COVID-19 heeft de fashionindustrie, die goed is voor 2,5 biljoen dollar, hard getroffen: overal ter wereld moesten winkels worden gesloten en de omzet is in 2020 met ongeveer 30% jaar-op-jaar gedaald.

De pandemie heeft ook geleid tot een versnelde ontwikkeling van e-commerce, omnichannelverkoop en digitalisering. Volgens The State of Fashion 2020 van McKinsey geven omnichannelkopers ten minste 34% meer uit dan hun offline tegenhangers.

Ondertussen is ook de B2B-modebranche – met groothandelaren, wederverkopers en e-shops inbegrepen – opnieuw kritisch geworden: de mogelijkheid om honderdduizenden artikelen in bulk te verkopen en de voorraad (aka contant geld) in beweging te houden, is nog nooit zo vitaal geweest.

In totaal gaat 82% van de bedrijven failliet als gevolg van een slecht beheer van de cashflow. Dus, voor alle consumentgerichte tech in de wereld, op tijd betaald krijgen met behulp van de juiste bedrijfsprocessen en menselijke interacties blijft de beste manier om cash flow en financiële stabiliteit op de lange termijn te waarborgen.

De modemerken die zullen uitblinken, zien COVID-19 meestal als een katalysator om risico’s te beheersen – de veerkrachtplanning wordt opgevoerd en betalingsstrategieën worden herzien en aangepast in het vooruitzicht van nieuwe beperkingen en verschuivingen onder consumenten.

Maar veel managers vertellen ons dat ze uitgeput zijn na een meedogenloos jaar. Zij erkennen dat het nu tijd is om zich op hun kernactiviteiten te concentreren – waarde toevoegen en concurrentievoordeel ondersteunen.

Ons team van 3.000 professionals spreekt 25 talen en levert diensten aan 50 van ’s werelds grootste modemerken die in 35 landen actief zijn. Dit omvat ook het leveren van uitbestede kredietmanagement services voor het groothandelskanaal vanuit onze regionale hubs.

Door deze directe druk snel weg te nemen, kunnen merken een snel rendement op hun investering behalen. Deze combinatie van menselijke expertise en technologie is de sleutel tot succes.


Wil je meer weten over hoe je jouw bedrijfsstrategie kunt aanpassen om groei te maximaliseren en zo een belangrijke speler in de markt te worden?

 Bekijk dan de #fashionfireside chat met Erik Pieloth van H&M


In onze ervaring zijn er drie manieren waarop fashionbedrijven hun positionering, winstgevendheid en cashflow in evenwicht kunnen brengen door hun groothandelskanaal te beheren:

1) Veilige relaties opbouwen met behulp van data – In een tijd van ongekende risico’s op instortingen binnen de groot- en detailhandel moeten middelgrote bedrijven data gebruiken om degelijke beslissingen te nemen over risicobeheer, prijsstelling en betalingsstrategie.

Veel merken maken momenteel gebruik van een mix van kredietverzekering, externe financiële scoring en toegang tot hun gegevens om strategieën te onderbouwen. Maar veel van deze methoden zijn niet langer toereikend of geschikt voor hun doel, in een tijd waarin de garantiedekking laag is en de handelsvoorwaarden bijna per uur kunnen veranderen.

Wij onderhouden relaties met 35.000 verkooppunten over de hele wereld om live gegevens uit de hele modebranche te verzamelen, de cijfers te analyseren en elke dag geanonimiseerde gegevens aan klanten te rapporteren om hun besluitvorming te onderbouwen. Wij bundelen deze inzichten over potentiële risico’s in onze screeningprocessen, analyseren de detailhandelsportfolio’s van klanten en doen realtime aanbevelingen (betaalmethoden, betalingsvoorwaarden, enz.), zodat iedereen snel en robuust beslissingen kan nemen om een veilige bedrijfsvoering te ontwikkelen.

Zo krijgen merken veel meer zicht en inzicht om zich proactief te beschermen tegen mogelijke betalingsproblemen die zich in de toekomst kunnen voordoen.

Risico’s zijn in geen enkel bedrijf volledig uit te sluiten, maar voorkomen is beter dan genezen, en hoe meer inzicht je hebt in kopers, hoe beter je jouw bedrijf kunt beschermen en aanpassen.

2) Ondersteuning van wereldwijde groei – De groothandel in mode is verschoven van 5% online naar 30% online. Als zodanig beheren merken een toenemend aantal verkoopkanalen, waaronder multimerken- en warenhuizen, wederverkopers en e-shops.

