Dacă vreodată un sector a dat dovadă de determinare în a supraviețui și prospera în condiții dificile, acela este moda. COVID-19 a lovit puternic puternic industria modei de 2,5 trilioane $ – ducând la închiderea magazinelor pe întreg globul și reducând veniturile în 2020 cu aproximativ 30% față de cele din anul precedent. De asemenea pandemia a dus la o accelerare rapidă și urgentă a comerțului electronic, a vânzărilor omnichannel și a digitalizării, cumpărătorii omnichannel cheltuind cu cel puțin 34% mai mult decât cei din offline, conform The State of Fashion 2020 de McKinsey. Între timp, sectorul modei B2B – inclusiv comercianții en-gros, resellerii și magazinele online – a atins un alt nivel critic: oportunitatea de a vinde sute de mii de articole vrac și de a menține în mișcare stocurile (adică numerarul) nu a fost niciodată atât de importantă. În total, 82% dintre afaceri eșuează din cauza gestionării inadecvate a fluxului de numerar . Prin urmare, pentru întreaga tehnologie adresată consumatorilor din toată lumea, a fi plătit la timp folosind procesele comerciale și interacțiunile umane adecvate rămâne cea mai bună modalitate de a asigura fluxul de numerar și stabilitatea financiară pe termen lung. Brandurile de modă care se vor face remarcate sunt cele care se raportează la COVID-19 ca la un catalizator pentru managementul riscurilor – crescând semnificativ planificarea rezilienței și revizuind și adaptând strategiile de plată înainte de a apărea noi restricții și schimbări în comportamentul consumatorilor. Însă mulți directori ne spun că sunt epuizați după un an dur. Admit că acum este momentul să se concentreze pe activitatea lor principală – adăugând valoare și susținând avantajul concurențial. Cei 3.000 de profesioniști din echipa noastră vorbesc 25 limbi și deservesc 50 dintre brandurile de modă de top la nivel mondial, desfășurându-și activitatea în 35 de țări. Aceasta include furnizarea de servicii de managementul creditului externalizate pentru canalul de vânzări en-gros din hub-urile noastre regionale.

Eliminând rapid aceste presiuni imediate, brandurile pot să obțină un randament al investiției cât mai repede. Cheia succesului o reprezintă combinația dintre expertiza umană și tehnologie. Din experiența noastră firmele de modă au la dispoziție trei modalități principale pentru a-și echilibra poziția, profitabilitatea și fluxul de numerar gestionându-și canalul de vânzări en gros:

  • Construirea unor relații sigure folosind date – Într-o perioadă caracterizată pentru prima oară de un risc atât de mare al căderilor în domeniul vânzărilor en gros și retail, este esențial ca firmele de dimensiune medie să folosească date pentru luarea unor decizii solide cu privire la managementul riscurilor, stabilirea prețurilor și strategiile de plată.

Mute branduri folosesc în prezent un mix de asigurări de credit, punctaj financiar extern și acces la propriile lor date pentru a-și susține strategiile. Însă multe dintre aceste metode nu mai sunt suficiente sau adecvate scopurilor, având în vedere că traversăm o perioadă în care acoperirea garanțiilor este la un nivel scăzut, iar condițiile comerciale se pot schimba aproape la fiecare oră. Ne ocupă de gestionarea relațiilor cu 35.000 puncte de vânzare din toată lumea, în scopul colectării de date live din întreaga industrie a modei, în scopul analizării cifrelor și transmiterii către clienți de date anonimizate în fiecare zi pentru a le oferi suport informațional în procesul decizional. Ordonăm aceste informații cu privire la riscurile potențiale în procesele noastre de evaluare, analizând portofoliile de retail ale clienților și făcând recomandări în timp real (modalități de plată, condiții de plată, etc.) astfel încât toți să poată lua decizii rapide și solide pentru a-și dezvolta o afacere sigură. Astfel brandurile obțin o vizibilitate mult mai bună și o perspectivă informată pentru a se proteja proactiv de posibilele probleme privind plățile care pot apărea în viitor. Nu există nicio modalitate de eliminare completă a riscurilor din nicio afacere, însă „prevenția este mai bună decât tratamentul”, și cu cât veți avea o perspectivă mai informată asupra cumpărătorilor, cu atât mai bine vă puteți proteja și adapta afacerea.

  • Susținerea unei creșteri globale – Industria modei en gros a trecut de la 5% în online la 30% în online. Prin urmare, brandurile gestionează un număr crescut de canale de vânzări inclusiv magazine multi-brand și universale, reselleri și magazine online.

