Günümüzde bir satış sürecinde, işletmenizin en önemli bölümü nedir? Cevabınız hemen satış ekibi olabilir ancak tekrar düşünün. İşletmenizin hangi bölümünün müşterilerinizle her gün iletişim halinde olduğunu ve müşterilerinizin tüm endişelerini ve sevdiği şeyleri bildiğini bir düşünün.
Cevap elbette Müşteri Hizmetleri ekibi. Müşterileri marka ile birleştirerek ürünü tanıtabilmek veya satabilmek için gerekli olan müşteri hizmetleri ekibi, bir maliyet merkezi olarak görülmekteydi. Buna rağmen, başarılı iletişim merkezi yöneticileri uzun zaman önce, bu müşteri etkileşimlerinin çapraz satış ve üst satış gibi süreçlerle güçlenebileceğini fark ettiler.
Bu kesinlikle tam anlamıyla bir satış değildi ve bu süreçler satış ekibinin yerini tutmadı fakat sadece müşteri sorunlarını çözmek amaçlı bilgilendirilen bir müşteri danışmanı ile tüm ürün bilgisine hakim olarak satın almalar için tavsiyeler veren bir müşteri danışmanı arasında fark vardır. Eğer müşteri bir soru sorarsa ve bir satın alma işlemi sorunu çözecekse, müşteri danışmanı hızlı bir şekilde satış yapabilir ve aynı zamanda müşterinin problemini de çözebilir. Müşterinin mutlu olduğu bu süreçte şirket de bir çağrı ile satış yapmış olur ve böylece herkes kazanır.
Günümüzde, satış fırsatları yaratmak adına müşteriler ile olan bu sürekli iletişim durumunu gerçekten güçlendirmek için müşteri hizmetleri ekibiniz üzerinden mükemmel bir satış stratejisi inşa etmek mümkündür. Bu sürece çoğunlukla hizmetten satışa adı verilir ve B2C ve B2B ortamlarının her ikisinde de uygulanabilir ancak günümüzde bu süreçler daha çok B2B satışlarının işleyişini değiştirmektedir.
B2B satışları her zaman B2C satışlarında daha ilişki odaklı olmuştur ve bu sebeple uygulanabilecek bir satış stratejisini planlarken daha dikkatli düşünmek gereklidir. Müşteri hizmetleri işlevini kapsayan herhangi bir B2B satış çözümünün merkezinde, müşteri danışmanlarının müşteriler ile diyaloğa girerek onların ihtiyaçlarını en iyi şekilde anlayacakları inancı vardır. Satış fırsatları daha çok müşterilere yardımcı olacak fırsatlar olarak düzenlenmektedir.
Özellikle B2B müşterileri bu yaklaşımı sevmektedir. İşletmeler, her ne olursa olsun iş ortaklarının kendilerine çözüm önerileri sunmalarını istemektedirler. Fikirlerini ve konu ile ilgili ürünleri uygun zamanda önererek, proaktif ve yenilikçi bir yaklaşım sunan iş ortakları, hiçbir şey sunmayan pasif iş ortaklarından daha yararlı görülmektedir.
Webhelp, B2B satışlar ve çapraz satış gibi süreçler üzerinde 10 yıldan fazla bir süredir çalışmaktadır. B2B satış yaklaşımlarımızın müşteri ilişkilerini gerçek anlamda nasıl geliştirdiği ile ilgili daha fazla bilgi almak için lütfen burayı tıklayınız.
Peki sizin akıllı satış deneyiminiz nedir? Buraya yorum yazabilir veya bana LinkedIn üzerinden ulaşabilirsiniz.
