chèques, etc.) en fonction de la clientèle cible.

3 – Le taux de marge

Le BNPL est généralement proposé aux particuliers de façon gratuite : « payez-en 3 ou 4 fois, sans frais ». Les frais financiers sont portés par l’e-commerçant. Et ses commissions sont assez élevées, puisqu’elles sont généralement de l’ordre de 3 à 4 % à la transaction (soit, pour une durée de financement moyenne de 30 jours, un TAEG supérieur à 30% par an). Or, les taux de marge en B2B sont beaucoup plus faibles qu’en B2C. Le coût du BNPL doit donc s’adapter à cette réalité.

4 – L’analyse et la gestion des risques

A la différence du BNPL aux particuliers, où l’analyse du risque peut être purement statistique compte tenu de l’homogénéité de la population et de la granularité des expositions, la grande diversité des entreprises nécessite une analyse spécifique – une société du CAC 40, une ETI, une T/PME, ou encore un artisan ne s’analysent pas de la même manière. Evaluer le risque crédit d’une entreprise nécessite un savoir-faire et un modèle spécifiques qui, outre la taille des entreprises, doivent prendre en considération de nombreux paramètres tels que l’activité de l’entreprise (activité B2B ou B2C), les spécificités sectorielles ou géographiques, etc.

Mais la stratégie de déploiement d’une offre BNPL en B2B ne peut pas, et ne doit pas, se définir sur ces seules considérations. Pour que le programme de BNPL soit un véritable succès et qu’il reflète les objectifs de ventes fixés à court et moyen terme, il doit répondre à 2 conditions :

  • être structuré pour servir la stratégie marketing et commerciale de la marketplace,
  • et être suffisamment flexible pour s’adapter aux évolutions à venir.

En B2B, la dimension internationale est souvent présente. Quelles sont les contraintes induites ?

Une plateforme d’e-commerce ou une marketplace B2B vont souvent mettre en relation des acheteurs et des vendeurs séparés par des frontières. Les flux transfrontaliers nécessitent de prendre en compte les spécificités administratives, juridiques, réglementaires, monétaires et fiscales des pays concernés, même si ces pays sont tous membres de l’Union Européenne.

Il est donc important que la solution BNPL soit conçue pour “intégrer” cette complexité à un échelon national et international, afin de protéger la marketplace de tout risque.

Qu’en est-il des spécificités métier ? Une solution B2B peut-elle être standardisée ?

Tout d’abord, il me parait important de rappeler que le BNPL, dans le monde du B2B, existe depuis plus d’un siècle, sous un autre nom, une autre forme : la créance commerciale, une facture avec un délai de paiement. Cela représente, rien qu’en France, un encours supérieur à 650 milliards d’euros.

Or, chaque secteur d’activité a sa pratique de marché : par exemple, les délais de paiement ne sont pas les mêmes pour la vente de produits frais que pour la vente de biens matériels. A cela viennent s’ajouter les politiques commerciales qui peuvent diverger d’une entreprise à une autre en fonction notamment du mode de commercialisation, de la typologie de la clientèle et des procédures internes.

C’est pourquoi, chez RollingFunds, nous avons la conviction qu’une solution B2B ne peut pas s’affranchir de la réalité du business.

Les spécificités de chaque secteur d’activité, la stratégie marketing et commerciale à court et moyen terme, doivent être impérativement prises en compte dès l’origine du projet. Arnaud Soubien

Pour prendre un exemple concret, celui du secteur de la mode – où nous travaillons en partenariat avec Webhelp Payment Services – il faut pouvoir s’adapter aux spécificités du secteur, tant au niveau des pays concernés, que des habitudes d’achat et des modalités de paiement. Typiquement, à chaque début de saison, une commande d’un montant élevé sera lancée, suivie par de petits réassorts au fil du temps. D’autres métiers ont d’autres habitudes qui leur sont propres.

Au final, des analyses de risque et des analyses de flux très spécifiques doivent être mises en place, quel que soit le secteur d’activité.

En tant qu’observateur attentif de ce marché, je peux vous affirmer que la simple déclinaison d’une solution de BNPL B2C vers le B2B, sans prise en compte des spécificités, s’est toujours soldée par un échec et une source de frustrations.