La această schimbare rapidă se adaugă o creștere a nivelului de complexitate cu care se confruntă afacerile din domeniul modei când își dezvoltă rețeaua de cumpărători în mai multe regiuni și canale – toate cu legi, reguli, sisteme, limbi, procese și condiții de plată diferite. Fără atenție și fără a implica multiplii jucători din domeniu, este ușor să fiți pus în dificultate – de exemplu, greșeli în declarații, facturi sau implementări de procese, pe care clientul dumneavoastră le-ar refactura ulterior către dumneavoastră. Pentru o abordare corespunzătoare, aveți nevoie fie să vă creați propria echipă cu multiple competențe, fie să apelați la o rețea existentă de profesioniști care înțeleg și vă consiliază cum să vă descurcați cu obiceiurile regionale, cu modalitățile de plată, cu procesele de canal și interdependențele specifice din peisajul fragmentat și complex al țărilor și al particularităților clienților. Experții vă pot ajuta totodată să implementați noi sisteme și procese care să acopere toate zonele comerciale existente și noi.

  • Negocierea condițiilor de plată – Niciodată poate nu a fost atât de interesant pentru branduri să își optimizeze comerțul cu cumpărători en gros – vânzând sute de mii de articole în cadrul unei singure tranzacții. Însă la fel ca și D2C, domeniul modei B2B se confruntă de asemenea cu noi riscuri.

În primul rând, există o constrângere de ordin financiar, întrucât retailerii care au nevoie imediat să pună un adaos comercial și să își asigure profitul solicită insistent comercianților en gros să ceară reduceri. De asemenea mai există și un risc crescut al creditării. Înainte de pandemie, majoritatea brandurilor de modă se bazau pe asigurările de credit pentru a-și proteja stocul și profiturile, știind că asigurătorii îi vor despăgubi în cazul în care clienții nu plătesc. Însă ca urmare a COVID-19, asigurătorii au scăzut nivelul de acoperire cu o treime – astfel mult mai multe comenzi aflându-se în situație de risc. Fără un management atent, această combinație de reduceri la care se adaugă scăderile semnificative ale cheltuielilor consumatorilor pe haine și acoperirea redusă ar putea duce la acumulări masive destocuri. Din fericire, într-un domeniu atât de interconectat precum moda s-a admis că „o problemă ne afectează pe toți” și toți actorii implicați au conlucrat pentru a implementa un răspuns pragmatic. Mulți reselleri importanți și comercianți en gros și-au crescut termenele de plată de la 30-60 de zile, condiție acceptată în general de către brandurile de modă de dimensiune medie. Între timp, bounce rate-ul privind plățile a rămas relativ stabil la aproximativ 1%, în ciuda tuturor provocărilor. Este esențial ca brandurile de modă să recunoască această abordare bine cântărită în orice discuții cu cumpărători B2B și să negocieze condițiile astfel încât să se obțină o securitate financiară la fel de avantajoasă atât pentru cumpărător, cât și pentru furnizor.

Am acționat în numele unui brand mondial de modă de lux din SUA, gestionând relațiile cu 1.500 dintre clienții săi comercianți en gros și implementând noi sisteme de plată.

Drept urmare, brandul și-a crescut vânzările cu mai mult de 5.000% în 12 ani.

Datorită activității noastre brandul a rămas cu un pas înainte prin strategia sa omnichannel și transformarea digitală.

Recomandăm contractarea unei echipe de profesioniști dedicate furnizării de servicii integrate de management al creditului, de la comandă la numerar, pentru a veni în susținerea piețelor dumneavoastră naționale și internaționale. Aceste servicii includ adecvarea strategiilor dumneavoastră financiare și de vânzări, automatizarea proceselor financiare oricând este posibil, transformarea costurilor fixe în costuri variabile, negocierea termenelor de plată, brokerajul celor mai bune asigurări de credit pentru dumneavoastră și colectarea creanțelor cât de repede posibil pentru a se asigura fluxul de numerar.

Această combinație de oameni, procese și instrumente vă permite să scăpați de o mare parte din bătăile de cap, să stabiliți nivelurile potrivite de risc pentru a dezvolta o afacere sustenabilă și pentru a vă asigura vânzările folosind cele mai bune practici din domeniul managementului de credite.

Pregătiți pentru viitor
Industria modei a trecut printr-o „furtună perfectă” de provocări în 2020. Însă adevărul crud este că 2021 urmează să fie la fel de dificil, cu o posibilă recesiune la nivel global, și efecte adverse în continuare ca urmare a COVID-19.
Brandurile care își echilibrează poziționarea, profitabilitatea și fluxul de numerar vor fi cel mai bine pregătite pentru a valorifica potențialul unor zile mai senine în viitor.

Axel Mouquet

President & Chief Executive Officer

Webhelp Payment Services

Global Fashion Sector Lead

Vorbiți cu noi astăzi

Vă interesează să aflați mai multe despre cum vă putem ajuta să vă adaptați și să vă reorientați strategiile de plată?

Înscrieți-vă acum la următorul nostru webinar despre modă


SHARE