Avec plus de 400 revendeurs multimarques France/export, la marque de prêt-à-porter Stella Forest connaît un beau succès. Elle a su s’appuyer sur le digital, au bon moment, comme l’explique Geoffrey Boniface, Directeur des opérations chez Stella Forest. Il est interviewé par Aline Abeya, Sales Manager France and Benelux chez Webhelp Payment Services.
Comment la marque Stella Forest est-elle organisée ?
Stella Forest fonctionne en B2B depuis sa création en 1998. La marque gère 14 boutiques et compte plus de 400 clients B2B, pour moitié à l’export. Avant le Covid, mon plan de développement prévoyait de doubler le parc de boutiques, et notre site Web n’était pas une priorité forte.
À cette époque, l’Inde était notre pays fournisseur le plus important. Mais avec le Covid, nous avons mis en place 2 adaptations :
- côté sourcing, nous avons décidé de nous recentrer sur un bassin géographique moins éloigné. D’où la recherche de fournisseurs en Tunisie, au Maroc, au Portugal et en Italie, afin d’être moins dépendants d’un pays fournisseur – l’Inde en l’occurrence – et afin d’augmenter notre réactivité. Notre volonté étant de produire « juste assez », c’est-à-dire de ne pas surproduire. Et c’est une réussite puisque, aujourd’hui, nos stocks sont très bien gérés.
- côté digital, nous avons pris un virage à 180 degrés : dans le passé, nous avions été un peu déçus, sur beaucoup de points, et nous avons donc ressenti le besoin de nous appuyer sur un partenaire spécialisé. Aujourd’hui, nous travaillons avec WShop, et nous sommes très satisfaits.
Mais il est vrai qu’au niveau de nos propres équipes de vente, nous avons dû argumenter : le web n’est pas un concurrent, au contraire. Nous avons mené des formations sur ce sujet, et nous allons continuer de le faire. Par ailleurs, au niveau de nos clients B2B, notre virage numérique n’a pas suscité de critiques ou de craintes importantes.
Pour aller plus loin, ma priorité est de recruter 2 personnes capables de gérer notre site web, de l’intégration jusqu’au merchandising et la supervision.
Comment gérez-vous la marque et les produits Stella Forest sur les réseaux sociaux ?
Il y a moins d’1 an, nous avons recruté une personne pour gérer l’influence qui fait un très bon travail pour notre marque et nos produits. Elle travaille surtout sur Instagram. Depuis, plusieurs de mes revendeurs me disent que certaines clientes viennent les voir « avec la photo Instagram » du produit ! Nos investissements en communication vont donc aller très majoritairement sur ce canal.
Je pense que cette façon de travailler dans la mode – avec un partenaire de paiement international tel que Webhelp Payment Services – c’est l’avenir.
Comment fonctionne le partenariat entre Stella Forest et Webhelp Payment Services ?
Historiquement, nous avons commencé à travailler ensemble il y a une dizaine d’années, pour des prestations de sécurisation des paiements. Par la suite, nous avons constaté que, pour aller sur le wholesale à l’international, une forte expertise nous serait nécessaire. Et cela afin d’avoir, au niveau local, un paiement optimal.
En fait, nous avions constaté très tôt qu’il était compliqué de se faire payer par un acheteur étranger. Chèques, cartes bancaires, traites… les moyens de paiement sont très différents, mais aussi les usages liés aux paiements, notamment les délais. Sans compter les problématiques de langue et de traduction. Et enfin, disons-le, dans certains pays, il est bien difficile de se faire payer !
Or, le métier de Stella Forest n’est pas de courir après des paiements ni de maitriser une dizaine de langues ; nous préférons concentrer nos efforts sur notre expertise de marque. Par ailleurs, avec Webhelp Payment Services, nous avons une excellente connaissance de nos clients : tout est très transparent et réactif.
A noter aussi que, depuis quelques mois, nous proposons ensemble le 3x sans frais – appelé couramment dans le wholesale « plan de paiement/financement en 3x après expédition » – et cela marche très fort !
En résumé, ce que j’apprécie avec Webhelp Payment Services, c’est leur capacité d’adaptation à nos problématiques, très différentes d’un pays à l’autre, et même d’un client à l’autre. Au quotidien, Webhelp Payment Services nous fournit un service d’importance cruciale : ils font rentrer les paiements de nos clients. Je pense que cette façon de travailler dans la mode – avec un partenaire de paiement international – c’est l’avenir.
Le Who’s Next est un salon génial pour Stella Forest.
Stella Forest est présente sur le Who’s Next et utilise la plateforme CXMP. Avec quels avantages ?
Le Who’s Next de WSN est un salon génial pour Stella Forest : nous le faisons depuis des années et grâce à sa nouvelle marketplace CXMP nous continuons à bénéficier des avantages du salon tout au long de l’année.
En pratique, la plateforme CXMP présente un double intérêt : pour l’acheteur, elle offre la possibilité d’unifier ses relations avec ses fournisseurs et vendeurs ; et pour des acteurs comme Stella Forest, elle permet de toucher une clientèle plus vaste, via des catalogues en ligne, par exemple. Il est vrai qu’avant le Covid, nous ne pensions pas être capables de présenter des collections en visio, alors que ça marche très bien.
Nous avons été l’un des premiers vendeurs-testeurs sur cette marketplace et nous ne le regrettons pas. Là aussi, notre partenaire est Webhelp Payment Services.
De plus, grâce à CXMP, nous apprécions de pouvoir prolonger les échanges avec nos contacts et partenaires, au-delà des 3 ou 4 jours que durent un salon professionnel physique. Cela nous ouvre notamment la possibilité de trouver de nouveaux partenaires sur l’export. Nous gardons le cap sur la croissance !
Stella Forest, la petite histoire…
A l’âge de 10 ans, Christel Boniface sait déjà ce qu’elle veut : être créatrice de mode. Plus tard, en 1998, elle se lance dans l’aventure Stella Forest avec, pour base, une location de quelques mètres carrés dans Paris. Sa vision : des imprimés exclusifs et « une marque poétique, douce et enchantée aux coupes fluides et confortables ». Le succès se construit, plutôt vite, et en 2008 la marque fête son 200ème client multimarque. Aujourd’hui, Stella Forest gère 14 boutiques et compte plus de 400 clients B2B, pour moitié à l’export, et regroupe une cinquantaine d’employés. Les prochaines étapes de croissance ? Continuer de développer le digital et le réseau de boutiques.
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