Quelles sont les solutions de financement B2B proposées par RollingFunds en partenariat avec Webhelp Payment Services ?

Webhelp Payment Services propose tout une gamme de services liés à la gestion des relations clients et notamment des services liés à la facturation, à la gestion du recouvrement et à l’encaissement des créances commerciales.

Dans le cadre de leur partenariat, Webhelp Payment Services et RollingFunds ont interconnecté leurs systèmes d’information afin de permettre aux clients de Webhelp de souscrire en toute simplicité à une offre de financement parfaitement adaptée à leur besoin.

Par ailleurs, RollingFunds apporte des solutions de financement dédiées à l’achat de produits et de services – ce qui nous positionne comme un acteur clé du B2B dans le secteur du BNPL.

Pour exemple, un artisan du BTP peut choisir de payer son matériel en différé ou à crédit (offre BNPL) à la Plateforme du Bâtiment, dont RollingFunds est partenaire.

Nos solutions sont adaptées à des acteurs B2B, quels que soient les canaux de vente : marketplace, site e-commerce, réseau de boutiques, click & collect, etc. Grâce à notre approche omnicanale, les clients ont accès à leurs facilités de paiement sur tous les canaux de vente – comme nous le faisons pour la Plateforme du Bâtiment.

Je souligne que nos solutions techniques sont très simples à mettre en place, elles reposent sur du SaaS et des API.

La combinaison de notre technologie et savoir-faire en matière en financement, avec les 35 ans d’expérience de Webhelp Payment Services dans la gestion des flux d’achat-vente à l’international et de la relation clients, nous permet de proposer une gamme de services autour du BNPL à forte valeur ajoutée et adaptée au contexte et à la clientèle cible d’entreprises.

Le BNPL, en B2B, comment s’intègre-t-il sur une marketplace ?

Tout dépend du stade d’avancement du projet. En effet, la stratégie de déploiement d’une offre BNPL n’est pas la même pour une marketplace B2B existante, avec une clientèle établie, que pour une marketplace en cours de développement.

Mais, de mon point de vue, la première étape consiste en une stratégie de déploiement de l’offre BNPL qui soit parfaitement alignée avec la stratégie commerciale et marketing : les clients cibles, les délais de paiement, les modes de paiement, etc.

Notre conviction forte est qu’en B2B, il faut proposer une solution sur-mesure, correspondant au moment de vie de la marketplace, à ses perspectives d’évolution, à sa stratégie risque, et à sa politique de répartition des frais financiers. Il est indispensable que l’offre BNPL soit totalement alignée avec la stratégie de la marketplace.

C’est cette capacité d’adaptation que nous proposons, avec notre partenaire Webhelp Payment Services, et le tout sans aucune complexité technique grâce à notre technologie.


La bio d’Arnaud Soubien, CEO et co-fondateur de RollingFunds

Arnaud Soubien a démarré sa carrière dans les marchés de capitaux. Chez Crédit Agricole CIB, il travaille pendant près de 15 ans dans la structuration d’opérations de titrisation corporate, à un niveau européen et international. Après une première expérience à la direction générale d’une Fintech spécialisée en affacturage, Arnaud Soubien crée en 2018, la startup RollingFunds qui a pour vocation d’apporter des solutions de financement aux TPE-PME directement intégrées dans un cadre d’une relation d’affaires B2B.

RollingFunds a développé une plateforme technologique permettant d’automatiser l’octroi et la gestion de crédits à destination des TPE-PME. La plateforme de financement s’intègre directement dans les outils et organisationsde ses partenaires grand compte, fournisseurs et des TPE-PME. RollingFunds propose 3 types de financement :

  • le crédit en 1 clic,
  • des avances sur vente ou autre flux à percevoir ,
  • des facilités de paiement pour financer les achats.

RollingFunds vient de réaliser un nouveau tour de table auprès d’AG2R La Mondiale, CCR, PRO BTP, Truffle Capital et des business angels de premier plan, pour un montant de +5 millions d’euros.

Pour en savoir plus 

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