Três dicas para eliminar o risco da estratégia de pagamento B2B da sua marca de moda

Se alguma vez algum sector demonstrou determinação em sobreviver e prosperar através da adversidade, é o da moda. A COVID-19 atingiu duramente a indústria da moda de 2,5 triliões de dólares – forçando o encerramento de lojas em todo o mundo e impactando as receitas em cerca de 30%, numa base anual, em 2020. A pandemia também desencadeou uma aceleração rápida e urgente do comércio electrónico, venda omnicanal e a digitalização, com os compradores omnicanal a gastarem pelo menos 34% mais do que os seus homólogos offline, de acordo com “The State of Fashion 2020” da McKinsey. Entretanto, o sector da moda B2B – incluindo grossistas, revendedores e lojas eletrónicas – também ganhou uma renovada criticidade: a oportunidade de vender centenas de milhares de artigos a granel e manter o inventário (também conhecido como “cash”) em movimento nunca foi tão vital. No total, 82% das empresas falham devido a uma má gestão do fluxo de caixa. Assim, para todos as tecnologias desenhadas para os consumidores, ser pagos a tempo, utilizando os processos empresariais e interações humanas corretas, continua a ser a melhor forma de assegurar o fluxo de caixa e a estabilidade financeira a longo prazo. As marcas de moda que se destacarão são aquelas que vêem a COVID-19 como um catalisador para gerir o risco – aumentando o planeamento da resiliência e revendo e adaptando estratégias de pagamento antes de novas restrições e mudanças nos consumidores. Mas muitos executivos dizem-nos que estão exaustos após um ano imperdoável. Eles reconhecem que agora é o momento de se concentrarem no seu negócio principal – acrescentar valor e apoiar a vantagem competitiva. A nossa equipa de 3.000 profissionais, fluentes em 25 línguas, serve 50 das marcas líderes mundiais de moda, que operam em 35 países. Isto inclui a prestação de serviços de gestão de crédito externalizados para o canal grossista a partir dos nossos centros regionais.

Ao remover rapidamente estas pressões imediatas, as marcas podem alcançar um rápido retorno do seu investimento. Esta combinação de conhecimentos humanos e tecnologia é a chave para o sucesso. Na nossa experiência, existem três caminhos-chave para as empresas de moda equilibrarem o seu posicionamento, rentabilidade e fluxo de caixa, gerindo o seu canal grossista:

• 1) Construir relações seguras utilizando data – Numa altura de risco sem precedentes, de colapsos no comércio grossista e retalhista, é vital que as empresas de nível intermédio utilizem dados para impulsionar uma tomada de decisão robusta sobre gestão de risco, fixação de preços e estratégia de pagamentos.

Muitas marcas utilizam atualmente uma mistura de seguro de crédito, avaliação financeira externa e acesso aos seus dados para sustentar as estratégias. Mas muitos destes métodos já não são suficientes ou adequados ao objetivo, numa altura em que a cobertura de garantia é baixa e as condições comerciais podem mudar quase a cada hora. Gerimos relações com 35.000 pontos de venda em todo o mundo, para recolher dados de toda a indústria da moda, analisar os números, e, todos os dias, reportar dados anonimizados aos clientes para informar as suas tomadas de decisão. Reunimos estes conhecimentos sobre os potenciais riscos nos nossos processos de seleção, analisando as carteiras de retalho dos clientes e fazendo recomendações em tempo real (métodos de pagamento, condições de pagamento, etc.) para permitir a todos tomar decisões rápidas e robustas para desenvolver um negócio seguro. Isto permite que as marcas ganhem muito melhor visibilidade e visão para se protegerem proactivamente de potenciais problemas de pagamento que possam surgir no futuro. Não há forma de eliminar completamente o risco de qualquer negócio, mas “prevenir é melhor do que remediar”, e quanto mais conhecimentos tiver sobre compradores, melhor poderá proteger e adaptar o seu negócio.

• 2) Apoiar o crescimento global – Os grossistas da indústria da moda passaram de 5% para 30% online. Como tal, as marcas estão a gerir um número crescente de canais de venda, incluindo lojas multimarca e lojas de departamento, revendedores e lojas virtuais.