Deze snelle verandering wordt nog versterkt door een toename van de complexiteit waarmee modebedrijven te maken krijgen bij het ontwikkelen van hun kopersnetwerk in meerdere regio’s en kanalen – allemaal met verschillende wetten, regels, systemen, talen, processen en betalingsvoorwaarden. Zonder zorgvuldigheid en zonder contact met de vele belanghebbenden in de sector, is het gemakkelijk om in de val te lopen – bijvoorbeeld door fouten te maken in declaraties, facturen of procesimplementaties, die de klant aan jou zou doorberekenen.

Om dit goed te doen, moet je een internationaal multi-skilled team van specialisten samenstellen of gebruik maken van een bestaand netwerk van professionals. Zij begrijpen en adviseren over het navigeren door regionale douane, betaalmethodes, specifieke kanaalprocessen en onderlinge afhankelijkheden binnen een gefragmenteerd en complex landschap van landen en klantenspecificiteiten. Deskundigen kunnen je ook helpen bij de implementatie van nieuwe systemen en procedures voor alle nieuwe en bestaande handelsgebieden.

3) Onderhandelen over betalingstermijnen – Het is voor merken misschien nog nooit zo aantrekkelijk geweest om de handel met groothandelinkopers te optimaliseren – door honderdduizenden stuks in één enkele transactie te verkopen.

Maar net als D2C wordt ook de B2B-modebranche geconfronteerd met nieuwe risico’s.

Ten eerste is er de financiële druk, omdat detailhandelaren die dringend een handelsmarge moeten toevoegen en hun winst veilig moeten stellen, groothandelaren aansporen om kortingen te vragen.

Dan is er een verhoogd kredietrisico. Vóór de pandemie vertrouwde het merendeel van de modemerken op kredietverzekeringen om hun voorraden en winsten te beschermen. Zij wisten immers dat de verzekeraars hen zouden vergoeden wanneer de klanten niet zouden betalen. Maar sinds COVID-19 hebben de verzekeraars de dekking met ongeveer een derde verminderd, waardoor veel meer orders gevaar lopen.

Zonder zorgvuldig beheer zou deze combinatie van kortingen, samen met aanzienlijke dalingen van de consumentenbestedingen aan kleding en een verminderde dekking, kunnen leiden tot massale voorraadopbouw.

Gelukkig wordt erkend dat “één probleem iedereen aangaat” – in een sector die zo onderling verbonden is als de mode, en de belanghebbenden hebben samengewerkt om een pragmatische respons te implementeren.

Veel belangrijke resellers en groothandelaren hebben hun betalingstermijnen verlengd van 30 tot 60 dagen, wat door middelgrote modemerken op grote schaal wordt geaccepteerd. Ondertussen is het bounce-percentage bij betalingen relatief stabiel gebleven op ongeveer 1%, ondanks alle uitdagingen.

Het is van vitaal belang dat modemerken deze weloverwogen aanpak herkennen in besprekingen met B2B-inkopers en over voorwaarden onderhandelen op een manier die voor zowel afnemer als leverancier een win-winsituatie oplevert wat financiële zekerheid betreft.


Ontdek het in ons e-book! Wij weten het geheim achter de meest succesvolle webwinkels en delen het graag met je.


Voor een wereldwijd luxemerk in de VS hebben we de relaties met 1.500 groothandelsklanten beheerd en nieuwe betalingssystemen geïmplementeerd.

Het resultaat was dat het merk zijn omzet in 12 jaar tijd met meer dan 5.000% zag stijgen.

Het heeft er ook voor gezorgd dat het merk voorop blijft lopen met zijn omnichannelstrategie en digitale transformatie.

We raden je aan een team van professionals in te schakelen dat zich richt op het leveren van end-to-end credit managementdiensten, van order tot cash, ter ondersteuning van je binnenlandse en internationale markten. Dit omvat het op elkaar afstemmen van de verkoop- en financieringsstrategieën, het waar mogelijk automatiseren van financiële processen, het omzetten van vaste kosten in variabele kosten, het onderhandelen over betalingstermijnen, het bemiddelen in de beste kredietverzekering en het zo snel mogelijk innen van vorderingen om de cashflow te waarborgen.

Deze combinatie van mensen, processen en hulpmiddelen stelt je in staat om een aanzienlijk deel van de rompslomp weg te nemen, de juiste risiconiveaus in te stellen om een duurzaam bedrijf te stimuleren, en je omzet veilig te stellen met behulp van de beste praktijken in credit management.

Vooruitkijkend

De fashionindustrie heeft in 2020 een ‘perfecte storm’ van uitdagingen doorstaan. Maar de harde waarheid is dat 2021 net zo lastig zal worden, met een waarschijnlijke wereldwijde recessie en de aanhoudende gevolgen van COVID-19.

Merken die hun positionering, winstgevendheid en cashflow in evenwicht brengen, zullen het best in staat zijn om het potentieel van betere dagen in het verschiet te realiseren.

Meer weten? Neem dan contact op met Pourya Dadres via 06 20 43 56 91.

SHARE