Esta rápida mudança é acentuada por um aumento do nível de complexidade enfrentado pelas empresas de moda quando desenvolvem a sua rede de compradores em múltiplas regiões e canais – todas com diferentes leis, regras, sistemas, línguas, processos, e condições de pagamento. Sem cuidado e sem o envolvimento de múltiplos intervenientes da indústria, é fácil ser apanhado – por exemplo, cometendo erros em declarações, facturas ou implementações de processos, levando a um pedido de reembolso por parte do seu cliente. Para que consiga isto, é necessário ou criar a sua própria equipa multinacional polivalente, ou recorrer a uma rede existente de profissionais que compreendam e aconselhem sobre como navegar nas diferenças regionais, métodos de pagamento, processos de canais específicos e interdependências dentro de uma paisagem fragmentada e complexa de países e especificidades de clientes. Os peritos podem também ajudá-lo a implementar novos sistemas e processos que abranjam todas as áreas comerciais novas e existentes.

• 3) Negociar condições de pagamento – Talvez nunca tenha sido tão atrativo para as marcas otimizar o comércio com compradores grossistas – vendendo centenas de milhares de peças numa única transação.

Mas tal como em D2C, a indústria da moda B2B também está a enfrentar novos riscos. Em primeiro lugar, existe um aperto financeiro, uma vez que os retalhistas que precisam urgentemente de adicionar margem de lucro e assegurar as receitas incitam os grossistas a procurar descontos. Depois há um aumento do risco de crédito. Antes da pandemia, a maioria das marcas de moda confiava no seguro de crédito para proteger os seus stocks e lucros, sabendo que as seguradoras os indemnizariam em caso de incumprimento de pagamentos por parte dos clientes. Mas desde a COVID-19, as seguradoras baixaram o nível de cobertura em cerca de um terço – pondo em risco muito mais encomendas. Sem uma gestão cuidadosa, esta combinação de descontos, juntamente com quedas significativas nos gastos dos consumidores em vestuário e redução da cobertura, poderia resultar em acumulações massivas de inventário. Felizmente, reconheceu-se que “uma questão afecta todos” – numa indústria tão interligada como a moda, e os intervenientes trabalharam em colaboração para implementar uma resposta pragmática. Muitos dos principais revendedores e grossistas aumentaram os prazos de pagamento de 30-60 dias, o que tem sido amplamente aceite por marcas de moda de nível médio. Entretanto, a taxa de ressalto nos pagamentos tem-se mantido relativamente estável em cerca de 1%, apesar de todos os desafios. É vital que as marcas de moda utilizem esta abordagem ponderada em quaisquer discussões com compradores B2B, e negoceiem os termos de uma forma que ofereça um ganho/perda em segurança financeira para comprador e fornecedor.

Recomendamos o envolvimento de uma equipa de profissionais focada na prestação de serviços de gestão de crédito de ponta a ponta, desde a encomenda ao pagamento, para apoiar os seus mercados doméstico e internacional. Isto inclui combinar as suas estratégias de vendas e financeiras, automatizar processos financeiros sempre que possível, transformar custos fixos em custos variáveis, negociar condições de pagamento, intermediar o melhor seguro de crédito para si, e cobrar os créditos o mais rapidamente possível para assegurar o fluxo de caixa.

Esta combinação de pessoas, processos e ferramentas permite-lhe remover uma quantidade significativa de transtornos, estabelecer os níveis certos de risco para impulsionar um negócio sustentável, assegurando as suas vendas, e utilizando as melhores práticas de gestão de crédito.

Perspetivas futuras

A indústria da moda passou por uma “tempestade perfeita” de desafios em 2020. Mas a dura verdade é que 2021 vai ser igualmente desafiante, com uma provável recessão global, e com as contínuas consequências da COVID-19. As marcas que equilibrarem o seu posicionamento, rentabilidade e fluxo de caixa estarão melhor posicionadas para se aperceberem do potencial e que dias mais brilhantes se avizinham.

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